大家都叫我印度小王子，因为有一段时间我非常专注地开发过印度市场。在这里，我不是鼓励所有人都去开发印度市场。客观和相对来讲，这个市场确实没那么容易开发。个中原因，我不说，大家也都明白。
入职后的第一次谈话
我做外贸是阴差阳错，然后又阴差阳错地去做了印度市场。我2013年进入一家工厂做外贸。那时这家工厂业务还不错，主要是欧美客户。作为他们的市场开拓，我的感觉是欧美市场客户已经比较饱和的，对于一个新业务员没什么机会。 进公司没几天，公司一位常驻香港公司的副总找我谈话，谈话内容到现在都历历在目。
1.用客户需求驱动公司产品开发，用新产品来吸引客户，而非用同质化看产品push客户
这么做的理由是通常工厂的老板都是工程技术导向的，很少具备市场意识。我们作为前端的业务员，自然要对市场需求保持敏感，根据市场趋势和需求推动公司新产品的开发，从而反过来推动业务开发。
2.把80%的时间集中在20%的重要客户身上
二八定律哪里都适用。大部分新业务员，为了尽快出业绩，不管三七二十一无差别地开发客户，往往却忽略了花主要时间去服务和开发那些能为你带来更大且长期回报的重要客户，最后结果往往差强人意。
3.专注区域市场，比如印度市场机会
工厂当时的主要市场是北美和英国，而打气泵产品本身就是一个小市场(那个时候我还不知道怎么做市场调研)。传统发达国家市场渠道成熟，开发难度比较大，而发展中国家汽车产业在快速发展当中，我们的产品反而可能会有新的市场机会。
自从那次谈话过后，我就开始特别关注新的区域市场的机会。当时公司的阿里巴巴平台和GMC平台经常有一些印度市场的询盘，我就特别重视，经常有事没事跟客户电话聊天, 找这些客户了解印度市场的情况，慢慢的，我对印度市场的认知也积累起来。其中也成交了好几个印度客户，虽然订单金额不大，但总算是有了一些客户的基础。
Tips: 我对印度英语口音的适应，也是那时候开始的。一开始完全听不懂，我自认为自己英语听力还是可以的，但是每次电话聊天儿，也只能连蒙带猜。听不懂的时候，就 Listen to me, 主要我讲给客户听，每次的沟通效果居然还可以。
接下来，我开始思考如何全面进入印度市场，扩大市场份额。公司副总也特别支持这件事，还特别弄了一个国际品牌的授权。我也向老板申请参加印度当地的展会，幸运的是老板也表示支持。
那一年去了泰姬陵，被震撼到！
第一次参加印度auto expo展会
2014年2月春节前几天，我和副总一起参加了印度auto expo展会。当时觉得这个展会时间对我们中国很不友好，每年的时间都在春节前后。那年的2月11日，刚好是那场历史性的东莞扫黄，国内哀嚎一片！
在展会开始之前，我们留了几天时间拜访一些之前有合作或者在谈的一些潜在客户，了解了印度市场很多情况。比如我通过印度一个小客户得知我们的竞争对手C品牌在印度已经深耕了十几年，并且有6个主要进口商。当时我就想我要是能跟这些主要进口商搭上线就好了，所以在展会期间，我特别关注是否能在展会现场遇到这些客户。
Tips: 从那个时候开始，每次出国参展，我都会预留一些时间出去跑市场，拜访客户。每次会比单独参展效果好很多。
展会现场出乎意料的火爆
出乎我们意料的是，展会第一天，现场就异常火爆。小小的9平米摊位都快被挤爆了，很多的客户都希望成为我的代理。当时感觉很好，但是大多数的visitors还是以小的dealer为主。这就是印度市场的现状，经济结构极其分散，小客户非常多。
尽管如此，但是几乎每个印度客户进来我都会问他知不知道c品牌，结果是当然很多客户知道。还有一些这个品牌的分销商，还有这个品牌的热销款，零售价和分销价格，我都问得清清楚楚。这些信息对于我们后面选款和进入这个市场都非常有价值。
展会后面几天，我们遇到了C品牌的其中一个主要进口商。因为前面已经对c品牌的情况比较了解了，大家聊得比较投机。只是他们跟c品牌合作了很久，和我们的合作时机还未到，没关系，后面保持联系就好！
这次展会后，我们大大小小成交了好几个客户，有些还是OEM, 但更成功的是要做品牌授权的客户。
小小的9平摊位
品牌授权License操作
这次展会火爆的主要原因，除了因为打气泵产品在印度市场处于一个上升期之外，还有一个主要原因是我们副总做了一个世界500强国际品牌的授权操作。因为品牌效应，吸引了非常多的客户。这种操作@汪晟 老师在课程中也有提到过，就是手握一个大品牌在自己细分品类的授权，可以吸引很多的渠道资源。这算是一个开发客户的捷径。只是外贸圈里这么操作的小伙伴还比较少，大部分人还是OEM的思维，或者通过信息不对称做贸易来套利。
其实品牌授权在欧美，进口商已经玩了好多年，只是传统的外贸工厂没有这个意识。最著名的应该是迪斯尼了，迪斯尼光品牌授权这块的收入就将近百亿美金。我相信未来越来越多的外贸公司和工厂会开始这一块的操作，毕竟这是一个IP越来越值钱，并跟传统行业越来越融合的时代！
话说回来，因为这个国际品牌的操作，很多印度进口商，都求着跟我们合作。其中有一个跟我们合作的客户，为了能够独家销售这个品牌的产品，拉着我们在酒店房间聊了一晚上，各种展示自己的实力。对于当时初出茅庐的我来说，还是很长见识的！
当年被采访，还上了报纸。
总结回顾
1.印度市场充满机会，但不鼓励所有小伙伴去做印度市场：印度有机会，进入须谨慎。这是一个机会与挑战并存的市场，考虑做之前，建议做好市场调研。最直接的调研方法，就是利用好海关数据。 其他调研方法，出门右转参考之前的市场调研文章。
2.新手业务在公司业务已经成熟的情况下，寻找新的区域市场很有必要，这样有助于出业绩。
3.遇到区域市场的机会，不论客户大小，积累一定客户基础很有必要，有助于你了解市场情况，提高市场认知。当然最终还是建议要亲自走出去，不管是拜访还是参展，当然展会和拜访相结合，个人认为开发效果更好。
4.品牌授权操作是很多传统工厂和外贸公司忽略的一种开发客户的途径，如果有相关资源，强烈建议尝试这一方法，很可能会有不一样的收获！
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