写文章
奔跑的小虫子
2019-07-25 17:38
毅冰老师7-25公开课全揭秘(答疑彩蛋)

(小编注:今天毅冰报名赠书活动返场一天,昨天报名人数太多,赠书瞬间就没了。今天老华自掏腰包,再补一批签名书,报名毅冰课程就赠:www.imiker.com,数量有限,赠完为止)

外贸传奇人物,毅冰老师7-25公开课。彩蛋在末尾哦,记得用你的小手轻轻给笔记侠点个赞喔!@毅冰HK  笔记哪里有错误的,请老师批评指正。

---------我是严肃的分割线-----------

第一,前言

图片1.png

spacer.gif 

图片2.png

有价值,是做了客户调查,抓住客户痛点。理解为私人订制。

80%开发信都是垃圾邮件。

图片3.png

spacer.gif 

图片4.png

因为开发信的门槛太低了,甚至新人也可以用模板胡乱开发,太多的平庸无效信息。

Mailgroup还么走到尽头,竞争激烈。

 你只有更出色跟别人有不一样的地方,微创新,否则就是大多数人的一个

spacer.gif 

图片5.png

1,垃圾邮件太多

2,供应商太多

3,找供应商的渠道增加了。

 

第二,写开发信要避免的十点:

 

图片6.png

1,举例,我们公司坐落在滨海之城,风光秀丽。。。。这些客户没兴趣看

2,换位思考,当你第一次用邮箱是否觉得很新鲜,第一次收到广告邮件会不会从头看到尾,后来呢,会不会觉得方案头疼,审美疲劳,没任何亮点价值。比如我是各大酒店的VIP,我会关注酒店折扣,我感兴趣。卖软件我不感兴趣,这类推销邮件我根本不会看,不是我需求所在。我们并不知道客户有无兴趣,我们仅仅根据我们搜索掌握的信息勉强判断,

3,不要让对方觉得很古典,不要看久远的函电教材。

4,喜欢简单干净,不要拼写错误,乱七八糟。

 

第三,外贸开发信2.0

举例,写给买手的。8年前毅冰的邮件。

图片7.png

客户一般怎么着我们的邮件,通过索引,比如正好有陶瓷杯的案子在做,客户只要输入关键词就可以轻易搜索到我的邮件。

关于RE,客户会以为这是回复过的邮件,真实商务英语中可以使用的,也是regarding的意思。擦边球。

第一段,简单,不能有高中生看不懂的词汇,也不用说哪里看到客户。

第二段,当每一个人都会说质量好的时候这就不是好的文案,要说自己有针对性的。

 

图片8.png

spacer.gif 

第四,开发信3.0

图片9.png

spacer.gif 完全照抄没用。要结合自己实际。

spacer.gif 

图片10.png

先发后发都要推敲,哪个先后顺序。

 不是开发信没效果,而是别人发的是开发信,我发的是垃圾邮件!

图片11.png

第五,开发信4.0版本

你写十几封2.0版本的开发信,我一剑封喉。具体怎么做?

案例1

图片12.png

打开的概率很高,附件的文件名很重要,必须非常干净的附件jpg格式,pdf格式。

 案例2

图片13.png

你很技巧化做一张图。包含很多有价值的信息。

 

案例3:

图片14.png

你能否确定这个信,是你合作的供应商发的?会不会点开?

 几个要点:

图片15.png

图片16.png


彩蛋来啦!

spacer.gif第六,答疑环节:

1,如何写更醒目的标题

客户看邮件首先看到是主题,欧美有套写法,凸显100%,促销,买一送一之类的,过去很好用,这个阶段这些单词变成了敏感词会进入垃圾邮件。Quotation,offer sheet都会触发垃圾邮件。陌生人邮件出现敏感词,对方收不到,我4.0的标题,offer recap。先做背景调查。

 2,阿里巴巴询盘数量很少,没有回复的激情,有价值吗,能否用开发新思路来深度开发?

