说专业，谁更专业？
开这个课题，是考虑到在当前“毅冰－米课”项目进展顺利的情况下，综合学员们的一些相关疑问，做的一个专题内容。
这里写的，其实会有别于书、课程和论坛的内容，会更加贴近大家日常所需，更接地气一些。毕竟当前的外贸环境大家都清楚，过去二十多年的粗放式发展已经过去，如今面临的，自然是残酷的竞争，说惨烈都不为过。国内消费有限，内需的提升无比缓慢。为什么这么说？因为大家手里的钱不多，哪怕有一些，哪怕收入还不错，往往都投入到买房、贷款、努力赚钱、还贷这个怪圈。
曾经问过一个朋友，月薪2w左右，为什么每天还那么节约？他说，没办法，房贷6000多，供车2000多，还有各种家里的必须开支，能挺过去就不错了，自然不敢放松消费，大手花钱。由此可见，月薪2w＋这一族，都没有大家想象中过得那么舒适，试问大部分在这个收入以下的朋友们，如何能过得舒适？如何能消费自由？显然是不现实的。所以大部分的资金，其实进了楼市，是缺少流动性的，那可供大家手里消费的钱，自然压缩在压缩。那如何大量提升内需呢？显然短期内是无法做到的。既然内需无法迅速增加，而经济在增上，生产的各种产品无法在本国消化，唯一的途径就只有出口，让国际市场来消化中国的过剩产能。这就是当前外贸的现状。千万不要在如今这个阶段，还用什么经济学的“绝对优势”、“比较优势”这些话题来讨论供求关系，那完全就是学院派的痴人说梦，站着说话不腰疼。
我想要说的一点就是，竞争摆在眼前，你不进步，别人就会超过你。你不向前走，那就等着让别人超越。所以不要怪现实残酷，不要怪别人过得好，只能怪自己不够勤奋，怪自己不够强，怪自己不够专业。为什么有些人外贸做得风生水起，你不行？为什么有些人短短几年就创业当了老板，你不行？为什么有些人可以迅速积累资源和客户，你不行？为什么有些人可以在平台落后的情况下奋勇前行，你不行？为什么有些人可以在没有支持的情况下拿下订单，你不行？一切的一切，都在于人，都在于思维方式，都在于整体能力。而归根到底，总结起来，就是一个词，两个字，“专业”。可能有朋友会说，我很多订单拿不下，往往是价格不好，往往是报价以后，客户砍价，我做不到，才拿不下订单的。往往是客户的目标价太低，我们价格没有优势，才没法接到订单。如果这样想，那就大错特错了！！！
我做毅冰－米课项目的初衷，就是希望从根本上纠正大家这个传统的根深蒂固的死观念。允许我说得不太客气一点，如果这样闭门造车，如果仅仅听一些所谓的“前辈之言”，而失去独立思考的能力，那会是很可悲的。落后就要挨打，肯定听过。这句话放在外贸行业里，同样适用。很多时候你做不好，客户不选择你，往往是一个综合考量，而不是单纯的价格问题，不是单纯的因为你是贸易商而不是工厂，没那么简单的！不要粗暴地思考问题。
如果非要以价格导向来考虑，那我举个例子，以香港贸易商为例。大家都知道，香港如今的制造业已经衰退，除了极少数的食品、纺织品等寥寥几家工厂外，香港的出口外贸，几乎都是依托中国大陆和东南亚诸国。换句话说，香港贸易公司的价格，一定比你高，甚至高很多。那为什么，客户愿意下单给价格高的香港贸易商，而不直接下单给内地的贸易公司甚至工厂呢？老外们都是冤大头么？喜欢买贵的不买便宜的？当然不是。在商言商，所有的客户都会介意价格，能便宜1分钱，客户就会尽可能压榨你1分，而不会好心让你多赚，而伤害他自己的利润。对吧？既然客户都不是慈善家，都是商人，那商人逐利是天性，我们需要研究的，就是自己跟港台新加坡欧美那些贸易公司的业务员相比，缺乏哪些东西？这里面值得思考、可供挖掘的，有很多很多，太多太多。
所以才有了我这一系列课程的问世，也有了今天这个连载话题的开始。我希望纠正现有的一些观念，让大家明白，“吸引客户”、“让客户觉得跟你合作有利可图”、“让客户依赖你”、“让客户喜欢你”，这些才是未来外贸合作和开发的主旋律。而业务员在这其中扮演的角色，应该是一个“专业的值得信赖的生意合伙人”。能做到这一点，才能在竞争中比别人多走几步，保持领先优势。
之所以用“说专业，谁更专业？”作为标题，一方面是想到当年温瑞安先生的一部书《说英雄，谁是英雄》；另一方面是希望用“专业”作为切入点，给大家不同的视角和新的思考，希望得到全面的蜕变。
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851 个评论
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黑夜里的萤火虫 回复 Wuying2015
Wuying2015 回复 黑夜里的萤火虫
StarPeng
gary30
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XMan
小王子2024
jameshan
carlji510
yuxun
JJ123
宇内无双
lucysun
发现自己很多方面都需要提高需要改善 学无止境 不进则退呀
MiaWong
不知道自己学的时候会不会米课会员已到期……T_T
感觉毅冰老师的课程特别适合我们现在的工厂，我们目前就是死循环，连国内的销售都该听听，天天只懂得死拼价格，然后价格过低只能导致从各个其他地方节省成本，成本过低又导致产品出现各种问题……然后客户N次反应产品有问题……
哥哥小丫头 回复 MiaWong
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MRLEEE 回复 LitchiMang...
