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车参谋Erick
2018-01-23 21:44

业务必修课-《年度总结》,懒人福利

更新:

2018年还有几天就要结束了,回首这300多天,最欣慰的是自己一直在成长。

并且在米课圈认识了很多很多珍贵的朋友。

2019年,愿我们都能成就自己,实现此时此刻吹的牛!


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这篇文章是我2017年12月份写的,和米友一起分享。


距离2018年,还有18天

看着办公室墙上的倒计时板,

想起又到了很多人熟悉的时候:

“回首2017, 展望2018”


12月,

有人还在加班加点,

赶发最后一批圣诞订单;


有人在分析,复盘,

总结这一年的林林总总;


也有人已经翘起二郎腿,

盘算这一年的提成;


也有人至今都不知道干些什么,

长吁短叹,虚耗了一年,

好不容易挣得那点提成,

还可能会因老板克扣,一无所有。


无论是什么状态,这个时候你都需要一份年度总结。


那么问题来了,这该死的总结怎么写?

这个大概是除了“晚上吃什么”,又是外贸人一大难题。


其实想做一份简单而又有用的总结并不难。

以下罗列了一些重点步骤和思路:



1. 整理一张客户表格,去年和今年两年。

(当然你有更久的数据更好)

大部分的业务员都会有自己的客户表,

也有土豪公司拥有自己的CRM(客户管理系统),

可以直接导出各类报表。

当然这里我想说的,

是一张用来观察和总结自己这一年变化的简单表格。


表格罗列要点:

客户名,

国家,

订单日期,

订单金额,

订单占比,

是否新客户,

客户来源。

做完的表格大致就是这样子

(表格下载在文末)

年度总结0.png

年度总结1.png




2. 填写数据

回忆这两年客户的大致情况

填写完成,大致浏览一下。

到了这里你有什么灵感和想法冒出来呢?

不妨思考一下。

什么,你连中午吃什么都懒得思考?

那继续往下。


3. 客户名。

这一栏,你可以看到,

从2016年到2017年,客户数增长情况。

客户数是我们考量自己的一个非常重要指标,

可以非常直观知道客户的失去与增长。

当然了,你还可以发现一些规律,

比如什么国家,公司后缀规律,是否有关键词等等。


4. 国家。

这一点,有人觉得并不重要。

但是如果你想成为一个TOP SALES,

那你必须牢牢盯紧这一栏。

在我认识的不少顶级sales里,

他们的客户国家范围通常都是非常集中。

有些甚至聚焦到某个国家的区域,城市,街道

(像中国的特色街,特色镇,产业带)

在我认识的一个SOHO哥们中,

一个人,一个国家,

圈了一个城市,

一条街开始,

后来仅仅几条街,

就让他每个月出货在5条柜子以上,

还养活了一个小工厂。

当然这是4年前的数据,

如今早已开创自己品牌。


5. 订单日期。

这一点,你可以分析客户的采购周期。

哪个国家采购旺季是什么时候,

是因为什么原因会有旺季,

是否可以考虑提前备货,

提前为客户做好marketing suggestion.

分析本该这个季度应该下的单子却没有下,

原因是什么。

明年应该提前多久和客户沟通讨论。


6. 订单金额。

这个想必是大家都知道的,

今年客户下了多少蛋,

我可以拿多少提成

(什么?双十一,双十二,提成都贡献给马爸爸了。)

除了这些,还能看到很多。

有些客户订单金额基本不变,客户真的就这些数量吗?

有些客户时大时小,是因为淡旺季吗?

还是客户方面有什么资金周转周期?

有些客户订单永远那么小,是真的小吗?

还是大订单在别人手里,而你只是个备胎?

。。。。。。


7. 订单占比。

是谁贡献了一年总额的80%?

是否投入了我80%的时间来维护?

谁的增长是最快的,为什么?

同比去年,又是谁在缩减订单,为什么?

原因在哪里,客观的还是主观的,可以改进什么?

为什么?为什么?为什么?

一个件事,你至少问自己3个为什么,

你会发现一些意想不到的结果。


8. 是否新客户。

商城如战场,没有永远的朋友,只有永远的利益。

今天是老客户,明天可能是别人的新客户。

所以,在我们维护老客户的同时,

永远不能放弃寻找新客户,

为自己的客户池添加鱼儿,

去圈更多的地,

来发展自己的池子。

至于如何开发新客户,这方面料神应该是专家,不多说了。


9. 客户来源。

这点可以和上一点,合起来分析。

你的主要开发渠道来自哪里,你的开发信转化率是多少,

你的询盘转化率是什么。

平均我发多少封信,

打多少个电话,

收到多少个询盘,

可以成一个客户。

来年又应该着重发展哪些途径,

提高产出......



让数字来呈现自己的能力维度,

发现自己的强项是什么,

弱势又在哪里?

并且据此来作出总结和明年的计划。


这其中还有很多可以剖析的,

我只是提供一种思考方式,

希望可以启发你的灵感。

如果你是销售主管,部门总监,

也可以根据业务员的各项数据,

做出一份漂亮的年度总结和明年的计划。


2018年,升职,加薪,迎娶白富美,走向人生巅峰,从这份年度总结清单开始!


社交与分享,是进步最快的两种途径!


上面提到的两张表格可以下载。

请使用以下方式:

链接: https://pan.baidu.com/s/1jayeJ7Od1osS_E-82dG_2w 提取码: 4q5k 

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车参谋Erick 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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