说专业，谁更专业？
开这个课题，是考虑到在当前“毅冰－米课”项目进展顺利的情况下，综合学员们的一些相关疑问，做的一个专题内容。
这里写的，其实会有别于书、课程和论坛的内容，会更加贴近大家日常所需，更接地气一些。毕竟当前的外贸环境大家都清楚，过去二十多年的粗放式发展已经过去，如今面临的，自然是残酷的竞争，说惨烈都不为过。国内消费有限，内需的提升无比缓慢。为什么这么说？因为大家手里的钱不多，哪怕有一些，哪怕收入还不错，往往都投入到买房、贷款、努力赚钱、还贷这个怪圈。
曾经问过一个朋友，月薪2w左右，为什么每天还那么节约？他说，没办法，房贷6000多，供车2000多，还有各种家里的必须开支，能挺过去就不错了，自然不敢放松消费，大手花钱。由此可见，月薪2w＋这一族，都没有大家想象中过得那么舒适，试问大部分在这个收入以下的朋友们，如何能过得舒适？如何能消费自由？显然是不现实的。所以大部分的资金，其实进了楼市，是缺少流动性的，那可供大家手里消费的钱，自然压缩在压缩。那如何大量提升内需呢？显然短期内是无法做到的。既然内需无法迅速增加，而经济在增上，生产的各种产品无法在本国消化，唯一的途径就只有出口，让国际市场来消化中国的过剩产能。这就是当前外贸的现状。千万不要在如今这个阶段，还用什么经济学的“绝对优势”、“比较优势”这些话题来讨论供求关系，那完全就是学院派的痴人说梦，站着说话不腰疼。
我想要说的一点就是，竞争摆在眼前，你不进步，别人就会超过你。你不向前走，那就等着让别人超越。所以不要怪现实残酷，不要怪别人过得好，只能怪自己不够勤奋，怪自己不够强，怪自己不够专业。为什么有些人外贸做得风生水起，你不行？为什么有些人短短几年就创业当了老板，你不行？为什么有些人可以迅速积累资源和客户，你不行？为什么有些人可以在平台落后的情况下奋勇前行，你不行？为什么有些人可以在没有支持的情况下拿下订单，你不行？一切的一切，都在于人，都在于思维方式，都在于整体能力。而归根到底，总结起来，就是一个词，两个字，“专业”。可能有朋友会说，我很多订单拿不下，往往是价格不好，往往是报价以后，客户砍价，我做不到，才拿不下订单的。往往是客户的目标价太低，我们价格没有优势，才没法接到订单。如果这样想，那就大错特错了！！！
我做毅冰－米课项目的初衷，就是希望从根本上纠正大家这个传统的根深蒂固的死观念。允许我说得不太客气一点，如果这样闭门造车，如果仅仅听一些所谓的“前辈之言”，而失去独立思考的能力，那会是很可悲的。落后就要挨打，肯定听过。这句话放在外贸行业里，同样适用。很多时候你做不好，客户不选择你，往往是一个综合考量，而不是单纯的价格问题，不是单纯的因为你是贸易商而不是工厂，没那么简单的！不要粗暴地思考问题。
如果非要以价格导向来考虑，那我举个例子，以香港贸易商为例。大家都知道，香港如今的制造业已经衰退，除了极少数的食品、纺织品等寥寥几家工厂外，香港的出口外贸，几乎都是依托中国大陆和东南亚诸国。换句话说，香港贸易公司的价格，一定比你高，甚至高很多。那为什么，客户愿意下单给价格高的香港贸易商，而不直接下单给内地的贸易公司甚至工厂呢？老外们都是冤大头么？喜欢买贵的不买便宜的？当然不是。在商言商，所有的客户都会介意价格，能便宜1分钱，客户就会尽可能压榨你1分，而不会好心让你多赚，而伤害他自己的利润。对吧？既然客户都不是慈善家，都是商人，那商人逐利是天性，我们需要研究的，就是自己跟港台新加坡欧美那些贸易公司的业务员相比，缺乏哪些东西？这里面值得思考、可供挖掘的，有很多很多，太多太多。
所以才有了我这一系列课程的问世，也有了今天这个连载话题的开始。我希望纠正现有的一些观念，让大家明白，“吸引客户”、“让客户觉得跟你合作有利可图”、“让客户依赖你”、“让客户喜欢你”，这些才是未来外贸合作和开发的主旋律。而业务员在这其中扮演的角色，应该是一个“专业的值得信赖的生意合伙人”。能做到这一点，才能在竞争中比别人多走几步，保持领先优势。
之所以用“说专业，谁更专业？”作为标题，一方面是想到当年温瑞安先生的一部书《说英雄，谁是英雄》；另一方面是希望用“专业”作为切入点，给大家不同的视角和新的思考，希望得到全面的蜕变。
