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毅冰HK
2021-06-27 13:20

(毅冰原创)项目无进展,跟进邮件的ACT结构写法

跟进邮件的写法,其实千变万化,需要根据具体情况来判断和权衡。


究竟是三段式写法,还是四段式写法?究竟是深入探讨,还是直接催促?究竟是开门见山问结果,还是迂回试探找其他切入话题?


我相信每个人对于客户的把握不同,在每个阶段也有相应的应对方式。这就很好,无需拘泥于固定模式,而是见招拆招,随机应变。


客户没有回复,某种情况下也是一种回复。那如何打开局面呢?无非就是试探、沟通、诱导、研究方案、找破局点等等。但这里面的重中之重,是要设法得到客户的回复,而不是躲在电脑后面无休止的猜疑。


是不是我的价格太高了,所以客户不回复?

是不是这个项目没有确定,或者时间还有很久,于是对方不急?

是不是同行报了很低的价格,抑或客户找到了最终的工厂?

……


想,都是问题。猜疑,只会误导自己的决策,并没有任何实际帮助。


不妨主动跟进一次,看看能否得到相应的反馈,再决定下一步怎么走吧。还是要强调一下,跟进是follow-up,而不是简单的push(催促),需要言之有物,不能像祥林嫂一样喋喋不休,徒使人烦躁。


关于跟进邮件的写法,我创造了很多种不同的架构,这次先讲讲ACT结构,究竟怎么写。


这是一个三段式的写法,ACT结构是Ask-Confirm-Thanks的拆解顺序。


先用好Ask,开门见山询问。但不仅是询问,还需要多做一点点,去增加补充内容,就是我们还可以做什么?或者说,哪些地方需要我们改进?又或者说,还有哪些可以优化的环节?


第二段是Confirm,就是字面理解的“确认”。什么东西要确认?品质也好、价格也好、交货期也好,其他内容也好,是对于前面谈判和声称内容的再次强调,传递给对方进一步的印象。


不要认为,我说过了,你就应该知道啊,不需要反复强调。错了,哪怕是最亲密的夫妻之间,你说的事情,强调的内容,对方就都能明确记住,都能跟你保持同一认知么?若是夫妻都办不到,凭什么以为,你前面谈的事情,客户就像烙印一般记在心中,无需你再次强调呢?


第三段是Thanks,就是用感谢来收尾。只是感谢的表达,也有很多种,不要来来去去都是一句话,看多了也会厌。自己要弄一个素材库,比如收尾关于感谢的句子怎么写,先准备20个例句,然后每次写邮件的时候,可以选择和挑选恰当的填写进去,多变而灵动,是不是很容易?


写个范文吧:


Hey hey hey Michael,


Still no comments from your side. Anything difficult to proceed with your approval?


I take it for granted that my price is moderate and the quality is outstanding. Could you please advise me of any issues to stop going ahead? And we could discuss how to enter into the next stage accordingly.


Thank you and thanks again.


Yibing


遵循ACT结构的三段式写法,简洁明了,但依然言之有物,并非盲目催促。


大家以为呢?



毅冰


2021.6.27

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰米课联合创始人,香港贸发局智库专家,Philotimo合伙人,前500高管,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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