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外贸传奇人物，毅冰老师7-25公开课。彩蛋在末尾哦，记得用你的小手轻轻给笔记侠点个赞喔！@毅冰HK 笔记哪里有错误的，请老师批评指正。
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第一，前言
有价值，是做了客户调查，抓住客户痛点。理解为私人订制。
80%开发信都是垃圾邮件。
因为开发信的门槛太低了，甚至新人也可以用模板胡乱开发，太多的平庸无效信息。
Mailgroup还么走到尽头，竞争激烈。
你只有更出色跟别人有不一样的地方，微创新，否则就是大多数人的一个
1，垃圾邮件太多
2，供应商太多
3，找供应商的渠道增加了。
第二，写开发信要避免的十点：
1，举例，我们公司坐落在滨海之城，风光秀丽。。。。这些客户没兴趣看
2，换位思考，当你第一次用邮箱是否觉得很新鲜，第一次收到广告邮件会不会从头看到尾，后来呢，会不会觉得方案头疼，审美疲劳，没任何亮点价值。比如我是各大酒店的VIP，我会关注酒店折扣，我感兴趣。卖软件我不感兴趣，这类推销邮件我根本不会看，不是我需求所在。我们并不知道客户有无兴趣，我们仅仅根据我们搜索掌握的信息勉强判断，
3，不要让对方觉得很古典，不要看久远的函电教材。
4，喜欢简单干净，不要拼写错误，乱七八糟。
第三，外贸开发信2.0
举例，写给买手的。8年前毅冰的邮件。
客户一般怎么着我们的邮件，通过索引，比如正好有陶瓷杯的案子在做，客户只要输入关键词就可以轻易搜索到我的邮件。
关于RE，客户会以为这是回复过的邮件，真实商务英语中可以使用的，也是regarding的意思。擦边球。
第一段，简单，不能有高中生看不懂的词汇，也不用说哪里看到客户。
第二段，当每一个人都会说质量好的时候这就不是好的文案，要说自己有针对性的。
第四，开发信3.0
完全照抄没用。要结合自己实际。
先发后发都要推敲，哪个先后顺序。
不是开发信没效果，而是别人发的是开发信，我发的是垃圾邮件！
第五，开发信4.0版本
你写十几封2.0版本的开发信，我一剑封喉。具体怎么做？
案例1
打开的概率很高，附件的文件名很重要，必须非常干净的附件jpg格式，pdf格式。
案例2
你很技巧化做一张图。包含很多有价值的信息。
案例3：
你能否确定这个信，是你合作的供应商发的？会不会点开？
几个要点：
彩蛋来啦！
第六，答疑环节：
1，如何写更醒目的标题
客户看邮件首先看到是主题，欧美有套写法，凸显100%，促销，买一送一之类的，过去很好用，这个阶段这些单词变成了敏感词会进入垃圾邮件。Quotation，offer sheet都会触发垃圾邮件。陌生人邮件出现敏感词，对方收不到，我4.0的标题，offer recap。先做背景调查。
2，阿里巴巴询盘数量很少，没有回复的激情，有价值吗，能否用开发新思路来深度开发？
现在b2b和b2c的分界线已经不是很明显了。如今的情况是阿里巴巴希望你通过平台成交。平台的好处是有保障。未来b2b不仅仅是接洽客户的，订单会越来越碎片化，从信息采集平台，变成买货卖货平台。B2b不是没有大单，客户渠道太多了。
3，公司刚开发一款产品，如何开发客户？
其实阿里是展示的平台，你没投广告的话，你的自然流量是很低的，除非你的产品独有，竞争对手不多。还有就是客户通过谷歌搜索，因为阿里是大流量，显示在谷歌，客户找到了阿里，点进去是你。你这产品很特殊，你怎样引导自然流量呢？你要做的是设置巧妙关键词，去了解你产品在谷歌用哪些单词去搜索，了解搜索偏好，别人设置一个关键词，，不同国家的关键词设置的巧妙，当你仅仅在阿里曝光，你做视频，Blog，很多东西都可以动脑筋。不要仅仅抱着一个平台守株待兔，必须主动出击。
4，机械行业，定制产品如何开发客户？
同样做好，你告诉客户你产品特点功能；机械产品没法报价，为何呢？你肯定跟不同的客户合作过，不同的产品客户，你也可以让新客户知道你进入过那些市场，不同产品的价位是什么？是为了让客户知道你的价格区间，不是精确的价格。我要知道房子是五万一平还是三万一平，大概的价位区间能否跟你的心理价位匹配。报价的目的是让客户知道价位，不是具体价格。
Youtube上我的产品，客户使用的怎样？用的很好就是你的成功案例。
5，怎么知道背景调查，知道客户需求，客户没需求，做得再好也没用。
零售商，进口商，批发商，这类才是我们的目标。肯定是做这个生意的人就会有需求，只是说他的需求通过那个渠道买的，找贸易商买的，还是香港渠道买的，你要调查的是他的产品跟你的产品是否匹配，如果有，你去搜索，找到他的渠道点是哪里，比如海关数据，有些客户通过第三方采购，避免让同行知道他的进口数量和供应商，你要尽可能去了解官网，渠道，社交软件，综合岁碎片化信息分析找需求点。
6，针对现在订单碎片化，如果现在开始以网络生意，b2b跟b2c，