－－－－－－未完待续－－－－－－
851 个评论
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woki
麦子先生
小麦
balabala
charlieW
溪客
实务操作方面还没经验，冰哥的帖子好多术语
乌班图
乌班图
吴仙森
毅冰HK 回复 吴仙森
Echo兔子 回复 毅冰HK
Martiny
Doraemon99
MrRobin
Isa
让人喜欢，让人信任，让人觉得你专业。
毅冰HK
梯度报价的参照物考虑
其实很多朋友都知道梯度报价的重要性，也在实际工作中实施了，但是效果往往没有那么好。举个例子，你可能卖钥匙扣，这个产品货值很低，所以如果数量很少，比如1000pcs，或许你的单价是0.85/pc；一旦客户的订单有10000pcs，单价就可以报0.65/pc；如果客户有大单，100000pcs，单价就可以变成0.45/pc。
或许有朋友觉得这个价位有点虚，从0.85美元可以一路降到0.45美元，水分太大了。但是实际操作中，这个价位其实可以是合理的。因为工厂的运营，产品成本往往只是成本环节中的一小部分，还有人工成本，还有管理成本，还有排订单排生产线等等，一旦订单数量大，工厂全力开动，这样各方面成本都可以节约，边际效益就容易出来，10%的利润就已经相当可观。
可如果订单很小，工厂要准备材料，要安排生产，要调试颜色，要各个环节配合，结果刚上线一小时，完工了。然后车间主任又要给工人安排别的工作，又要换生产线，又要重新调试别的订单的颜色，要调试设备等等，这种成本的损耗其实很大。表面上看，小单工厂的利润有50%还多，但是结果做下来，或许就变成5%了。
这就使得很多供应商不太愿意去接一些非常小的单子，不是说不愿意给客人服务，而是真的不好操作，非常麻烦，报价也很难报，一个不小心就把客人给得罪了。
而梯度报价表面上合理，可以给客人的数量设置不同区间，不会给己方很大损失，可是这里面也有一个大问题。就是客人容易通过梯度报价知道供应商的底线。还是上面这个例子，如果客户询价，没有告诉你数量，自己也不知道应该采购多少，你给客户报价可能就会设置梯度报价，是为了将来可能客人数量大觉得你价格高，又或者客人数量少结果你涨价造成对方不快，这是合理的，也是必须的。但是问题在于，你报了US$0.85/0.65/0.45 (1,000pcs/10,000pcs/100,000pcs)，对方就知道，你的大货价格可议做到0.45，那假设他的采购预期可能是2wpcs，他如果要求你按照0.45给他做，你不同意，但是往往这时候价格拉锯，可能最终就在0.5左右成交，低于你预期的0.65。因为这时候对方知道你的底线，价格就变得无比难谈。
或许有朋友看到这里会说，那我梯度报价的时候把最低价拉高，比如10w pcs的价格，我写0.55，那客人就会觉得，价格差距不大，谈判会容易些。这样想，那你又错了！因为还有一种可能性，就是一旦你真的碰到大客户的时候，他或许要采购150,000pcs，结果一看，你价格这么高啊，你同行才0.46的报价，看来我还是找别家吧。这样你同样会失去宝贵机会。
所以我这边需要强调一点，梯度报价，也不是那么简单的，需要设置合理参照物，去引导客户的思维。
这么说可能有些玄，我通过案例来说明问题。比如你去香港旅行，有一种电话卡，会有三种跟流量有关的套餐供你选择。Option 1，12.9元包一天15M流量；Option 2，15.9元包一天50M流量；Option 3，19.9元包一天无限流量。那试问你是消费者，你如何选择？
一般情况下，我相信大部分朋友都会选择第三种，19.9元一天无限流量，你可以刷微博，可以玩微信，可以上米课学习，可以随意发图片、聊qq、看视频，顺便工作一下自我安慰觉得旅行不耽误工作，都没问题，因为无需担心流量超了，结果要卖房去交账单，对吧？
