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VivianPi666
2021-07-28 08:29

不用害怕接上级分的老客户,用自己的性格接上


读过一些文章都提倡不要接公司老客户的订单。烫手山芋,接不好,公司会责怪。接好了,公司觉得这是理所当然,并不是你能力好。


在上份工作,我开始也很不喜欢要公司的老客户,因为提成点比自己的开发低。


那时候年轻气盛,在办公室说了如果把某个老客户给我,我就离职不做。因为那个客户很复杂麻烦,大家都不想接。后来有同事不小心把这句话告诉了老板。


前老板心里有气,那时候业绩也没起来,给了不少脸色我看。


后来被骂醒了,于是开始了业绩逆袭之路。


对于接老客户,我的心态也变了。我相信不管给我什么客户,我都可以接下来。


下面是跟进过程:


开始前经理刚任职开始分客户,P在她心中是白月光。原本她是想分给同事N跟进,因为N口语写作综合素质都很好,但N觉得这个客户很麻烦不想跟。


后来想给同事S跟,但那时她的J大客户还在下很多订单,没有空。于是分给当时业绩一般的我,前经理千叮嘱万嘱咐让我要跟好这个客户。


在她的描述中P是一个非常绅士礼貌,神秘的男人。任何社交媒体都没有他的照片。然后让我自己去文件夹里看过去的文档。


前经理邮件了P, 告诉客户以后的订单由我负责。于是我和客户的故事就开始了。


没接触前,看到前经理天天打电话给这个客户,当时在想:她这样疯狂打电话,那个客户不会烦吗?


事实证明没有被烦到反感的客户就被会感动了。一年后客户在她那里下单。其实我也不太喜欢打电话。当时P真的很多出差和旅行,打电话后才会回复邮件。


刚接手的老客户,都不会有太多感情,要慢慢的接触才会有信任感。


通过寄样品,我写了一封手写的信。信里大概说:听上级说你是一个Secret man ,但是我也是个Secret girl......后来客户收到这封信很开心,拉近了距离。


有一次,我把我儿子的手工和产品样品一起寄给P。客户收到很开心,拍照告诉我:他把手工放在电脑旁边。


客户的价格都是Okay的,可以涨价,可以谈加数量。经理前面已经和客户建立起信任感。跟进客户还是比较简单的。


只是推荐客户新款,要区分于他正在下单的款式,要有不一样的特色。客户上半年可能会没有单,但是下半年的订单会多起来。掌握客户的下单节奏,带着客户业绩好起来。


维护心得:

1. 客户是一个在乎质量,要精致包装。他在意什么,你就要十分在意他的点。

2. 接过来的老客户,要从上个业务了解客户的性格。

3. 和客户熟悉后,要用自己的性格吸引客户。

4. 每个人都有自己的优点,发挥最大的优点,让客户看到你的闪光点。这样你就可以让客户欣赏你。

5. 有了欣赏,后面的工作会变得更顺畅些。

6. 半个月给客户推荐一次新品,不强迫的语气。顺其自然的告诉客户我们有新品了。


最后:


我离职之前,把手上所有大客户都做成了一个表格,十分完整详细的Excel 。然后把我对客户的了解,这个客户适合哪个业务都标记上。


以前分客户的时候,我们看的是业务员的综合能力。觉得一个大客户一定要一个很厉害的业务才能接住。


我并不这样认为。当老客户已经和公司有稳定关系了,他们需要的是仔细认真的负责的跟单。如果可以匹配客户和业务的性格,接上会更容易。


而且要在上个业务还没有走的时候,让新业务接上。中间桥梁搭好,客户就不会容易流失。


我有一个谷歌开发的客户,他已经是行业老大了。如果你还给一个经验丰富喜欢引导他的业务,只会引起客户的反感。当我了解到客户的性格后,平常都不会不懂装懂。这个客户分给了一个天真热情的同事,我走后还是下了挺多单。


不要害怕接上级分的老客户,当自己业绩还没有那么好的时候,公司老客户可以积累经验。等自己有能力接大客户了,有类似的客户经验,很容易就开发出新客户。等自己有很多客户,就可以把不想要的客户分给新人练手。


做任何事,方向和方法很重要。


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VivianPi666 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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