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逆风奔跑的向日葵
2021-06-07 12:54

海运费暴涨,客户不出了,140方货何去何从?(上)

客户不肯出货了

 去年11月,我有个客户有两个高柜约140立方的货物,确认好装柜日期后,工厂就开始安排生产,货都在生产线上了,客户说订不到舱位,要等下一个星期的船。货做完放置仓库,等着出货。第二个船期,客户依然没有订到舱位。

 此时,国内关于海运费上涨、舱位非常紧张的消息已经满天飞,我向客户建议改为CIF,海运费预付,我们去订舱,客户不同意,一直跟我强调,国外货代说下一个船期可以订到舱位。客户订不到海运费到付的舱位,就是不肯出货了,而工厂这边,一直催着我出货,感觉面子都刷完了。这样的两难现状,遇上就是遇上了,只能坦然接受,然后想办法去解决。

 工厂不停地催我出货,因为现在其他订单也陆续出现了订不到舱的情况,仓库空间越来越紧张了。我也不能坐以待毙,要积极想办法给客户和工厂解决难题,也是我自己的难题。

 第一次做方案被客户否决

 不理会客户不同意做CIF,我花了一天时间,寻找能拿到舱位的货代们询价。此时,预付价格已经涨得厉害了,各个货代的价格也是天差地别,对比和分析了以后,选择了两家比较保险且实力还行的货代的报价,给客户做了出货方案。货代说价格没有有效期,随时可能会变动,让我尽快确认。

 这个时候的报价,比正常时期客户拿到的到付海运价格大约是高1000美金每个柜,客户坚决不同意,并且坚信她那边的货代可以拿到舱位。下一周的周一,货代们纷纷跑来告诉我,之前的报价作废,价格要涨,而且舱位已经没有了。

 此时,货已经在仓库“赖”了1个多月了,工厂老板亲自联系我,最后再放一个星期,再不出货就做废料处理,因为仓库实在堆不下了,生产周转不过来了。他说也就是跟我关系好,才让我一再拖着,现在确实已经不能再拖了。在这个行业多年,我也非常理解工厂的难处,我说我这边已经在积极想办法了,需要他们再帮帮忙通融几天。

 再一次咨询了多家货代,选择了能确认舱位的日期和价格,再次给客户做了出货方案,告知客户为了能尽快出货,我们愿意每个柜子补贴500美金海运费给客户,不然真的只能打成回料,客户还要支付相应的损失。

 客户不同意,认为这个价格还是不能接受,我们又错过了船期。到了后面一周,价格直线上涨,比日常到付价格涨了1600美金一个柜,而目的港那边不相上下的报价让客户终于意识到了我说的严峻情况是真的,让我尽快去订舱,按照CIF出货。于是,大晚上的,我通知货代订舱,这个货代是我第一次合作,但就是莫名地信任他,终于定下了舱位,通知了客户。客户又反悔了,说他们核算了一下,这样出货不划算,让我取消订舱,货继续放在仓库里。任性的是客户,尴尬的是我,又通知货代取消订舱,他再三跟我确认,这次取消以后,这个价格肯定就没有了,后面涨价趋势显而易见。

 这里也想感叹一下有些货代们,平日顺风顺水的时候千篇一律地群发广告,不如在形势严峻的时候,实实在在地努力帮助大家拿到最合适的价位,订到舱位,顺利出货,这比打一年群发广告都管用。一直都说危机其实蕴藏着无数机会,能抓住的那一部分人,自然脱颖而出,这句话也同样实用在货代身上。这个第一次询价的货代,让我看到了他做事靠谱做人实在,后来出货后,我又给他介绍了一些其他外贸朋友。

 工厂一直催,大家都很熟悉了,他们也催得比较温和,建议我最好的方式就是让客户放弃出货吧。我跟工厂提议,能不能把一个柜的数量处理掉,一个柜继续存放仓库,毕竟体积太大了。工厂拒绝了这个提议,说现在大家的订单都很紧张,不能这样通融,否则工厂真的运转不起来。

 我让工厂拍了视频给客户看看,140立方的货物在仓库占用大的空间,再让她看看我们其他产品的体积多少大,需要多少空间进行不停地周转。有时候,我们不断强调一个数字,客户是无法直观感受到的,所以尽量用可视化的图片、视频来展示,这样一目了然。客户看完视频,表示理解工厂的困难,但海运费确实不能接受。

