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飒露金
2021-10-27 17:59

如何拒绝客户OA60天,但依然拿下700万订单?

这几天有小伙伴私信我,她有老客户想要OA60,但是公司不同意,问我如何拒绝但是又不让客户没有面子,且又不失去客户的订单?

想想我正好也有一个类似客户的案例,特此机会,一起复盘,谈判逻辑和客户心理都是一样的,希望对有遇到类似问题的小伙伴一起启发和帮助,为了便于阅读和理解其中的逻辑思维和谈判思维,此文附上中文,here we go ~

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虽然,@毅冰HK 冰大的课程也多次讲到,欧美客户如果不做OA,很难拿下大客户的订单,但是我们财务风控真的hold不住,也没有找到供应商配合这样的付款,疫情情况下,大家都不容易,极度扩张的同时,也要做好自己的风控,在自己的能力控制范围内做事,我也没有打算同意,但是我写给客户的第一次回复如下:

第一封邮件,当客户提出这个请求的时候,不要着急拒绝,也不需要找各种借口先倾听先探底

关于你的订单,我有反馈到公司财务部
我们也想要了解到你的更多信息,帮助你获得更多的我们的公司政策支持

未来获取更大的市场份额:

  1. 你期望的付款方式是什么样?
    你能具体说说你的想法吗?
    (出货之后30天,60天还是90天,120天?这个要了解到客户的需求,要倾听客户的想法)

  2. 你可以告诉我你接下来一年的订单的大概金额是多少
    大概是什么样的范围,比如多少万美金?

我会尽我最大努力给你协助,帮你申请 ,期待你的回复

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然后我客户告诉我,
他的一年的订单采购金额是X  (比我预想中要好,达到80分)
他的付款方式是30天,然后客户信誉也不错, 客户说是走信保
这个在我看来,我是open to discuss


我是愿意尝试帮客户去申请的
我也答应了客户给做申请,然后对客户有了第二封邮件; 毫无意外的,失败告终

第二封邮件,请求客户帮助,实话实话

我现在很沮丧,从收到你回复的这X个小时,我把你的要求提交申请到财务部门,连续3次,都是显示失败,即使我是我们公司上个月的销售冠军,我把我的特权用在你的订单身上的,但还是没有躲过公司冰冷的财务政策

我在这个公司5年了,从来没有这么发现公司的财务制度这么严格。公司不仅没有通过我提交的申请和给你的价格和账期支持,还修改了我的内容,按照你的年度采购计划,最新的价格和付款方式按照如下 (在原来的基础上涨价10%),请参考附件

我很想为你做点什么,但是我们公司风控很严格,如果你是我,你会怎么做呢?


在这个方案里边,我补充了数量,付款时间,金额的要求

  1. 在这个基础上,需要稳定的下订单,稳定出货 (这样确保公司有稳定的回款来补充公司的现金流压力)

  2. 然后我做了计划给客户,上边付了付款时间,订单数量,一目了然

  3. 财务支付有时间要求,这个优惠截止到X年X月X日

    (如果你不想给客户做这样的OA 那你要把这条件门槛设置高一些)

另外我也给客户做了2个方案

  1. 如果现金付款,单价是X

  2. 如果要OA, 单价是X 1

选择方式1,如果客户一年下单50000个,
他总体可以节约 us$25000

就是现在现金购买原材料,我们的拿货成本也会更低一些

然后我会给客户做几个PI和大量的水单给他参考
我们其他国家的客户都是先70%定金,来争取最低的单价和最好的交期支持 (真实案例论证)倾向于推广我想要的现金付款的方式噻。

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第三封邮件,为了避免客户的尴尬,还是是有一点人情味到的, 故事思维,给客户解释为什么这样的原因  用数据说话,有理有据

虽然这个订单在年度金额只有100万美金,但是你们对我们这个项目的重视,我们非常感激你们的信任,也想尽最大的努力去配合和支持您的项目。

说实话,X,我明知道我们财务风控部门不会同意OA60天的要求,但是我还是想要抱有侥幸心理,只要有1%的机会,我都会去争取。

Why new payment mothod ? (截图)

虽然我收到财务部门更新的文档,我还是不甘心,我去找了我们的财务主管,我我才知道为什么公司今年的风控这么严格,您知道吗?我们同行工厂A,一直做OA60天,但是突如其来的疫情,那个客户B倒闭了,工厂A一直收不回来货款,也发不了员工工资,因为他大部分客户都是OA条款,所以现金流受到了很大的影响,没有三个月的时间,这个A工厂就宣告了破产。(讲故事)

这个事情对我们老板影响也很大,企业家往往承担了更大的责任和压力,我相信你们都比我有更深的体会,所以从2021年1月起,我们不管是国内国外客户,都取消了OA支持。你可以看我们附近最新的订单截图,哪怕是国内客户,可以随时来我们工厂的,都是70%定金,对于您们公司,我申请先给您50%定金?您看这样OK吗?

Why new price ?

