@毅冰HK 冰大，是上篇文章干货不够吗？ 老师都不带点赞评价
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看看这个手动加急的作业，是否可以杀出重围了？
为了冰大征文，首次在圈里复盘业务文章，学渣的我竟然天天惦记着如何写，怎么写，写什么？
嗯，分享者也是最大的收获者，果然，在这两小时，我的复盘中，发现，其实还是有细节可以做得更好，继续积累沉淀！
复盘2周内成功拿下客户67万美金的心路历程
（预计需要15-18分钟看完，赶时间可只看重点部分）
1.确定目标。（老客户这个月内拿下100-300万订单）
2.前期铺垫。（工厂这边情况介绍，价格，交期，市场信息分享）
3.切入点。（逼出第一个订单，趁热打铁拿预售订单，再送新品，寻找更多可能性）
4. 遇到哪些问题，怎么解决
— 客户对市场迷茫？
—现阶段销量不稳定，不知道如何卖的更好？
—现金流问题延迟Q4订单？
—Q4订单如果卖的不好，仓储如何解决？
here we go ~~~~~
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目标还是要有的，现有目标，再指导行动
5月总结会议之后，总计了一下销售业绩，上半年非常严峻，半年过去了，连一半的销售业绩都没有完成，于是列了以下计划
新客户开发没有那么快，那么最快的方式，只有先从老客户下手
最低目标是，一个月时间内，先从老客户那里拿下100万订单，最高目标300万
邮件1：涨价倒计时10天
给到客户3个讯息：
1. 中旬之后，材料会上涨8-10%， 附上原材料涨价截图和涨价的红头文件
2. 目前工厂订单排期到10月份，已经在安排明年圣诞的订单，交期很紧张
3. 侧面反馈工厂订单爆满的情况，（事实）
疫情是一个很好的筛选器，筛选出具有强大供应链的公司
当很多人涌向电子商务试图寻找一些机会的时候，他们仍然需要不断筛选供应商来试探市场。
你已经找到了最适合你的供应商和稳定的产品，和他们相比，你已经赢了。
我很想和大家分享一下巴菲特的名言。
"在别人贪婪的时候要恐惧，在别人恐惧的时候才贪婪"
我们欢迎预售订单。
如果你需要仓库支持，我们愿意讨论。
客户回复如下 （捕捉到一个小细节，在文档里边，客户写了9月份下Q4,只是是空白的，所以做业务的一定要相当敏感）
心里碎碎念：第一封邮件稳了，来了个Q3 订单，下点毛毛雨感觉，基本上最低目标已经达成了，但是感觉客户还是不止这个实力，有Q3肯定有Q4, 心想, 为什么客户Q4的订单不一起下呢， 客户的顾虑是什么？
第二封邮件：做了2个事情
1. 按照客户Q3 的订单，给PI和付款时间做给他
2. 在邮件1的基础上，细分，具体到实际情况，直接建议客户，不要把Q3和Q4订单分开
同时表示，Q4订单如果放在9月份去下，会有什么可能发生的不利情况，
交期可能更加不可控（不管是限电还是原材料的问题），还是价格（持续涨价且有很多不确定性因素），还是付款方式（定金从30%上调到50%），看客户是否可以接受
同时也建议客户提前统一下好订单，，工厂更好协调配合生产，在中旬前下单，都可以按照原来的方式，不管是交期，价格还是付款方式上有更大的支持力度，
给客户的PI，也是探底客户的现金流情况，看是否在可承受范围，客户回复
So far so good, 都在可承受范围内，那说明提前下Q4订单还有戏
第三封邮件：给客户做订单计划 其他客户订单付款单刺激
根据客户暂时确认的Q3的订单，如果Q4也按照这个list 下单的话，他的交期，价格，付款定金是怎么样的，给客户做对比，直接拿表格，拿数据说话
其他客户水单，对于一些新客户，我们的定金直接要求70%，但是对于这个客户，我们还是30% 在支持他们这种初创企业
整体客户会多付54000美金，从单价上而言，上涨了17美金，压缩的都是客户的利润
而且晚3个月下单，财务风控已经要求定金上涨，已经有部分客户要求支付70%的定金
那为什么不提前下订单，这样妥妥的占便宜的感觉不好吗？
锁定未来2年内最低的产品单价
享受到供应商的30%定金的支持
客户回复如下
