Hello，欢迎看我文章的朋友！对，没错，我就是江湖传闻中的厂花Jenny👸.从0到4000万，下面是我的故事🔥🔥🔥
我重点介绍我如何运用米课@mrhua 毅冰思维@毅冰HK 开发跟进的2个美国客户。
第一个客户：从插肩而过到稳步增长的曲折之路！
客户背景：
2012.3 第一次展会见面，擦肩而过，客人最终找了同行龙头工厂下单。
2013.6第二次展会见面破冰之旅，首单11W刀；
2016.8 我左脚骨折，负伤去墨西哥参展，展会结束当天飞美国拜访客人，成功谈托一个新项目产品，现在一直在返单。
2017.4客户来中国8天，我陪同客人6天，其他供应商都没去，顺利开发几款新产品，订单量暴增。
现在客人一直在持续返单，每年订单量稳定在800万人民币左右。
第一阶段：2012.3插肩而过的认识~
2012.3在广州的家具展会第一次见面，当时客户表示对我们的一个A系列产品有兴趣，但因各种原因，最终客人选择了同行龙头工厂类似产品B.
（冰大课程有重点讲过客人不下单给你的原因有很多，利益是一切的核心，有可能是你不够好，也有可能是你很好，但是客人和同行合作利益更好）
第二阶段：2013.6~2013.9（破冰之旅）
2013.6美国芝加哥展会第二次见面，破冰之旅，第一个订单11万刀。
信任加深，紧接着2013.8连续开发第二个系列B产品，第一个试单11万刀。
第一个系列A产品开发的故事：（如今这款产品依然下单，这是金字塔丁顶端的产品，每年有1-2个货柜）。
2013.6, 我们去美国芝加哥参加Neocon家具展，客户很爽快就答应来我们摊位，客人邮件如下：
Hi Jenny,
I hope all is well!
I will stop by and see your products again so, I will see you in Chicago.
Thank you,
JACK
展会后半个月来回邮件跟踪，终于有一天客人邮件写邮件我，对A系列非常感兴趣，这封邮件就让我兴奋了一个晚上没睡觉。
还记得13年那个夏天，下班后和一个同事在公司附近的咖啡厅聊到10点多回家，可能是喝咖啡的缘故，半夜2点醒来，打开手机看邮件，看到了JACK客人说他越来越对我们的A系列产品感兴趣了，于是打开电脑睁开眼睛好好将邮件看了2遍确认没有眼花，于是半夜忍不住和和老板汇报工作（今天回头看，半夜3点向老板汇报工作的员工真的很可爱！！！）。
这是当时和客人发来第一封邮件原文：
Hi Jenny,
I’m beginning to be more interested in the A series, along with the cabinets.
I like the items on pages 2.3.12.13.26.24.32.33.34.
Three colors: white and natural, black, and wenge, all with the polished alu.
Can I get pricing?
JACK
经过半个月左右沟通，最终我们确认了的第一个订单的所有细节，顺利收到定金，第一个订单合计11W刀，客人也是等不及给我们打定金，很可爱的邮件如下：
Hi Jenny,
This order looks fine, I will send this deposit out, I don’t want to wait.
Jack
A系列成功开发后，紧接着1个月的时候顺利开发了B产品，目前B系列依然是我们主要产品。
B系列产品背景介绍：
B系列其实是同行的产品，客人在2012-2013都同他们采购，大量一年有7-8个货柜订单量，因此最终在2012.3客人和我插肩而过,我成为了备胎！
然而功夫不负有心人，我想尽办法做好备胎，让客人Keep me in mind, 最终客人2013.6开始和我们合作A系列，且把B系列转给我们生产；
B系列是同行工厂的开模产品，想啃下来不太容易，但是客人既然问我能不能做，那我怎能轻易放过这个主动找我的客人？于是我想尽一切办法，去同行网站，同行的客户网站去下载这个系列详尽的产品资料，然后出图打样！
在不确定能不能完全和客人现有供应商做到一样的情况下，第一时间打样就是王道！！
2013.9客人来我们工厂看了A系列的大货生产以及B样品，非常满意，当初就下了B系列首单11W刀。
第三阶段：2016.8，骨折负伤参加墨西哥展会，一路墨囧，负伤拜访美国客户，这次拜访，谈妥新产品C，如今一直在返单。
