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小玦Flora
2021-04-06 18:25

SOHO中期,应该怎么样选择合作的供应商?

SOHO初期,对于如何选择供应商,我之前有写过一篇详细的文章,有需要的朋友请点击以下链接查看。


SOHO初期,应该怎么样选择合作的供应商?SOHO初期,应该怎么样选择合作的供应商?https://ask.imiker.com/question/?id=228450

 

随着业务的发展,客户的增多,SOHO可能就要迈入第二个阶段:发展期。这个时候,就很有可能需要增加新的供应商。

 

我在去年的时候也面临了这样的一个局面,就是开发成功了一个非常大的德国品牌客户。但是,我现有的合作的几家供应商,都跟这个客户的情况不匹配了。所以,我需要增加新的供应商来一起做下这个客户。

 

那如何筛选和评估新的供应商呢?

 

一、基于客户需求做供应商定位

 

我要选择的新的供应商,必须是根据客户的实际情况来做匹配,必须要符合客户的需求定位。

 

基于客户的实际情况和品牌定位等等,要做下这个客户,我需要一个强有力的工厂来配合。

 

这个工厂需要满足以下条件:

 

(1)靠谱和耐心。

对于大的品牌客户,是非常注重他们的品牌信誉的,所以,对于新加入的供应商,往往需要一定时间的考察期和磨合期。这个期间,客户会有各种的要求和测试等,我需要工厂足够的靠谱和耐心,一起合作顺利走过考核期和磨合期。

(2) 专业的服务和高配合度

对于这种客户的需求,我需要工厂足够的专业,并且对于客户的合理需求要高度配合。所以,需要工厂有相应的稳定的跟单直接对接我的工作。

 

(3) 工厂要有一定的规模

对于这样的品牌客户,稳定的产品品质,产量和交货期,是非常非常重要的。频繁的更换供应商,可能会造成品质和交期的不稳定,对于客户的品牌来说并不是好事。同样的,我若想跟客户长期合作,我需要一个稳定的工厂来配合我,一起服务好客户。这样的工厂要有一定的规模,这样的工厂会相对比较稳定,也才会有相对稳定的设备、员工,以及相对稳定的生产线,交期和稳定的品质。

 

(4)工厂的板房要有一定的规模

 

样品是拿下订单的敲门砖。这种大的品牌客户,前期样品开发,以及各种样品的打样必不可少,而且必须要确保质量。如果板房没有一定的人员配备和规模,是很难做出客户想要的样品的。

 

所以,板房非常重要,我需要工厂板房具备的一定的规模和稳定性,确保样品环节不会出问题。

 

(5)工厂要能通过BSCI认证

 

BSCI认证,要做品牌客户必须要过的一关。

 

(6) 付款方式的支持

 

客户的付款方式是OA60天。这是一个发展了30多年的品牌,涉及的产品种类非常多,有众多的合作的供应商。我曾经试着去跟对方谈过付款方式,但客户明确的告诉我,“Flora,我们所有在系统里的供应商,都是这样的付款方式。我们不可能因为你们一家去更改我们的整个系统”。

 

我们的产品,正常的生产周期在1-2个月,再到出货后60天付款,这整个流程下来,至少需要3-6个月的才能收到货款,这需要大量的流动资金周转。这个付款方式对作为SOHO的我来说,是很难做到的。所以,我需要有实力的工厂来配合这个付款方式。

 

 

在明确了我需要的工厂需要满足的条件之后,具备这些条件的都是有一定实力的大厂,所以我开始在我能接触到的工厂资源里做筛选,最终觉得有5家工厂是符合我的需求的。

 

二、背景调查,锁定供应商

 

在筛选出了5家供应商之后,我并没有直接就去找这几家工厂去谈合作的事情,而是先做了一定的背景调查,背景调查主要针对三个点:

 

(1)工厂目前主要的市场

 

我的客户是欧洲品牌,属于中高档。不同的工厂做的产品档次不同,如果是做低端产品的工厂,即使工厂很大,可能品质方面也很难去保证。所以,我需要做欧洲市场有经验,并且品质档次匹配的工厂。

 

然后通过这一步,发现有一家工厂主要是做东南亚市场的,不符合我的需求,所以去掉了。

 

(2) 调查工厂老板的口碑,思维和格局

这个点我在《SOHO初期,应该如何选择合作的供应商》里提到,老板的思维和格局,是选择供应商的条件里面最最重要的一条。

 

SOHO到了现在,我更加确信,这仍然是我要选择合作的供应商条件里面最最重要的一条。

 