 第二次做方案再次被否决

 我知道客户那边是急需这批货的,一阵核算之后,如果全部打成回料,两个情况:1)客户预付的定金基本上可以支付给工厂作为损失,因为打成回料以后,工厂可以作为回料二次使用,所以不需要支付全款给工厂。但是,我站在客户的角度,我花了钱,却没得到货物,那是肯定不能接受的。将心比心,客户是不会同意的,所以这个方案不能提;2)不动用客户的定金,我自己替客户支付工厂的损失,好在钱不多,也在我能承受范围,前提是说服客户能放弃这些货物,下一次海运费回落,他要出货的时候,我们依旧正常提供货物。这个方案,虽然我损失了一笔钱,但是这个合作了多年的老客户依然还在。

 但是目前的情况是,客户不同意把她的货做回料处理,他们需要那一批货。她让我帮忙租个仓库存放,等到海运费回落了再出货。我跟工厂咨询了一下,工厂说这样不不仅划算而且执行难度大。远的话,光运输费用就不少,体积那么大仓库费用不会便宜,最重要的是易燃物品有很大的安全隐患。于是,我跟客户解释分析了这个方案不合适。

 既然她需要货,那大家的目标一致,想办法出货,让客户顺利收货。既然他那边订不到舱位,那就接受我们去订舱。我又重新提了两个方案:1)两个柜出运,为了减少客户的损失,除了工厂每个柜补贴500美金海运费以外,我个人每个柜再补贴500美金,也就是一个柜我们补贴1000美金,从尾款里扣除。其实所有的钱都是我自己补贴的,只是这样分配看起来比较合理。2)出货一个柜,我们不做海运费补贴,我们承担未出的货做成回料的全部损失。

 第二种情况更合适一些,我以为我已经做了非常合理的提议,结果客户否定了我的提议,噼里啪啦在WhatsApp上面给我说了一大堆强硬的话,我知道那是她老板的授意,大概意思是,货我们需要的,订单我们没有同意取消,你们不能自行处理做成回料,工厂有义务有责任存放货物直到我们想要出货为止。

置之死地而后生

 当时的情况,加上国外严重的疫情,很多人预计海运费到今年的4、5月都不一定能缓解回落,而另一边工厂也给我下了最后“通牒”。收到她这些话的时候,我正在准备接孩子,看完冒火了,冷静了一分钟,接上孩子在门口回复了一句话- I am so sad, after refusing so many proposals, you will lose the deposit, what’s worse, you will lose me!

 说完这句话,突然觉得浑身舒畅,一直以来夹心饼干一样的情绪得到了释放,然后我就不理她了。我之前就想过最差的结果客户就是不出货,我们自己把货处理了,下一次她要出货之前补好就行,因为产品生产周期非常短,一切可控。如果不可控,我也不会大胆扔给她这句话。不是梁静茹给我的勇气,是我自己给我自己的底气!

 多年合作,我一直都是脾气非常好,从来没有出现任何质量不合格、交期延误等问题,尽量站在对方的角度考虑事情。这是我第一次跟他这样说话,大家都是平等的,我一直积极地在帮你们想办法,你们也要体谅我的处境和难处,交货期也是白纸黑字约定的,既然延迟出货都需要得到双方的同意,为何你们单方面要求延迟就是合理的?!

 当天晚上,客户打电话给我,她找了一个中国的好朋友,帮忙联系一个仓库,先行存放,以后再出货。我以为她安排好了一切,欢快地联系了对方,结果对方说她还不清楚什么情况,只是客户让她帮忙找个仓库。她在很远的地方,距离工厂1000多公里。我跟她详细地说明了情况后,她说140个立方运过去的运费,加上遥遥无期的仓库费,加上易燃的风险,眼下最好的方案还是出货一个柜,你们承担另外一个柜的损失,我去帮忙说服她。

 这个朋友虽然未曾谋面,但是同为外贸人,她真的很懂很能感同身受我的处境,并且积极地给客户阐述其中利弊,说服她采纳我的建议,心里特别感谢她。当时她还感慨了一句,你们都合作这么多年了,尽量要圆满解决这个事情,一个好的客户难找,一个好的供应商也难遇到,要互相珍惜。

 最终,客户同意出货一个柜。

 装完柜子,我第一时间向客户真诚地道歉,我说我不应该这样给你压力,但是非常感谢你能理解我的处境。这是一个非常特殊的情况,大家都没想到会这样,谁都没错,最重要的是大家一起想办法积极解决问题。

 客户说他们今年真的很难,特别的难,也非常感谢我那么耐心、热心地帮忙解决问题。

 

不要以为装了柜运走就能一切顺利了,接下来遭遇的一切证明,这是多么命运多舛的一个柜子。

未完待续。

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逆风奔跑的向日葵 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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