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Della2020
2022-06-10 21:27

90万美金新客订单成交记

最近被一个新客户的大单砸中,实际成交金额是89万多美金,从5月7号跟进到26号客户终于付定金并发了水单,不过由于第一次付款失败被退回,6月3号客户重新安排付款,6月6号端午假一返工就收到银行通知到账,6月7号才终于成功结汇。

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成单经过是这样的:

背景2021年2月28~3月21

去年2月份的最后一天发询盘给我们,当时是问5000本定制的价格,但是客户并没有提供任何定制内容,所以我回复的时候介绍了客户问的那款的详细规格信息,并且告知了哪些可以定制,问客户有些什么要求等;已读不回

因为看到客户是西班牙的注册IP,所以第二天我直接根据客户询的那款,用西班牙语报了一个大概的价格,并且附了几张类似款的图片。

结果客户发现我发的那几张图片正好是他的设计,就问是不是我们生产的,说他是从某某公司订的,我说是我们生产的。

到这里其实客户会觉得是他国内的供应商把订单发给我们工厂在生产,有种自己找到源头工厂的感觉。

后面客户发了一些报价要求过来,我们仔细核算之后报了价格,之后客户就说会认真评估我们的价格,然后就没有然后了。

这个客户也就慢慢沉默消失了。。。由于我每天有新的客户资源进来,也想不起来翻他,虽然我一直都是把他置顶,除了2022年1月20号给他打了个招呼,他也是已读不回后,就一直没有联系过他。


2022年5月7号

这天晚上9:24分,这个客户突然发过来一句话,说有一个28W件的项目。我当时躺在床上,立马回复说我一直都在,你一直都在我置顶的最重要的联系人中,请把详细资料发给我,我核算后尽快报价。


然后客户发了详细资料过来,说数量按25W。

后面跟客户来来回回确认细节,5月11号才给客户核出价格。

之后针对这个价格,客户又问了一些其它技术问题。中间一直保持着联系。

 

到5月12号,客户突然发一个订单表过来,说如果我们的价格能做到跟他现有供应商的价格一样,这个订单作为试单给我们做。

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我打开一看,下了一跳,总金额有80多万美金,当时凌晨一点多,听到这个消息,直接兴奋到失眠睡不着。

第二天我们确认了一下,觉得这个价格可以接,于是跟客户确认,做发票给客户。

5月14号客户又说要重新调整一下订单款式和数量,然后又重新做发票;

5月15号客户说他们的付款方式是20定金+30货中期+50见提单复印件,我们一般新客户是30+70,于是问客户能否30+20+50;不同意,然后妥协问客户能否25+25+50?客户还是犹豫

我想着也不能一直僵在这里,于是发了一个我们的验厂视频给客户,顺便约客户视频看厂,表示我们老板很重视跟他的合作,也想在视频里跟他见一见聊一聊。


客户同意,说他还在另一个城市参加展会,并跟我约好了视频会议时间。

就在我们准备好要跟客户视频的时候,提前十分钟客户突然发个消息过来说,他还在开会,当天恐怕不能跟我们视频了。

老板也很沮丧,我也只能跟客户说,没关系,我们下次再约个时间。因为客户说当时在开会,我也就没有多说什么。


过了个周末,然后又问客户展会是否结束了,我们约XX时间视频是否方便?客户说可以,并且问我是否有微信,然后顺利加上了微信,简直窃喜。感觉关系又近了一大步。

 

第二次5月24号的视频我们顺利进行,虽然刚开始由于设备和不熟练等原因体验不是很好,客户很有礼貌也很有耐心,跟着我们视频看厂,边看边聊了70多分钟,因为我们工厂的设备实力确实比较强大,看完后客户就说,我们赶紧开始合作吧,我会马上安排付定金。


当天晚上客户重新发了订单过来,自己算好了定金,问金额是不是没问题。那时候已经半夜12点了,可是我并没有带电脑回家,但是看到客户言简意赅的邮件内容,和90多万美金的订单总额,在哄娃睡着后,毫不犹豫打了个车到公司开始加班做发票和合同给客户。

 

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那天晚上做好资料发给客户,跟客户又聊了会,搞完已经半夜三四点了,担心大晚上一个人不好打车,而且也怕万一客户又有什么需求要及时回应,所幸就躺在公司的沙发上眯了会,到天亮的时候六点多回家继续补了一两个小时的觉,然后再洗漱回公司上班。

