买方市场的时代，随着从改革开放到现在工厂不断的增多，如今市场上是远远供大于求。竞争是异常的激烈，跟风跟卖的，抄袭模仿的，各种工厂都有. 随着竞争对手的增多，市场上的客户可以接触到的供应商数不胜数，分析竞争对手的工作，已成为外贸业务必不可少的一项技能.
分析竞争对手的第一步，就是要搞清楚我们的竞争对手是谁 ？
在管理学中，有一个名词，叫做“战略集团”， 英文叫strategy group，也就是凡是竞争战略相似的，就属于一个战略集团，而属于一个战略集团的，都是竞争对手。
• 什么是竞争战略？
在华哥的business 101里面，分别提到了3个判断公司性质的概念：
A.成本优先：讲究低成本去切入，卖得便宜 （walmart, aldi，富士康: 供应链管理，成本战略）需要非常好的管理，不需要员工有创造性，只需要非常低的成本，按部就班的把事情做完，按生产流程去完成（不适合初创公司去做的，需要有大量的资本投入）
B. 差异化领先：通过差异化去创造价值
APPLE， 小米： 营销，设计，
（适合创造性的员工）
C. 细分市场：小众群体，只做某个市场
米课-外贸人群
（适合创业起步）
在学习晟哥的课程之前，一直以为我们的竞争对手就单单只是“国内的同行”，也就是做同种产品的工厂，以及国内的贸易公司.
但学了课程之后，开始学会去分析“国外的竞争对手”， 如：越南，印度，巴基斯坦这些国家的竞争对手的具体情况。
那我们就可以根据以上3种战略，去分析这个同行，是否是我们真正的竞争对手，并且看看他们，在各个方面上分别运用了什么战略/商业模式，销售模式，供应链等 .
可以在以下几个方面进行分析：
（1）战略上：属于哪种公司性质 ？
成本优先
差异化
细分市场
（2）销售模式：保守 OR 新意 ？
销售渠道是以展会，B2B为主，还是没有平台，靠自主开发，还是自建站做内容营销或者直接做跨境.
（3）各自上下游，公司内部情况的情况是怎样的：
上游供应商实力如何，原材料成本大概是多少，是否有优势
下游做了哪些市场的客户，这些客户在供应链上分别是什么角色，大概的采购量是多少？合作多久
公司业务员的水平大概如何？是否专业？价格，质量，交货期如何？
老板的为人如何？资金实力，情商高不高 ？
公司投了哪些平台，公司人员大概有多少，工厂在哪个城市，这个城市的工人成本高还是低？
知道了从以上几个角度，那么现在就可以开始执行，就是“如何做”：
搜集竞争对手信息的方法，分别有几种：
( 1 ) 从网上公开资料上进行分析，如：
a. 分析竞争对手的网站，产品图片google similar image search
b. 竞争对手的B2B平台，展会信息
c. 海关数据信息（输入关键词+产业地）
d. 网站复盘：http://archive.org/
e.招聘广告（百度，前程无忧，boss等招聘网站）
f. 博客文章，catalog
g. 虚拟角色套同行价格，获取有价值信息
（2）必须通过实地考擦才能得到的信息：工厂实力，上下游情况
虚拟客户看厂，详细开会交谈
外包
（3）差异化思路：
a. 通过对手常常使用的猎头公司，通过该公司对技术人员，业务人员，工人的招聘来判断对手的大概情况
b. 通过验厂验货的QC获得对手的情报
c. 通过自己去竞争对手公司面试，获取更多有价值信息
d. 通过打好内部人员关系（业务，采购，流水线工人，保安），收集一切信息
分析完竞争对手之后，可以干嘛？？😳😳
（1）从本行业在你的目标市场，比如欧洲市场，做的比较好的公司入手，学习他们的点点滴滴
（2）找到行业内和我基本情况差不多但市场和销售做得比较好的公司，研究他们，看看做得好的原因, 研究借鉴的地方，有哪些客户是可以挖下的
（3）从客户那一头倒推，为什么客户会选择这家供应商，这家供应商与自己相比的优劣势
3. 详细了解了竞争对手的情况之后，接下来就要思考如何去应对：??
