最近这阵子，摆地摊的话题开始热闹起来。很多朋友开始摩拳擦掌，反正疫情下海外需求锐减，传统外贸生意惨淡，是不是可以考虑摆地摊贴补家用？
网上甚至出现了一些段子，一些漫画，一些大佬当年摆地摊卖货，如今成为商业巨子的故事，也在不断激励人心。
有朋友就给我留言，觉得地处三四线城市，地摊生意感觉还是有一些空间的，如今这个节点，反正时间富余，也没有那么多加班，能否进点货卖卖看？外贸人多少都有一些货源，在自己熟悉的产品上有发言权，一旦去掉了门店、网站这些成本，选择摆地摊对接消费者，直接卖货跑量，是否可以尝试？
这方面，我觉得自己还是有些发言权的。因为十几年前我刚入职场的时候，也曾经摆过地摊，可以说有实战经验。
那个时候，肯定是两眼一抹黑，闷头就往前冲，也没有什么经验。但是如今，我还是想从商业逻辑的角度，来分析一下，地摊经济究竟能否给外贸人带来出路。
一、阻碍地摊生意的三个困境
我觉得我还是先给一个答案比较好，否则大家没耐心看下去。我的答案是，有成功的可能性，但是这个概率，或许比你想象中低很多。
因为摆地摊，在如今这个时代，其实面临三个困境。如果你可以解决这三个困境，或许你的结果，会跟大多数人不一样。
第一，电商的冲击，让信息扁平化。
在过去，地摊生意可以十分多元化，卖什么的都有，从食品到日用品到小杂货到电子产品，从服装到雨伞到书籍到饰品配件，真的是应有尽有。
可如今时代不同了，大多数的产品，在消费习惯和结构的变化之下，都因为互联网的存在受到极大影响。
比如一款手机充电器，在地摊上并不容易销售。可能你进货价40块，卖50块，表面上很合理。可如果消费者随手一查，网上各种品牌的充电器，从20块到200块不等，选择余地非常充分，甚至有些款式更好看，图片更精美，价格也不比你贵。
如果这个消费者是出来旅行或是出差，当晚正好需要充电器，或许才会立刻买单。否则，很有可能订单就转到网上，快递明天送到家。
这种电商的冲击，让过去巨大的信息鸿沟，迅速被填平，也把充分竞争下的利润空间打到底。哪怕你地摊上还是能卖，个人的零散采购和销售，如何对抗商家的批量采购和销售运营？就算空间有，这个利润也会一降再降，动不动就有亏损的风险。
第二，地摊上，消费者随机性购买占绝大比例。
既然是随机性购买，往往跟区域和场景，有很大的关系。
你根本就难以预测，随机路过的客户，他们的偏好是什么。也许你卖的一把折扇，10块钱，上一个客户觉得很好看，随手就买了；可接下来或许整整两个小时，连驻足停留的客户都没有，生意十分惨淡。
这就特别考验你的选品能力，你的眼光，你的卖货经验。也许你觉得好卖的产品，客户未必有兴趣，或者说，你地摊所在区域的流量，并不匹配你的产品。
因为许多消费者在路过或者逛地摊的时候，是没有明确的目的和导向的。这跟他们去商店购物，去电商平台购物，直接有偏好，直接有关键词搜索，这完全不一样的。
所以你在选品上，如何第一时间抓住一部分消费者的眼球，进而有可能转化部分订单，这才是难点中的难点。
第三，难以提升复购率，是地摊经济最困难的地方。
我们做销售都知道，好的销售，往往都需要积累一批老客户，不断复购，循环下单，从而带来稳定的现金流。
地摊生意，最难最难的地方，就在于复购率的提升，是无比困难的。很多产品，基本上不存在复购率，只有订单的随机性。比如你卖雨伞的，可能今天正巧有下雨，没有带伞的人，到了地铁口你的小摊前，随手买了把伞就走了。
