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车参谋Erick
2018-12-05 16:31

“瑞典诗人”带你第一次地推,多拿50万提成!

本篇优秀文章被收录在“我在国外开发客户”专题
首记

你好,谢谢你点开这篇文章,这是一篇长篇散文诗,作者瑞典诗人Erick。

清晨,一缕阳光透过窗户,爬上我的办公桌。点开Chrome,打开google, 熟练输入xxx importer, 认真的点开每一个网页,复制公司名名称,网址,邮箱,粘帖到excle表格中。

看着表格越来越长,我的心跳不禁加快,想象着这么多客户,有一天我肯定能拿钱拿到手软。

打开FOXMAIL,点开编辑昨天的最后一封邮件,复制黏贴新的邮箱,变化一下标题,一分钟一封,3分钟一封,5分钟一封,饶有兴趣的变化发送邮件的频率。

直到耳边传来:Erick, 下班了,走,沙县大酒店。

我迅速在键盘上一顿骚操作,不等电脑黑屏,就奔向电梯。

这是2011年,我的一天,作为一个外贸业务员的一天,不懂外贸,不懂函电,不懂谈判,不懂人性。是一个整整6个月都没能成交的底层业务员。

小时候,我曾经梦想自己有一天会成为一个诗人,一个中国诗人,一个艺术家,却不曾想踏入了外贸这个行业,从此一路走到黑。

而今天,我却在外贸这个行业里,成了一个诗人,还是个:瑞典诗人

正文

回到正题,这不是一篇小说,这不是一篇散文诗,

希望在你准备第一次地推的时候,能带你一点点启发和帮助。

我的方法就是做一个“瑞典诗人”,为什么是瑞典诗人,而不是中国诗人呢?

一步一步来说说。

那么瑞典诗人到底是谁呢:RDSR!

Research

Developing

Schedule

Role-play

只要你认真准备和执行这4个要素,去做好地推,多拿50万提成不是玩笑。

1. Research

前期调研是重中之重,调研的质量决定了后续的成功率。

A. 国家:

当时我们通过中国海关的统计大数据,选出我们一个主要产品下的前10名国家。

这部分可以参考,我写的 上两篇《海关数据》和《最NB的调研工具》。

删除掉我们暂时无法配合的国家,比如美国,欧洲,因为工厂产品的特殊性,先放弃。

结合阿里的统计数据,比如询盘来源国家,数据管家等

锁定1-2个国家,定为这一年的目标。

B. 客户:

这个就不需要我强调啦,锁定目标国家之后,运用一切方式搜索出100个潜在客户

料神GOOGLE开发

免费海关数据

收费海关数据

询盘

公司客户池

...

在这100个客户中,做初步筛选,对其网站,以后数据,邮件,选出30-40个客户,当然这个比例你可以自己控制,因为我们是以10个客户为目标。

2. Developing

那么有了30-40个客户,接下来要做的就是开发了。每个客户的《祖宗十八代》都需要大致了解一下。

People

一般的公司,一定要找老板,而且听到我们要去拜访他,都很兴奋,因为从来没有中国同行去拜访过他。

大公司一般都会安排专人洽谈,最好使用与对方相近,或者高于对方的职称,以便在心理上占据优势。欧美国家不在这个行列,尤其是美国。

Mail group,

结合每一个客户的具体情况,编辑好定制化邮件。Mailgroup可以参考 跳舞小王子 @Jacky

Phone Call

除了邮件沟通之外,打电话是很有必要的。除了要约,也是为了破冰,熟悉彼此的声音,拉近距离。

最重要的是要告诉他,我要来拜访你,飞过来拜访你!这一步可以只告诉客户一个大概的时间,比如几月份去拜访。至于为什么,下一节解释。

3. Schedule

好了,我们有了客户清单,关键人,我们选择其中10个客户,来看看怎么做计划。

1.把10个客户的地址,放入同一个google map。给每一个客户添加标记,然后打印出来。

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为什么要打印出来,因为公司电脑屏幕小,容不下这么多客户,哈哈。

得到这么一张藏宝图之后,我们为10个客户加上代号,A,B,C,D,E....

分析每个客户的规模,生意性质,客户群体。

目的是为了排出10个客户的拜访顺序,是的,顺序很重要。 因为第一次拜访,我们对目标市场的信息只停留于理论,需要去证实。

如何榨取信息需要认真策划,这个我在之前那篇《我还想喝一杯价值百万的柠檬水》中提到过:

先郊区,后市区

先工程商,后经销商

先小贸易,后大贸易

目的只有一个,榨取更多的信息,为后面的谈判增加筹码,提高成功率。

公司PPT

作为一个PPT新手,这个玩样真的头疼。搞来搞去都弄不出想要的东西,最后没办法只要去找一些网上的模版。关于PPT,推荐一个公众号:秋叶PPT. 当然汪晟课程里也有了,可怜当时还没报课程。

PPT 内容:

1)公司介绍

2)特色产品

3)主要案例及产品应用

4)大环境(一带一路)

5)贵国市场与一带一路畅想

6)双边贸易新闻

7)双边贸易数据(来源于之前准备的海关宏观数据)

8)产品微创新:我们产品中有一个电路板,但是浙江的湿气和东南亚国家的湿气有差异,当时带了两块电路板,一块是普通的,一块是经过防潮处理的。然后告诉客户,机器的使用寿命可以提高多少多少年,产品价格又不变。

9)与我们合作的价值:无非是一些售后啊,服务啊,交期保障啊,视频教学等等

10)展望未来,期待合作(哈哈,这个很重要,人都是感性动物)

Video

这部分是加分的项目,可以利用简单的软件制作一些工厂的实拍画面,原料,生产加工,质量管理,包装等等。

推荐两个软件:

Videoscribe:可以用图片和文字,制作好看的手绘视频

会声会影:无水印,无流氓片头片尾,可操作性强

当然还有很多其他优秀的软件,我目前只会这两个。

很多人觉得到这里,所有准备工作已经结束了,可以出发收割订单了。NO, 作为第一次出去的小白,我们还做了一件事情。

4. Role Play

说白了,就是客户预演。

我们把客户信息和要点,整理到一张纸上,如下图

a6d3190e4a01fa98b92b8035c84adc96.jpg

看着这纸,业务员互相演练,提出反对意见,和解决方案

会发现很多以前没有想过的问题,因为每个人都是不同的。

认真记录在相应的客户单上。

这一步虽然写得不多,但却是 瑞典诗人(RDSR)成功与否的核心所在。

我们通过这样的方式,拜访10个客户,除了一个放鸽子,一个小贸易商没有成交之外,其余8个全部都成了公司的新客户。

好了,与这个瑞典诗人(RDSR)交个朋友,助你多拿50万提成。

最后用晟哥的一句话结尾:

你走过的每一步都算数!

谢谢颜SIR的营销课和GLPF配方.

备注:有任何想说的,想问的,可以在下方留言。

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车参谋Erick 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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