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依旧八九
2022-03-01 07:36

外贸业务成交的底层思考

前不久听同事分享了一个案例,让不少人大为羡慕。初次成交客户金额就大,实力也不错,又是做项目,匹配度和公司发展方向很对路,这样的客户大家心里都想着能来一打。

今天此文章不分享技巧"术"而是通过这个案例说一下外贸业务成交的底层思考,是技巧以外的深度思考。

毫无疑问当下多数外贸人对如何找客户,如何写开发信已非常熟悉,市场上也有各种关于这块的外贸培训。15年左右我自己也从毅冰,料神,后期在汪晟老师课程中获得各种收获,不一而足。没有学习过的朋友我强烈推荐他们的课程,只要认真学习和运用,一定能从各个维度提升外贸技能和思维方式。

经过几年的发展,愈深刻认识到外贸非常考验一个人的综合能力,要想成单可能完成报价,发下规格书,在客户需求明确而公司产品解决了客户需求前提下,单就能成了。

但如果我们要持续成单,做个信息的搬运工一定不够的,技能不能提升,到最后还是最基础的报价员。有没有什么办法可以提升这种能力?答案之一就是:认识到思维层次上的提升的重要性,也就是底层思考。比如想清楚

1. 客户为什么找你买?而不是别人

2. 客户为什么选择产品A而不是B? 

作为一线外贸业务,我们需要经常反问这样的问题,如此才能更好沉淀。日常工作和其他同事的案例分享,是我们学习的有效渠道之一。

好,我们继续探讨上面提到的案例。同事收到的是一个偏远国家的询盘,X客户在当地看到了我们公司的样品,样品来自Y客户,他们彼此是否认识不知。X客户对发起了这个产品的询价。整个流程如下:

1. 客户通过样品A照片发起同款产品询价

2. 同事回复询盘报价并同时接到同个国家其他相同产品询盘

3. 客户发起样品需求 

4. 同事建议直接做大货​

已经做过了样品,那要样品的目的是什么?重新测样验证吗?是否会浪费运费,不值得

​如果是你,你会去思考客户选择样品的原因吗?既然是已经知道了产品A, 那是不是可以不用测样?

5. 客户同意建议,直接下大货

6. 考量来源于同一个产品都在一个国家多个客户销售,到最后大家拼的更多是价格,所以第二次建议客户购买另外一款B产品。产品B性价比高,能够帮助他提升竞争力

如果是你,会不会考虑到这一点?从前文得知客户X是在当地Y或者其他渠道得知我们产品,说明我们的产品一定是在他们国家销售。

7. 客户采纳了同事意见,新增产品B 

8. 付款下单

整体来说,同事的处理能力令人折服,主要体现在两个方面:

a. 没有直接答应客户送样品,而是建议客户直接下单。将合作进度提前,同事Close订单的能力可见一般。

b. 考虑到市场价格竞争的因素,推荐适合的产品给客户二次营销。将合作金额加大,提升客户在当地市场的竞争力,也过得客户的再次信任。

对照一下,你会如何处理这个Case?我想很多业务应该会跟着客户样品需求,重新打样,加上运输时间,一不小心一个月过去了,如果样品组质量控制不好,还落得质量差的名声二次打样甚至客户就丢掉,那就不会有后面成单的结果了。

时间成本+机会成本+拿单子不确定=浪费时间

我们一定要想办法用确定性去防御不确定的环境,如上例,客户自己丢单了,你有同行介入了,客户的客户换产品了等等,这些都是不确定环境因素。那有有礼有节地与客户探讨就有必要,你都见过样品那还要样品是否就不值当了?运费都是成本啊!

这个案例的处理方式,其实也可以评判一个业务员的思维方式了。如果是你,你会如何处理这个询盘和跟进这个客户?如果你都想到了或者你知道以后如何做了,这样足够吗?

不够。我们再进一步,a客户成交,他的背后有什么决策因素,该客户成单模式能不能复制,背后有什么共性可以挖掘?

所谓复盘,我们就需要掘地三尺,超越表象抓到问题的本质,并提炼规则与共性。

1. 为什么之前拿了样品的Y客户没有下单?而是X拿到了订单

2.为什么客户两次同意了同事的建议?第一次接受不要样品直接大货,第二次接受建议增加了产品,客户难道不知道风险吗?他为什么做了这个决定

3. 该订单背后谁才是最终决策人?整个项目的有什么样的决策环境?

4. 这样的项目有什么共性和规则?上面的处理方式是否可以用在其他客户身上?

能持续养成这样的思考方式,我想离开本质就更近了。至少,你会知道,订单来的有根源,丢的有原因。长此以往,思维方式就极大提升。


以上,外贸路上共进。


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依旧八九 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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