没有一句废话，考虑看是否有能力一起下Q4季度的订单，另外客户问我们其他大客户的销售渠道？哪些是他们没有做的，怎么样才可以卖的更好？
嗯，提现我价值的时候到了， 客户应该是这2020年销量不好，有点受刺激
于是当天晚上整体了 （根据这个客户的情况）
第四封邮件：帮助客户卖得更好？
为方便大家阅读，附上中文参考 （也是我们当时自己的一些思考，正好客户问道，也给到客户，我们在差不多的时候，也遇到了一样的难题）
客户第二天早上看到回复
我的真诚也得到了客户的真诚回馈，他在check Q3 订单的付款时间，来查询他们的现金流，看是否可以承接Q4订单， 不错，总之，是有在考虑当中
然后客户表达了他对当地疫情的一些看法，表示销售惨淡，利润薄弱，未来市场迷茫
是时候给客户信心了 ~~~
第五封邮件 宏观情况分析 初创者的鼓励
感同身体，对于像你这样的企业家来说，压力也很大，对未来不确定性的担忧甚至恐惧，我们也经历过这个阶段，但好在最困难的时候已经过去了疫情之下，全球经济增长缓慢，甚至出现负增长
但我们要相信这只是短暂的，从长远来看经济是向上发展的，而且现在美国和欧洲的疫情已经得到有效控制，都在很好地恢复。以美国为例，疫情刚刚开始，运费就开始上涨了。但从客户的反馈来看，他们特别缺货，这大大刺激了当地的消费。他们的订单从20HQ开始（之前是平均5HQ）
中国Q1季度出口额增长38.7%， 订单回流，生产压力巨大
这个时候，赤子之心油然而生，不断给客户灌输大国概念，中国就是最好的代表，一切都在往好的方向发展，而且中国形势一片大好，他们有我们强有力的供应链，应该更加lucky, 更好的把握这个机会去发展自己，创造更好的可能性。
当然，订单不能逼得太猛，给到客户信心的同时，不能让客户觉得我太有目的性。于是加：
你最了解你们公司的情况，朋友
无论你选择增加订单还是推迟订单，我都会支持你。
我们会成为你最坚强的后盾，我们会。
1.在我们公司政策的风险范围内申请最好的监管和支持
2.也会在第一时间给你介绍中国的情况，以帮助你做出更好的决定，处理更复杂的情况。
在我们眼里，机会掌握在20%甚至更少的人手中。
我相信一切都会向好的方向发展，兄弟，加油！"。
We are in the same war ~· @汪晟 晟哥，反正就想艾特一样你（每次谈到对出创业者的努力我就想到你，当然，如果能蹭蹭晟哥的流量就赚大发了
）
果然客户放松了警惕，明确的表示，他会在我们端午假期前下订单
这时候我还在朋友圈围观白富美@catharine吴 美景，各种羡慕，嗨，摸摸腰包，我还是老老实实在家接单吧
然后还聊起了轻松的话题，这个客户是95 的，回应了我们第一次见面，说我们现在成长进步很大，需要向我们学习，只是姐姐我明明是90年的，你一直以为我是85 的，我是该高兴呢还是难过呢？
注意细节，Q4定金有戏，客户已经慢慢卸下防备
对于客户说的每个点，我还是回去回应一下，哈哈，感觉自己中了米课圈的毒，鸡汤一碗一碗的@mrhua
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时间来到端午假期前最后1天
客户表示：
Q3 订单确认
Q4订单不能提前下
最后还附问： 如果我们想通过按计划订购较小和较频繁的订单来改善我们未来的现金流状况。每个订单的最低订货量是多少？
（看来还是想分批下订单--- 原来客户是遇到了现金流的问题， 你get到了吗？）
还是得继续想办法，
1 要解决客户现金流的问题，毕竟Q3订单下了，客户支付30%定金，他以前都是按月下单，今年开始按季度，现在要求客户按半年度，他的现金流跟不上
2. 如何给客户锁定最好的价格（确实供应商在涨价）
毕竟他要是小批量下订单，搞烦工厂，也搞烦我们（插单太多不确定性）
于是来了以下解决方案：
客户不确定未来订单数量，没关系，可以先在我们这里所以一个大概金额的订单，比如20万美金，只需要支付一个10%的定金，当他想什么时候下单的时候，他就下单，我们安排大货生产，货物可以分批出货，货款出多少，付多少。
客户回复还不错
虽然客户那边也受到很大冲击，但是这个年轻小伙还是很有信心，也说会把我们的产品积极推广