当然也有朋友可能仅仅只是工作需要处理一下邮件而已，没有时间做别的，也不会用过多流量，觉得50M足够，那也会考虑购买15.9的。有没有必要买12.9呢？其实很少用户会考虑，毕竟就差3块钱，但流量只有15M，一个不小心还是有可能超的，所以安全起见，一定购买2或3。然后事实也证明，选择无限流量的最多，其次是50M流量，几乎没有用户直接购买15M流量的。
这很显然，是价格梯度设置得相当巧妙。如果改为5.9/12.9/24.9，结果会如何？可能就会变成三个选择都相对平均，因为拉开了消费者差距，根据不同偏好区分开了。而电讯公司在这种情况下恰恰不愿意细分市场，他们要引导用户更多消费，尽可能选择无限套餐。
我们再看一个案例，iphone的案例。苹果原先对于新款iphone上市，往往会设置16g／32g／64g三种规格。但是他们发现购买16g的用户最多，后面两档很少。他们当然希望用户购买大容量，价格高的，他们利润自然就会更高。那如何改变用户偏好呢？说白了，也是通过参照物，来引导用户选择商家希望他们选择的那一个。我们可以看看iphone 6在香港的价位设置。苹果给出的价格是HK$5588/6388/7188，对应的是16g／64g／128g。
他们拿掉了32g那一档！！！也就是说，按照原先的价格设置，如果16g到32g，价格差800港币，事实证明，很多消费者会考虑便宜的那档。但是如果直接到64g，价格依然差800港币，一下子就让很多大容量需求以及摇摆中的客户，感觉到中间64g那档性价比非常高！结果就引导了大批消费者，多支付800港币来购买中间这一档的产品，这就是苹果希望看到的市场效果。而事实证明，这个价格体系一出来，虽然说购买16g的用户依然最多，但是64g这一档，购买者的比例迅猛增长，给苹果贡献了大量利润，不断让财务报表的数字更加漂亮。
可见，梯度报价，参照物设置，这就是一个很有意思的课题，做得好，往往能给销售带来极大助力！！！
那我们回归最初的案例，还是那个钥匙扣，原先报价0.85/0.64/0.45的价格，我们该怎么调整呢？我当初就考虑，三档价位的问题在于，中间的区间太大，容易给客人一个很大的让步空间，如果我们把中间档缩小，再添加一个不怎么可能做到的数量区间，来引导客户往我们设置好的区间靠拢，会不会有意想不到的效果？
因为我根据经验判断，大部分客户的订单，其实在3000-50000之间摇摆。少一些的有，不多；特别大的数量询价也有，同样不多。那我就尝试着继续细分区间，变成US$1.20(1,000pcs MOQ)/ 0.85(1,200pcs)/ 0.65(10,000pcs)/ 0.55(50,000pcs)/ 0.45(100,000pcs)/ 0.42(500,000pcs and more)
这个区间设置大家可以琢磨一下。事实证明，没什么客人按照1000pcs下单，因为我故意设置一个所谓的起订量1000个，但是跟1200个之间，价格差别巨大，这就引导了一些本来要下1000个的小单客人主动选择1200个，毕竟多200个而已，还是可以接受的。另外1200这个数字，既是10的倍数，又是12的倍数，根据欧美的习惯，你要按dozen计算，还是十进制计算，都可以。100个一箱，或者120个一箱，都是正好的。
然后最后，50w以上的数量，一般很少有这类客户，而故意设置一个0.42的价格，是让很多订单在5－10w的客人本能觉得，余地已经没有了，哪怕再大数量，也只能到0.42了，所以还价的时候，就会有些顾忌。如果他数量2w，他可能会要求往0.55的价位靠拢，然后有了谈判空间。这个空间，其实就是我通过参照物和梯度设置来引导的。
大家可以好好思考一下，这个课题非常有意思，可以应用得十分灵活。多动脑筋吧～～
具体的分析，我还会录制一课相关的内容给大家。
－－－－－未完待续－－－－－
allenwutao 回复 毅冰HK
宸西 回复 毅冰HK
宸西
麦子先生
Pandora
AlanChan
你不向前走，那就等着让别人超越。所以不要怪现实残酷，不要怪别人过得好，只能怪自己不够勤奋，怪自己不够强，怪自己不够专业。为什么有些人外贸做得风生水起，你不行？为什么有些人短短几年就创业当了老板，你不行？为什么有些人可以迅速积累资源和客户，你不行？为什么有些人可以在平台落后的情况下奋勇前行，你不行？为什么有些人可以在没有支持的情况下拿下订单，你不行？
