这几天有小伙伴私信我，她有老客户想要OA60，但是公司不同意，问我如何拒绝但是又不让客户没有面子，且又不失去客户的订单？
想想我正好也有一个类似客户的案例，特此机会，一起复盘，谈判逻辑和客户心理都是一样的，希望对有遇到类似问题的小伙伴一起启发和帮助，为了便于阅读和理解其中的逻辑思维和谈判思维，此文附上中文，here we go ~
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虽然，@毅冰HK 冰大的课程也多次讲到，欧美客户如果不做OA，很难拿下大客户的订单，但是我们财务风控真的hold不住，也没有找到供应商配合这样的付款，疫情情况下，大家都不容易，极度扩张的同时，也要做好自己的风控，在自己的能力控制范围内做事，我也没有打算同意，但是我写给客户的第一次回复如下：
关于你的订单，我有反馈到公司财务部
我们也想要了解到你的更多信息，帮助你获得更多的我们的公司政策支持
未来获取更大的市场份额：
你期望的付款方式是什么样？
你能具体说说你的想法吗？
（出货之后30天，60天还是90天，120天？这个要了解到客户的需求，要倾听客户的想法）
你可以告诉我你接下来一年的订单的大概金额是多少
大概是什么样的范围，比如多少万美金？
我会尽我最大努力给你协助，帮你申请 ，期待你的回复
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然后我客户告诉我，
他的一年的订单采购金额是X （比我预想中要好，达到80分）
他的付款方式是30天，然后客户信誉也不错, 客户说是走信保
这个在我看来，我是open to discuss
我是愿意尝试帮客户去申请的
我也答应了客户给做申请，然后对客户有了第二封邮件; 毫无意外的，失败告终
我现在很沮丧，从收到你回复的这X个小时，我把你的要求提交申请到财务部门，连续3次，都是显示失败，即使我是我们公司上个月的销售冠军，我把我的特权用在你的订单身上的，但还是没有躲过公司冰冷的财务政策
我在这个公司5年了，从来没有这么发现公司的财务制度这么严格。公司不仅没有通过我提交的申请和给你的价格和账期支持，还修改了我的内容，按照你的年度采购计划，最新的价格和付款方式按照如下 （在原来的基础上涨价10%），请参考附件
我很想为你做点什么，但是我们公司风控很严格，如果你是我，你会怎么做呢？
在这个方案里边，我补充了数量，付款时间，金额的要求
在这个基础上，需要稳定的下订单，稳定出货 （这样确保公司有稳定的回款来补充公司的现金流压力）
然后我做了计划给客户，上边付了付款时间，订单数量，一目了然
财务支付有时间要求，这个优惠截止到X年X月X日
（如果你不想给客户做这样的OA 那你要把这条件门槛设置高一些）
另外我也给客户做了2个方案
如果现金付款，单价是X
如果要OA， 单价是X 1
选择方式1，如果客户一年下单50000个，
他总体可以节约 us$25000
就是现在现金购买原材料，我们的拿货成本也会更低一些
然后我会给客户做几个PI和大量的水单给他参考
我们其他国家的客户都是先70%定金，来争取最低的单价和最好的交期支持 （真实案例论证）倾向于推广我想要的现金付款的方式噻。
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第三封邮件，为了避免客户的尴尬，还是是有一点人情味到的， 故事思维，给客户解释为什么这样的原因 用数据说话，有理有据
虽然这个订单在年度金额只有100万美金，但是你们对我们这个项目的重视，我们非常感激你们的信任，也想尽最大的努力去配合和支持您的项目。
说实话，X，我明知道我们财务风控部门不会同意OA60天的要求，但是我还是想要抱有侥幸心理，只要有1%的机会，我都会去争取。
Why new payment mothod ? （截图）
虽然我收到财务部门更新的文档，我还是不甘心，我去找了我们的财务主管，我我才知道为什么公司今年的风控这么严格，您知道吗？我们同行工厂A，一直做OA60天，但是突如其来的疫情，那个客户B倒闭了，工厂A一直收不回来货款，也发不了员工工资，因为他大部分客户都是OA条款，所以现金流受到了很大的影响，没有三个月的时间，这个A工厂就宣告了破产。（讲故事）
这个事情对我们老板影响也很大，企业家往往承担了更大的责任和压力，我相信你们都比我有更深的体会，所以从2021年1月起，我们不管是国内国外客户，都取消了OA支持。你可以看我们附近最新的订单截图，哪怕是国内客户，可以随时来我们工厂的，都是70%定金，对于您们公司，我申请先给您50%定金？您看这样OK吗？
Why new price ?
