Hello 大家好，10月份追更一篇小文上来。
要想在外贸行业中做到“一年顶三年”的效果，光靠埋头苦干的努力是远远不够的，关键是要聪明地工作，巧妙地利用工具，抓住每一个机会。今天的更新内容就从时间管理、客户开发、谈判技巧、自动化工具、个人提升这五大方面，结合我自己一些实操经验，聊聊这些小小的工作法则，怎么发挥大大的作用。
1. 聚焦高价值任务，别浪费时间 .外贸人每天都会面对一大堆琐碎的工作，有时一天结束了，你却发现关键的事情还没做。要想一年顶三年，你得优先处理最重要的事，比如跟进潜在的大客户、优化供应链流程，而不是一直被小事缠住。尤其是刷某音或者某书，时间很快就被霍霍了。
每日三件事法：每天早上列出三件必须完成的事情，不管中途有多少事情打岔，都要优先完成
番茄工作法：每25分钟专注一件事，中间休息5分钟，提高专注力。
有个韩国老客户John，每次都说“下个月采购”，结果半年都没下单。我就每天早上第一件事跟他聊，问他具体的采购需求，跟他聊日常。经过一个月的跟进，订单从无到有，最后他一次下了5万美元的货。你得有耐心，但更要每天专注核心任务。
2. 每周计划，每天复盘，工作效率倍增, 在外贸中，每周的计划和复盘是提高效率的好方法。复盘能让你发现问题、调整方向，而不是一直踩坑，大多数人不愿意或者不会复盘，导致最终跟丢客户，丢失订单。
每周日计划：写下这一周的目标，分成每天要做的任务，确保每一天都朝着最终目标前进。
每日复盘：每天下班结束前，花10分钟回顾一下这一天做了哪些事，明天要怎么调整。
推荐工具Notion/Trello：做任务管理，清楚看到每个任务的进度，特别适合长期跟进客户。
1. 找准客户，别浪费时间撒网
客户开发最怕的就是漫无目的地撒网，结果打了一圈电话、发了一堆邮件，但回报寥寥。所以你一定要精准地锁定客户。我卖建筑材料，就不去找时尚行业的客户；你卖低价商品，就别去找高端市场客户。
用LinkedIn Sales Navigator 筛选目标行业、地区、职位，找准潜在户。
参展前准备：展会前拿到参展商名单，做一份潜在客户名单，提前联系，为现场见面做准备。
2015年我在LinkedIn上找到了一个澳大利亚的建筑公司老板Mark，通过精准筛选发现他每年都有大批量的采购需求，绞尽脑汁发了一封定制化的邮件（就是那种刚刚接触怎么给客户做方案的小白，那个时候还跟冰大请教怎么写方案，哈哈哈），介绍我们的产品如何更适合他们的市场需，后来回邮件，表示愿意进一步沟通。在广交会会上见面后，迅速敲定了第一笔订单。
2. 开发信要有策略，这个是真的要动脑子，发过400条开发信只收到一条No thanks 的情况，那种挫败感，就很恐怖，明明市场对，人也是精准的。
开发信是你给客户的第一印象，所以要做得漂亮，不要发“冷冰冰的模板邮件”。每个客户的需求不一样，开发信一定要简洁有力，并且个性化。
第一封邮件：简洁明了，说明你是谁、你能提供什么独特的产品或服务。不要长篇大论，一段话解决问题。
后续跟进：如果客户没有回复，可以在一周后发一封跟进邮件，附上一些产品信息、市场趋势或者案例来刺激客户的兴趣。(参考冰大的mailgroup)
跟一个德国客户Simon发了3封开发信都没回复，后来采用mailgroup模式介绍我们最新的环保型产品以及市场上其他客户的成功案例。他马上回了邮件，说对这个产品很感兴趣，最终我们成功合作。坚持和策略并重（大部分有坚持，没有策略），开发信才会有回报。
1. 懂得客户的真实需求，外贸谈判中，报价前一定要摸清楚客户的需求。不同客户有不同的侧重点，有的看重价格，有的则更关心品质或者交货期。先了解客户真正需要什么，才能做到有的放矢。
多问问题，了解客户的背景，比如他们以前合作的供应商、目前的库存情况、预计的采购计划等。提供灵活的报价方案，根据客户的需求，给出不同的价格档次和服务组合，比如一次性付款享受折扣，或是长期合作的优惠政策。
之前有个意大利客户对价格特别敏感，想把每件产品压价到极限。我没有一开始就答应他的要求，而是通过多次沟通了解了他看重的是供应链的稳定性。于是提供了一个长期合作的保障方案(写方案真的非常考究一个人的综合能力，多写多得，手上之后，这些方案就是手上的一把利器，把方案融合到自动工作流），可以自行进行回复谈判，最终成交价并没有降多少，但他感受到了长期合作的好处，主动签下了合同。
2. 沉默是金
很多外贸新人在谈判中总是急着回应客户的每一个问题，生怕沉默会让气氛尴尬。其实有时候沉默反而是最好的武器，让客户自己思考，同时也给你时间来策划应对。
客户压价时，别急着回应，给自己一点的思考时间，然后抛出一个让客户思考的问题，比如“我们能为您提供哪些额外的价值来维持这个价格？”。
保持冷静和自信，不要轻易妥协，如果客户觉得你能坚持住，就会认为你提供的产品更有价值。
和欧洲客户谈价格，他一开始提出了一个不太合理的低价。2天后冷静地回应：“这个价格确实有些低，不过我可以为您提供一些额外的物流支持，帮助您减少运输成本。”沟通了很久，最终同意了我们的报价，并且对物流支持表示满意。
