前不久听同事分享了一个案例，让不少人大为羡慕。初次成交客户金额就大，实力也不错，又是做项目，匹配度和公司发展方向很对路，这样的客户大家心里都想着能来一打。
今天此文章不分享技巧"术"而是通过这个案例说一下外贸业务成交的底层思考，是技巧以外的深度思考。
毫无疑问当下多数外贸人对如何找客户，如何写开发信已非常熟悉，市场上也有各种关于这块的外贸培训。15年左右我自己也从毅冰，料神，后期在汪晟老师课程中获得各种收获，不一而足。没有学习过的朋友我强烈推荐他们的课程，只要认真学习和运用，一定能从各个维度提升外贸技能和思维方式。
经过几年的发展，愈深刻认识到外贸非常考验一个人的综合能力，要想成单可能完成报价，发下规格书，在客户需求明确而公司产品解决了客户需求前提下，单就能成了。
但如果我们要持续成单，做个信息的搬运工一定不够的，技能不能提升，到最后还是最基础的报价员。有没有什么办法可以提升这种能力？答案之一就是：认识到思维层次上的提升的重要性，也就是底层思考。比如想清楚
1. 客户为什么找你买？而不是别人
2. 客户为什么选择产品A而不是B?
作为一线外贸业务，我们需要经常反问这样的问题，如此才能更好沉淀。日常工作和其他同事的案例分享，是我们学习的有效渠道之一。
好，我们继续探讨上面提到的案例。同事收到的是一个偏远国家的询盘，X客户在当地看到了我们公司的样品，样品来自Y客户，他们彼此是否认识不知。X客户对发起了这个产品的询价。整个流程如下：
1. 客户通过样品A照片发起同款产品询价
2. 同事回复询盘报价并同时接到同个国家其他相同产品询盘
3. 客户发起样品需求
4. 同事建议直接做大货
已经做过了样品，那要样品的目的是什么？重新测样验证吗？是否会浪费运费，不值得
如果是你，你会去思考客户选择样品的原因吗？既然是已经知道了产品A, 那是不是可以不用测样？
5. 客户同意建议，直接下大货
6. 考量来源于同一个产品都在一个国家多个客户销售，到最后大家拼的更多是价格，所以第二次建议客户购买另外一款B产品。产品B性价比高，能够帮助他提升竞争力
如果是你，会不会考虑到这一点？从前文得知客户X是在当地Y或者其他渠道得知我们产品，说明我们的产品一定是在他们国家销售。
7. 客户采纳了同事意见，新增产品B
8. 付款下单
整体来说，同事的处理能力令人折服，主要体现在两个方面：
a. 没有直接答应客户送样品，而是建议客户直接下单。将合作进度提前，同事Close订单的能力可见一般。
b. 考虑到市场价格竞争的因素，推荐适合的产品给客户二次营销。将合作金额加大，提升客户在当地市场的竞争力，也过得客户的再次信任。
对照一下，你会如何处理这个Case？我想很多业务应该会跟着客户样品需求，重新打样，加上运输时间，一不小心一个月过去了，如果样品组质量控制不好，还落得质量差的名声二次打样甚至客户就丢掉，那就不会有后面成单的结果了。
时间成本+机会成本+拿单子不确定=浪费时间
我们一定要想办法用确定性去防御不确定的环境，如上例，客户自己丢单了，你有同行介入了，客户的客户换产品了等等，这些都是不确定环境因素。那有有礼有节地与客户探讨就有必要，你都见过样品那还要样品是否就不值当了？运费都是成本啊！
这个案例的处理方式，其实也可以评判一个业务员的思维方式了。如果是你，你会如何处理这个询盘和跟进这个客户？如果你都想到了或者你知道以后如何做了，这样足够吗？
不够。我们再进一步，a客户成交，他的背后有什么决策因素，该客户成单模式能不能复制，背后有什么共性可以挖掘？
所谓复盘，我们就需要掘地三尺，超越表象抓到问题的本质，并提炼规则与共性。
1. 为什么之前拿了样品的Y客户没有下单？而是X拿到了订单
2.为什么客户两次同意了同事的建议？第一次接受不要样品直接大货，第二次接受建议增加了产品，客户难道不知道风险吗？他为什么做了这个决定
3. 该订单背后谁才是最终决策人？整个项目的有什么样的决策环境？
4. 这样的项目有什么共性和规则？上面的处理方式是否可以用在其他客户身上？
能持续养成这样的思考方式，我想离开本质就更近了。至少，你会知道，订单来的有根源，丢的有原因。长此以往，思维方式就极大提升。
以上，外贸路上共进。
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