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毅冰HK
2020-06-15 08:29

(毅冰原创)地摊经济背后的商业逻辑

本篇优秀文章被收录在“「神奇知识点」小剧场”专题

最近这阵子,摆地摊的话题开始热闹起来。很多朋友开始摩拳擦掌,反正疫情下海外需求锐减,传统外贸生意惨淡,是不是可以考虑摆地摊贴补家用?


网上甚至出现了一些段子,一些漫画,一些大佬当年摆地摊卖货,如今成为商业巨子的故事,也在不断激励人心。


有朋友就给我留言,觉得地处三四线城市,地摊生意感觉还是有一些空间的,如今这个节点,反正时间富余,也没有那么多加班,能否进点货卖卖看?外贸人多少都有一些货源,在自己熟悉的产品上有发言权,一旦去掉了门店、网站这些成本,选择摆地摊对接消费者,直接卖货跑量,是否可以尝试?


这方面,我觉得自己还是有些发言权的。因为十几年前我刚入职场的时候,也曾经摆过地摊,可以说有实战经验。


那个时候,肯定是两眼一抹黑,闷头就往前冲,也没有什么经验。但是如今,我还是想从商业逻辑的角度,来分析一下,地摊经济究竟能否给外贸人带来出路。


一、阻碍地摊生意的三个困境


我觉得我还是先给一个答案比较好,否则大家没耐心看下去。我的答案是,有成功的可能性,但是这个概率,或许比你想象中低很多。


因为摆地摊,在如今这个时代,其实面临三个困境。如果你可以解决这三个困境,或许你的结果,会跟大多数人不一样。


第一,电商的冲击,让信息扁平化。


在过去,地摊生意可以十分多元化,卖什么的都有,从食品到日用品到小杂货到电子产品,从服装到雨伞到书籍到饰品配件,真的是应有尽有。


可如今时代不同了,大多数的产品,在消费习惯和结构的变化之下,都因为互联网的存在受到极大影响。


比如一款手机充电器,在地摊上并不容易销售。可能你进货价40块,卖50块,表面上很合理。可如果消费者随手一查,网上各种品牌的充电器,从20块到200块不等,选择余地非常充分,甚至有些款式更好看,图片更精美,价格也不比你贵。


如果这个消费者是出来旅行或是出差,当晚正好需要充电器,或许才会立刻买单。否则,很有可能订单就转到网上,快递明天送到家。


这种电商的冲击,让过去巨大的信息鸿沟,迅速被填平,也把充分竞争下的利润空间打到底。哪怕你地摊上还是能卖,个人的零散采购和销售,如何对抗商家的批量采购和销售运营?就算空间有,这个利润也会一降再降,动不动就有亏损的风险。


第二,地摊上,消费者随机性购买占绝大比例。


既然是随机性购买,往往跟区域和场景,有很大的关系。


你根本就难以预测,随机路过的客户,他们的偏好是什么。也许你卖的一把折扇,10块钱,上一个客户觉得很好看,随手就买了;可接下来或许整整两个小时,连驻足停留的客户都没有,生意十分惨淡。


这就特别考验你的选品能力,你的眼光,你的卖货经验。也许你觉得好卖的产品,客户未必有兴趣,或者说,你地摊所在区域的流量,并不匹配你的产品。


因为许多消费者在路过或者逛地摊的时候,是没有明确的目的和导向的。这跟他们去商店购物,去电商平台购物,直接有偏好,直接有关键词搜索,这完全不一样的。


所以你在选品上,如何第一时间抓住一部分消费者的眼球,进而有可能转化部分订单,这才是难点中的难点。


第三,难以提升复购率,是地摊经济最困难的地方。


我们做销售都知道,好的销售,往往都需要积累一批老客户,不断复购,循环下单,从而带来稳定的现金流。


地摊生意,最难最难的地方,就在于复购率的提升,是无比困难的。很多产品,基本上不存在复购率,只有订单的随机性。比如你卖雨伞的,可能今天正巧有下雨,没有带伞的人,到了地铁口你的小摊前,随手买了把伞就走了。