原材料的涨幅相信您在各大官网上都不陌生,我们从2021年, 每隔3个月都会有一次新的10%左右的上调,您的订单之所以我们一直给您维持原价,是因为当时我们一直用我们自己的现金流囤积的原材料,成本还相对可控,所以库存都用于支持我们心目中的VIP客户。而且我们以为,原材料会在比较快速的时间内回到正常位置,没想到,因为疫情,国外的订单都回流到中国,中国严重供小于求,原材料疯涨,我们都需要直接拿100%现金去抢购原材料,您可以看附件视频,我们财务和采购取现金去提货,这种情况每周都有发生。

所以为了保证后续更稳定的品质支持,后续的订单下单之前也请和我们第一时间确认价格。

其他客户是怎么做的?

有一个和我们合作了10年的老客户,他是第一年先从10万美金做起的,到后来每年500万美金,在这种疫情情况下,交期紧张,价格暴涨,供应商做不出来货的情况下,我们支持他的方案是:

1. 提前锁定1年的订单量,签订价格协议,只要支付10%诚意金,我们可以确保1年以内价格不再上涨

2. 可以分批出货,每次订单生产,先补充50%的定金,尾款50%出货前付清。

如果您觉得这个方式对您有帮助,我可以给您做个类似方案,在下个邮件发送给您,chat you later.

p.S:当然我一路的输出都是有真实的数据和截图论证的,比如当时的季度出口数据,和当时的海运和苏伊士运河航线的官方截图等。包括我们官网每次发文,我都会第一时间推给客户,这样平时的信任和信息积累起来了,催单的时候再去发这些信息就不会显得刻意。 (所以大家平时也要多积累素材,有需要以上文档的可私信我,助你开单,记得备注此文标题便于区分哦 ~)

1111.jpg


从客户的回应来看,客户对这些数据都是有关注的,我只是给他做到了一个同频的输出,所以在关键时候,这份信任还是可以抗打的

12.jpg



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第四封邮件, 按照第三个邮件的方案,给客户再次做方案对比

按照客户之前给到的数量,按照以上方式做出来   (给客户做对比) (还记得吗,第二次联系的时候已经发过一次订单给他了,这次只是给他明细化,你要把具体的付款时间和交付时间列出来,让客户一目了然)

hi,X,告诉你一个好消息.我们今天接到一个5000套的德国客户的返单

公司说,如果您能在X日前,确认好这个2022年采购订单,那我们依然可以给你维持原来的价格,这次对您的订单不涨价,只是付款方式按照新的执行,按照2022年采购量,这样您可以节省至少X美金,您看Y这个数量够吗,10%诚意金锁定一个未来几年内的最低价格,您可以和你团队讨论,是暂定Y套还是您需要更大的数量?

即使现在已经下班了,但是我们会随时待命,在今天解决客户的问题. 我的电话XX, 任何疑问,我24小时standby.

最终,我给到客户争取下来的支持是,年度110万美金的订单,只需要支付10%的诚意金,大概11万美金,锁定未来1年订单的单价不变,分批生产,大货生产的时候,补充20%的定金,尾款出货的时候再结清。(这对客户而言,价格和付款方式都有给到支持了)这样客户也不会有很大的现金流压力,如果我们货提前生产好,客户只需要支付尾款,但是我们仓库可以无限期支持储存。


以上复盘,对于这个订单,我觉得能够成功谈下来,我的人和因素在于:

  1. 不要站在他的对立面,要多听听客户的意思
    为什么要做OA ?
    他的顾虑是什么?

  2. 我积极的帮他去争取
    然后反馈你公司的做OA的条件给他
    (让他知难而退)

  3. 然后再告诉他
    即使你现在达不到这样的条件
    但是我们也给你其他的支持
    就是刚刚讲到的一种,做OA, 但是有数量和额度的要求,单价会整体高一些
    另一种,会给你申请一个折扣,另外其他的小恩小惠和其他的支持 (比如新品,比如样板,比如交期)

要让客户和我化敌为友, 我是帮他解决问题的 ,不要让他觉得你和他一直在对立面
这样你们谁也不会有赢的感觉。

这里有个小技巧,比如设置好时间(客户的当地9-11点左右)发送,比如中国时间大晚上12点左右,你们团队还在给他分析等等,做不做得到另说,至少你要让他看到你的努力和难度

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当然,也有一些其他的天时地利和供应商的支持:

  1. 客户自己没有拿到银行走信保的要求  (这是最主要的)

  2. 他没有办法在我司需要的截止时间内下单,也没有办法支付相匹配的30%的定金,而我司财务OA的额度是有限的,当季度的用完了,其他客户的名额自然就少了,这客户也是可以理解

  3. OA的价格会根据实时汇率和原材料成本核算,但是如果现金结算的话,会给他维持一年不变的单价,这个对客户也是蛮有诱惑力 (这个归功于前期原材料铺垫涨价做得好)

  4. 我们的产品设计和品质上确实有优势,现在又是客户拓展市场的最好时期,他想要大干一笔,我们又是他认为的最靠谱的供应商,我们也多次强调我们是可以帮助他占领更大的市场份额的


这个客户目前一直有订单在我司做,且排到了明年的4月份。总计大概110万美金年度采购订单,分批出货,这也是工厂喜欢的方式,能够稳定下单,准备好原材料,然后分批出货。这大概就是所谓的叁赢吧!@阿拉蕾小编 @毅冰HK  


慢慢的感受到学习的威力了,谈判逻辑都在自己心里

好多故事还没来得及讲出来,客户就已经被说服了,keep going ~ 


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文末福利:X-sister, 和我一起乘风破浪

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飒露金

2021/1027   18:05pm




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