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飒露金
2021-11-16 18:23

实际案例,手把手教你如何给客户涨价SOP

本篇优秀文章被收录在“我和客户的价格太极拳”专题

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@大朵儿 想跟大家请教一下关于给老客户提价的问题:

背景:生产机械产品,属于特殊细分类(化工泵),公司为工贸一体,内外销占比8:2,因为内销大多月结(60,90,120天), 老板一直想着用外销的现金来支持公司的现金流运转,但这也怕只是九牛一毛。

也是因为今年原材料的价格飞涨(行业原材料价格甚至涨到了100%),以致今年给老客户均有调价2-3次,也引起了客户的极度不满,能跟老客户保持长期合作,大部份原因还是因为我们产品的价格比同行低且是OEM,当然涨价不是我们一家,整个行业都在涨。这次是第四次涨价了,以前是老板自己能过经验来核算价格&报价给业务,因为涉及的产品型号,配件多,财务花了差不多2个月的时间来核算成本,以致于核算出来的成本价+利润跟之前老板按经验算出来的价格(也就是报给客户的旧价格)差距要么高出20%-30%,要么低出20%-30%,这就很难去拉平这个涨跌幅度了,然后公司给出的方案是贸易商要在成本基础上提25%报价,这之前报多了的价格持平不涨还说得过去,那报少了的价格得涨45%-55%了(估计老客户立马就黄了,转头找其它供应商了),然后如果客户年销售额的达成按达到xx万美金5%,xx万美金8% , xx万美金10%进行返佣。想请教一下群里的朋友们,这种情况有没有更好的办法?感谢

请看乘风破浪小伙伴们的云集相应。

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@飒露金 Jessie:返佣金的做法,我们之前有做过。那你看你们这个佣金店也太高了。这样门槛太容易达到了,而且会让客人觉得你们的报价很有水分。他可能会说我不需要返佣金,你直接价格给我下调这个点。我们返点都是0.5% 1 % 1.2%这么来的.

@大朵儿朵云:用这个返佣政策老板是想用这个方法激励客户下多一些单,因为每年客户的订单不定.

@真水无香 Monica:这样要跟老板协商一下 能不能少涨一点 一下子太多 大部分客户确实难接受 然后看看能不能送点配件,质保时间延长一些。还有能不能给客户说一下这个涨价大概能维持多久,跟他们谈谈年单,像上次Jessie 分享的案例,锁定价格。

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Jessie: 嗯 ,阶段报价,达到多少数量的,价格不一样。引导客户多下单,要他们觉得多下就是多赚

Jenny@Uarenotalone 你这个涨价幅度是有点频繁了且幅度也比较高,目前来看主要问题还是在对涨价的这个把控上面,在给客户涨价之前,需要先仔细核对成本,也需要给自己预留一些意外的空间,这样不至于很被动让自己的利润受损。今年受疫情影响出现很多不可控的因素,加上政策影响,所以要给自己留空间我的想法是:

1.涨价:请财务提供近半年的采购价格,让客户看出确实是物料上涨,上涨幅度是多少请客户理解,然后对比你们涨价后和同行的价格优势,自己也非常清楚自己是否占优势吧

2.关于稳住老客户,提升产品服务质量,尽量让老客户和自己捆绑,OEM一般定制需求比较多,从时间成本上如果不是重大问题,客户不会轻易换供应商

3.关于返佣这个,没有做过,就不是很清楚了

这个是我能想到的解决方案,也不是很成熟,也很想看看其他人更好的方案

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以上几个小伙伴们的回应好歹也算是打开了思路,给到大朵儿启发,定价策略需要根据新老客户来调整,老客户不应该跟新客户的价格统一,需要跟老板再次协商这个问题。


@飒露金  我也再次把我之前反复用到的涨价和现实情况的SOP发群, 

我一般不是单独谈价格,是付款条件和交期一起,有条件的谈判,

建议先和团队成员确定好相关付款制度和价格和返佣的点,准备好相应:

1.涨价红头文件 

2.原材料涨价的相关截图和文案 

3.涨价和付款方式谈判邮件12345(比如疫情期间我们都100%定金才安排生产,但是对于老客户的信任支持,你的订单订金30%即可,70%尾出货前付清,你可以根据你们公司情况调整,你也可以尾款见提单copy付清,总之要比以前赊账好.) 确认后在合同上附上付定金的时间和付尾款的时间让客户一目了然。双方签字盖章确认。 (见截图)

