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飒露金
2021-08-02 00:13

2021外贸风口来了,你准备好了吗?深米0801

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感谢@小王子的创业修行 小王子和@Mrhuyan @小玦Flora 精彩分享,干货满满,受益匪浅,能量输出非常密集,收获满满,似乎还是没有听够,期待下次的交流活动。惊喜get到老华@mrhua  创业笔记,开心。再次为自己是米友而骄傲。很酷! 

本文按会议节奏,分5部分记录,希望对到场和没到场的有些许启发,2021,外贸,加油!

第一part: 小王子:外贸风口及机会点

第二part:呼延:如何获取更多的流量?

第三part:Cherry: 如何做到高效转化?

第四part:Flora: 供应链管理  

第五part: 现场提问和答疑环节

here we go ~  -------------------------------------------------------------------------------------

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“很王子”小王子:外贸风口及机会点

小王子从宏观,中观,微观三个角度分析,我们要如何识别风口机会?

顺势而为,特别是对于创业者来讲,你要能够真正的跨越生存期,进入发展期,通过风口这种方式你能能够缩短你的生存期。很多时候,选择比努力重要。

案例1: 便携式吸尘器和净化器产品推广到韩国小家电市场,赶上2019年北京雾霾,并抓住这样一个风口,实现公司从上半年亏损转到下半年就有343四百万的盈利,就靠这几个产品,‌‌靠这样一个风口切入了这个小家电的市场。

案例2:疫情爆发后第一时间响应打入防疫物资市场,并实现一年1个亿的销售业绩(那紧凑的春节期间的高节奏工作效率,和那2个视频着实惊艳到现场小伙伴们,看入迷了,这个案例值得二次回味,现场小伙伴们欢迎补充)

以下主要记录案例1,当时,小王子公司一度陷入亏损,个人也非常焦虑,但还是想做最后一次的尝试和测试,看看这个产品到底有没有市场,我希望能够有一个真正的买卖双方的一个信息平台来验证这个产品,于是参加了贸发局的香港电子展,每天陆陆续续有韩国客户过来谈包销。


韩国市场非常非常集中,它是集中在首尔这个地区,但是有它总共整个国家只有5,000万人,然后2,500万到3,000万人就集中在首尔和仁川这个地方,就像我们整个广东省的经济就是东莞深圳广州佛山呀,都非常非常的集中,所以他的一旦一个新产品出来的时候,大家都特别特别敏感,那韩国市场就是不快就得死,这个是韩国市场的一个特点。

得到客户反馈之后,毫不犹豫展会回来之后,第一时间去韩国地推,因为对韩国一无所知,从来没有任何韩国客户,也没有跟韩国客户打交道,没有任何经验,也不懂韩文,就直接杀入韩国,把展会上的韩国客户一一拜访,了解到韩国人:

1.  都喜欢独家

2.  其实能够接受比较高的价格,就它的消费水平是很高的,

3.   颜值高,如果产品不漂亮不好卖

因为韩国很集中,一天可以拜访3~4个客户,然后每个客户去狂聊,市场怎么样啊?有没有什么渠道啊?然后你这个怎么卖呀,你卖多少钱呀?这样的话你就对这个市场的信息有一个非常立体的认知,你就会有一个上帝视角,你可以看到整个韩国的市场的一个情况,然后你会发现我比韩国人更懂他们市场,所以韩国市场其实打起来其实是很爽的,我们基本上把非常多的大客户,比如乐,三星, LG,SK都拜访了一遍,都了解了一遍,就真的是通过这样把这个渠道全部给摸透了啊,通过在做这个韩国市场的一个一个地推的案例,知道这里有一个风口的机会,另外,小王子在供应链里面我们有个策略是什么自己做产品研发,因为自己外贸公司,而且韩国人离我们很近,他动不动就直接杀到工厂来了,那我们这个外贸公司我们必须有自己的核心能力,就是我们自己做设计做研发,就哪怕他知道工厂有没有关系,模具掌握在自己手里,设计专利掌握在你自己手里,然后整个开发咱们就自己设定,所以我们就开始做自己的研发,整个这个供应链就是把整个的产品的从设计到结构到专利都把握在自己手里。

其次,一定要跟随大品牌,‌‌其实当时LG在小王子做完第2年的时候,他们也出了新产品,‌‌小王子可能零售价卖到400~500,那LG通常卖到1500~2000,‌‌也就是说在一到两千的零售价里面一定有市场空白,‌‌就是中高端的那个定位,‌‌然后你找那种品牌方的销售,然后你去匹配它,你就会有超额的利润。

