我做的是工程类产品LED霓虹灯。工程类产品也算是一个利基市场，和电子，服装或零售行业相比有很多不一样的地方，不过外贸大部分都是相通的。
平常工作很忙，有时候太忙了反而没有时间思考总结，而这在我看来是非常致命的一个错误。所以平时会下意识地将自己学到的及心得总结并记录下来。
这里总结了询盘跟进的一些方法希望和大家交流。
1. 客户背景调查基本方法
1.1 客户背景调查一般从以下几个维度考虑：
1, 客户所属国家区域/市场情况
是否有政策限制，清关或产品报告的特殊规定，畅销产品种类，价格接受度及客户有无一般明显特点等。
2, 客户所属区域的渠道管控
是否此区域已有客户，对现有客户合作情况进行梳理（有无特殊协议（专销，禁止开发新客户等），
各客户所属应用领域及销售情况如何，和客户的合作状态如何及是否有潜力）。
这个新客户和老客户有什么关系（是否已经是合作伙伴，或者是竞争对手对现有客户造成威胁).
3, 客户公司发展历程/历史及人员架构
成立时间及地点，发展历史及管理人员架构，是否是家族企业等。侧面得知公司实力及今后和客户交流有一些话题。
4, 公司规模及经营模式
公司人员数量及构成，有无仓库及占地面积，办公地点规模，是否在其他国家或区域有办事处/代理或者其他销售网络，另可从邮箱推测公司规模：如果询盘邮箱是网站上的联系方式，大概率是一个小公司。
5, 公司主要产品, 市场及销售渠道
主营产品有哪些，主要做哪个应用领域的？主要市场是哪些国家和地区，销售渠道
6, 公司性质
客户是进口商，批发商，设计公司，还是做工程项目？
进口商实力较雄厚，产品种类繁多且有品牌，各区域有代理及分销商。批发商一般会显示价格，产品标准化且可能有实体店。工程客户会显示众多的项目案例及图片做背书及宣传。
7, 客户实力与资质
客户公司是否正规注册，注册资金，行业内是否知名，有无知名项目等
8, 询盘对接人的职位及话语权判断
现对接人是采购，设计师，项目经理还是老板？判断其对成交是否有较大话语权，找到关键决策人。
1.2 客户背景调查一般可通过以下方法和渠道：
1, 客户网站
2, 谷歌搜索： ****查询其公司实物图（办公大楼，工厂还是店面？），邮箱，姓名，国家，公司名称，电话号码任意组合进行搜索
3, SNS社交网络：LinkedIn, Facebook, Twitter, Youtube, Instagram, 在邮件中不方便谈论的可通过skype或WhatsApp快捷便利地交流，也能轻松发图片，视频等。
通过邮箱反查客户在网络上的信息工具：http://bbs.fobshanghai.com/checkemail.html
4, 海关数据 http://www.tradesparq.com/ www.importgenius.com
5, 专业的公司信息查询网站 （财务，股东，注册情况 - 谷歌搜索 company check 加国家一般有对应网站显示）
www.companycheck.co.uk (英国)
6, 其他
鹰眼搜：http://www.yingyanso.com 客户大致情况及联系方式
邮箱搜索及验证工具：https://hunter.i http://www.verifyemailaddress.org/#result
2. 分析客户后，首先想一下客户寻求合作的目的及关键攻克因素有哪些。再根据询盘情况具体分析。
2.1 客户寻找新供应商的原因主要是两点：
1, 替换现有供应商及产品
- 对产品价格，交期，质量等问题不满意
- 对现有供应商的服务不满意- 没有给予支持，沟通成本高，售后服务，质保不满意等
3, 拓展产品及业务线，开拓新的市场
现有供应商继续保持合作，但新的产品/市场需求现有供应商无法做到。
2.2 客户寻找新的合作伙伴关注的点和契机有哪些？
1, 新供应商能够解决他现有的困难和痛点
2, 公司资质及实力（公司简介, 已有大项目/大客户背书等）
3, 各种认证及报告
4, 产品质量，价格，交期，售后，包装，服务，供货稳定性及标准化, 新产品研发能力及配合度等
由于产品特殊没有举出实例，只是总结了询盘跟进及背景调查的一般方法。米友们你们有什么方法可以分享吗？在你这个行业有没有特殊的方法呢？
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