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厂花jenny
2018-12-08 15:01

0-4000W的成长之路

本篇优秀文章被收录在“回顾2018 ,展望2019”专题

Hello,欢迎看我文章的朋友!对,没错,我就是江湖传闻中的厂花Jenny👸.从0到4000万,下面是我的故事🔥🔥🔥

 我重点介绍我如何运用米课@mrhua 毅冰思维@毅冰HK 开发跟进的2个美国客户。

 第一个客户:从插肩而过到稳步增长的曲折之路!

客户背景:

2012.3 第一次展会见面,擦肩而过,客人最终找了同行龙头工厂下单。

2013.6第二次展会见面破冰之旅,首单11W刀;

2016.8 我左脚骨折,负伤去墨西哥参展,展会结束当天飞美国拜访客人,成功谈托一个新项目产品,现在一直在返单。

2017.4客户来中国8天,我陪同客人6天,其他供应商都没去,顺利开发几款新产品,订单量暴增。

现在客人一直在持续返单,每年订单量稳定在800万人民币左右。

 

第一阶段:2012.3插肩而过的认识~

2012.3在广州的家具展会第一次见面,当时客户表示对我们的一个A系列产品有兴趣,但因各种原因,最终客人选择了同行龙头工厂类似产品B.

(冰大课程有重点讲过客人不下单给你的原因有很多,利益是一切的核心,有可能是你不够好,也有可能是你很好,但是客人和同行合作利益更好)

 

第二阶段:2013.6~2013.9(破冰之旅)

2013.6美国芝加哥展会第二次见面,破冰之旅,第一个订单11万刀。

信任加深,紧接着2013.8连续开发第二个系列B产品,第一个试单11万刀。

 

第一个系列A产品开发的故事:(如今这款产品依然下单,这是金字塔丁顶端的产品,每年有1-2个货柜)。

2013.6, 我们去美国芝加哥参加Neocon家具展,客户很爽快就答应来我们摊位,客人邮件如下:

Hi Jenny,

I hope all is well!

I will stop by and see your products again so, I will see you in Chicago.

Thank you,

JACK

展会后半个月来回邮件跟踪,终于有一天客人邮件写邮件我,对A系列非常感兴趣,这封邮件就让我兴奋了一个晚上没睡觉。

 

还记得13年那个夏天,下班后和一个同事在公司附近的咖啡厅聊到10点多回家,可能是喝咖啡的缘故,半夜2点醒来,打开手机看邮件,看到了JACK客人说他越来越对我们的A系列产品感兴趣了,于是打开电脑睁开眼睛好好将邮件看了2遍确认没有眼花,于是半夜忍不住和和老板汇报工作(今天回头看,半夜3点向老板汇报工作的员工真的很可爱!!!)。

 

这是当时和客人发来第一封邮件原文:

Hi Jenny,

 I’m beginning to be more interested in the A series, along with the cabinets.

I like the items on pages 2.3.12.13.26.24.32.33.34.

Three colors: white and natural, black, and wenge, all with the polished alu.

Can I get pricing?

JACK

 

经过半个月左右沟通,最终我们确认了的第一个订单的所有细节,顺利收到定金,第一个订单合计11W刀,客人也是等不及给我们打定金,很可爱的邮件如下:

Hi Jenny,

This order looks fine, I will send this deposit out, I don’t want to wait.

Jack

 

A系列成功开发后,紧接着1个月的时候顺利开发了B产品,目前B系列依然是我们主要产品。

B系列产品背景介绍:

B系列其实是同行的产品,客人在2012-2013都同他们采购,大量一年有7-8个货柜订单量,因此最终在2012.3客人和我插肩而过,我成为了备胎!

然而功夫不负有心人,我想尽办法做好备胎,让客人Keep me in mind, 最终客人2013.6开始和我们合作A系列,且把B系列转给我们生产;

B系列是同行工厂的开模产品,想啃下来不太容易,但是客人既然问我能不能做,那我怎能轻易放过这个主动找我的客人?于是我想尽一切办法,去同行网站,同行的客户网站去下载这个系列详尽的产品资料,然后出图打样!

在不确定能不能完全和客人现有供应商做到一样的情况下,第一时间打样就是王道!!

 

2013.9客人来我们工厂看了A系列的大货生产以及B样品,非常满意,当初就下了B系列首单11W刀。

 

第三阶段:2016.8,骨折负伤参加墨西哥展会,一路墨囧,负伤拜访美国客户,这次拜访,谈妥新产品C,如今一直在返单。

2016.8,我们公司参加墨西哥家具展,不巧的是,就在展会前3天,我居然脚踝轻度骨折,当时的我无比纠结,去还是不去?当时一起参展的同事(一共3人,1男2女)说,路上会尽量照顾我,最终我选择了负伤去墨西哥。

我们大家都看过徐峥的泰囧,我们一路去墨西哥的故事,就是升级版的墨囧!!!

 

出发去骨折,瘸一只脚就很囧了,然而这只是刚刚开始!

