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外贸纪诺比利
2020-12-31 14:16

热情的商人--外贸必避坑之一

前几天跟儒米会的朋友在群里交流,提及到老外跟我们称兄道弟的事情。我以自己的亲身经历跟儒米会的朋友说,不要跟老外的关系走的太近,因为我曾经因此掉进过一个巨大的坑里。谨以此文,真实发生在我身上的故事,献给那些比较感性,容易被打动的外贸人士。

这个客户是S国本行业内老大,老板F是少东家,继承爸爸的生意。从2008年接手家族生意以后,F充分发挥了互联网的优势,在Google上通过搜索关键词找到了我在免费B2B网站上发的消息,进而开始了合作。

时至2019年6月份,我们合作了十一年零三个月,但是就是这样一份比较长久的合作关系,大家最后分道扬镳,不欢而散。

从2008年到2018年这十年当中,大家合作的很愉快,也很轻松,我也感觉F可以是我一辈子的朋友,一辈子的生意伙伴。也因此,我拒绝了S国第二,第三,第四以及很多规模更小的客户的伸出来的橄榄枝。这期间,客户给我发刘关张的图片,也一直跟我以Brother相互称呼。我们去了S国,他也是极尽地主之谊,非常热情的招待我们。作为山东人的我,骨子里的儒家文化,也让我非常开心和激动,因为我既赚到了钱,又认识了一位“知己”,可以说是亦兄亦友亦伙伴。

老话说的好:“花无百日红”,随时S国行业内竞争加剧,行业内F以及他所有的同行都被迫接受了终端市场要求的60 days credit, 即 终端客户使用货物60天后,再付款给F。但是我们对F始终是30%定金 见提单复印件后付清尾款。一开始,F对此是没有异议的。直到,终端客户出现一些刻意放大产品质量问题,故意克扣货款的人,F觉得很生气,并且因此还跟终端客户动过手。市场上的变化,让F不得不开始琢磨别的方法,于是他试探性的问我,是否可以给他们60天的账期,也就是说他要把S国市场上的资金周转压力和风险,转移到我们身上。他的提议,被我和工厂老板婉拒了。

被拒绝后,F开始找我们的对手们,并以每年80个超高柜为诱饵,引诱我们的对手能提供60天账期给他们。恰恰,在我们的对手们之中,就有一位A,毫不犹豫的答应了!立刻,F就给这个对手下了单,2*40HQ的trial order,质量虽然不如我们,但是相比之下60天的账期,更加具有吸引力。

F开始向A增加订单量,我们有所察觉,但是并没有同意F的赊账要求,但是F依然会跟我们下单,由我们和A一起供货给他,局面就这样维持了一段时间。

突然有一天,F跟说我再也不跟A买货了,我要把我所有的订单全都给你!你的产品质量最稳定,服务最好,虽然价格高一点,也不给我账期!A的质量太差了,总是出问题!那种言辞,就像是回心转意的负心汉,声泪俱下,海誓山盟。我也因此更加坚信了我和F的关系会更加稳固,也觉得工厂和自己是他的靠山。(在过去的十年了,他靠着我们稳定的质量,不断的攻占市场,赚了很多钱,宝马,奔驰,路虎,别墅,几乎每两年都会添置大件儿。)就在这个时候,F特别“真诚”地讲述了他的难处,市场竞争加剧,希望我们同意给他60天账期,如果同意了,他的订单量会增加更多。

一方面是被他回心转意所感动,一方面是希望赚到更多的钱,还有一方面我猜我是鬼迷心窍了,我竟然答应了他的要求!工厂老板一开始是反对的,但是后来也因为他的订单量许诺松了口。答应之后,他又是一通热情的言辞。具体说了什么我现在一点都不记得,只是知道当时感觉自己有点了不起的感觉,能支撑F的公司发展,让他赚钱,甚至感觉自己有点送人玫瑰,手留余香的感觉如,也对F业务的发展带来的收入增长充满了期许。