现在b2b和b2c的分界线已经不是很明显了。如今的情况是阿里巴巴希望你通过平台成交。平台的好处是有保障。未来b2b不仅仅是接洽客户的,订单会越来越碎片化,从信息采集平台,变成买货卖货平台。B2b不是没有大单,客户渠道太多了。

 3,公司刚开发一款产品,如何开发客户?

其实阿里是展示的平台,你没投广告的话,你的自然流量是很低的,除非你的产品独有,竞争对手不多。还有就是客户通过谷歌搜索,因为阿里是大流量,显示在谷歌,客户找到了阿里,点进去是你。你这产品很特殊,你怎样引导自然流量呢?你要做的是设置巧妙关键词,去了解你产品在谷歌用哪些单词去搜索,了解搜索偏好,别人设置一个关键词,,不同国家的关键词设置的巧妙,当你仅仅在阿里曝光,你做视频,Blog,很多东西都可以动脑筋。不要仅仅抱着一个平台守株待兔,必须主动出击。

 4,机械行业,定制产品如何开发客户?

同样做好,你告诉客户你产品特点功能;机械产品没法报价,为何呢?你肯定跟不同的客户合作过,不同的产品客户,你也可以让新客户知道你进入过那些市场,不同产品的价位是什么?是为了让客户知道你的价格区间,不是精确的价格。我要知道房子是五万一平还是三万一平,大概的价位区间能否跟你的心理价位匹配。报价的目的是让客户知道价位,不是具体价格。

Youtube上我的产品,客户使用的怎样?用的很好就是你的成功案例。

 5,怎么知道背景调查,知道客户需求,客户没需求,做得再好也没用。

零售商,进口商,批发商,这类才是我们的目标。肯定是做这个生意的人就会有需求,只是说他的需求通过那个渠道买的,找贸易商买的,还是香港渠道买的,你要调查的是他的产品跟你的产品是否匹配,如果有,你去搜索,找到他的渠道点是哪里,比如海关数据,有些客户通过第三方采购,避免让同行知道他的进口数量和供应商,你要尽可能去了解官网,渠道,社交软件,综合岁碎片化信息分析找需求点。

 6,针对现在订单碎片化,如果现在开始以网络生意,b2b跟b2c,

B2b是可以小团队做大生意,b2c很难小团队大生意。比如今天订单爆了,500单就饱和了。

但是做B端的可能一个单就四十万。差别在于时间上的差别,c端要做得好,就要大团队,无数的人去处理无数的产品,不断增加业务员,销售,客服,售后。很难上规模。

 7,供应商十几个外贸员了,请问我们贸易公司如何脱颖而出??

时代发展,去中间化是必然贸易公司越来越难做。没有核心价值的二道贩子会被淘汰。你能给客户提供附加值。为何德国进口商要跟荷兰贸易商买?他傻吗?让人赚30%。因为风控的问题,时间成本。他一股脑扔给贸易公司,大家分工。真正的核心的大单,品牌专利核心要点,客户很可能跟工厂合作。除非你放账,金融。中小订单,客户是否会给工厂?比如文具,很多产品,涉及很多工厂,贸易公司可以整合这些资源,这才是你的核心价值所在。新加坡贸易商,品牌商玩法,跟工厂合作,注册自己的品牌,认证,当客户要直接跟工厂合作的时候,要做很多东西。我曾经做的时候,一个高柜,涉及300多个产品,客户自己跟单成本很高。

 8,请问圣诞节礼品,怎么安排比较好?

你先找出Key person找出来。全部联系人都有就寄公司。

你跟他私交好你可以寄他家。

 9,贸易公司产品丰富吗

比如一个贸易公司就卖高尔夫球杆,他把供应商资源整合,拿到最好的价格,给全年的采购量。我以前做的,面料无纺布包,一两块钱的东西,客户一次十几二十万的订单,找我做不找工厂做。我要让客户觉得我比工厂专业,省麻烦,我给客户很多的mailgroup,不同的分门别类,面料方面,我做一个测试300多块,工厂不懂啊。

 10,化工类原料,客户买的很多,我们稀缺货源没优势,贸易公司如何生存?