crystalxs 回复 LitchiMang...
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Autumn啾啾 回复 LitchiMang...
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凌波
买了毅冰老师的所有的书，大受启发。现在外贸形势越来越严峻，竞争白热化，要想拿到订单，必须要专业，服务好。
曼妮Leonie
愤怒的蚂蚁
djn13999
八般人
wendy1234
最后一堵墙
远航
中米粉 回复 远航
sun29911
乐百氏
我觉得对于外贸公司来说，一定要在专业的服务上下功夫。做任何事情都需要用心，用心地去学习和了解产品，甚至了解上下游的产业，用心地做宣传册、报价单，条理清晰，直观详细，美观大气，让客户能够一目了然，尽可能多地给客户提供信息。特别要是向国外的同行学习，不断提升自己。一点一滴地积累，相信必有化茧成蝶的那一天！
老三123
Joe_Jiang
“价格低 竞争大 产量过剩 工厂小”我总是在找种种借口。那为什么别人能接单 你不行？
说到底 还是自己不专业 能力匮乏，不学习。
该重新规划自己了 2015不能再这样过。
mrhua
龙爸Perry 回复 mrhua
二罗汉 回复 mrhua
Martin紫竹侠隐 回复 mrhua
中米粉 回复 mrhua
Eva姚 回复 mrhua
Claire_Z
suzy多多
Bob
修行者
沉石恋礁
monicafan
SOHO后，我在某一刻忽然认识到了自己的这个问题。
如果我跟客户每周分享一下行业的资讯，把其他客户遇到的技术问题在FAQ页面展示出来，并且链接给客户让关注一下，估计很多合作过的客户也不会流失。
开始学习米课课程之后，对于之前自己的业务模式做了一次深刻的反省，问题很多，现在都在学着慢慢解决。
小茂 回复 monicafan
歪歪君 回复 monicafan
地球上少有的明白人
不是价格！
客户真正需要什么?价格当然是一方面，还有很多其他的方面，生产的顺畅，对品质的掌控，物流的速度，售后的配合度，沟通的容易程度。再高级一点的，满足客户表面要求的同时还超越了他们的心理预期，具体细节可以去查查朱兰的质量手册。
富士康的郭老板说，我们的产品要满足两个需求，一个是客户公司的需求，一个是客户采购的需求。当然客户采购的需求不是指返点之类的，而且要把整个流程控制好，不要给采购惹麻烦，不要让你的失误成为领导或者同事攻击采购的理由，严重的甚至因此丢掉饭碗，这样你的罪过就大了。
当然，郭老板有没有给客户采购返点咱就不得而知了～
地球上少有的明白人 回复 地球上少有的明白人
你们好！地球人！
毅冰HK 回复 地球上少有的明白人
Jerry 回复 地球上少有的明白人
曦颜 回复 毅冰HK
Alexzh 回复 地球上少有的明白人
做我自己 回复 地球上少有的明白人
小小的幸福
Cristing
就好像明知道ALI是条不归路，也要和竞争者拼价格，拼命烧钱，只为几封看似高大上，实际是自己竞争对手假冒的询盘，来盗取公司客户信息或者报价单等等。
一无所有的时候，庆幸自己遇到米课了。
苏东坡
KC
毅冰HK
我眼中的专业
其实很多朋友听到“专业”这个词，总会第一时间联想到产品。会觉得很懂产品，就属于很专业。这是一个狭义的理解，事实上完全不是。
