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Leticiahan
2018-03-19 16:46

论我如何艰难拿下大客户

本篇优秀文章被收录在“我和客户的价格太极拳”专题

本人其实在外贸行业算是新人,入职还未满2两年。但是有幸遇到米课,有幸有良师冰大,有幸自己的运气不错,所以迄今为止还算有点小成绩。但是对于各位前辈,面对各种大咖牛人来说我这点成绩并不算什么,我自己也会继续谦虚努力。这次的分享,只是想和大家分享一下我这一年半来一直努力的在跟的一个客户,想用我自己的经历告诉在外贸里依旧努力挣扎奋进的每个人,你们都不是一个人,但坚持努力下去,就会有收获。当然也希望大家多多指点,有何建议,也请及时告诉我,我会谦虚听取。

言归正传。先介绍一下我们的产品和情况。我们公司销售的是炼钢所用的工业原料而并非快消品。与快消品相比,缺点就是货值大,而且没有免费的样品而言。而且产品质量直接影响了炼钢的质量和效果,所以客户不愿意轻易尝试新的供应商。优点而言就是客户如果有需要,需求量相对来说大一些。这就是产品情况。而我本人是学西班牙语专业的,当时公司招聘来就是为了开发西班牙语的市场。所以对于我来说,一切都是0, 完全需要自己一点点的去努力。

这个客户是个大的钢铁集团,为阿根廷哥伦比亚和巴西三个钢厂采购。第一次联系上这个客户是在我刚进公司不久,也就是2016年10月份。11月份的时候客户就发来了整个2017年的招标计划。作为新人,当时投标的邮件都不是我回的,都是公司的老人回复的。当然结果也是很显然,没有中标。之后从2016年12月我就开始了与客户联系的慢慢长路。刚开始客户说不需要采购,到后来说采购目前不想更换供应商。但是有个客观因素是在2017年我们的产品的单价突飞猛涨,一度高达过去单价的10倍。

所以再2017.4-8月期间,客户一直都是说价格太高了,目前不打算在中国采购。

在9月份的时候,客户说打算为阿根廷工厂试用新的供应商。我一看机会来了,就用冰大的mail group 的方式给这个负责人还有阿根廷厂区的负责人发了邮件。

10月份客户发来了他18年大致的采购计划。我给客户整理好,发过去了报价单。但是客户回复说,很抱歉,现在中国的价格还是太高了。

11月份的时候,国内的价格有回落的趋势,我就此机会, 重新给客户报价。并且根据产品质量,认证,服务,交货期,经验,生产能力以及质量监控等几个方面再次给客户介绍了我们公司。并且中间给客户发了4个图文并茂的PPT,给客户看了我们产品包装,生产设备,认证证书,服务等。(由于是西班牙语,我就不一一列给大家看了)

12月客户说已经把我的邮件提交给技术本门了,他问我们的生产工厂情况。之后客户就一直说,他需要等上级做决定。有新消息,就会及时通知我。

2018.1月 给客户发去新年问候,并且询问客户那边情况。客户说让我报一下现在的价格。

QQ截图20180319153216.png

与此同时,我加了客户的whatsapp,所以很多时候,他会在WhatsApp上问我一嘴现在的市场情况和价格。但当时回复之后,客户依旧说,价格太高了, 没办法试用。

但是我给客户的回答是: 先给客户分析中国涨价的原因,并且预测一下未来几个月的价格趋势。然后很友好礼貌的说,尽管现在价格很高,我们没办法合作。但是没关系,我希望我们保持联系,有任何需要您随时告诉我。

2018.1月客户回复,你真的人太好,有新的消息和机会,我一定会和你合作的。

QQ截图20180319153612.png

说实话,在短暂的工作时间里,遇到过几个客户和我说过这样的话。每当听到这句话的时候,都会觉得比成单了还要开心。这是一种认可,一种信任。

2018.1月下旬,由于价格下调, 我给客户更新价格。客户说他们想要付款方式是90天账期。但我说由于现在市场的特殊情况, 通常需要客户的预付款来预定货,也解释了为什么。但我们为了表达我们合作的诚意,所以不要预付款, 100% T/T against copy of BL。最终客户也同意接受这个付款方式。

2018.1月末客户终于给我发来两个表格,说需要我填写,录入他们在阿根廷和哥伦比亚的供应商系统。我知道距离胜利不远了。并且在邮件里抄送了阿根廷和哥伦比亚的负责人。

2018.2月发邮件给客户想知道客户什么时候下合同。但是客户说目前正属于登记阶段。只有录入信息之后才有可能下订单。之后客户又问了一下两个规格的产品和价格,并且确认一下交货期。

2018.2月末 整个春节都没有等来客户的订单,但是春节期间又问了我他想要80吨那两个等级规格的产品,希望我告诉他交货期。春节假期结束后,我给客户发过去详细的报价单,包括交货期等。但是一直到3月初都没有等到客户的订单。

我在3月初给客户打电话,想问问他什么情况。他说他可能不在为这个钢铁集团采购了,所以现在没办法决定这个事情了。要我直接联系哥伦比亚的负责人。并且说她也是很希望用你们的产品的。

心理活动:当时心里有点绝望,因为毕竟跟了这么久的客户,但没想到客户要不在这负责了。但是转念一想,还是要努力一下,毕竟他说哥伦比亚那个负责人也是有意愿试用的。所以我就决定直接和那个哥伦比亚客户联系。

最精彩的部分即将来临,请大家耐心往下看。。。。。。

第一次联系这个负责人是3.12,她当晚就给我回信了,问了若干问题。由于邮件原文是西班牙语,我就直接给大家翻译一下.

1. 问我们是贸易商是吗?

