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毅冰HK
2019-01-14 11:07

(毅冰原创)Less is more

本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题

其实这来源于一个学员在答疑平台上的提问。

她的想法是,如今社交营销大行其道,通过WhatsApp联系客户十分方便,她很多老客户都习惯用这个软件和供应商沟通,又及时又高效,还可以通过WhatsApp电话和语音,完全就相当于微信的作用,可以取代短信和电话,就相当于过去Skype的增强版。

这样一来,有些不太复杂的问题也好,产品和订单的沟通也好,都可以通过聊天工具来完成,不需要复杂的邮件往来,还需要经常催促,用电话提醒客户看邮件,等等等等。

目前她WhatsApp里的人数并不多,虽然潜在客户一大堆,客户名片一大堆,接下来还要参加Las Vegas的展会,所以她考虑,在展会上接待客户的时候,除了名片互换外,直接跟客户要求加WhatsApp,是否可行?

我相信对于这个问题,很多朋友会有不同的看法。

有些人会觉得,提吧,大大方方提出要求,客户愿意加,最好,多一个联系渠道。哪怕客户不愿意,也没事,以后慢慢混熟了,找机会再加就是了。

还有些人认为,还是不要,有的时候过于热情,反而让客户反感,容易保持距离,这就是好心办坏事了。

我的想法,其实更偏向于第二种。但是理由倒不是什么好心办坏事,反而更加复杂一些。若是用一句话来总结,就是水到渠成比急于求成更重要。

怎么理解呢?还是用案例来说明,或许更加形象一些。

假设你今天去逛街,每进一家服装店,你或许会看一下款式,会问一下价格和折扣,甚至试穿一下,都有可能。但是你最终会买多少衣服?这个很难说,也许一件没看中,也许买了很多。

那你会不会加营业员的私人微信呢?也许会,也许不会。当你对这个营业员印象特别好,十分喜欢她们的衣服,也加了会员,或许你会加一下对方的微信,方便联系,平时也可以看看她朋友圈的各种新款推广和折扣信息。

但是每进一家店,营业员就来加你微信,你都会同意么?大概率我认为是会拒绝的,甚至你会觉得有些反感,你谁啊你,我不想微信里那么多闲杂人等,一堆广告。更何况,你对这家店的产品和款式暂时没看中,又或者价格偏高,或者无折扣,你并没有什么购买意愿,只是先看看而已。这种情况下,你或许就会委婉拒绝。理由很简单,“不好意思啊,我微信里都是一些亲戚和家人,私人使用的,就不加了吧,我平时有空会过来看的。”

我们再回归外贸行业。当你在展会直面客户的时候,是不是应该直接请对方加WhatsApp呢?其实我不建议,因为这样会很冒昧,你不知道对方的情况,也不知道对方接下来可能有的反应。

有些客户还好,会大大方方接受;有些客户也没问题,会直接了当拒绝;但是也有很多客户,不太好意思直接拒绝,但又不想加,这种情况下就要找理由来拒绝你,就会有很大的压力和心理负担。就会变成,最后这部分客户,甚至连名片都不想轻易交换,除非真的针对某些样品详细谈到细节,最后才会拿出名片来交换。所以过于冒昧,不一定是好事情,或许会有一定程度的反效果。

那怎么样的方式更合适呢?也许客户并不介意呢?属于第一类愿意加的客户,如果问都不问,不是错失机会么?

我的建议是,换一下思路,不是你主动去加客户的WhatsApp,而是尽可能请客户来加你的。这就需要一些引导和谈判的技巧。

当你和客户交换名片的时候,主动当着他面,拿起笔,在名片的背面或者一角,写上自己的WhatsApp号码,然后说一句:“这是我的WhatsApp账号,如果有任何事情,除了邮件外,也可以通过WhatsApp随时联系到我。您想要添加这个账号,或者回头在您方便的时候添加?”

用英文来表述,大致就是这个样子:Eh…this is my WhatsApp ID. You could reach me at any time for any issue via Email or WhatsApp. Would you like to add it right now, or go ahead some time later at your convenience?

这就是一种引导式的思维,有些客户可能跟你谈得不错,你这么一说,行啊,我就加一下吧,回头保持联系。有些客户可能有些犹豫,那也给了他一个下台的台阶,可以容他慢慢考虑,要不要加。还有些客户,可能一开始就是拒绝和抗拒的,这种情况下,他也可以很自然委婉拒绝你,回头再说。

这样就等于把三类客户做了分层,而不需要直接很冒失地提出请求,也不会给对方造成很大的心理负担,不知道怎么拒绝,不知道如何委婉拒绝,也不想违心接受,这就把一个简单的问题给继续简单化了。

可能有朋友会反驳,你这不是傻么?需要这么多此一举么?直接在名片上印上手机号,WhatsApp的账号,甚至Facebook和Linkedin的账号,不是更方便?有些朋友干脆一股脑儿,名片上信息无比丰富,从邮件到电话到传真到个人微信,再到WhatsApp,Linkedin,Facebook,Instagram,Flickr等等社交软件账户,一个不拉,全部完整填进名片。美其名曰,只要客户需要,不管客户用什么方式,都可以联系到我。

那又错了,因为你的信息越是丰富,就越是皮包公司的感觉,逃不了底层小职员的气质和痕迹。

不信的话,大家可以去找一下,你收到的那些欧美客户的名片,越是高管,越是大公司的buyer,信息就越简单。名片上往往除了公司名,职位,企业logo,地址外,也就是电话、传真、电子邮箱,仅此而已,很少会放上自己的手机和其他SNS账号的。因为这就是公和私的区别,工作上,可以通过邮件和电话联系,也有如今已然很少使用的传真。至于手机,不好意思,除非未来很熟悉了,你可能才会得到对方的手机号码,以及其他的联系方式。

越是大人物,越是高层,名片上的联系方式就越简单,甚至连抬头都没有,连电话都没有。又或者,仅仅名字和抬头,加上一个电邮地址,就差不多了。

我们可以是小公司,我们可以是小人物,但需要有大公司的格局,大人物的视野和气场。

你越是从容不迫,越是不卑不亢,别人就越吃不透你的深浅。

再加上你的效率,你的专业,你的服务,这些才是征服客户,营造第一印象的一个契机。

很多事情不需要过于主动。

以退为进,不失为一种方法。

Less is more.

毅冰

2019.1.14

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰HK

毅冰米课联合创始人,香港贸发局智库专家,Philotimo合伙人,前500高管,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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