原材料的涨幅相信您在各大官网上都不陌生，我们从2021年, 每隔3个月都会有一次新的10%左右的上调，您的订单之所以我们一直给您维持原价，是因为当时我们一直用我们自己的现金流囤积的原材料，成本还相对可控，所以库存都用于支持我们心目中的VIP客户。而且我们以为，原材料会在比较快速的时间内回到正常位置，没想到，因为疫情，国外的订单都回流到中国，中国严重供小于求，原材料疯涨，我们都需要直接拿100%现金去抢购原材料，您可以看附件视频，我们财务和采购取现金去提货，这种情况每周都有发生。
所以为了保证后续更稳定的品质支持，后续的订单下单之前也请和我们第一时间确认价格。
其他客户是怎么做的？
有一个和我们合作了10年的老客户，他是第一年先从10万美金做起的，到后来每年500万美金，在这种疫情情况下，交期紧张，价格暴涨，供应商做不出来货的情况下，我们支持他的方案是：
1. 提前锁定1年的订单量，签订价格协议，只要支付10%诚意金，我们可以确保1年以内价格不再上涨
2. 可以分批出货，每次订单生产，先补充50%的定金，尾款50%出货前付清。
如果您觉得这个方式对您有帮助，我可以给您做个类似方案，在下个邮件发送给您，chat you later.
p.S:当然我一路的输出都是有真实的数据和截图论证的，比如当时的季度出口数据，和当时的海运和苏伊士运河航线的官方截图等。包括我们官网每次发文，我都会第一时间推给客户，这样平时的信任和信息积累起来了，催单的时候再去发这些信息就不会显得刻意。 （所以大家平时也要多积累素材，有需要以上文档的可私信我，助你开单，记得备注此文标题便于区分哦 ~）
从客户的回应来看，客户对这些数据都是有关注的，我只是给他做到了一个同频的输出，所以在关键时候，这份信任还是可以抗打的
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按照客户之前给到的数量，按照以上方式做出来 （给客户做对比） （还记得吗，第二次联系的时候已经发过一次订单给他了，这次只是给他明细化，你要把具体的付款时间和交付时间列出来，让客户一目了然）
hi，X,告诉你一个好消息.我们今天接到一个5000套的德国客户的返单
公司说，如果您能在X日前，确认好这个2022年采购订单，那我们依然可以给你维持原来的价格，这次对您的订单不涨价，只是付款方式按照新的执行，按照2022年采购量，这样您可以节省至少X美金，您看Y这个数量够吗，10%诚意金锁定一个未来几年内的最低价格，您可以和你团队讨论，是暂定Y套还是您需要更大的数量？
即使现在已经下班了，但是我们会随时待命，在今天解决客户的问题. 我的电话XX， 任何疑问，我24小时standby.
最终，我给到客户争取下来的支持是，年度110万美金的订单，只需要支付10%的诚意金，大概11万美金，锁定未来1年订单的单价不变，分批生产，大货生产的时候，补充20%的定金，尾款出货的时候再结清。（这对客户而言，价格和付款方式都有给到支持了）这样客户也不会有很大的现金流压力，如果我们货提前生产好，客户只需要支付尾款，但是我们仓库可以无限期支持储存。
以上复盘，对于这个订单，我觉得能够成功谈下来，我的人和因素在于：
不要站在他的对立面，要多听听客户的意思
为什么要做OA ？
他的顾虑是什么？
我积极的帮他去争取
然后反馈你公司的做OA的条件给他
（让他知难而退）
然后再告诉他
即使你现在达不到这样的条件
但是我们也给你其他的支持
就是刚刚讲到的一种，做OA， 但是有数量和额度的要求，单价会整体高一些
另一种，会给你申请一个折扣，另外其他的小恩小惠和其他的支持 （比如新品，比如样板，比如交期）
要让客户和我化敌为友， 我是帮他解决问题的 ，不要让他觉得你和他一直在对立面
这样你们谁也不会有赢的感觉。
这里有个小技巧，比如设置好时间（客户的当地9-11点左右）发送，比如中国时间大晚上12点左右，你们团队还在给他分析等等，做不做得到另说，至少你要让他看到你的努力和难度
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当然，也有一些其他的天时地利和供应商的支持：
客户自己没有拿到银行走信保的要求 （这是最主要的）
他没有办法在我司需要的截止时间内下单，也没有办法支付相匹配的30%的定金，而我司财务OA的额度是有限的，当季度的用完了，其他客户的名额自然就少了，这客户也是可以理解
OA的价格会根据实时汇率和原材料成本核算，但是如果现金结算的话，会给他维持一年不变的单价，这个对客户也是蛮有诱惑力 （这个归功于前期原材料铺垫涨价做得好）
我们的产品设计和品质上确实有优势，现在又是客户拓展市场的最好时期，他想要大干一笔，我们又是他认为的最靠谱的供应商，我们也多次强调我们是可以帮助他占领更大的市场份额的
这个客户目前一直有订单在我司做，且排到了明年的4月份。总计大概110万美金年度采购订单，分批出货，这也是工厂喜欢的方式，能够稳定下单，准备好原材料，然后分批出货。这大概就是所谓的叁赢吧！@阿拉蕾小编 @毅冰HK
慢慢的感受到学习的威力了，谈判逻辑都在自己心里
好多故事还没来得及讲出来，客户就已经被说服了，keep going ~
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飒露金
2021/1027 18:05pm
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