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接下来的半天时间，把客户确认的Q3订单细节一一讨论
时间来到了假期之后第一个工作日，客户还是在节奏上
果然又来了新的问题，客户这点很好，最坏的的结果都会提前说
我也会给他写到合同上，对于客户的问题，当然还是要给出实质性的解决方案，对于未来的预售订单，他的款式数量，给客户两种选择：
1.第一选择。
告诉我们样式和数量，我们会根据清单备好材料
2. 第二选择
没有款式和数量，只有10%的诚意金，只是为了锁定价格
但这样我们就不能预订100%的材料了，例如：XX，XX、原材料等。
在第二种情况下，我们只根据你的通知来安排生产。交期就没有那么稳定
嗨，客户的回复第二种
（果然大家都是喜欢做选择题，而不是杂草丛中去找重点，你get 到 了吗）--- 敲重点
只是客户的第二种是我们供应商不喜欢的，只是把现在的问题留给了以后
而且10%的定金，不足以我们去预订100%的原材料，从风险角度来说，太大，从备料角度，无从下手，没有款式和数量，都是定制订单，意义不到
现在不解决这个问题，几个月之后还是得重新再来一遍
看到客户的文字，（你足够敏感吗） 其实他也想确认款式和数量，只是和截止时间太近了，他的团队要晚上才有时间 ，不想确认的太仓促。。。 OK， 我说，因为你已经下了Q3订单， 我现在先给你在系统下好Q4预售订单，但是给足你们时间，数量款式可以在明天再回复我们
bingo ~~~ 客户同意和团队预测订单款式和数量，明天回复 （漂亮的分割线来了）
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基本上仓储，价格，付款，货运都谈妥了
客户说尽快付款
只是状况真是无处不在，这个家伙食物中毒了，付款要延迟一点（预售订单的10%定金）
但是客户传递出来一个新的信号： 想要我们要新品了
（我靠，这些款式以前我没少推荐给你，你不要，现在看别人卖得好了，才反应过来）
机会来了，加班和同事们一起，根据客户的要求搭配，拍了清楚的视频和照片，组合给客户
并承诺，申请2套新品样板给客户，在2天之内寄出（趁热打铁推广新产品成功 -- 开心）
到昨天为止，样板已经寄出，坐等客户测试 （多一个品类，多一个机会，为了让客户第一时间收到样板，尽管客户现在有N个柜子在工厂等发货，还是选择花比较4千左右的快递费直接寄客户办公室，提高效率，给增强客户体验）
到现在为止，Q3订单45万美金 22万美金预售订单 已经全部搞定
已经满足我预期的最好水平 （挖掘到客户的最高需求）看文章片头，我的最低目标是100万，最高目标是300万
Q4订单22万美金，预售订单，是通过解决客户的难题，要客户提前下的，避免反复批量下小订单，效率低且整体不好调配
这种感觉很爽，一切都在自己的节奏里，客户，供应商，我们都达到了最好的平衡点，三方都满意，接下来就是把重点放下新项目，新客户。
这个订单不像以前，接的很为难，很痛苦，然后循循善诱，解决客户问题，站在客户和供应商同一立场，提供有价值的信息，给客户做选择，不断引导，提供信心，帮助客户盈利！你好我好大家好!
2021，过去一半，完成或者没有完成业绩的，都不要放弃 ，不到最后一刻，谁也不知道会发生什么！冲鸭！@Christina陆@菠萝easther （如果你觉得对你有帮助，不要忘记转发，评论和点赞哦）。祝大家订单多多！
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我会无条件分享创业经验和拿来可用的各种文档和熬夜几晚精心整理的各类答疑和精选资源，或许还有更多，未来可期的机会 ！ 你不必从0开始，你可以从0.5开始。外贸学习路上，有你有我！一起加油！
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最后，没有理由，我是中国人，我骄傲 
飒露金
深圳
2021 /06/19 11:40
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