然后再出击,有理有据,有制度有人情的谈判,双方共赢。客户的接受也更高; (如果努力了,客户还是不能接受,那我觉得他不是好客户。不过在谈判的过程当中,总会有部分是可以接受的和理解你的,那么你的风控边际也提高了。你也就知道公司的支持力度要偏向于哪些客户?)因为对你们来说,涨价是必然趋势嘛。

至于涨价和付款方式谈判邮件12345择取几个供参考:

邮件1 涨价红头文件 Hi X

好久没有联系,因为疫情,原材料上涨非常恐怖,XX价格上涨了100%以上,XX上涨了50%以上(付截图更客户参考)

从2021年1月起,我们对所有新订单都有调整了价格且报价有效期1周有效,请查收附件的涨价通知

你有新订单,请一定提前告知数量,我给你核算最新价格,谢谢另外疫情期间,我们财务部门也调整了付款方式,我会在下一封邮件把最新政策发你,谢谢.

(P.S;附录一个朋友圈的一个红头文件涨价函供你们参考,大家转化成英文就可以,再盖上公章。)

12.png


邮件2 付款方式调整红头文件

(签字盖章)比如什么时候起,现在统一是定金30%,尾款XXX (根据你们公司情况调整)


邮件3:有条件的谈判

根据你的订单数量,按照最新成本核算和付款方式,请查收附件PI

为了感谢你长期的支持,我们有提供2个方案给你选择

涨价5%,支付20%定金, 尾款(自己调整) 

涨价3%,支付30%定金,尾款...(自己调整) 

附上2个报价单给客户对比,(不要忘记上面提到的支付订金和尾款的时间哦)你是想要option 1 还是 option 2 呢?

期待你的回复,谢谢


邮件4:宏观环境分析,自上而下

Hi X

你有听说中国碳中和目标吗?疫情大量订单回流中国,中国订单暴增(附上权威机构的官方数据截图),原材料更加供不应求中国政府的节能减排,限制工业用电,我们工厂是开2停5,产能受到极大限制 也就是说未来订单的交期都会延迟。

目前中国所有工厂都是这样的情况,如果你有其他订单在别的工厂,也建议提前安排,避免错过你的交期

By the way, 你的订单,你是期望什么时候收到呢?我看如何给你安排帮你占领产线满足你的交期要求?谢谢


邮件5:通过市场调研和数据分析

除去以上,海关数据调取这类产品的capacity给客户看,市场很大,蛋糕很大 ,还有站在客户立场 

现在下单,是未来长时间内最低的单价:,讲故事,如果客户临时更换供应商,可能造成品质不稳定和很多不确定性给客户的品牌造成影响 etc 。象征性的给客户新品,多一些配件等,小恩小惠买人心(让客户有赢得感觉很重要) ....... 

赶紧和客户谈,你不谈,同行就帮你谈了你这就卡在涨价和付款方式上,很好解决的别让到嘴的鸭子飞了。

。。。。。。


有关注飒露金文章的,这些内容应该在我的文章中都有反复出现。

其中小建议:写得太多没有重点,客户没有耐心看完 ,一次性变动太大客户难以接受,如果客户不同意,你都没有和他再次沟通的话题 

一封邮件写清楚一个点,循序渐进,要得到客户的反馈,不要光是你在说,要有互动不要把话说得太满,也不要拒绝的太干脆建议不要直接是老板身份和客户沟通,直接亮了底牌,就没有退路的空间。


当然,不要等到价格涨上去了再去和客户谈,如上个文章讲的, 要有全局性和预判性,提前给客户打好预防针,这样真的涨价的时候就没有那么大的阻力了。Over.

你是如何管理大客户的收款记录的?

你是如何管理大客户的收款记录的?你是如何管理大客户的收款记录的?https://ask.imiker.com/question/632186


另外,乘风破浪群我们的答案不一定是完美的,但是我们依然选择勇敢记录,也征求得小伙伴们的同意:

1. 大家的成长都被纪录,接受更广大的设群监督。毕竟我们都高调的在米课圈立下flag。

2.我们的这些案例可以反复被复盘和优化和补充。被其他有需要的小伙伴再次查看。

3. 大家也可以看到成员们相互的输出频率和解决方案和水平。形成PK局势。再接再厉,所有有付出的都值得被赞美和肯定。


有更好答案的欢迎加入我们,外贸路上,有你有我,一起加油!

 @阿拉蕾小编   我和客户的价格太极拳


2021-11-16

飒露金

18:36pm




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飒露金 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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