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小玦Flora
2019-04-04 22:52
通过展示专业性,拿下客户
本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题
产品Handbags
金额$2000-10000
国家德国

前段时间收到一个询盘,客户在询盘中说,想订购100pcs的bags. 对于手袋行业来说,订制化的包,100pcs很多工厂是不愿意做的,数量太少,达不到MOQ数量,工艺复杂,成本会很高,单价会很高,而且工厂几乎没什么利润。

但不经过分析,就贸然的去否决一个客户,从来都不是我的做法。

一. 客户的背景信息调查和初期跟进

对于收到任何询盘和信息,我都是习惯性的先去做客户背景调查分析,毕竟 “知己知彼”,才能 “百战不殆”嘛。了解到的客户信息越多,越有利于我制定更加有效的跟进策略和方法。

于是我根据客户的邮件地址,按照@料神Sam 料神米课课程中讲述的客户背景调查方法,通过谷歌,海关数据,wayback machine等等,获得了以下信息:

1. 客户在德国是一个知名的家具类产品的零售商,有多家实体店铺和网络销售渠道,价格中等偏上,注重口碑。产品主要从浙江一带采购

2. 客户的产业除了家具产品,还涉足了酒店类用品的代理和采购

3. 客户公司由4个合伙人,有专业的运营团队和设计团队,这个设计团队是一个有年轻有活力的朝气蓬勃的野心勃勃的团队

4. 发询盘的这个人,是Founder之一,具有决定权

5. 客户有做一些简单的购物袋,材质较好且价格相比不算便宜

通过获取到的信息,我做了以下判断:

1. 客户有意要进入手袋行业,毕竟客户不会闲着没事来了解非他主营产业的产品。

2. 客户对手袋行业不专业,相比很专业的手袋客户,我更喜欢跨行业过来的非专业客户。专业的客户,对中国手袋产品的物料集中地非常熟悉,很了解中国市场,价格压的很死。而非专业的客户,相比来讲,利润会好些。

3. 客户新进入手袋行业,如果能跟客户绑定在一起,帮助客户共同成长,这样一旦达成合作,客户忠诚度会相对高很多

4. 客户比较注重质量,产品档次在中高端

5. 从客户的发展来看,感觉这个客户在手袋这块做大有一定的潜力

下边要做的就是在客户的跟进沟通过程中,验证以上判断。

综合上述的分析,我制定了我的跟进策略:发挥我专业性的优势,用我在手袋行业的专业性的形象来征服客户,获取客户的信任,从而达成合作。

在报价这块,尽管客户只问了100pcs的价格,我仍然按照@毅冰HK 冰大课程里讲授的梯度报价的方式报价给了客户,并从物料的角度解释了下为什么100pcs的价格要高些。

然后,再根据@毅冰HK 冰大讲过的 Mail Group的方式,去展示我们的优势和专业性。

二. 跟客户深度绑定,达成合作意向

在深度合作上,采取的策略是:利用自己的专业性给客户提供有效价值,去帮助客户。尽可能的给客户提供方案,让客户去做选择题,而不是问答题。

在跟客户沟通过之后,客户寄来了参考样品。希望我们用跟样品一模一样的物料来做一款类似的产品。

但是在收到样品之后,我们发现客户样品的用料,在市场上找不到一样的库存物料。做手袋行业的都知道,很多客户的PU/PVC物料都是需要定制,一般皮革的档口不会备现货料,环保PU物料的起订量在300码-500码,PVC物料的起订量在500-1000码。而我们客户想要的材料,因为有些特殊,所以我们的物料供应商给的最小起订量是1000码,1000码差不多可以做2000pcs客户想要的手袋成品了,如果只做100pcs, 单个产品的价格非常高。

实际情况反馈给客户之后,客户这边说,他们第一次订单最多只能做200pcs来测试市场,一下子订购太多会有很大的风险。

针对这种情况,我给客户提供了两个方案:

方案一:在市场上寻找跟样品相似的环保库存物料,但不能保证一模一样,这样的话,客户这边订购物料需要多少都可以;我们可以先用相似的物料做样品给客户看效果。

方案二:找物料供应商订购,单价是28RMB/码,总共是28000RMB,客户支付物料费用。我们在之前报价的基础上,减去这款物料用料的费用。这样子,客户想做100pcs或者200pcs都可以。剩下的物料放在我们的仓库,客户后续下单,仍然可以使用这批物料来做货。

我们当然希望客户采用第二种方案,这样的话,后续有订单,客户只能找我们,可以跟客户深度绑定合作。所以在后续的沟通中,引导客户选择第二种方案。

另外,客户需要印自己的Logo, Logo的开模费物料的刀模费等等,这些模具费用在2000RMB,如果按照往常的报价方式,包含到产品单价里,对100pcs-200pcs的产品,单价要增加2-4美金,这样客户估计会比较难接受。

于是我再次把费用拆解,把这些所有的模具费用,告知客户一次性单独支付,后续的返单,可以不用再次支付此笔费用,同时,产品的单价就降了下来,客户从心理上很容易接受。

这样做还有一个好处就是,进一步跟客户深度绑定,客户后续的订单,不出意外,基本还是跟我们合作,毕竟客户的“沉没成本”在这个过程中又一步加深。

三. 展示专业性,获取客户的进一步信任,达成合作

中间的整个的沟通过程时间跨度其实蛮长的,客户的要求也一直改来改去的,而我一直都很耐心的保持着一种持续快速的沟通回复。

客户最关心的三个核心要素:价格,品质,和交期。所以在跟进客户的过程中,围绕这三个核心要素,在沟通过程中,适时的展示自己的专业性(这个可以根据本行业的程度,在跟进沟通过程中适时体现)

我主要从几个角度入手展示专业性:

1. 对中国手袋行业的分布以及各区域现状及优势的分析

2. 从物料角度来解释产品的价格,说明我们的价格在行业内具有很好的竞争力

3. 我们如何在产品的原材料环节就开始把控品质

4. 我们如何制定我们的生产计划来确保交期

5. 对于客人纠结的点,提供专业的建议

上几张沟通截图来诠释一下(此客户喜欢WhatsApp和Skype,邮件交替使用,这里补充一下,跟客户确认的点,一定要补邮件留证据)

在这个过程中,客户对我的依赖也越来越强,信任也越来越多。

终于在3月中旬,敲定了第一个订单。

客户也对这个过程,给了正向反馈。

希望未来,跟随客户一起共同快速成长

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小玦Flora 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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小玦Flora

拥有四年供应链管理经验,同时懂验货。 因为对业务的热爱,又转行做业务。现在SOHO一枚 2019年的目标:跟随米课的老师们,快速成长!

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