2016.8，我们公司参加墨西哥家具展，不巧的是，就在展会前3天，我居然脚踝轻度骨折，当时的我无比纠结，去还是不去？当时一起参展的同事（一共3人，1男2女）说，路上会尽量照顾我，最终我选择了负伤去墨西哥。
我们大家都看过徐峥的泰囧，我们一路去墨西哥的故事，就是升级版的墨囧！！！
出发去骨折，瘸一只脚就很囧了，然而这只是刚刚开始！
第二囧是我们的航班无限期延误，我们从公司出发，抵达墨西哥耗时80个小时，我们在香港延误一整天，北京延误整一天，然而在北京飞美国的途中，突然听到一条广播，有乘客不舒服，有可能紧急降落在加拿大，当时我听到这条广播，心想还能再坏一点吗？
第三囧，总算折腾到墨西哥，我们参展的家具居然还在海关没清关，我们当时和墨西哥一家公司合作参展，由他们负责货柜清关，我们真的见识到了墨西哥办事效率，最终我们在参展的当天凌晨0点提到货柜，连夜卸了半条货柜；参展的第一天上午，其他摊位都在正儿八经迎接客户，我们摊位是热火朝天拆包装，安装家具，真的是很搞笑场面，我是还瘸着脚行动不便，请大伙自行脑补我瘸腿装家具画面。
参展结束当天下午，我们马不停蹄从墨西哥飞美国加装LA, 深夜2点抵达LA,入住酒店已经是凌晨4点，休息2个小时，6点爬起来，我们驱车6个小时，横穿沙漠去拜访这位美国客人，然后又当天下午驱车6小时回LA；第二天继续拜访LA客户。
这一次我们顺利拿下了C项目，现在一直都在返单，分享3张沙漠里的照片。
第四囧，我们没带港澳通行，从美国回到北京机场，我们居然不能再从北京回香港机场，我们傻眼了，只能当场买全票机票飞回珠海。
补充一个知识点：如果是境外转机，就可以去香港，大陆转机不行，必须带港澳通行证。
这次墨囧之旅，一路跛着脚参展奔走在墨西哥和美国，回想自己也真是女汉子！
第四阶段：2017.3客人来中国8天，我承包客人6天，顺利开发推广了D,E.F.G系列产品，订单量暴增！
2017.3月底是全球最大的家具展会，在广州，客人提早就告诉我会来中国，这一次我就想，我该好好利用这次机会多推广2个系列给客人。
于是我做了2件事情：
第一件事情，我针对客户市场需求以及我们工厂的品质稳定的产品选了4个系列各做一套样品准备在车间。
第二件事情，我在想如何才能承包客人更多时间，少去其他供应商？于是我就提前给客人做了一个在中国的schedule,问他在中国有什么计划？有什么必须要去的地方？我来协助他的行程安排。
展会有4天时间，我主动提出来去他酒店接他去展馆，这样4天展会，我就像他中国代理和朋友一样的身份陪他逛其他摊位。
第5天，我们把他接到我们工厂，逛车间的时候不经意间就看到了这些其实是我静心准备的样品，他非常兴奋，说这正是他想要的颜色的产品， 整个下午就开始谈产品细节，一拍即合客人就打算买这个系列。
晚上吃完晚饭后才8点，我看时间还早，中山的夜景如此漂亮，必须带他体验一把摩天轮！让他的中国之行多一份美丽的回忆！
第六天刚好是周六，客人是虔诚的基督徒，周六不工作，于是我们将客人送回广州酒店休息；
但是我的工作还没谈完呢，那4款新产品我必须和客人解释足够清楚，他才会找我下单呢，当面说肯定是最好的机会，于是我和客人约定，第七天我去他酒店谈，这是是在酒店大堂的工作照。
小结这个客户开发和跟进过程的心得：
1. 工厂小也没关系，一定有适合你们的客户，做生意也讲究门当户对，我这个客人就是从行业龙头工厂转向我们这里的。
2. 做备胎也是有希望的，当时客人选择了大公司的B列，我们只是成了客人的备胎，那一年我一直没有放弃这个客人，一直和客人保持着邮件联系，每个月1-2次邮件在客人面前刷存在感，这样也不至于成为骚扰邮件，让客人有需求的时候记得住，keep me in mind.
3. 客人的邮件必须高效和足够专业回复，能将这一条做到极致，就已经超过同行60%------------要想将这一点做好，具体请详细看毅冰课程的邮件，谈判这2个章节，我看了3遍。
4. 学会给客户体验式服务，凡是客人提供彩图给我们问能否可以做，我们都会第一时间免费打样一套给客户，放客人货柜或者客人来我们工厂拜访提前准备好，这好比健身房的销售模式，现在都是体验式服务，先免费体验一次，如果你真的有需求，遇到好的健身房，加上健身房的教练很专业很帅气，我们都是很难拒绝。
5. Don’t focus on the big potato only, 不要只重视大人物大老板，我和客人的美国当地货代关系非常好，每次去拜访这个客人，这个美国货代都邀请我去她家做客，愿意给我做导游去大峡谷游玩。
6. 对于开发阶段的新产品，客人有时候没有那么专业，我们必须表现得足够专业，给客人方案以及每个方案对应的利弊分析告诉客人，让客人选择A或者B.