对于私有企业,老板的格局和思维,引领企业的方向,价值观和未来。同时,工厂对客户的服务意识和配合度,也取决于老板的态度。

 

所以,我从周围我认识的人里尽可能的先去了解这几个工厂老板的口碑。不同的人给我的评价都不同,对这几个工厂的老板都是有褒有贬。

 

这非常正常,因为每个人都只是看到了这个老板的一面,都在评价的时候带了自己的主观评价,而且,他们给出的评价通常只是这个老板所展现的其中的一面。所以,在跟他们聊天的时候,我都会多为一句,“发生了什么事情让你对他有这样的评价?”因为评价的人带有很多个人的感受和情绪,也带有他们自己的立场来做评价,通常是非客观的,但我们可以撇开他们的观点,从他们描述的发生事情里再去有自己的判断。

 

做背景调查,并不是说,我要选外界的口碑里都是褒义的那个老板。其实到了一定规模工厂的老板,在外界的评价里,大多数都是有褒有贬。但我们仍然可以从这些信息里,哪怕是贬义的, 更加全面的去了解一个人,去看这个人的底线和原则。

 

通过第一步老板的口碑背景调查,我又去掉了一家供应商,还有A,B,C三家。

 

(3) 调查工厂现有业务的主要来源方式

 

之所以要调查业务来源方式,是评估工厂老板对我的订单可能重视的程度,以及我在未来跟这家工厂的合作过程中,我能提供的价值是否能跟工厂的发展想匹配?在某种程度上来说,我需要这样的工厂的配合,我也要提供相对应的价值才可以,价值匹配,才利于长远的合作。

 

毕竟对于大的品牌客户,我要锁定的是跟工厂的深度合作。而且,有这样强有力的供应链的支持,我手上的好几个品牌商,都可以推进下去了。

 

好的供应链的支持非常重要。

 

这三家工厂都属于行业里有一定规模的工厂,也都有板房团队,做了很多大品牌。

 

A工厂:有三个工厂,加起来近3000人。现有的业务量 60% 都是老板自己直接去跟贸易公司或者品牌商谈带来的订单。剩余40%来自于贸易公司的订单或者是经人介绍直接做的品牌商。有个业务经理,带领管理一个20人左右的业务跟单团队。

 

B工厂:也有三个分工厂,规模比A相对小些,现有的业务量70%来自于3个大品牌,其中一个品牌来自于一个行业里做了20多年的老业务员。另外2个品牌是经人介绍做进去的品牌。剩余30%的业务来自于贸易公司,或者直接客户找来的。业务跟单团队有20来人,归老板直接管理。

 

C工厂:2个工厂,有1500个工人。主要业务来源于展会,还有一些老客户的订单,有业务团队10人左右,归老板直接管理。这两年因为疫情,订单下滑严重。老板花了重金请了一个业务主管,把开发客户的很大希望放在他身上。

 

 

如果是你,你会怎么选呢?

 

我选的是B工厂。因为这几个工厂都是相对比较大的工厂,我不能说,试着谈下哪个就是哪个,我必须有个首选,而且要一击必中。

 

A工厂,老板是一个很精明的人,老板个人的接单能力太强,所以对业务个人的依赖并不大,如果我去谈,老板的配合度和支持力度如何,都很难说。而且对于长期的合作,有一定的风险性。

 

C工厂,老板请的业务主管,我跟这个主管有过几面之缘,但对于这人的处事方式我并不是特别认同。所以,如果选择这样的工厂去合作,也会有一定的风险。

 

B工厂, 同样是一个很精明的老板,虽然不是很熟,但我有跟这个老板见过几次,印象还好。通过我获取的信息来分析,老板需要增加业务量来分散风险,在配合度和支持力度上可能会高于其他两个工厂,而且,未来一旦达成合作,最主要的是风险性会相对小些。

 

所以,我把B工厂作为首选。

 

三、谈判

通过之前获取的信息的分析,我有99.9%的信心,相信跟工厂的合作并不是问题。但工厂给予的配合度和支持力度如何,那就看跟工厂怎么谈了。

 

毅冰老师说过,“任何的生意都是靠人来谈的,谈判是整个外贸工作的核心,真正的核心。”

 

所以,接下来就是最主要的一步了,就是通过跟工厂的谈判来获取工厂的配合和支持,从而达成合作。

 

(1) 准备谈判的资料

 

