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奔跑的小虫子
2019-01-07 19:50

才貌双全的Huyan访谈录二 拿下300万刀订单

米课圈儿里面的牛人太多太多了,而对得起才貌双全这四个字的,huyan便是其中一个。

为何同样的都是学习米课,huyan就能做到融会贯通呢,他身上有一个很厉害的点,就是“独立思考”。在这知识大爆炸的时代,我们不缺知识,我们缺乏的是独立思考的能力,去辨别什么知识是自己目前阶段最需要的,huyan从来不做笔记,然而他反复咀嚼学到的知识,都已经深深印在了他的思维体系里了。

huyan还非常懂得灵活变通,任何事情都会去想办法,举个小例子,有一次我借的共享充电宝,归还的时候机器故障,插不进卡槽,已经半夜3点多了,我们在那倒腾了很久,最后huyan观察了一下,想了一个办法,用一张纸折了几下,贴着充电宝一起放下去,问题竟然神奇的解决了!看到我崇拜的小眼神儿了吗?墙都不扶,就扶你huyan!

再次感谢huyan来我们小基地无私分享了那么多干货。 上一篇记录了我们米课圈才貌双全的huyan小哥哥网站上线月均询盘350个的秘诀,这篇补充他分享的拿下巴拿马客户300W美金订单的过程和一份礼物攻克印度土豪客户的故事,原汁原味,语气词儿都几乎没改,大家体会一下米课圈第一网红是怎么炼成的。

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四,巧谈判,拿下秘鲁客户300W美金订单 上个月我参加了阿里巴巴大战。投资人让我出去。秘鲁客户,谈成了三百多万美金。这个客户之前就给我们下定金,拖了2个多月都没交货。八月份下的订单。资料确认后,工厂说很多东西都不能做,上游供应商不行,一个零配件没到,就不能发货。客户也来拜访过,对我们很满意,查了客户,公司很大。

当时客户想做独家代理,我说不行,我们独家代理很严格,至少合作半年以上,双方合作有信任以后,聊得很愉快的。发货后,刚收到钱,我对客户说:我们现在有另外几个客户要做这个代理,怎么办。客户说,你一定要给我这个名额,我很早就说过了,但是你们的经理不同意。我有很多分公司,很多国家。 我查了一下再南美洲有7个分公司,我要好好营销这个客户。我回答:我们公司出了一个政策,我们在12月要签订独家代理,我的其他同事也有谈独家代理的客户,比如你问客户,你要做独家代理吗,一般客户都会说我感兴趣,我们就截图给客户看。你要是不签,别的客户就捷足先登了。当别的客户签订了独家代理后,以后你的订单,都要找这个独家代理去合作了,不能找我们的了。

客户说我们要做这个那个的独家代理,有什么要求?当时我是不可能给他三个国家的独家代理的。客户问,为何我给你们的经理发了那么多信息,一条信息都没有回?因为我一直都在忙啊,来工厂的客户太多了,一直没空回信息,我就交给业务员。业务员让我打电话给客户,说客户那边,财务,大老板,经理,都在跟我联系,然后我们公司这边就只有我一个人跟客户联系,客户有点不开心。

我说,我不能给你3个国家的代理,我们非常愿意让你做一个国家的代理,我们同时有3个在竞争代理,12月之前一定会选出一家。客户说:这是我们的网站,我们美国有这个公司,各种炫耀自己实力。客户说要年后拜访后再定。我让业务员说,我已经把你们公司的资料做成了一个PPT,公司非常满意。到后面就拟定独家代理协议,我们大概一个柜是四万美金,我让客户给我们打一万美金当做循环保证金,以后即使你不给我们打钱,我们在一个柜之内,都可以给你安排生产,发货前把全款打过来就OK,省了你们打钱还要等三五天。

客户说,钱对我们公司来说从来不是问题,我们需要工厂给我们支持。我说,我们给到各种配件在支持等,我们知道谁是你们的竞争对手,我们用什么什么方法可以打败你的竞争对手,包括你竞争对手的供应商,我们都可以帮你搞定,并且给客户看表格,这3个国家有那么多询盘,以后这些国家的询盘就交给你们了。 谈到量的时候,我们其实挺空白,我们当时觉得一年300辆,有700万元了,业务员也没谱。我跟客户说,一年300是我们的底牌,我们不能先亮出来。如果我们先说,那么客户可能会觉得,你公司那么大,你就这么点要求;你要是定很高, 客户实力不足有压力怕完成不了。毅冰老师说过,让客户先亮底牌。我对客户说:因为是新兴市场,我们要花重金推广,需要你们来说数量。客户说,一个月300辆。当时我们心里窃喜,远远超出了我们一年300辆的预期!