我举个例子，或许你从事纺织行业5年，做了5年的销售，已经是公司的业务经理，觉得对于自家产品还是很懂的。但是，你对产品再懂，你有工厂的工程师懂么？有专业的技术人员懂么？显然没有。所以我眼中的专业，是一个整体，是你整个人对外的形象，对外界对你整个人的评价，是买手对于你这个人的感觉。
再简单一些，就是只要buyer觉得你挺厉害的，挺懂行的，这就足够了，就称得上“专业”了。
我想说的是，此“专业”非彼“专业”。我的理解，一个“专业”的业务人员，除了懂产品，还需要懂市场，懂谈判，了解同行，明白需求，知道测试，明白客户在意那些地方，懂得如何投其所好，知道客户担心那些问题，明白自己的优势在哪里，等等等等。
总之，当客户每次跟你聊，都觉得大有收获，都觉得从你身上又学到不少东西。能做到这点，才称得上广义的专业。所以这属于一种职业素养，算是由内而外的吧。必须内外兼修，而不是学几句英文，把邮件写好就可以的，远远不够。
这背后，更多的是思维方式和细节的考量，更多的是大局的把握和谈判的节奏。
很多小细节，背后往往都有大学问。
世事洞明皆学问，人情练达即文章。
很多你忽视的小地方，小细节，你觉得不重要的东西，往往是决定成败与否的关键。我们有句话叫，千里之堤，溃于蚁穴。你没有拿下一个重要客户，不是你自己做的不够好，而是同行做得比你更好。
两强相争勇者胜，两用相争智者胜，那两智相争呢？一方面需要平常心，一方面就是看谁先犯错。这个“犯错”，就是细节的把握，很考量一个业务员的专业素养。
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wenjie4561 回复 毅冰HK
谭谭 回复 wenjie4561
Isa 回复 毅冰HK
浅笑板牙 回复 毅冰HK
静水流深 回复 毅冰HK
Roy007 回复 毅冰HK
maryouyang 回复 毅冰HK
大头小姐
北风
拓荒牛
对于零售来说，也许对价格是很敏感，
但对于大宗贸易交易来说，不单单只是价格，
拼得还是整体性价比，和提供整体解决方案，
瞌睡虫
小杨要努力向上
Eric尘埃铭辰材料
我是Vivi
iMeroca
Susie007
毅冰HK
细节决定一切
有时候，会有朋友指出，有些事情我过于“吹毛求疵”，没有太大的必要。
这个观点也对，也不对。看你如何去理解。比如说，你在某个小事情上花了过多的时间，结果耽搁了重要事情的进程，那就不应该了。但我们是否可以因为而忽视细节？显然是不行的。
举个例子，收到供应商的邮件，很自然一眼扫过去，就会暗暗点头，或者不自觉的皱眉，这就是对于业务员的本能的判断。有些邮件一看，就十分舒服，段落清楚，用词恰当，用的句型也不复杂，很容易理解；而且字体也是英文惯用的几种之一；内容没有拖沓，没有过多废话，不会浪费我的时间。这样一个自然的“专业”印象就建立起来了。
但有些邮件，可以说是大部分邮件，总会给人这样那样的不舒服感。比如说，标点有问题，标点符号后面没有空一格，邮件看起来就好像一张脸，眼睛眉毛鼻子挤一起，能舒服么？自然超级别扭。比如说，字体，没有去设置过，可能是中文的宋体，用英文显示，怎么看怎么难受。比如说，段落层次不清，一大段英文，看得累，没有愉悦感。比如说，明明简单的单词，非要换个冷僻词秀一下英文，还要我去查字典，真是麻烦。比如说，图片没有压缩，10多个M的附件，让我电脑直接当机。比如说，邮件没有排版好，很多内容是复制上去，结果我这边不能一页显示全，只能左拉右拉，无比讨厌。