怎么去识别机会呢?通过展会的客户的反馈,‌‌而且前提是什么?前提你自己也要有一个敏感度,不是客户说什么就是什么,我们一定要交叉的验证,‌‌然后这里面呢,‌‌我给了大家几个一个思考框架,‌‌三个部分,第1个‌‌宏观‌‌我们看宏观趋势,‌‌第2个终端中端的机会。‌‌第3个微观的具体的判断。‌‌我们知道。‌‌做生意啊,做企业。‌‌我们要不谋全局。‌‌变量产生的时候,一定会带来‌‌短期的供需失衡,小王子通过特斯拉,air pods 等大量案例,确实触动蛮大,脑回路有点转不过来,现场听到就是赚到,欢迎现场小伙伴们补充。

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自我思考:听完上半场,作为老板,创业者或者Soho,你真的合格了吗,我到底是在创业还是在给社会打工?如果你在创业,但是你赚取的又仅仅是社会的一个平均工资,如果我们只是外贸这个产业链里面,其中某一个环节客户的采购代理,只是帮助服务客户,赚的是那个服务费,那仅仅是工厂的一个外包的销售员而已。那这些宏观方向政策方面,我们是否有敏锐的商业洞察力?

因为,大多时候,方向大于努力,选择大于努力,要用脑子做事,顺势而为。

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绅士呼延:如何获取更多的流量?

灵魂四拷问

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想清楚这4点的时候,‌‌通过我们自身的优势,通过我们公司的优势,然后我们如何去布局流量去抓住属于我们自己的这个机遇呢?

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1.  看一下我们这个行业龙头,‌‌他们在哪些渠道布局的流量,‌‌然后他们通过这些流量获取了哪些效果?‌‌这不是凭我们主观去判断的,‌‌是一切要用数据说话的

2.  自身优势,在做的都是米友,米课每年3000多的投入,就能让我们收获更多的技能,更完整的专业的知识体系。@毅冰HK  @颜sir  @料神Sam  

3.  阿里巴巴‌‌取得了一些‌‌还不错的一些效果,老板支持和信任,专业人才的打理,快速获取付费流量,适应阿里节奏,从产品展示型网站到交易网站的过度,实现2个月左右时间线上30万美金的交易金额的沉淀。 不断积累更多的场域流量

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谷歌也好,展会也好,阿里巴巴也好,不一定每个渠道都适合我们,有的人可能懂产品,可以在文案内容营销上做得很好,有的人可能懂品牌规则,可以在平台上运营,有的人可能擅长谷歌搜索,有的人可能展会面对面沟通传递情感和信任很擅长,但是人的精力是有限的,我们要做的是先生存,先让自己的优势最大化的发挥出来,你再想其他的哪些是可以通过‌‌别人,通过我们同事来获取和‌‌弥补。最后再聚焦,不断的做减法,看哪些是我们不能做的。

第一,我们不要把我们的时间和金钱和精力花费在这些无效的渠道上面,知道我们自身的一个优势,‌‌那么我们就要通过这个优势去找到适合这个优势的产品,‌‌今天如果我英语不好,那么我肯定不会去去打电话呀,去给客户发邮件呀,那也许我可以通过一些独立站或者其他渠道

第二,如果通过现有供应链的布局,通过现有‌‌现有优势供应链去布局流量,那如果今天我们是工厂,我们对这个产业链非常非常的熟悉,‌‌那么我们就需要去找到适合我们这个产品,适合我们的供应链的一个流量

第三,很重要一点就是说让公司的营销费用花在刀刃上面,营销经费有限。‌‌在确定‌‌这个渠道是我们的主要获客渠道之前。‌‌我们一定要去做到数据,让数据说话。

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自我思考:公司大量的推广方式都在尝试,但是是否结合了自身优势?人的精力是有限的,是不是有些推广都是无效的?

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​潜力股Cherry: 如何做到高效转化?