在晟哥的新课程里提到一个词“场景化训练”，也就是给自己提前模拟某个场景，假如自己遇到了这种情况，我该怎么办？
那分析完一个竞争对手，那就可以设想下场景“假如我是跟这个竞争对手在抢同个客户，我该如何做得更好？
（1）公司层面：
一般来说，公司层面的东西业务是无法去改变的，但假如了解了竞争对手的情况之后，发现对手的价格确实比我们的有优势，那么我们能否向公司申请，在付款方式上做让步，从而弥补价格上的不足. 假如对手的样品都是收费，很多还都是双倍三倍收入的，那么我们能否向公司申请，提供免费样品给客户测试，甚至直接付快递费让客户尽早收到, 比对手有更高的效率.
（2）个人层面：
对大多数公司来说，产品外观，工艺，包装，都不会差异太大。
冰大说过，最大的差异化，是你这个人. 😎😎
我们能改变的就是在自己身上做得比竞争对手的业务更加专业，让客户觉得你比其他业务员优秀，从而信任你，跟你合作.
首先要和竞争对手的业务达成差异化，我们就要先了解，竞争对手的业务水平，专业度如何？
了解竞争对手的业务水平，一般有2种方法：
（1）虚拟角色策略：也就是假装客户，跟对方的业务谈判，“切磋切磋”，并套取有价值的信息.
由于如今的各种线下培训提到“防止竞争对手套价格策略”，加上很多业务无论是平台上的询盘，还是在展会上，一般看到是国内的人发询盘，国内的人来摊位问产品，一般都是遮遮掩掩，爱理不理的。所以这个时候，我们就需要“虚拟角色”：国外邮箱+国外公司名+国外客户名称.
方法：注册新域名，弄一个跟国外品牌商/分销商类似的域名，同时用上国外客户的英文名字.
如: 国外著名品牌商是iphone.com, 那么我们可以注册个myiphone.com, 之后绑定腾讯企业邮箱（免费），也可以绑定G suite (5美金/月)， 名字可以用写什么Albert, Tiffany, ···
同时还可以注册多几个不同名字的邮箱，用“白脸黑脸”策略，以及人为地制造“技术，财务，高层”介入到此次谈判.
很多同行每天都会收到很多询盘或者开发很多客户，解构分析这个工作其实很少人会去做，一般用企业邮箱+国外客户名字，再用心写好一封“询盘”，不管是多专业的业务，一般都会愿意继续跟你沟通。（附上个跟了我1年多的同行案例，给各位参考. P.S. 我已经不做手机配件很久了，她依然不停地跟进 😂😂 ）
（2）外包：如果你嫌上面第一种方法太麻烦，
想要更简单便捷的方法，也可以在fiverr.com, upwork.com 上找个老外帮你打电话，发邮件，实体考察等. 一般国外竞争对手的工厂，国外的展会可以通过外包这些人员得到一些有价值的信息.
在和竞争对手“切磋”之后，了解对手的水平，价格，以及其他情况后，就可以开始来做“差异化”了，一般来说，普通的业务都是根据客户的要求报个价，发个邮件. 如何做得比对方的业务更好，一般可以从以下几个方面入手：
（1） mail group 展示专业度 （可参考之前的文章）
（2）copy writing，打造邮件的差异化，如晟哥提到的添加:
I’ve done my homework. And I am pretty confident after comparing the spec and price with my xxx（国家/地区）competitors, especially the ones from xxx city area.
（3）额外服务：new picture, new video 。建站，新catalog，一般我在发送公司介绍，认证的邮件上会加上这句话：
It’s easier to work with us. Why ? Coz we are 24/7. All time zones friendly.
And we can also provided some service others can't done:
- Packaging design service
- new product development
- new video/pictures
- website construction
- marketing research
- competitor analysis
（4）其他：大公司财报，行业报告等
（5）人脑SEO
（6）……
（7）……
可以添加的还有很多很多，可以根据自己的实际情况去不断添加，抓住对手痛点，打造和竞争对手更大的差异化. 希望以上内容对大家有所帮助. Thanks. （“山竹”来了，我要先去躲躲了，😱😱 ）
Last but not least, I am Jacky, 潮汕90后，米课学员深圳，潮汕线下聚会策划人，人称“米课外贸圈最会跳舞的小哥哥”，欢迎大家一起交流……
添加表情
分享至微信