那这些问题，算是客人的“吹毛求疵”么？可以说是职业病，这就像HR，看了太多简历，每天很多，所以一眼往往就能筛选出来，尽管结果未必准确，但一定有自己的标尺。碰到喜欢的，往往就会主观判断，主观认可。
或许你很厉害，你的产品很好，但是你给了客人一个不太好的第一印象，或者说你同行给了客人更好的第一印象，你一开始起跑线上就落后了。或许你能后来居上，或许别人也会犯错。但是你不能把你成功的希望，寄托在别人犯错上，而应该让自己做得更好，更细腻，更完善，这或许才是业务员应该努力的一个方向。
我在米课的课程里，无时无刻穿插着各种跟细节有关的内容。不是想让大家都有职业病，疑神疑鬼，而是想告诉大家一个根本的原则，就是“抓大，也要兼顾小”。并非抓大放小那么简单。
核心东西坚持，细节部分完善，这或许是专业化道路的阳关大道。
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Lolita19 回复 毅冰HK
jojo舞 回复 毅冰HK
龙爸Perry 回复 毅冰HK
阿飞 回复 Lolita19
阿飞 回复 Lolita19
MichelleW 回复 毅冰HK
gezi 回复 毅冰HK
艾米粒人生四元理论 回复 毅冰HK
周鲁苏娜 回复 毅冰HK
徐珂
万隆
深圳阿诺
shanshanw
Frank523
1. 对产品非常熟悉；
2. 对国际贸易中的条款和运作熟悉；
3.懂得谈判与沟通，产生问题时给客户提出相关的备选答案或者方案；
4.当客户说价格高的时候，提出不同的产品解决方案；
5.站在客户的角度思考，是否可以在整个订单流程中让他们更加放心把订单交给我们负责；
6.了解对方的贸易市场和用户习惯。
以上等等都是专业性的一个体现点，大前研一有本书叫《专业的销售主义》。。。好像是这么来着，脑子突然短路了。大家可以买来读读。。
哦，当然，拓展多阅读面，这个也很重要~起码能和客户侃大山~
辣椒仔
做什么事情都得用心，很多时候我们做一些事情，做完了就扔一边，从来没有分析，对比，归纳，总结，最后处事就一直停留在那个水平，甚至是倒退。。
lyong高尔夫
克里斯criss 回复 lyong高尔夫
爱健身的石头 回复 lyong高尔夫
Katherine青
毅冰老师，看到您发的这条实在忍不住自我吐槽一番。本人是一六岁孩子的妈，以前在外企上班，后来由于无老人帮忙照顾孩子辞职在家开始做ebay***等外贸零售。现在***和敦煌利润比较薄基本放弃了，就做做ebay随机卖些时尚服饰等赚点普通上班族的工资钱。也买了米课课程想开拓下传统外贸领域，但始终找不到突破口。感觉现在论坛上活跃的多是些年轻人，越发觉得自己蹉跎岁月，一事无成，心中时常抑郁。照理说本人是英语系兼外贸专业毕业的适合从事外贸行业，可现实的情况是无资源无品牌找不到那个风口。不知未来何去何从，实在不愿当一辈子黄脸婆主妇[流泪]。。谢谢毅冰老师百忙之中的宝贵时间！
毅冰HK 回复 Katherine青
乐百氏
Good evening
I dont know why you have been so kind and careful to us now.
Thank you for the information.
Kindly share information about how to expand our business to other items if found workable.