97年的小姐姐,从外贸小白到一年左右时间成为防疫物资1千万美金的top sales,现在的外贸人都如此优势,我都不好意思说自己转化能力高了,未来可期,有几点值得我们学习

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1.     选择大于努力,选择一个好的赛道,一个好的行业,一个好的老板,选择优质的客户,80%精力服务20%的客户,选择能够给客户带来长期价值的客户。

2.     大家都很努力,他是一个基础必备要求

3.     有梦想,有激情,始终如一

要求我们:

  1. 和客户同频,发现客户的特质,用他们喜欢的方式和他沟通,不断提高自己的软实力

  2. 不断提高解决问题的能力,向上向老板要资源,向下调动你的同事,‌‌调动供应商资源,调动货代资源等等去帮你解决问题,

  3. 你要很勇敢,情绪要稳定,不要逃避和害怕冲突与问题

小姐姐通过自身三个不同客户的案例给大家分享怎么样去跟客户沟通协作,然后传递信任,最终转化成‌‌优质客户长期合作的‌。

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自我思考:故事非常精彩,看到人家97年小姐姐辗转反侧的经历,反省我们自己做防疫物资没有起色是有原因的,同时我们平时常规订单遇到的那些都不是问题,听着很揪心,同样非常精彩。懂得感恩的小姐姐,未来可期。

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女神 Flora: 供应链管理

在客户端和‌‌这个外贸链条中,我们的角色就是连接者和价值提供者。

‌‌既然供应商那么重要,那么我‌‌怎么样跟供应商去深度合作呢?

1.  供应商和你同频,这样相处起来是舒服的,在配合‌‌方面都是‌‌很像的,这样你们的合作起来才会更加的轻松,才会不会出问题。

2.     ‌‌诚信是生意的核心,还是要诚信,这才是一个良性的发展

3.     供应商的一个服务意识,他是否是认可你的一个服务意识呢?这种就是说在我们跟供应商的一个订单的磨合‌‌去跟他去沟通的时候,他是否‌‌认可你对你客户的一些观点,包括你怎么样去沟通啊,或者是怎样的去服务客户啊,要一个什么样的交期,

4.     对供应商提供价值,不仅要为我的客户体验,‌‌我也要给我的供应商提供‌‌生意嘛,利益还是一切问题的核心,但是除了利益之外,还要通过我们擅长的就是‌‌就是业务去和供应商去沟通很多市场上的信息,或者帮助供应商去优化完善他们的质量品质体系等。因为大家是一步一步建立的这种关系和情感非常值得信任,可能非常牢固。

跑供应商非常重要,去聊去得到他们想要的信息,可能他们比客户还了解市场,还要了解消费者,大家有时候可能‌‌比较注重客户,‌‌供应商这边是有所‌‌忽略的就是,就是会觉得,‌‌我给了你订单啊,你就要为我服务,其实不是这样的,就是你要换位思考,其实现在的工厂尤其是疫情期间,‌‌他也要承担的压力也是非常大的,‌‌不要把供应商放在你的对立面,‌‌要跟你的供应商绑定在一起,做一个利益共同‌‌体,对待供应商的心态这个‌‌换位思考。‌‌将心比心,合作双赢。

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自我思考:我们目前的供应商还是合作很深度,我们对他们也能提供除去订单之外的更多价值,应该更加珍惜,同时,积极复制这样的能力,copy备选供应商,不要一棵树上吊死,扩大自己的格局。

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现场提问和答疑环节

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‌问题1:我只懂业务,但是想要建立团队,我要怎么去弄?

‌‌小王子:成为一个‌‌管理者,‌‌这是一个非常‌‌每个人成长进入一个更高阶段的一个必然之路,‌‌我们叫‌‌个人成长的跃升。建议先招一个跟单,最大化发挥自己的现有流量,你保留自己的核心优势,先让公司生存下来,保持公司的销售和业绩,你只需要维护客户的关系。

其次不必去补足自己的短板,招聘专业的人做专业的事。自己没有专业能力水平去辨别优秀人才可以借助专业人士的力量。

 

问题2:没有做过外贸的一个机器设备工厂,‌我如何来搭建外贸团队?

答:搭建一个高效团队,确实是‌‌蛮困难,你们产品绝对是to B基因,‌‌因为做机器设备基本上都是独立的,但是现在招聘业务也其实不太容易,‌‌如果我不是因为有一个这样的影响力,我也可能找不到像Cherry这样的优秀业务员。

建议链接现场的外贸小伙伴,看是否有想做机器设备,因为在做的都是米课学员,转化能力都特别强,这都是现场的资源

问题3:我们公司是做LED产品,‌‌竞争很激烈,然后产品又没有什么新意,现在工厂由C转B,如何在同质化当中怎么杀出一条血路?