毕竟跟这个老板只有几面之缘,工作上并未打过交道,而且,我希望的是跟工厂的深度长期合作。所以,我把此次合作要谈的内容,做成了一份PPT。

 

PPT的内容主要包括,两大块:

第一块是目前我个人开发客户的情况,以及我的未来的规划和重点开发的客户品牌

第二块是目前需要合作的品牌整理成公司简报:内容包括品牌背景,品牌的故事,品牌的发展史,品牌的年销售额,销售渠道,我对客户未来发展潜力的分析,客户订单量的预估,我跟客户谈判的进程,以及付款方式等等。

 

(2) 约定谈合作的时间

 

在准备好一切以后,我就找了一个跟这个老板很熟的朋友做了一下引荐,说希望能合作,并确定见面的时间。

 

(3) 谈判,达成合作意向

 

我在约定的时间到达工厂,在工厂的会议室里,把前期准备的PPT上的内容,向B工厂的老板一项项的讲解展示。

 

等我讲完,在谈好我们的合作条件以后,老板立马拍板,没有问题,无论是验厂,打样还是付款方式等,全力支持。

 

工厂这边会安排两个固定跟单对接配合我这边的工作;BSCI验厂他们本来一直也有做,因为疫情暂停了,可以随时启动;开发收不收样品费,我这边自己把握,只需要提前跟工厂老板讲好是哪个品牌即可;付款方式OA 60天没有问题。

 

因为牵扯到付款方式OA 60天,所以跟客户签合同是用工厂的名义签的,工厂跟客户做OA 60天,但客户属于我们共同所有。

 

四、是否担心供应商直接撬客户?

 

有朋友会问,是否担心供应商撬客户?毕竟这么有实力的工厂,完全可以撇下我去直接跟客户合作的。

 

我当然担心。但是,要做大的品牌商,工厂一定是要有实力才能匹配客户,有实力的工厂,无论我选择哪家都会有这样的风险。但我不能因为担心风险,就放弃掉跟客户的合作呀。

 

与其担心,不如把风险降低。所以,我跟B工厂合作模式和我跟其他供应商的合作模式不同,我跟B工厂的谈的合作模式是客户属于我们共同所有。

 

首先,前期在开发客户的时候,我一直是使用的是自己公司的名义(称为 F公司),所以,在客户的系统里,F公司是一直存在的

 

其次,跟客户的沟通交流,我一直使用的还是我自己公司的企业邮箱,工厂的跟单不直接参与我跟客户的沟通,也就是核心的客户资料还是在我自己手里。

 

再次,寄给客户的样品上挂的吊牌也好,产品目录也好,还是名片也好,对于B工厂,我全部单独做的,在显眼的位置,都是 F 的 logo, F Group, 然后下面是具体的 XXXX工厂。这样的名片,给人的感觉就是XXXX工厂隶属于 F 公司,这是一家公司。

 

其实这样做的目的,不仅仅是为了防止工厂直接去撬客户,我希望在这些细节处做到位,我希望在客户那里从细节处强化F公司的形象,我希望 F公司一直在客户的认知里存在,是他在跟F公司合作, xxxx工厂跟 F 公司是一家。

 

最主要的是这样做利于长远的发展,所以,我时时刻刻在留意打造自己的公司形象。

 

当然,这样做仍然不能保证没有风险,很多的措施只是防君子不防小人。但就像毅冰老师一直在说的,与其担心供应商是否撬客户(因为没有100%安全的客户和供应商),不如专注的去打造自己的核心价值。

 

借用毅冰老师的一句话,"任何的生意,都是靠人来谈的,谈判是整个外贸工作的真正的核心。”无论是供应商还是客户,始终贯穿的核心就是谈判。

 

最后关于如何选择供应商,我觉得无论是什么阶段,最重要的是要把心态放正。

 

第1点就是千万不要把工厂你的对立面,而是要时时刻刻有种我们是一起来合伙赚钱的,我们是利益相关体。考虑自己的利益,但同时也考虑合作伙伴的利益,这样的合作模式才是相对稳定的。

 

第2点再就是你要了解你供应商的痛点在哪里,你是否能为供应商提供相应的价值?

 

第3点就是供应商也有他的担心,也有他的顾虑,你是否有为他的利益去想过,是否可以做到去保障对方的利益?

 

当你真心的站在对方的立场,为对方的利益去考虑问题的时候,当你一直有这样的心态去谈供应商,去谈合作的时候,对方是感受的到的,对方自然而然可以感受的到的。

 

做好该做的,一切自然而来。

 

 


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