本来我们都要同意客户的20+30+50了,但是后面了解了一下,因为是FOB其实我们的风险还是挺高的,而且后面我做了合同给客户后,我写的30% during production, 客户说应该改成when production finished, 说他一直的意思都是货做好付30%,我们仔细研究了一下觉得放货了以后风险不可控,而且前面垫资太多,后面小心翼翼跟客户提能否20%定金+80%出货前付清,单价我们让利0.005美金(总共让了一千多美金),没想到客户很爽快就答应了,就只说了一句让我们保证品质。

5.26号客户付了定金,并且发了付款凭证给我,但是等呀等呀就是一直没到,直到6月1号客户才说钱被退回去了,然后继续不敢放松,盯着客户重新给我们付款,好在客户不嫌麻烦又重新给我们安排了,而且付款的时候一直跟我确认自己填的资料对不对,每一步都截图给我,确保自己付款操作没问题。

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其实在跟客户沟通期间,有一个细节我差点谈崩了。

在跟客户视频之前,我发了我们工厂的验厂视频给客户,因为客户那个产品的特殊性,需要一种机器我们没有,客户也是看了我们的验厂视频,发现我们并没有那种机器,于是就问了我,我当时很实在地说,我们之前有,但是后面工厂搬迁转卖了,因为这种产品在我们工厂的业务量中占比不是很高,如果后面我们合作订单稳定的话,我们会重新购买更先进的机器。

然后客户就有点沉默。又问了一句:所以,你们并不是在自己工厂做对吗?

我一听到这个,心里咯噔了一下,觉得自己真的是说错了,本来网络聊天就很难建立信任,现在还这么直白地告诉客户不是自己做,让客户好不容易建立起来的对我们的信心打击个粉碎。

但是话已经说出口,心里再慌也得稳住,于是我说,暂时来看,确实是这样,但是我们有配合了很多年的partner,品质一直很稳定。

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客户还是不放心,又问了一句:所以你们并不能保证交期对吗?

我截了一个我们生产品质体系的文件,告诉客户我们有一整套完整的流程来监控每一步的品质,在这方面我们完全是有流程可监控,而且如果也有专门的跟单人员长驻工厂,以便随时监控品质和进度。

客户这才放心。


这个插曲发生在跟客户视频会议前一两个小时,当我跟老板说这个事的时候,老板第一句话就是,不用谈了,也不用视频了,这个客户没戏了。这个订单肯定黄了。想都不用想了。

当时我那个脆弱的心呐。但是我什么都没解释,很快调整过来,我就跟老板说,既然客户没说取消视频会议,就说明我们还是有机会的,如果他真的因为这个不想跟我们合作了,完全不用再浪费时间跟我们视频了,不是么。

后面老板也就没再说什么了,就说好好一起准备视频会议。


在视频会议中,我着力展现我们的生产能力和实力,让客户感觉虽然没有那个机器,但是我们并不缺钱去随时买一台回来,我们这个月才新买了一台机器,并且我们其中某机器价值2000W以上,让客户觉得我们的实力确实很强大。


All in all, 成交是一个系统,我一直都不觉得自己的谈判和开发能力有多强,这个订单得以成交的主要原因可能在于让客户在视频中亲眼看到了工厂的实力,加上领导的督促和随时提供技术信息支持,以及自己的一点点努力。


还有一点想分享的就是这段跟进的过程中自己的心态,其实说不紧张不紧绷是假的,但是紧张又不能太着急去催促客户,毕竟还没合作过摸不清客户的脾性,万一催得太紧把客户吓跑就欲哭无泪了,所以只能告诉自己耐着性子等瓜熟蒂落。


但是一天没有收到定金,这个心就会一直悬在那里,其实挺难受的,说实话,那大半个月我都没睡好觉,每天半夜和早上五六点都会醒来第一时间刷刷有没有客户的消息,不敢频繁打扰,但一直高度关注,至少要让自己做到在客户有任何事情找的时候随时都在。

 

好啦,就分享这么多吧,以前只是听别人说一下子成交几十万几百万甚至上亿的订单,从来没想过自己有一天会遇到这种好事,但是我相信这种客户这种订单是存在的。


大概是因为相信所以遇见吧,相信相信的力量,也希望大家也都有好运气,多多爆单~

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Della2020 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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