我思考了一下,拉锯谈判,我觉得不能马上答应,我说我们工程规模你们也看到了,我们合作的客户都是500辆,300一个月太少了。客户说,我们很喜欢你们的设计,我们钱都打了,你们车都没到,我现在还不能确定质量,要是质量好,我们也可以500辆。我给客户台阶下,说:为了表示诚意,我们同意300辆一个月。大概一年能做六七千万。当时客户看了一款车型,他想跟我们签很多车型,他想一月再补签。最后谈到一个月200辆成交。

客户想放完假后再盖章签字,我的业务员很聪明,我们约定好晚上别睡觉,业务员说:我想跟你分享另外一个事情,她发了一个照片,说我想在我女儿生日当天,从你这边收到一个特别的礼物,如果你能把合同发过来,那就再好不过了,客户说:没问题,我现在就去公司给你弄好。我们等到凌晨两点,收到了客户的合同。 供应商后面怎么配合,很重要。因为我们的供应商各方面没问题,上游工厂,零配件未必达标。让工厂备2个月库存。

五,一份礼物攻克印度土豪客户

这个印度客户太有钱了,有私人飞机场。第一次去见面,我带了茶叶,他就把茶叶放一边,给我泡茶,自己喝柠檬水。但是我发现他特别喜欢他的11岁小儿子,说特别聪明,大儿子已经能体会到有钱了,特别喜欢玩车。 他爸爸说,小儿子特别爱学习,特别聪明。我发现他小儿子房间全部是C罗等足球海报。他小儿子生日的时候我就准备了所有这些球星的球衣,玩偶买办,买齐,刻上他儿子的名字,写上happy birthday,包装的很好,礼盒都花了60,。我对客户说,这礼物是给你儿子的,你一定要让你儿子打开。后来小儿子特别开心高兴,客户给我打了一个facetime电话,我爸爸给我办一个party,你一定要来。我客户说非常非常感谢你,我儿子非常的高兴。因为我知道他最喜欢他小儿子的时候,我就知道,他小儿子开心,他就最开心。

这个客户家里的车库都很大。一个小细节是,这个客户从印度过来的时候,我飞去上海接他,我对他说,只要你踏进中国国门,我要你看到的人就是我。当时我租了一个特斯拉,因为他所有车都试过了,就没试过特斯拉。我在滴滴上面打的。我直接跟客户说,我在滴滴打车上面打的。他非要给我钱,一叠连号美金。我说我不需要那么多,你非要给我的话,我算一下,800美金就OK了。 问:你跟客户认识多久了?

Huyan:没多久。几个月,拖了很久才来中国。

六,如何选品?

问:你们产品是蓝海产品吗?

Huyan:是红海产品。竞争激烈。必须要有人口红利的地方才能做起来。所以印度客户出来的时候我就判断他是我要的客户。我查海关编码,发现这个产品已经出口十年了,也做得很烂了。选品的话,没有一个产品是完全好做的。所以主要是看怎么营销。

问:我们做家具的,藤椅,客户要新产品,我每年找新产品也很头大,有时候找的不够前沿。我担心找不到最流行趋势的产品。

huyan:毅冰老师讲过,他们去找产品的时候,2018年珊瑚红,设计师对颜色很敏感的,潮流由哪里主导的,有设计师推一波的,比如有一年男人喜欢粉红色短袖,如果你们能进入到利丰的供应链,那么你就能知道潮流。参加展会也是很好的方向。任何东西,在书本上的,都是滞后的。用谷歌图片去搜索一下。 我们的招聘文案,我提到了胖东来,吸引了很多在职员工联系我们。

李小刀:我们亚马逊选品异曲同工,你瞄准几个大卖家卖什么,因为他们的体系选品,有可能你都没见过的,比如为了做游戏键盘,有很多种对不对,四个人的团队要做一个星期,选出一款,做哪款。他完全用数字说话。所以这些大卖家,他们上一款新品,他们是经过大量的调研的。你跟他,就相当于偷师。Youtube上面上升比较快的,电子杂志,时效性特别强的,家具类的,你一定要看目标市场这些东西。选品后,B2c前期要投入很多广告等。 Huyan:内销做很好的时候,工厂是不愿意费劲去做外销的。现在中国发展好了,像农村,现在很多人都有车,一个五菱宏光,拉货载人都搞定了。所以国内生意难做,工厂想做外贸。任何一个产品都有周期,所以我们不能仅限于一个产品。

七,我是如何学习米课的?

米课课程很多,化繁为简是一个很困难的事情,不是每一节课都学,当你不再这个阶段的时候,就不用再去看,比如邮件的气质啊这些。比如科学上网也不需要学。soho的话,能外包的,尽量外包,把自己的时间聚焦在能创造价值的事情上。比如建站我也是学统筹。

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奔跑的小虫子 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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我奋力奔跑,是为了与你们这些有趣的灵魂相遇,相视莞尔一笑,原来你也在这里。

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