这个时候,价格没有那么重要,因为这是场景消费,他的需求很强烈,不可能电商比较价格,选择款式好看的雨伞,等明天送上门,这不管用。所以这时候,这个摊位的订单,或许非常不错,一个下午卖掉几十把,非常自然。


但是这个生意能复购么?这个客户今天从地铁站出来,从你这里买了把伞,明天会不会专程来你摊位,觉得你雨伞不错,品质好,于是来追加订单,再买几把给家人?这个概率非常低,基本上不可能。


根据我的观察,只有三类产品,或许有那么一点点的复购率。第一,你是卖食品的,你摊位上卖的是自家做的小吃,味道不错,可能就有回头客,住在附近的客户,买过一次后,或许心心念念,还会来重复消费;第二,你卖的是鲜花或者多肉类盆栽,价格不错,产品也还行,客户买了后,或许还会再上门光顾;第三,你买的是特殊的手工艺品,客户自用也好,给朋友送礼也好,也有可能成为你的老客户,从而多次复购。


也许我的观察和理解并不全面,也许其他还有一些商品,是可以积累老客户和复购的。但是有一点是肯定的,就是地摊生意,要提升复购率,大部分产品,是很难做到的。



二、究竟哪些产品适合摆地摊


那前面说了这么多,这么多的困难叠加,好像很难的样子。可身边还是能看到一些人,摆地摊做得风生水起,一晚上赚不少钱呢。这又怎么解释呢?


没错,这跟很多因素相关,比如合适的消费场景,比如独特的商业价值,比如非常漂亮的美女卖家,都有可能打破信息扁平化,继续完成的推进销售。


除了食品饮品外,我个人认为,有三类产品,依然可以绕开电商的竞争和冲击,在零散的小卖家这里,还有地摊生意的一点点机会。


第一,非标准化产品。


比如一个很漂亮的马克杯,你可以定价20块,可以定价30块,可以定价50块,都有可能带来销售。这在经济学上,叫做价格歧视。


一款耳机,你卖的是品牌货,森海塞尔的品牌,某个型号的,也许正品,人家一查,只要99,结果你卖150,怎么卖得出去?


一个品胜的充电宝,一万毫安时容量,你卖80块,人家京东一查,只要59,你如何转化客户和订单?


标准化品牌化产品,你想通过地摊轻松做倒爷,一进一出赚钱,其实很困难。因为你进货的价格,或许就高于别人的批量进货,你如何竞争?如何盈利?


所以非标准化产品,消弭掉电商的可比性,或许就有了一些出路,因为直接对比的参照物没了,消费者往往就凭借感觉来感知价格,从而决定是否购买。


譬如我在地摊上看到一个小拨浪鼓很漂亮,做工挺好的,一问价格,20块,完全可以接受啊,顺手就会买下。因为这类东西本身没有可比性和参照物,网上也未必能找到一模一样的,再加上单价不高,货比三家没什么必要,直接购买的概率就很大。


第二,侧重于创意和手工元素的产品。


比如一些定制化的小礼品,一些手工艺品,往往能消弭掉互联网的压力。


一些手工做的小玩偶,你根本就难以在别的地方找到一样的,自然就适合直接销售。一些很好看的手机壳,是摊主自己买了水钻和塑料壳,加上自己的创意贴出来的图案,当然也没有参照物。


还有诸如手工制作的小工艺品、小摆件、小文具等等,这些走的是小众路线,文青路线,创意路线,通过做差异化,来争取客户和订单。


第三,场景式消费的产品。


地摊生意,其实有很大一部分,是通过场景式的消费,来增加订单和客单价的。


比如,下大雨时,各个地铁口卖的雨伞雨衣。


比如,度假村和海边沙滩旁,卖的挖沙玩具、泳衣、人字拖、救生圈。


比如,公园里景区里,卖的小鱼、小乌龟、吹泡泡机。


比如,演唱会的体育馆门口,卖的荧光棒和会发光的发箍。


这些产品,都有着强烈的场景消费元素,往往会让消费者不过多关注品质、关注款式、关注价值、关注价格,只要在心里预期内,不过于离谱,促成交易的难度就会降低不少。


譬如我自己,下雨时在地铁口买过的伞,没有三十把也有二十把,价格从来不会便宜;度假村给孩子买的挖沙工具,品质一般都是毛刺还要上百块一小套,我也只有乖乖付钱;景区里看到别的小朋友在玩泡泡机,咱们也要一个,好吧,七八十块也无所谓了……