1. CRM客户管理系统：跟进每个潜在机会，绝不放走每一条外贸客户鱼儿们
CRM系统是外贸工作中不可或缺的工具。它能帮助你记录每个客户的沟通记录、订单进展，还能自动提醒你跟进客户。特别是在客户开发和跟进阶段，CRM能让你的工作井井有条，避免客户被遗忘或者跟进不及时。
推荐工具：HubSpot CRM：可以免费使用，功能强大，适合外贸业务管理。
Zoho CRM：中小企业的好帮手，支持订单管理、客户行为跟踪。把所有客户的联系方式、沟通记录都录入CRM系统，定期更新客户状态。设置自动提醒，比如每次客户没有回复的时候，CRM系统会提醒你发跟进邮件。
月末复盘，在CRM系统里发现几个上个月没回复的客户，我本来差点忘了他。系统自动提醒我该发跟进邮件了，立马触发指令自动发了一些“问候+最新产品”邮件，也有客户马上回信说正好需要补充库存，顺利下单。
2. 邮件自动化：批量邮件跟进系统可以帮你省下大量时间，特别是面对大批客户时。用这些工具可以轻松发送开发信、自动跟进，并且还能分析邮件的打开率、回复率等数据。
推荐工具（工具需要付费的，大家根据自己的钱包选择）
MailChimp：邮件自动化的好帮手，可以轻松批量发送邮件，还能看到谁打开了邮件。
Gmelius：Gmail插件，可以设置跟进提醒，帮你在客户没有回复时自动发邮件。
使用MailChimp或者Gmelius设置好邮件模板，加入个性化字段，比如客户名字、公司名称，确保每封邮件看起来都是定制化的。分析邮件的打开率和点击率，如果某个客户打开了邮件但没回复，自动发第二封跟进邮件。
1. 不断学习行业新知识，外贸人不能只靠经验吃饭，你必须保持学习，不断提升自己对行业、产品的了解，才能跟上市场的变化。
每周花2个小时阅读行业报告、市场分析，或者学习新的销售技巧和谈判策略。你也可以通过订阅一些专业外贸博客、关注行业里外贸做的比价好的社交媒体来获取最新资讯。
LinkedIn平台上面有大量的内容 涵盖营销、谈判技巧等各个领域。我有些营销也是从linkedin Learning 上一点点学来的。
2. 培养外贸敏感度，善于发现商机，说白了就是老天爷喂饭给你，得记得张嘴
很多时候，能够成单的外贸人往往比其他人更善于抓住机会。这需要你对市场有敏感的嗅觉，能够通过一些小的市场动向发现潜在的商机。
每周关注行业新闻和市场趋势，特别是你所在的国家和地区的政策变化。
多参加行业展会和线上研讨会，和同行交流，了解最新的市场动态。
我在Google news看到某个国家对进口商品实施了新的环保标准，立马想到我公司有一款产品正好符合这个标准。于是我赶紧给我们在那个国家的客户发了一封邮件，告诉他们这个信息，并推荐了这款产品。协助这个客户抢在其他竞争对手前拿到了市场份额。
1. 重视每一个细节，细节决定成败. 在外贸中，客户关系的维护非常重要。很多时候，成交不光是因为产品好，还因为服务到位。特别是在跨国业务中，细节决定成败，语言、文化和服务都可能影响客户的决定。
准时回复客户邮件：不论大客户小客户，都要做到24小时内回复，不让客户感觉被忽视。
个性化服务：记住客户的习惯，比如有的客户喜欢WhatsApp联系，有的喜欢通过微信沟通，尊重他们的偏好会让沟通更加顺畅。
及时反馈进展：不论是订单生产进度还是物流进展，都要及时向客户反馈，确保他们随时掌握信息。
德国客户客户Mike，他特别在意交货期，每次下单后都会问好几次产品生产的进展。我们业务组把他的订单进度做成一个表格，定期发送给他，还附上工厂生产的实时照片。这样他对我们的服务很满意，觉得我们很重视他，后续的订单也越来越大。
2. 在关键时刻提供增值服务，Price 并不是唯一因素。有时候，客户遇到的并不只是价格和产品的问题，而是整个供应链的效率。你可以通过提供一些额外的增值服务来增强客户的体验，让他们觉得选择你是物超所值。
提供物流建议：如果客户对物流有困惑，你可以提供详细的物流方案，告诉他们如何选择更省钱或更快的运输方式。
解决售后问题：在产品交付后，如果客户有问题或遇到困难，及时提供帮助，比如提供技术支持或售后服务，确保客户没有后顾之忧。
1.学会时间管理，聚焦高价值任务；
2.精准开发客户，避免无效努力；
3.提升谈判技巧，让客户信服你的方案；
4.借助自动化工具，让工作更轻松高效；
5.不断学习和个人提升，保持行业领先；
6.在每一个客户互动中赢得信任，细节决定成败。
你还得保持开放的心态，愿意尝试新工具、接受新理念，并且勇敢地走出舒适区，大家不都是说打破内在就是新生嘛，在这打破过程中，你会发现客户在变多，订单在变大，工作也越来越得心应手。努力和智慧并行，一年顶三年就是小菜一碟了。
最重要的是，不要只是空想，立刻行动起来吧！今天就去优化你的客户开发策略、提升谈判能力，并且让自动化工具为你助力。只有实践出真知，实操才是你真正变强的路！
最后撒花啦，希望这篇小文章对你有所帮助。
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