B2b是可以小团队做大生意，b2c很难小团队大生意。比如今天订单爆了，500单就饱和了。
但是做B端的可能一个单就四十万。差别在于时间上的差别，c端要做得好，就要大团队，无数的人去处理无数的产品，不断增加业务员，销售，客服，售后。很难上规模。
7，供应商十几个外贸员了，请问我们贸易公司如何脱颖而出？？
时代发展，去中间化是必然贸易公司越来越难做。没有核心价值的二道贩子会被淘汰。你能给客户提供附加值。为何德国进口商要跟荷兰贸易商买？他傻吗？让人赚30%。因为风控的问题，时间成本。他一股脑扔给贸易公司，大家分工。真正的核心的大单，品牌专利核心要点，客户很可能跟工厂合作。除非你放账，金融。中小订单，客户是否会给工厂？比如文具，很多产品，涉及很多工厂，贸易公司可以整合这些资源，这才是你的核心价值所在。新加坡贸易商，品牌商玩法，跟工厂合作，注册自己的品牌，认证，当客户要直接跟工厂合作的时候，要做很多东西。我曾经做的时候，一个高柜，涉及300多个产品，客户自己跟单成本很高。
8，请问圣诞节礼品，怎么安排比较好？
你先找出Key person找出来。全部联系人都有就寄公司。
你跟他私交好你可以寄他家。
9，贸易公司产品丰富吗
比如一个贸易公司就卖高尔夫球杆，他把供应商资源整合，拿到最好的价格，给全年的采购量。我以前做的，面料无纺布包，一两块钱的东西，客户一次十几二十万的订单，找我做不找工厂做。我要让客户觉得我比工厂专业，省麻烦，我给客户很多的mailgroup，不同的分门别类，面料方面，我做一个测试300多块，工厂不懂啊。
10，化工类原料，客户买的很多，我们稀缺货源没优势，贸易公司如何生存？
化工行业二等品当一等品卖，或者造假。找出自己的方式，卖点在哪里，说的过去的，让客户觉得我很诚信，没有弄虚作假，你要什么就给你什么，我能这个宁我的价格是合理，国际主流的价格是多少一吨，我找出证据给你看，所以我现在卖你多少钱公道的，而不是客户砍价我就降价或者说我做不到。
11，假睫毛怎么找大客户？
明确自己的目标和方向，不同渠道有不同的开发方式。
12，做礼品的太累了，一天几个询盘，还是要做专业？
礼品杂货我也做过，给可可可乐做折叠桌，欧莱雅袋子，欧诗丹盒子，的确很复杂，依靠你强大的搜索能力询价，及时的服务样品，全部跟上，很多贸易商之间的大比拼，工厂很难去比拼的，大品牌都是跟贸易商合作的，可口可乐。价格不是核心，价格允许的范围内，他会选择合适的供应商。知道我们跟最优秀的贸易公司差距在哪里。
13，4.0开发信不需要邮件签名吗??
多变！时有时无！有时候无名无姓，根据实际情况不断测试。
14，如何分析市场？
分析市场要根据产品去分析。举个例子，马克杯。马克杯在美国的情况如何。你先了解哪个渠道再用马克杯。礼品，或者销售型产品，各种渠道都有。你目前的客户聚集在哪个方向。货值和出货量通过海关数据查询，美国进口量大致多少，参照行业报告，通过你掌握的谷歌搜索，同行巨头情况他们做的产值。美国大客户在谁哪里下单，你在行业内的人脉够不够。不是随便谷歌搜索就有的。
15，美国关税问题，印度崛起，如何应对？
印度在很多方面不具备跟中国竞争的实力，印度供应商的延期是可能一年的，对于大单来说，他的产业链不完善，控制不住，印度工人难管理，偷工减料，我的毛巾180克，中国人做成175克，印度人做成120克。欧美人下单给印度人是有的，但是很多产业不具备优势，做不出来，品质交货期有问题，在美国，大买手，都不敢下单给印度，哪怕贵25%我都下在中国。比如纺织，我会整合供应链，供应链的核心在中国完成的，最后在泰国完成，避开关税。
16，电子烟，分销大公司的电子烟，怎么做报价，开发信？
你如果是分销大公司的，你是批发商，你决定不了产品包装，啥也决定不了，你只是个卖货的，你的价值把大公司的货卖出去，经销商的角色只能赚经销商的利润。你跟大公司竞争不可能，除非你跟平台去写上，那些区域市场，你要回报他什么呢？数量上金额上的保证，这也是一条路，事实上很难做，你没话语权。
17，外贸不适于email，很多企业地推，或者找当地销售，你怎么看？
地推，你只能推小公司，都要通过前期的沟通联系，不然你可能进不去。很多中小企业对推销是很反感的。
18. 跟进客户频率
不同情况要多变，1 2 4，课程里面有说。
19，第一封就带附件会不会被拦截？？
第一封邮件就带附件，当你没贴附件，还真的有客户回复，no attachment.这个只是提供一个思路。
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毅冰大大真的是百科全书，今天的公开课讲的内容不及冰课里面的百分之一！特别是当年的那个谈判课程，重塑了我的谈判思维，至少以后客户再说，the price is too expensive 的时候，我可以从容应对了。谢谢冰大。
走过路过，别忘了给笔记侠点个赞喔！
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