这个时候，价格没有那么重要，因为这是场景消费，他的需求很强烈，不可能电商比较价格，选择款式好看的雨伞，等明天送上门，这不管用。所以这时候，这个摊位的订单，或许非常不错，一个下午卖掉几十把，非常自然。
但是这个生意能复购么？这个客户今天从地铁站出来，从你这里买了把伞，明天会不会专程来你摊位，觉得你雨伞不错，品质好，于是来追加订单，再买几把给家人？这个概率非常低，基本上不可能。
根据我的观察，只有三类产品，或许有那么一点点的复购率。第一，你是卖食品的，你摊位上卖的是自家做的小吃，味道不错，可能就有回头客，住在附近的客户，买过一次后，或许心心念念，还会来重复消费；第二，你卖的是鲜花或者多肉类盆栽，价格不错，产品也还行，客户买了后，或许还会再上门光顾；第三，你买的是特殊的手工艺品，客户自用也好，给朋友送礼也好，也有可能成为你的老客户，从而多次复购。
也许我的观察和理解并不全面，也许其他还有一些商品，是可以积累老客户和复购的。但是有一点是肯定的，就是地摊生意，要提升复购率，大部分产品，是很难做到的。
二、究竟哪些产品适合摆地摊
那前面说了这么多，这么多的困难叠加，好像很难的样子。可身边还是能看到一些人，摆地摊做得风生水起，一晚上赚不少钱呢。这又怎么解释呢？
没错，这跟很多因素相关，比如合适的消费场景，比如独特的商业价值，比如非常漂亮的美女卖家，都有可能打破信息扁平化，继续完成的推进销售。
除了食品饮品外，我个人认为，有三类产品，依然可以绕开电商的竞争和冲击，在零散的小卖家这里，还有地摊生意的一点点机会。
第一，非标准化产品。
比如一个很漂亮的马克杯，你可以定价20块，可以定价30块，可以定价50块，都有可能带来销售。这在经济学上，叫做价格歧视。
一款耳机，你卖的是品牌货，森海塞尔的品牌，某个型号的，也许正品，人家一查，只要99，结果你卖150，怎么卖得出去？
一个品胜的充电宝，一万毫安时容量，你卖80块，人家京东一查，只要59，你如何转化客户和订单？
标准化品牌化产品，你想通过地摊轻松做倒爷，一进一出赚钱，其实很困难。因为你进货的价格，或许就高于别人的批量进货，你如何竞争？如何盈利？
所以非标准化产品，消弭掉电商的可比性，或许就有了一些出路，因为直接对比的参照物没了，消费者往往就凭借感觉来感知价格，从而决定是否购买。
譬如我在地摊上看到一个小拨浪鼓很漂亮，做工挺好的，一问价格，20块，完全可以接受啊，顺手就会买下。因为这类东西本身没有可比性和参照物，网上也未必能找到一模一样的，再加上单价不高，货比三家没什么必要，直接购买的概率就很大。
第二，侧重于创意和手工元素的产品。
比如一些定制化的小礼品，一些手工艺品，往往能消弭掉互联网的压力。
一些手工做的小玩偶，你根本就难以在别的地方找到一样的，自然就适合直接销售。一些很好看的手机壳，是摊主自己买了水钻和塑料壳，加上自己的创意贴出来的图案，当然也没有参照物。
还有诸如手工制作的小工艺品、小摆件、小文具等等，这些走的是小众路线，文青路线，创意路线，通过做差异化，来争取客户和订单。
第三，场景式消费的产品。
地摊生意，其实有很大一部分，是通过场景式的消费，来增加订单和客单价的。
比如，下大雨时，各个地铁口卖的雨伞雨衣。
比如，度假村和海边沙滩旁，卖的挖沙玩具、泳衣、人字拖、救生圈。
比如，公园里景区里，卖的小鱼、小乌龟、吹泡泡机。
比如，演唱会的体育馆门口，卖的荧光棒和会发光的发箍。
这些产品，都有着强烈的场景消费元素，往往会让消费者不过多关注品质、关注款式、关注价值、关注价格，只要在心里预期内，不过于离谱，促成交易的难度就会降低不少。