答:第一个方向,‌‌同质化情况下,加强你的营销能力,从流量和营销这个方向去做一定的投入 ‌,如果你今天有很好的营销和流量获取新客户,ok你还能够维持下去。

‌第二个方向,从产品差异化上下功夫,走传递价值这条路,你在市场的一些‌‌你了解客户的需求,‌‌这些需求其实想反馈到工厂端,‌‌特别反馈到研发阶段,‌‌当你能够做出差异化产品的时候,你就创造了价值增量,你就可以有差异化产品这是来解决你产品同质化的第一个方向。‌

‌第三个方向就是‌‌你要寻找第二曲线,其实 LED产品模式比较了解,它也是一个天生具有to B基因的产品,比如说某一个商圈的大广告屏,或者某一个大的活动的广告屏,‌‌或者某一个工程的广告屏,它有定制化的需求,‌‌这里面其实是有超额利润的,‌‌因为‌‌定制这个是给他服务,‌‌涉及到售后,‌‌你的价值并不是真正是你产品的价值,还有你售后的价值,服务的价值,‌‌你定制化的价值,这一块其实是有提升空间的, ‌‌所以我觉得你可以从价值创造这个方向走,‌‌就是你能不能除了卖产品还能卖服务还是卖定制化‌‌来讲。

 

问题四:做了几年业务吗,想要SOHO, 但是感觉自己学习方面的效率低,怎么样做准备会比较好?

答:SOHO 成本还是蛮大的, ‌千万不要为了时间的自由,因为要生小孩而被迫SOHO,我觉得soho,至少你在行业沉淀三年或者以上,或者你每一年有一个巨大的成长,‌‌如果你觉得你自己学习方面的效率低,‌‌这个能力要自己评估一下,因为我们要先解决一个生存问题,我们要先吃饭。

 

问题五:我是Sophie,我们公司是做医疗耗材的,就是做气管插管的设备,‌‌然后我们一直都是做国内市场,做了十几快20年了,‌‌在珠三角那边蛮出名的,但是国外的话我是今年开始接触这个产品,做阿里巴巴和独立站,‌‌我想知道我们行业这块的流量要怎么布局?

‌答:从我的角度来讲,如果你公司是有一定的资源和实力的,‌‌特别在目前这个阶段,你都要全网布局,流量第一个叫被动流量,‌‌第二个主动流量,主动流量主要考虑业务员的个人开发能力,‌通过谷歌的搜索精准的流量,往往是低成本的,就是你花的是应对的时间,主动流量这个流量就可以看出刚刚说的也是布局阿里巴巴当然是一个重要的渠道。‌

‌另外一个渠道,刚刚说的视频营销个人品牌,这也是一个相对来说低成本的渠道。

 

‌问题6:要不要做品牌?

‌品牌是终极目标,但是不要对品牌有盲目崇拜,首先我觉得我们中小企业‌‌行活下来比较重要。不做品牌,其实你的客户的‌‌你也是很广,‌‌品牌机会留给你的客户,为什么?因为他本身在当地有渠道对吧?‌‌你不要跟他去竞争在除非说你今天公司已经很强了,然后你产品有非常重要的差异化,‌‌你甚至有技术的专利,你甚至今天的营销能力非常强。可以在做尝试。不要急于去做品牌,‌‌虽然品牌是我们的终极的目标,对吧?但是‌要根据自己的节奏和实力,如果你连流量都搞不定,‌‌连seo都做不好,你的内容都做不‌‌好,你去做品牌,可以说你暂时是没有这个核心能力的,如果你一年有几百万利润和甚至几千万的利润‌‌或者几百万美金的利润,你再有更大的资源去投入,我觉得这个才是合理的。

 

整理比较仓促,欢迎小伙伴们更正补充

明天赶赴广州参展,没有和大家一起参加晚宴,半天时间已经收获颇大,希望后续有更多学习和链接的机会,by the way, 帅帅的小王子会场整体时间和节奏都控制得非常好

深圳米友聚会很high @阿拉蕾小编 ,虽然我们在深圳,但是米课圈是我们共同的话题,为上进和不断进取的米友致敬。祝米课越来越好!


2021年8/2日 0:12

飒露金

深圳


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飒露金 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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外贸老菜鸟清零路上 瑜伽深度爱好者 勇敢做自己

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