充分利用客户来中国的机会，提供最好的服务，尽量多建立私交感情。
第二个客户：利用好手上的牌，打得漂亮！
实不相瞒这个客户是公司给我的客户。一直采购额并不大。学过冰课的我，怎么会放过老客户呢。冰大的港台贸易商思维深深刺激了我，我一定要让客户体验到我极致的服务！
2016年，我做了一件事情，那就是尽我所能提供好的服务，其中重点分享一个细节，我花了整整半年的时候，制作了20款堪称行业内标杆水平的安装图！！！
鲁迅说：付出才有回报。半年后，这个客户的订单爆发式增长， 12年到16年平均订单量是20W美金，到17年突破100万美金！18年突破了180万美金！
假如明年客人订单增长到300W美金，我依然可以轻松handle，回头看，前期的辛苦付出都是值得的。
修改安装图过程并不容易，几度奔溃想放弃，但是客人不断发来的鼓励和肯定，给了我动力去做得更完美。
客户永远会记得在大洋彼岸有一个中国小女生，没日没夜的帮他们处理了安装图，做出了业内让人称赞的完美安装图！
后来我去美国拜访客户，客人的采购老大见到我，硬是跟我握了一分钟的手，说了一分钟感谢的话，你做得安装图实在是太精美了，那种感觉让我受宠若惊！
话不多说，分享其中3封在改图过程中客人发来的感谢和肯定的邮件：
Hi Jenny,
Thanks so much. I really appreciate how quickly you respond back. You have been great.
Hi Jenny,
I think it’s around midnight by you, so hopefully you are not at your computer.
Instructions look good for Element.
Hi Jenny,
If I am good, it is because you are doing your job so well. We work well together. Meghan has been very happy with how quickly things get done since I have been able to work with you directly. It was hard contacting Sophie who then spoke to the factory. This has saved a lot of time. Thank you very much for your continued hard work
GO TO SLEEP NOW!（我几乎每天半夜12点都还在和客人邮件往来，他都会催我去睡觉）
分享其中一款产品的安装图的截图.这是第5/32页。
这是我改图的办公场景，某个周六来加班，快完工的时候心情就是好啊，记录一下！
和这个美国客人还有一个有趣的小故事，他家有一只讨人喜欢的狗狗,每个月都会和我分享他家狗子的近况。
有一天我突发奇想，我可以整理他最近几个月发给我的狗子资料，帮客人做一个狗子成长记录，应该会很有趣，于是说干就干，花了1-2个小时就整理好了PPT。
客人收到非常惊喜，这样我和客人的关系也更加融洽，分享一下Roxy狗子成长记录PPT截图。
冰大说，我们和客人相处要投其所好！
客人愿意和我分享他家狗子，他一定是非常爱这狗子，我为何不给客人做给狗子成长记？客人拍过的照片也许他都删掉了，但是我都替保留着且做成了成长故事，他一定会被大洋彼岸这个女生的小细心所打动。
今年我利用空闲时间做了下面4件重要不紧急的事情。但恰恰是我提前做了这些重要不紧急的事情，才让我可以更加轻松的状态跟进维护现在的客户订单。
第一件事情：
我完善了每个客户的总PI表，这个小小的举动让我的paper work工作节约了20%的时间，可以避免出错，减少压力。冰大说过，能批量化处理琐事也是能力一种体现。
第二件事情：
我为每一个客户的每个系列整理了一个PPT的产品手册，图文并茂，方便客户和他终端客户快递了解熟悉产品，图册都给客人打上他的logo和slogan. 这样会让客人很惊喜，同时也给自己跟单工作减少很多麻烦。
第三件事情：
我有一个很大的贸易公司，他的终端客户都是做drop ship，我只知道客户代码和目的港，行业是家具。 有一天我突发奇想，想调查这个贸易公司的所有终端客户，当然我并不是想去挖客户，只是好奇我能不能查到这客户到底是谁。我利用****+谷歌+复盘工具+海关数据+域名工具，可以将客户的所有信息全部调查出来，做成一个PPT文档随时可查。
第四件事情：
有空多去客户网站逛一逛，多看看行业标杆公司网站，我有一段时间有意去看他们的文案写作，这对于提升我们的思维，和文案营销有很大帮助。
征途未完：
对于新的一年，我以感恩的心态迎接2019年，感谢工厂给提供的平台，感谢客户对我工作的认可和支持！
我2019年的使命除了有更高的销售额和收入外，同时我给自己设定一个新的使命，让工厂同事和我合作更加顺畅，让客人和我合作过程更加顺畅，帮忙工厂和客人一起赚更多的钱！
2019年，除了工作，我想多多做一些自身提高充电，停下来是为了更好地出发，今年我花了半年时间已经养成了每周读一本书，每周健身3次的习惯，现在我很享受的状态，新年继续保持这个习惯：
1. 读50本书，每周读一本，做好读书笔记；
2. 坚持健身，每周坚持2-3次，无氧和有氧运动相结合，19年想轻松跑中山马拉松半程21KM；
这是我最近健身的照片😄😄
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