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秦奋苏尔瓦苏
2021-09-25 23:13

做销售,努力到感动自己。

最近成品销售组的两个小姑娘有点焦虑。

阿里9月采购节的商机数量比较差,月初的时候数据还没有8月份好,到月中的时候基本能和8月份持平了,但是平均询盘成本比较高,转化率也比较低。

作为销售主管,给每个业务员打完气,我私下里跟运营说,最近每周每种产品分2个询盘给我,这样4周就能有16条询盘,我试一下找找问题到底出现在哪里。因为我已经快2年没有亲自处理过阿里的询盘了,不了解现在客户会直接问什么,说什么。

这两天碰到的客户,问的比较多的是need xxx product, give me price或者price list,还有的问do you have xxx product。大部分是Hi,how much,do you have xxx,三句话以内,话很少,偏保守。

要Price list,我就选几款发Excel表格给客户报价嘛;

没告诉数量,先分别给个100件和500件的价格给客户,不等他说话,就直接说if more quantity, I can give you better price;

客户不喜欢款式,或者确定了1款的订单,还是习惯性会挑几款不同系列、不同种类的产品,问问客户要不要一起配货。

就感觉好像成交率还可以,也没有那么难。

还有就是,运营很认真负责,有时候周六晚上10点,早上7点还分询盘过来,发钉钉的短信Ding钉我,然后你就去回复客户呗,然后你的成交率就是比别人高。没有高深莫测的原理,就是客户在的时候,你得在,不然他当然就找别人聊去了,等你周一再回复,人家都把样品谈好要寄样了。做销售的,还没做到年收入50万级别,有时候谈工作和生活分离。。。家里穷,或者你想要比别人生活得好,还矫情什么?

我属于话痨型业务员,这么多年还是没怎么变,就是客户问1句,我能回8句那种。虽然有时候会把客户吓到,但是我感觉大多数还是喜欢我这种提供有价值信息交换量特别大的销售。我底层的想法就是,1个询盘当3个花,多年养成的习惯,能分到或搞来一个询盘真的很不容易,一定要150%的热情。

上周请地产代理销售公司的讲师来培训,有两句话讲得好:

作为贸易公司,我们唯一的资产就是为客户服务的意愿,除了这个我们还有什么呢?

上一个客户的情绪,不要传递给下一个客户。

今年9月份阿里原计划西安有百团大战,因为疫情原因取消了,我们就仿照百团的机制和朋友公司2家公司自己搞了个PK大战月。

内部启动会请了我们阿里的客户经理,就是阿里的业务员来分享,今年是西北大区业绩第4,她把自己的客户盘点表亮了出来,就是简单地Excel表格,没有高深莫测的工具,但是表格里密密麻麻几十家客户的各维度分析,一看就是天天盘,不停地盘这些客户。你说她智商有多高,方法有多好,好像都没有,就是足够想要赢,拼命想完成目标。就是我要多赚钱,不是说说而已。

等她分享到后边,讲到大战月最后一天晚上业绩目标差2000多块,11点多万不得已给一个老客户打电话叫醒,说姐我就差2000多完成目标了,你看能不能我挑几个词,你买几个吧。客户说,好,姐也是从那个时候过来的,姐帮你。11点56分,差4分钟收到水单。听到这里我就流泪了,平时工作中都很冷酷,但许是年纪大了,听不得这种努力到无能为力的东西,有时候看着看着书也能流泪,看电影也能把自己看哭了,旁边坐着好多同事呢,怎么她们都没事?还好我带了手帕纸,假装擦鼻子。

等到全员启动会的时候,请了大区的首席赋能官过来分享,也是13年我入职时就知道的一个老TOPSALES,后来转了管理岗,许是脱离业务一线多年了,分享的内容,业务员们共鸣不是很大。她也是很内向的性格,后来也成了销冠,就是家里穷,土房要塌了,上大学买不起漂亮衣服,心里就有那么一股劲儿,一定要出人头地,令人佩服的毅力,生了二胎也能天天拼到11点,就是这种人不疯癫不成魔,她要做不到销冠,你就觉得老天不公平。她说的也有一点,我一听就流泪了。。。人家以后可能会说你们这个副总咋这么爱流泪呢。。。就是她说,做销售,一辈子,一定要有一段自己的传说。阿里讲江湖文化,姐在江湖是有地位的,这个世上,这个江湖一定要有一段属于姐的传说,即使将来不在一线销售了,4、50岁的时候,回想起来,也是甜蜜的。我就很有触动,就是做销售,要努力到感动自己。虽然她讲得并不一定生动,但是有过这种经历,这种追求,这种情怀的人,能共情到她的点,就会落泪。英雄总是惺惺相惜的就是这个道理。我环顾四周,看身边的人好像还是没有什么反应。

然后我们30、31号就开始守那个9月1号0点0分的快枪手奖,最快出单。其实直到31号下午大家都是没什么当真的感觉的,下午临下班,我再跑去问每个业务员,有没有可能性比较大的单可以抢首单的。

小S说她有一个合同今天下午刚给客户回签,她邮件给客户说了一下我们有大战这个事情,看能否帮忙今天晚上0点0分之后再付款。她自己好像不是很当真的样子。

小G说她有一个客户两周前就确认报价了,但是一直断断续续联系不上,她下午再试试打电话,我说你今晚上就蹲他了,1小时1次电话,看能不能联系上。

小M有一个加拿大客户,谈得很艰难,已经谈了一周多了,今晚上可能能下样品单。

3个人在下午的时候,赢率基本上是均等的,其实小M赢率最高,小G这个客户最不可能。

晚上快11点的,小G跟我说电话打通联系上客户了,订单确认,曙光出现,结果过了10分钟,客户说付不了美金。

我11点给小S打电话,她还有点懵,估计是要睡了,我说不要睡啊,我们守单,你那个客户回邮件了没,0点0分能付吗?她说客户没回复,我说没关系,我们守单守到1点,我们做到我们能做的一切。到12点半的时候,我再问,客户还是没回复,看来今晚不会付了。但小S知道我们是当真了,就是想赢,也被这种气氛所感染到了。

11点,小M的样品单谈好了,但加拿大那边晚上11点是她们中午12点,财务要午休,1点才能回来付款。我跟小M说,不要睡啊,我们一起守单。小M回,好,和师父一起守单。

说实话,见惯了10万、20万美金的订单,好久没有守360美金的小单了,我好像比她们还激动,找到了青春的那种悸动的感觉,销售的初心。

到1点了,赶紧问客户有没有水单,客户说我都跟你说了财务午休回来才能付款,有点小生气。。。还好过了5分钟就把水单发过来了,感谢,感激。

虽然没有抢到首单,但是这种一起守单的感觉,我会记很多年。

小G的客户有了转机,可以让深圳货代代付,还差30分钟到0点,客户又失联了,狂打电话中。小G问我,中国货代要睡觉,我能跟货代说熬夜到0点给我们付款吗?早付也不算啊。我说不试试怎么知道,找货代求求情吧。货代同意了熬夜到0点,但是必须等客户给他发付款指令,11点40分,打通客户电话,给货代授了权,0点0分整支付宝付款。首单成功了。

其实小G的首单是最小概率成功的那个,但是信则成,信则赢。她说这段经历,终身难忘。

做销售很苦,自己创造感动很重要,努力到用你的热情感动自己,最终感动别人。

一篇碎碎念的日记,大概意思就是我们要赢,必胜的决心,做销售就要做销冠。











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秦奋苏尔瓦苏 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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