 

第二囧是我们的航班无限期延误,我们从公司出发,抵达墨西哥耗时80个小时,我们在香港延误一整天,北京延误整一天,然而在北京飞美国的途中,突然听到一条广播,有乘客不舒服,有可能紧急降落在加拿大,当时我听到这条广播,心想还能再坏一点吗?

 

第三囧,总算折腾到墨西哥,我们参展的家具居然还在海关没清关,我们当时和墨西哥一家公司合作参展,由他们负责货柜清关,我们真的见识到了墨西哥办事效率,最终我们在参展的当天凌晨0点提到货柜,连夜卸了半条货柜;参展的第一天上午,其他摊位都在正儿八经迎接客户,我们摊位是热火朝天拆包装,安装家具,真的是很搞笑场面,我是还瘸着脚行动不便,请大伙自行脑补我瘸腿装家具画面。

 

参展结束当天下午,我们马不停蹄从墨西哥飞美国加装LA, 深夜2点抵达LA,入住酒店已经是凌晨4点,休息2个小时,6点爬起来,我们驱车6个小时,横穿沙漠去拜访这位美国客人,然后又当天下午驱车6小时回LA;第二天继续拜访LA客户。

这一次我们顺利拿下了C项目,现在一直都在返单,分享3张沙漠里的照片。

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第四囧,我们没带港澳通行,从美国回到北京机场,我们居然不能再从北京回香港机场,我们傻眼了,只能当场买全票机票飞回珠海。

补充一个知识点:如果是境外转机,就可以去香港,大陆转机不行,必须带港澳通行证。

 这次墨囧之旅,一路跛着脚参展奔走在墨西哥和美国,回想自己也真是女汉子!

 

 第四阶段:2017.3客人来中国8天,我承包客人6天,顺利开发推广了D,E.F.G系列产品,订单量暴增!

 2017.3月底是全球最大的家具展会,在广州,客人提早就告诉我会来中国,这一次我就想,我该好好利用这次机会多推广2个系列给客人。

于是我做了2件事情:

第一件事情,我针对客户市场需求以及我们工厂的品质稳定的产品选了4个系列各做一套样品准备在车间。

第二件事情,我在想如何才能承包客人更多时间,少去其他供应商?于是我就提前给客人做了一个在中国的schedule,问他在中国有什么计划?有什么必须要去的地方?我来协助他的行程安排。

 展会有4天时间,我主动提出来去他酒店接他去展馆,这样4天展会,我就像他中国代理和朋友一样的身份陪他逛其他摊位。

第5天,我们把他接到我们工厂,逛车间的时候不经意间就看到了这些其实是我静心准备的样品,他非常兴奋,说这正是他想要的颜色的产品, 整个下午就开始谈产品细节,一拍即合客人就打算买这个系列。

晚上吃完晚饭后才8点,我看时间还早,中山的夜景如此漂亮,必须带他体验一把摩天轮!让他的中国之行多一份美丽的回忆!

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第六天刚好是周六,客人是虔诚的基督徒,周六不工作,于是我们将客人送回广州酒店休息;

但是我的工作还没谈完呢,那4款新产品我必须和客人解释足够清楚,他才会找我下单呢,当面说肯定是最好的机会,于是我和客人约定,第七天我去他酒店谈,这是是在酒店大堂的工作照。

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小结这个客户开发和跟进过程的心得:

 

1.      工厂小也没关系,一定有适合你们的客户,做生意也讲究门当户对,我这个客人就是从行业龙头工厂转向我们这里的。

2.      做备胎也是有希望的,当时客人选择了大公司的B列,我们只是成了客人的备胎,那一年我一直没有放弃这个客人,一直和客人保持着邮件联系,每个月1-2次邮件在客人面前刷存在感,这样也不至于成为骚扰邮件,让客人有需求的时候记得住,keep me in mind.

3.      客人的邮件必须高效和足够专业回复,能将这一条做到极致,就已经超过同行60%------------要想将这一点做好,具体请详细看毅冰课程的邮件,谈判这2个章节,我看了3遍。

4.      学会给客户体验式服务,凡是客人提供彩图给我们问能否可以做,我们都会第一时间免费打样一套给客户,放客人货柜或者客人来我们工厂拜访提前准备好,这好比健身房的销售模式,现在都是体验式服务,先免费体验一次,如果你真的有需求,遇到好的健身房,加上健身房的教练很专业很帅气,我们都是很难拒绝。

5.      Don’t focus on the big potato only, 不要只重视大人物大老板,我和客人的美国当地货代关系非常好,每次去拜访这个客人,这个美国货代都邀请我去她家做客,愿意给我做导游去大峡谷游玩。

6.      对于开发阶段的新产品,客人有时候没有那么专业,我们必须表现得足够专业,给客人方案以及每个方案对应的利弊分析告诉客人,让客人选择A或者B.

充分利用客户来中国的机会,提供最好的服务,尽量多建立私交感情。

第二个客户:利用好手上的牌,打得漂亮!

 实不相瞒这个客户是公司给我的客户。一直采购额并不大。学过冰课的我,怎么会放过老客户呢。冰大的港台贸易商思维深深刺激了我,我一定要让客户体验到我极致的服务!