譬如我自己，下雨时在地铁口买过的伞，没有三十把也有二十把，价格从来不会便宜；度假村给孩子买的挖沙工具，品质一般都是毛刺还要上百块一小套，我也只有乖乖付钱；景区里看到别的小朋友在玩泡泡机，咱们也要一个，好吧，七八十块也无所谓了……
这种特定场景下的消费转化，是做地摊生意，需要特别留意的地方。
三、为什么大公司也会进入地摊生意
或许有朋友说，不对，你这个分析是片面的，很多大公司大企业，如今也开始进入摆地摊行列中，说明这本来就是灵活的商业行为，不应该有特定标签。
比如腾讯的人力资源部门，就专门摆地摊招聘，这也是联系到特定人群的一个机会啊。虽然大企业有特定招聘渠道，但不是所有人都去那几个招聘网站，都有固定的信息获取，也许就有很多对口人才，错过了机会呢？
说得有道理，理论上也听起来很正确。只是我想说的是，大公司做这个事情，形象工程大于实际作用。招聘，其实是一种精准的流量投放，HR部门要如果匹配到精准的人群，这才是关键中的关键，而不是漫天撒网。虽然漫天撒网，也会有一点收获，但这个不确定性的因素太高，人力成本，时间成本，这都是无法估量的。
所以大企业的招聘，往往是内部推荐、猎头推荐、社会招聘这三管齐下。如果仅仅指望摆地摊招聘，可以取代上面这三个渠道，也未免太天真了些。
那为什么有些企业，甚至品牌企业，也会进入到摆摊行列中？除了这位腾讯的人事专员，还有其他品牌企业，直接做摆摊卖货的事？
无他，打广告和造话题，这同样是企业营销预算中的一环。不在于货卖出去多少，而在于这事情得到了多少关注。
四、摆地摊没有你想象得那么容易
虽然摆摊成本不高，对于大多数人而言，一旦去掉了店面租金、网络平台、运营成本、营销费用这四大块成本，的确看起来很美好，除了进一些货的成本外，其他无非就是时间和人工了，这些都可以自己来，不要钱。
但是时间和人工，本身也是有价值的，就是我们说的机会成本。你摆三小时摊，就失去了做三小时其他事情的机会。这对应的，就是机会成本的损耗。如果要靠地摊生意盈利，而且盈利还能逐渐增加，你要付出的心血和精力，一定不会小，不可能是随便进点货，随便卖卖就行的。这背后也有无数的学问，需要你去钻研和试错。
另外，自身的心理压力，也是对你做这个生意的极大考验。比如摆摊的时候，会不会碰到以前的同学、同事、上司、下属、朋友、亲戚？他们会怎么看自己？会不会暗地嘲笑？会不会瞧不起我？
虽然我们嘴上都会说，职业无贵贱，靠自己双手挣钱，有什么不好意思的？但是真要迈出这一步，真要具体下场去做，还是会有不小的心理障碍。
国家号召摆地摊，这是为了激活零售业，让消费渗透到城市的毛细血管，推动就业，同时去库存。但这并不意味着，这是一个很好的红利，大家都应该参与进来，全民摆地摊，不是一回事。
我还是坚定认为，除非万不得已，除非生活所迫，还是不要把地摊当成发财致富的途径，否则你会很失望。
再说说我当年的摆摊经历，那时卖的是围巾，也没有什么经验，就随便去批发市场进了点货。那次的结果是，一晚上四个小时，好像卖了四条还是五条，销售额不到200块，但是1000多块的手机，就在摆摊过程中被偷了。
知道我那时的感受么？
心疼之余，其实我反而松了一口气，觉得地摊梦可以醒醒了，还是花心思学本领，把本职工作做好，不断打磨技能，让自己更值钱吧。
毅冰
2020.6.15
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