在接下来的时间里,F从来如约履行付款义务,从未间断。但是后来,我在他朋友圈里发现他开始骑哈雷摩托车,晚上喝酒喝到很晚(他们当地时间很晚),并且开始出现付款不及时的现象。每次问他,他都很热情的说,哎呀,朋友太多啦,喝酒喝多啦,耽误付款啦,不好意思啦,每次都是这种理由。我也就没当回事,我的这种不警惕,也导致了后面大问题的发生。

突然有一天,F给我发来很多产品质量问题的图片,而此时,他欠我大约260万人民币的货款。老套路,我把质量问题图片给工厂看,工厂这边查原因,不管是查的出来的,查不出来的,后面我都没有明着跟F说,而是跟他说,我们赔偿。后来反思,这也是让F更加得寸进尺的一个诱因。各位,出了质量问题,是你的问题你应该赔,毫无疑问;而不是你的问题,你也赔,客户的角度看,不是你大度,不是你顾及长久可持续发展,而是你变相地承认了是你的问题!

从那以后,几乎每年,F都要扣我们大约20万元人民币,每年如此。我们也觉得能赚的出来,就这样不明不白的维持着这种合作关系。现在反思,真的是大错特错!一方面是因为怕他不付尾款,一方面是怕他终止合作,这种大错特错的事,一直维持到F懒得表现他的热情!

2019年6月份,F一封邮件发过来,终止左右正在做的订单,大约5*40HQ。大家注意看,是终止,不是中止。他言辞非常激烈,一改往日热情的模样。这个时候,他大约还欠我们100多万人民币。F说产品有质量问题,给我们两个选择,要么退30万人民币左右的货,要么拒绝付款30万人民币。我当时不敢相信自己的眼睛,这还是那个F吗?还是我曾经认为热情的兄,友,伙伴吗?但是,事实就摆在那儿。后来我才知道,A许诺了他更低的价格(降低了产品标准)。

因为这30万,我去了S国两次,第一次一分钱没拿回来。2019年10月份第二次,我带着当地语言的翻译,虽然我会英语,但是还是雇了一个当地语种的翻译,以避免信息传递失败。F当着翻译的面说跟中国人打交道要小心,他们很会骗人。为了赖账,他竟然能说出这种话,真的是无所不用其极。我看实在是油盐不进,回国后就说,如果你再不付款,我们就走中信保SinoSure的程序,让你进入中国的黑名单。F这才勉强付了20万人民币过来,剩下的10万人民币,工厂老板说算了吧,别把关系闹僵了,我们这才作罢。

只可惜,我们的隐忍并没有换来F的回心转意,

从2019年6月至今,F一次都没有跟我们合作过。

2020年2月,疫情爆发,我主动的询问F是否需要口罩,我可以邮寄,他信息显示已读,但是不回复。

前几天跟A的一个同事聊天,她说现在最长能到100天才付款,而且每次都是扣很多的钱,他们也开始着手找S国别的客户了。她说我们去S国住的星级酒店,好吃好喝的,虽然都是F付款,但是被扣的钱,十倍也不止。这一点,我是深有体会,每次去都是好吃好喝好住,殊不知,质量有点问题,或者F鸡蛋里挑骨头,扣的钱,远远不止这些呀!

现在回头看,这里面其实我自己有很大的问题,也有F的问题,也有市场竞争激烈导致的问题。但是抛开后面两个不说,我自己的问题直到经历过才能直到如何处理。现如今,我们已经跟第二,第三建立了合作关系,也再次相信了生意场上没有永远的朋友,只有永远的利益这句话。

如果各位看官,正在或者以后遇到这种情况,一定要在商言商,既照顾老客户的利益,又兼顾新客户的利益,万万不可一家独大,不理其他!更不要被外在的热情迷惑了双眼!

2020年12月31日

欢迎各位就这个话题多评论,让更多的外贸人避开热情的坑!

(不排除人品很正的老外很多,但是依然不要打破该有的界限)









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外贸纪诺比利 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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