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这段话，无比震撼，不要抱怨，多想方法！
By the way,我一直从事的是B2C，对B2B领域毫无经验，上毅冰老师的课有帮助不？
毅冰HK 回复 AlanChan
CA
谈不下单子，是能力问题。
米课让我们有单子可谈，冰课让我们能谈下单子。
fighting
stellacui
panda789
这句话说了好，客户真正需要什么?价格当然是一方面，还有很多其他的方面，生产的顺畅，对品质的掌控，物流的速度，售后的配合度，沟通的容易程度。再高级一点的，满足客户表面要求的同时还超越了他们的心理预期，具体细节可以去查查朱兰的质量手册。
富士康的郭老板说，我们的产品要满足两个需求，一个是客户公司的需求，一个是客户采购的需求。
追梦人灰灰
我是Vivi
Kinsen
0平行线0
能把这三个人聚集在一起 可以想象米课的强大。
如何做精做深做专 深度思考的延续
LisaYin
sophia8
无是无非
JudyULIKE
一如既往的挖掘自己的不足并改善
随心
大米小米
卡门
lindalinda
小西驴
钣金chelsea
ericzhu520
SamLo
老樊说
胡先森
Grace16888...
kevinvicky
Grace16888...
Anglez
老男人
橙子CC
Kevinqiu
鸿武HK
Kevinqiu
我是钢铁侠
sabrina55
kevinvicky
Isa
毅冰HK 回复 Isa
嗯哼Young
Chosen1
mercyok
毅冰HK 回复 mercyok
慕白
那条时光流转的小巷
在水一方
VivienZ
lindalinda
wendy1234
Emily倩倩
行者无疆
sabrina55
Jess糖果怪
panda789
AllenLiao
关键是怎么培训出这么全面的业务员 是非常需要时间 运气 和精力的
这不是一朝一夕的事情
所有说要跟着这个思路 慢慢的总结出自己培训业务员的方法来
这个才是王道啊
轩辕十四
寻找初心
发现话术也很重要，这方面，需要多学习和修炼啊
杨家小妹
毅冰HK 回复 杨家小妹
Julie2011
Jenny19
verapan
料神Sam
毅冰HK 回复 料神Sam
墨可米米 回复 毅冰HK
毅冰HK 回复 墨可米米
墨可米米 回复 毅冰HK
吴仙森
中米粉 回复 吴仙森
lovexyi
强迫症哥
Aily
Isa
香草仙子
熊猫爱鱼
在产品竞争高度白热化的今天，如果让自己的产品脱颖而出呢？ 如果自己有实力，有本来就是做产品设计的朋友，可以一起设计出更新更吸引人的产品。当然这样的投入比较大。如果能有客人跟你共同分担模具费还好。否则，你要投入模具费，先期产品生产的费用。你自己没有工厂的，得去寻找合格的工厂加工。刚开始定价的时候得先统计好所有的成本再加上自己的利润报价给客人。你刚开始的报价不一定有优势，但是如果还在合理的范围，并且产品设计新颖，具有独一性，那么这个问题就不是问题了。当然这个是自己投入做产品的思路，投入较大。可能还不是SOHO们刚开始适合干的。
我有两个朋友后来自己单干，做SOHO，注册香港离岸公司。目前跟一个澳洲的比较大的宠物用品批发商合作。我也在分析，为什么澳洲的这家大客户愿意跟他们就两个人的贸易公司合作呢？最后想到几点：1.他们对产品非常了解，做了非常精美的样本册和详细的报价单。 2.他们抓住了宠物用品细分市场中的还不是很多人做的一部分。3.他们安排好了整个外贸流程：接单，下单给工厂，验货，出货，物流，收款等等。交期把握的非常好，赢得了客户的信赖。所以这么大的客户都愿意把订单交给他们。
所以从客户的角度看，他们需要什么？ 新颖质优的产品，专业周到的服务，迅速准确的反应。
你做到了几点呢？
毅冰HK 回复 熊猫爱鱼
熊猫爱鱼 回复 毅冰HK