2.她很想知道我们和生产商之间的关系,想知道我们有自己生产部门或者他想看看是不是可以买其他的一些产品。我们是不是有自己的品牌?

3.他们很在意我们的质量,所以希望做第三方检测,也就是SGS 和BV。

4. 希望我们告知他我们的付款方式。

看完客户的邮件,老板告诉我,就和他说几点:

告诉他咱们和工厂的关系。

给她发真实的质量单,让他可以参照。

告诉他由于SGS 和BV的检测很麻烦,而且因为我们产品特殊,体积庞大,所以第三方检测也不是取样到实验室检测。只是派人去工厂,用我们工厂的检测仪器检测。所以完全是我们工厂检测。如果他同意不用第三方,我们可以给他降价。

心理活动:我心里虽然尊重老板的意思,但我有我自己的想法。我打算除了回复客户的问题之外,还用mail group来全方面给客户介绍我们,让客户对我们放心。思路如下:

1.解释我们和工厂的关系。并且和客户介绍工厂的生产水平和生产能力。

2.发给她介绍公司产品认证的PPT,并且解释为什么我们不建议做第三方检测。但我此处并不会说如果他同意不用第三方,我们给他降价。因为这样会给人感觉,就是在逃避第三方检测,好像有事情隐瞒。所以我最后和客户说,由于我们产品特殊,并且检测时间耗时耗力,所以我们并不建议客户做检测。但是为了让你对我们质量放心,我给你发真实的质量单,这些货是我们上个月刚刚出口欧洲的。

3.我们有10多年的出口经验和20多年的生产经验。我们的产品大量出口欧洲。并且具我们所知,产品通过欧洲的贸易商流入到拉美市场,并且一直客户的使用效果很好。并且列举了我们在亚洲,欧洲等主要客户。并且附件给他发送真是的质量单,箱单等文件。

心理活动:因为我通过海关数据知道这个客户在我们给提供货的欧洲的供应商那里进口过,所以我一定要“不经意”的把这个贸易商告诉他。

4.我给客户更新价格。之前那个集团负责人询问A和B 两个规格产品。但是这次这个哥伦比亚负责人写邮件里说他们就想先试用一下20吨的B产品。所以!!!!重点!!!!这时我想到了冰大的教导,我如此报价:

A的价格维持原价不变,但是B产品,我稍微涨一点,涨200美金。原因是市场价格波动,价格本来比这个还高。但为表诚意,我只给你每吨涨价200.

心理活动:我这样做的原因是因为他问我付款方式了。因为知道大的集团喜欢要账期,所以我必须要给自己留有谈判的筹码。这点小的涨价,是为了把价格拉起来,将来再谈付款的时候好有底气。这一点灵感完全得益于冰大的“换了负责人,反而涨价的案例”

5.最后告诉客户我们的付款本来是要收预付款。但是为了表达合作的诚意,我们给你 100% T/T against the copy of BL。 

这mail group过去之后, 当天晚上客户直接一个电话给我打来,当时把我从睡梦中惊醒。问了我若干问题。但是问到了和我们合作过的那个欧洲供应商。我说我们到2017年已经和他们不合作了。客户反复问我到哪个月停止的。这时候我就知道客户一定是在他那里买过,所以才这么问。我说现在我不在办公室,已经是中国晚上了。我明天到办公室给你发我们的订单。

第二天,客户发邮件说,想要2017年1-4月的和欧洲合作的合同。而我们手里只有2016年8-12月以及2017年6月的。老板告诉我直接告诉客户,我们和那个贸易商不合作的原因。因为他们低价从中国买货不说,还恶意扣款。所以我们终止了合作。

心理活动:我绝不赞同这样和客户说。一来客户压根很识趣,没有问过为什么不合作。二来昨天我在电话里解释过,我们现在已经不合作了,并且由于我会西班牙语,有直接开发拉美客户的能力。(怕客户觉得我们习惯了越过锅台上炕)。 另外,我很不喜欢这样的做饭,尽管说的是事实,但是这样说也不合适。因为我本身就很讨厌那种在现任面前说前任种种不是的人。这种做法本身就很low。

所以我的想法是,引导客户按照我想让他想的思路去想。我说我们和他们合作5年,我们知道A,B这两个尺寸他们卖到拉美,并且用的很好。根据我们经验,他们一般会提前3-4个月买货,保证有库存。并且把之前我们签的合同发给了他。

心理活动:这样说是想要告诉客户,他们在我们这16年8-12月买的货就是17年1-4月发给你的那批货。但是这话直接说效果绝对没有引导他这么想的效果好。

接着第二天,客户要一下我们的指标数据。我就整理好发给客户了。

结果就是,客户真的打算试用20吨货。而且还比之前每吨多200美金价格,成功了!

总结:对于这个客户,我不知道报价了多少次,发了多少次PPT。而且拉美人有性格特点,做事拖拉,所以有时他们不是故意不回复,真的是因为休假太多,或者拖延症太厉害,所以才把谈判拉了这么久的战线。经过了一年半的努力,终于拿下这个客户。虽然只是试用单,但我相信会是个好的开始。从刚开始谈判的青涩,到慢慢的也会用冰大教的方法来进行变通。所以我真的想说,外贸这条路并不好走,但是能遇到良师真的是三生有幸。我们在别人看电视剧,看电影,刷微博的时间用来学习,我想这些付出都不会白费。也非常感激这一路走来有毅家人的陪伴,虽然路途艰难,但是我们都知道我们不是一个人。希望我的帖子能给在外贸路上挣扎的你一丝希望和安慰。也欢迎各位前辈批评指正。

谢谢大家。@毅冰

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Leticiahan 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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