这种特定场景下的消费转化,是做地摊生意,需要特别留意的地方。



三、为什么大公司也会进入地摊生意


或许有朋友说,不对,你这个分析是片面的,很多大公司大企业,如今也开始进入摆地摊行列中,说明这本来就是灵活的商业行为,不应该有特定标签。


比如腾讯的人力资源部门,就专门摆地摊招聘,这也是联系到特定人群的一个机会啊。虽然大企业有特定招聘渠道,但不是所有人都去那几个招聘网站,都有固定的信息获取,也许就有很多对口人才,错过了机会呢?


说得有道理,理论上也听起来很正确。只是我想说的是,大公司做这个事情,形象工程大于实际作用。招聘,其实是一种精准的流量投放,HR部门要如果匹配到精准的人群,这才是关键中的关键,而不是漫天撒网。虽然漫天撒网,也会有一点收获,但这个不确定性的因素太高,人力成本,时间成本,这都是无法估量的。


所以大企业的招聘,往往是内部推荐、猎头推荐、社会招聘这三管齐下。如果仅仅指望摆地摊招聘,可以取代上面这三个渠道,也未免太天真了些。


那为什么有些企业,甚至品牌企业,也会进入到摆摊行列中?除了这位腾讯的人事专员,还有其他品牌企业,直接做摆摊卖货的事?


无他,打广告和造话题,这同样是企业营销预算中的一环。不在于货卖出去多少,而在于这事情得到了多少关注。



​四、摆地摊没有你想象得那么容易


虽然摆摊成本不高,对于大多数人而言,一旦去掉了店面租金、网络平台、运营成本、营销费用这四大块成本,的确看起来很美好,除了进一些货的成本外,其他无非就是时间和人工了,这些都可以自己来,不要钱。


但是时间和人工,本身也是有价值的,就是我们说的机会成本。你摆三小时摊,就失去了做三小时其他事情的机会。这对应的,就是机会成本的损耗。如果要靠地摊生意盈利,而且盈利还能逐渐增加,你要付出的心血和精力,一定不会小,不可能是随便进点货,随便卖卖就行的。这背后也有无数的学问,需要你去钻研和试错。


另外,自身的心理压力,也是对你做这个生意的极大考验。比如摆摊的时候,会不会碰到以前的同学、同事、上司、下属、朋友、亲戚?他们会怎么看自己?会不会暗地嘲笑?会不会瞧不起我?


虽然我们嘴上都会说,职业无贵贱,靠自己双手挣钱,有什么不好意思的?但是真要迈出这一步,真要具体下场去做,还是会有不小的心理障碍。


国家号召摆地摊,这是为了激活零售业,让消费渗透到城市的毛细血管,推动就业,同时去库存。但这并不意味着,这是一个很好的红利,大家都应该参与进来,全民摆地摊,不是一回事。


我还是坚定认为,除非万不得已,除非生活所迫,还是不要把地摊当成发财致富的途径,否则你会很失望。


再说说我当年的摆摊经历,那时卖的是围巾,也没有什么经验,就随便去批发市场进了点货。那次的结果是,一晚上四个小时,好像卖了四条还是五条,销售额不到200块,但是1000多块的手机,就在摆摊过程中被偷了。


知道我那时的感受么?


心疼之余,其实我反而松了一口气,觉得地摊梦可以醒醒了,还是花心思学本领,把本职工作做好,不断打磨技能,让自己更值钱吧。



毅冰

2020.6.15

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰米课联合创始人,贸易公司合伙人,香港贸发局智库专家,Philotimo品牌合伙人,前500强企业采购总监,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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