 2016年,我做了一件事情,那就是尽我所能提供好的服务,其中重点分享一个细节,我花了整整半年的时候,制作了20款堪称行业内标杆水平的安装图!!!

 鲁迅说:付出才有回报。半年后,这个客户的订单爆发式增长, 12年到16年平均订单量是20W美金,到17年突破100万美金!18年突破了180万美金!

假如明年客人订单增长到300W美金,我依然可以轻松handle,回头看,前期的辛苦付出都是值得的。

 修改安装图过程并不容易,几度奔溃想放弃,但是客人不断发来的鼓励和肯定,给了我动力去做得更完美。

客户永远会记得在大洋彼岸有一个中国小女生,没日没夜的帮他们处理了安装图,做出了业内让人称赞的完美安装图!

后来我去美国拜访客户,客人的采购老大见到我,硬是跟我握了一分钟的手,说了一分钟感谢的话,你做得安装图实在是太精美了,那种感觉让我受宠若惊!

 话不多说,分享其中3封在改图过程中客人发来的感谢和肯定的邮件:

Hi Jenny,

Thanks so much. I really appreciate how quickly you respond back. You have been great.

 Hi Jenny,

 I think it’s around midnight by you, so hopefully you are not at your computer.

 Instructions look good for Element.

 Hi Jenny,

If I am good, it is because you are doing your job so well.  We work well together.  Meghan has been very happy with how quickly things get done since I have been able to work with you directly.  It was hard contacting Sophie who then spoke to the factory.  This has saved a lot of time.  Thank you very much for your continued hard work

 GO TO SLEEP NOW!(我几乎每天半夜12点都还在和客人邮件往来,他都会催我去睡觉)

 

分享其中一款产品的安装图的截图.这是第5/32页。

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这是我改图的办公场景,某个周六来加班,快完工的时候心情就是好啊,记录一下!

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和这个美国客人还有一个有趣的小故事,他家有一只讨人喜欢的狗狗,每个月都会和我分享他家狗子的近况。

有一天我突发奇想,我可以整理他最近几个月发给我的狗子资料,帮客人做一个狗子成长记录,应该会很有趣,于是说干就干,花了1-2个小时就整理好了PPT。

客人收到非常惊喜,这样我和客人的关系也更加融洽,分享一下Roxy狗子成长记录PPT截图。

 冰大说,我们和客人相处要投其所好!

客人愿意和我分享他家狗子,他一定是非常爱这狗子,我为何不给客人做给狗子成长记?客人拍过的照片也许他都删掉了,但是我都替保留着且做成了成长故事,他一定会被大洋彼岸这个女生的小细心所打动。

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今年我利用空闲时间做了下面4件重要不紧急的事情。但恰恰是我提前做了这些重要不紧急的事情,才让我可以更加轻松的状态跟进维护现在的客户订单。

 第一件事情:

我完善了每个客户的总PI表,这个小小的举动让我的paper work工作节约了20%的时间,可以避免出错,减少压力。冰大说过,能批量化处理琐事也是能力一种体现。

 第二件事情:

我为每一个客户的每个系列整理了一个PPT的产品手册,图文并茂,方便客户和他终端客户快递了解熟悉产品,图册都给客人打上他的logo和slogan. 这样会让客人很惊喜,同时也给自己跟单工作减少很多麻烦。

 第三件事情:

我有一个很大的贸易公司,他的终端客户都是做drop ship,我只知道客户代码和目的港,行业是家具。 有一天我突发奇想,想调查这个贸易公司的所有终端客户,当然我并不是想去挖客户,只是好奇我能不能查到这客户到底是谁。我利用****+谷歌+复盘工具+海关数据+域名工具,可以将客户的所有信息全部调查出来,做成一个PPT文档随时可查。

 第四件事情:

有空多去客户网站逛一逛,多看看行业标杆公司网站,我有一段时间有意去看他们的文案写作,这对于提升我们的思维,和文案营销有很大帮助。

 征途未完:

对于新的一年,我以感恩的心态迎接2019年,感谢工厂给提供的平台,感谢客户对我工作的认可和支持!

 我2019年的使命除了有更高的销售额和收入外,同时我给自己设定一个新的使命,让工厂同事和我合作更加顺畅,让客人和我合作过程更加顺畅,帮忙工厂和客人一起赚更多的钱!

 2019年,除了工作,我想多多做一些自身提高充电,停下来是为了更好地出发,今年我花了半年时间已经养成了每周读一本书,每周健身3次的习惯,现在我很享受的状态,新年继续保持这个习惯:

1.    读50本书,每周读一本,做好读书笔记;

2.    坚持健身,每周坚持2-3次,无氧和有氧运动相结合,19年想轻松跑中山马拉松半程21KM;

这是我最近健身的照片😄😄

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厂花jenny

中米负责人之一 7年老外贸业务员 办公家具,美国市场 每个月出口30个货柜 爱米课,爱户外健身,爱阅读,爱旅游

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