我接触产品才不到一年的时间，不够专业，但也许是细节打动了客户，取得了他的信任，他主动提出要做我们的独家代理，今天收到他的邮件，可能很快他就会下第三个订单。
所有有关产品的资料都是我自己翻译成英文，经常工作到凌晨，也曾经熬过通宵，客户的问题都争取在第一时间回复，时时站在客户的角度考虑问题，为客户争取利益，但也不忘维护工厂的利益。最终获得了客户的认可，一切付出都值了，也让我更加有信心。以后要精益求精，把细节做得更好。
感谢毅冰老师的课程和分享，让我看到自己的不足和努力的方向。
Joe_Jiang 回复 乐百氏
乐百氏 回复 Joe_Jiang
connie丽 回复 乐百氏
Arya
czabc
2uOk
这个贴，C老师有权限回复多次吗？另外，如何能只看楼主？
@mrhua @M颜
爱外贸
大话西游
毅冰HK
信用证交单的问题
在岸公司的信用证交单，相信大部分朋友们问题不大。我这里要简单讲一下，离岸公司如何做信用证，如何处理各种paperwork，如何交单。
毕竟很多soho也好，小型贸易公司也好，都会碰到信用证的问题。当你用离岸公司跟客户接触，那如何操作信用证交单事宜呢？这里就简单以香港离岸公司为例。假设你在香港当地注册了公司，但是产品不进入香港当地市场，人在大陆，纯粹离岸经营，这种情况下，就属于离岸公司的业务范畴了。
方法一：直接以香港离岸公司的名义跟客户合作，所有的单据都是香港公司抬头，信用证也让客人开证给你的香港离岸公司。但是交单，必须在香港当地完成，也就是要交单给公司所在地的银行。这个方法，费用会相对高一些，而且沟通比较复杂。毕竟你人在内地，一次次跟香港银行沟通交涉，是个麻烦事情。再说了，单据的寄送，一次次的，快递费也不少了。
方法二：以挂靠内地代理公司的名义跟客户合作，所有的单据都是代理公司名义做，信用证也让客人开给代理公司。这样的话，就转换成纯粹的在岸贸易。交单方面，也由代理公司来完成所有的手续。
个人意见，方法二可能对大部分朋友而言，操作上更加便捷一些，毕竟沟通方面了，可以节约很多时间精力，还有钱。
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小王子2024 回复 毅冰HK
PAT520 回复 毅冰HK
流浪地主 回复 毅冰HK
coco璇 回复 毅冰HK
龙爸Perry 回复 毅冰HK
曦颜 回复 毅冰HK
pennnn 回复 小王子2024
冬去春来 回复 毅冰HK
carlji510
Lolita19 回复 carlji510
云朵
云朵
丸子2018
Ken871
中米粉 回复 Ken871
巴仕供应链
毅冰HK 回复 巴仕供应链
龙爸Perry 回复 毅冰HK
change0760
Luciaz
Please let me know what happened to the sample of the duo in car tablet, which we ordered and paid in december
我想说, 价格真的不是唯一的因素.
另外, 特别喜欢这段话, 希望自己努力前行.
竞争摆在眼前，你不进步，别人就会超过你。你不向前走，那就等着让别人超越。所以不要怪现实残酷，不要怪别人过得好，只能怪自己不够勤奋，怪自己不够强，怪自己不够专业。为什么有些人外贸做得风生水起，你不行？为什么有些人短短几年就创业当了老板，你不行？为什么有些人可以迅速积累资源和客户，你不行？为什么有些人可以在平台落后的情况下奋勇前行，你不行？为什么有些人可以在没有支持的情况下拿下订单，你不行？
Jhon
connie丽
报价订单合同等等DOCS尽量做到到位让客户觉得你们专业不用一而再再而三的去修改！！
只有不断完善自己，提升自己才是王道！
德文哈里斯
MercyH
太赞同不过您了，人是非常关键的，虽然每天看起来都是在和邮件，电话相处，但最终处理这些事情的都是电脑电话那头的那个人。正所谓，人对了，世界就对了，同理可证，从小范围来说，人对了，事情就好处理了。
从事外贸4年多来，最近似乎出现了瓶颈，经过多次总结，发现自己诸多毛病需要去改进，尤其是思维模式方面，告诉自己也一直在实践出现问题先从自身找，向内看，而非找别人的原因，这样才能真正的成长，成长为更好的自己。
很庆幸追着您的步伐来到了米课，虽然有点迟，但开始了，就还有希望! 谢谢您， Mr. C!
HONDAKING
未秧2010_gyo
浅浅
抛开人和产品本身去做业务是大部分公司的一个现状，张嘴闭嘴的经验和实力，确实缺少反思和该进。
Jerry
Betty_W
木子西西
markliu123
客户真正需要什么?价格当然是一方面，还有很多其他的方面，生产的顺畅，对品质的掌控，物流的速度，售后的配合度，沟通的容易程度。再高级一点的，满足客户表面要求的同时还超越了他们的心理预期，具体细节可以去查查朱兰的质量手册。
富士康的郭老板说，我们的产品要满足两个需求，一个是客户公司的需求，一个是客户采购的需求。
Betty_W
努力的大胡子
PAT520
毅冰HK 回复 PAT520