Monica666
2019-05-09 17:26
精准客户才是签约的法宝
本篇优秀文章被收录在“提高你的工作效率”专题

作为一个公司,影响业绩得因素很多,我个人认为有5个点。

1 产品    2 平台    3 供应链  4 业务能力   5 管理

这些细节我都没资格去说,米课圈里大咖一大把。作为业务我只表达一下自己得观点。 业务能力就是我们需要最扎实得功底,我今天说其中一个细节。客户及管理。

我们都知道,任何事情都是28原则居多,客户源头也是如此,获得客户资源之后,我们首先会有一个初步得分类,A 合作客户,B 样品客户  C 重潜客户   D 轻潜客户  E 一般客户   

而我们使用了CRM客户软件之后(也可EXCEL 表格管理),又可以细分很多很多,如客户询盘关键词(方便发布产品,SEO优化),客户产品类目(适合产品线丰富公司)  客户国家(国家,区域帅选分析市场)等等,

很多人问我Crm管理的细节 我补充一些

有客户国家 大区域分类 比如大洋洲 北美 南美 西欧 东欧 询盘占比出来了

询盘时间 年 月 日 准确都小时 可以知道P4P 如何投放。方便分析产品及爆款

询盘名称 询盘关键词 可以指导你精准发布产品 询盘内容 90天行为数据 都可以加进去 你就可以知道某些产品 哪些区域询盘最多 分析的越细致 获得的细节更准确

一般我每年都会固定把一年的阿里原始询盘资料按照表格方式导出来 然后按照自己要求写在excel里面

重点说一下我得客户跟进状态标注:

1 合作返单客户

2 合作客户

3 样品客户

4 样品投诉客户

5 待付款待转化客户

6 已发PI 客户

7 已报价客户

8 已发目录客户

9 已回复客户

10 已读客户

11 未读客户

12 联系退信客户

所以从以上得客户备注很容易找到自己的客户是什么样的状况,目前客户跟进状态也是随时变更得。你可以看看自己的手头精准客户有多少,来源是哪里,关注的细节点都是什么? 然后结合这些客户,分析客户在沟通过程中,关注最多的谈判细节是那些,产品细节有那些?顺便可以勤快一点整理出专业的FAQ ,供潜在客户开发资料引导及网页产品发布的吸引点。 

如果手头精准客户不多,按照出单比例,自然你的订单也不多咯。

精准客户才是签约的法宝,精准客户决定了最后的结果。

所以,怎么突破呢?

1 客户源头有哪些?

2 提高工作效率 (有效的跟进及拜访)

3 CLOSE 订单的能力。(可以做到快速签约)

那么,客户源头有那些呢?-- 我们永远不缺客户,缺的是转化客户的能力。

a 潜在客户里面去分析,有计划的跟进挑选一批精准客户。--滚动客户资料池

b 竞争对手抢客户。(只要锄头挥的好,没有墙角挖不倒)-也许需要团队作战/公司实力很强.

c 客户转介绍 ( 货得老客户/朋友认可)

d 同渠道推荐客户 (资源共享)

e 行业前20名客户 (网上一大把)

f 新客户,新询盘 (B2B ,展会,谷歌等)

精准客户的标准是什么呢? 

你可以有很多很多的说法,我总结的标准分享给大家

A 有需求

B 关键人物/KP人物

C 有付款能力

D 有合作意愿

为何有需求,是同行产品不好? 是周围人说好? 手里有项目?

同时还需要判断客户的付款能力如何, 预算多少? 超出预算是否OK ?何时有付款能力?资金是现金,贷款,还是挪用其他项目资金?

有时候这些都满足,还是不下单,是对你公司,产品,价格,交期,质量,付款条件还是业务能力不认可?你价值大于其他人或改变了对你产品的认知,意愿就来了。

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二位大咖的课程还没吸收完 但每次都会不一样感触 !慢慢学 慢慢悟 不急不燥 


人都是千人千面的,要善于去思考,希望米圈朋友看完有所收获。

借用亿姐说的一句话,我告诉你方法了 你不一定能做到她那样!为什么 因为你只是知道方法 基础不一样 执行力不一样 有点成功真的不是轻轻松松就能复制的 需要脚踏实地 一步步做起 !仅此来鼓励自己坚持

希望大家一起多多交流,一起进步。

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Monica666 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Monica666

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