化工行业二等品当一等品卖,或者造假。找出自己的方式,卖点在哪里,说的过去的,让客户觉得我很诚信,没有弄虚作假,你要什么就给你什么,我能这个宁我的价格是合理,国际主流的价格是多少一吨,我找出证据给你看,所以我现在卖你多少钱公道的,而不是客户砍价我就降价或者说我做不到。

 11,假睫毛怎么找大客户?

明确自己的目标和方向,不同渠道有不同的开发方式。

12,做礼品的太累了,一天几个询盘,还是要做专业?

礼品杂货我也做过,给可可可乐做折叠桌,欧莱雅袋子,欧诗丹盒子,的确很复杂,依靠你强大的搜索能力询价,及时的服务样品,全部跟上,很多贸易商之间的大比拼,工厂很难去比拼的,大品牌都是跟贸易商合作的,可口可乐。价格不是核心,价格允许的范围内,他会选择合适的供应商。知道我们跟最优秀的贸易公司差距在哪里。

 13,4.0开发信不需要邮件签名吗??

多变!时有时无!有时候无名无姓,根据实际情况不断测试。

 14,如何分析市场?

分析市场要根据产品去分析。举个例子,马克杯。马克杯在美国的情况如何。你先了解哪个渠道再用马克杯。礼品,或者销售型产品,各种渠道都有。你目前的客户聚集在哪个方向。货值和出货量通过海关数据查询,美国进口量大致多少,参照行业报告,通过你掌握的谷歌搜索,同行巨头情况他们做的产值。美国大客户在谁哪里下单,你在行业内的人脉够不够。不是随便谷歌搜索就有的。

 15,美国关税问题,印度崛起,如何应对?

印度在很多方面不具备跟中国竞争的实力,印度供应商的延期是可能一年的,对于大单来说,他的产业链不完善,控制不住,印度工人难管理,偷工减料,我的毛巾180克,中国人做成175克,印度人做成120克。欧美人下单给印度人是有的,但是很多产业不具备优势,做不出来,品质交货期有问题,在美国,大买手,都不敢下单给印度,哪怕贵25%我都下在中国。比如纺织,我会整合供应链,供应链的核心在中国完成的,最后在泰国完成,避开关税。

 16,电子烟,分销大公司的电子烟,怎么做报价,开发信?

你如果是分销大公司的,你是批发商,你决定不了产品包装,啥也决定不了,你只是个卖货的,你的价值把大公司的货卖出去,经销商的角色只能赚经销商的利润。你跟大公司竞争不可能,除非你跟平台去写上,那些区域市场,你要回报他什么呢?数量上金额上的保证,这也是一条路,事实上很难做,你没话语权。

 17,外贸不适于email,很多企业地推,或者找当地销售,你怎么看?

地推,你只能推小公司,都要通过前期的沟通联系,不然你可能进不去。很多中小企业对推销是很反感的。

 18. 跟进客户频率

不同情况要多变,1 2 4,课程里面有说。

 19,第一封就带附件会不会被拦截??

第一封邮件就带附件,当你没贴附件,还真的有客户回复,no attachment.这个只是提供一个思路。

 ---------------------------温柔的分割线-----------------------------------

毅冰大大真的是百科全书,今天的公开课讲的内容不及冰课里面的百分之一!特别是当年的那个谈判课程,重塑了我的谈判思维,至少以后客户再说,the price is too expensive 的时候,我可以从容应对了。谢谢冰大。

 走过路过,别忘了给笔记侠点个赞喔!14.png

 


关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
奔跑的小虫子 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (108)
最近
最早

奔跑的小虫子

二三线,五套房 我奋力奔跑,是为了与你们这些有趣的灵魂相遇,相视莞尔一笑,原来你也在这里。

向TA提问

举报

举报原因:

垃圾广告
人身攻击
抄袭侵权
违法信息
取消 确定

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示