上一篇文章，我写了关于“SOHO该怎么防止供应商撬自己的客户”。
SOHO应该如何防止供应商撬自己的客户？SOHO应该如何防止供应商撬自己的客户？https://ask.imiker.com/question/?id=414246
今天这篇文章，聊第二个问题：怎么跟客户讲自己是工厂还是贸易公司？并不是每个人都能通过自己的个人魅力和专业度去说服客户。
这确实是一个老生常谈的问题。但因为行业不同，产品不同，每个客户的情况不同，每个SOHO的实际情况也不同，我觉得这个问题没有标准答案，要根据自己的实际情况来做。
这个问题也有其他米友问过我，我自己也被客户问到过，下面我说下我的一些做法和思考。
“SOHO该怎么跟客户介绍自己是工厂还是贸易公司”，我们先利用汪晟课程中介绍的“我的核心战斗方法之一 - 解构”， 把这个问题解构开来，这个问题就变成了：
我为什么跟客户讲自己是工厂？（工厂的优劣势各是什么？）
我为什么跟客户讲自己是贸易公司？（贸易公司的优劣势各是什么？）
我什么时候跟客户讲自己是工厂？
我什么时候跟客户讲自己是贸易公司？
我们一个一个问题去分析：
工厂的优势：1，价格有竞争力；2，因为是直接工厂，交期和质量可以直接沟通把控
工厂的劣势：1. 大多数情况下，沟通和服务意识比较差，2. 产品种类比较单一，产品灵活性不够
贸易公司的优势：1. 沟通能力强，2. 手中的可选供应商比较多，可以覆盖多种不同产品
贸易公司的劣势：1. 价格比直接工厂的没有优势，2. 品质和交期比较难把控
以上几点关于工厂和贸易公司的优劣势并不是绝对的，也不全面，只是大多数情况下对于贸易公司和工厂优劣势的分析。
冰大的课程里，有一节课专门讲工厂和贸易公司的优缺点，老师的课程里的讲解更全面，更详细，小伙伴们可以在毅冰课程里了解到更多。
清楚了工厂和贸易公司各自的优劣势，那下一步要考虑的就是，什么时候跟客户讲自己是工厂？什么时候跟客户讲我是贸易公司？
“并不是每个人都能通过自己的个人魅力和专业度去说服客户”，这个问题的立足点是自己，是把自己现有的推销给客户，在不清楚对方是否需要的时候，去说服别人肯定是相对较难的。这个问题要换个方向思考，要站在客户的角度去思考，对方想要什么？对方要什么，我给你什么，这种情况下对方当然更容易接受。
所以要站在客户的角度去思考，他到底需要的是贸易公司还是工厂？再进一步去思考，他需要贸易公司或者是工厂的本质需求是什么？
所以，什么时候跟客户讲自己是工厂？什么时候跟客户讲自己是供应商？是要根据不同客户的不同需求来为客户量身定制的。
对于国内的贸易公司，或者是在国内有分公司的客户，他们本身就有国内的团队，都更倾向于直接跟工厂合作。对于这类客户，我都是直接以工厂的名义去开发合作的。
对于有些行业，有些产品，客户需要的比较杂，比如礼品类客户，他可能需要的不只是一种品类的客户，这种客户更会倾向于找贸易公司，因为他需要贸易公司帮他在国内做供应款的整合。对于这类的客户，可能以贸易公司的名义去开发更有利。
对于上述两种特征非常明显客户，我们可以投其所好，工厂倾向型的客户我们就以工厂的名义去开发，贸易公司倾向型的客户就以贸易公司的名义去开发。
但对于大部分的客户，在我们准备去开发的时候，我们并没有办法去判断客户的倾向型，不知道对方更喜欢贸易公司还是工厂。
对于这类客户，我说下我的做法。
我在开发客户的时候，考虑到我的一个长远发展，我都是以自己的公司的名义去开发的。当对方问的时候，我都会跟客户说，我这边是贸易公司，但是我们有自己的直接工厂。然后介绍说我主要负责贸易这块，我的 partner（我主要合作供应商的老板） 负责工厂的生产运作。
并且，我会大大方方的把我主要合作的工厂的名字，地址，工厂证书展示给客户，也欢迎他们随时来看厂。确实很多时候，客户是需要看工厂的。我会给客户营造一种我们是工贸一体的感觉。
我希望跟客人传达一种思想，我这边因为有直接的工厂，所以价格有优势，质量，交期都有保证，同时，我们的业务团队（其实只有我一个人）会为你提供贸易公司的服务。这样做还有一个好处就是，当你跟客户建立信任之后，因为你有自己的贸易团队，客户有的时候，会把他需要的其他的产品也交给你去帮忙采购。我这边就是这样，因为我这边的服务，产品的价格品质都不错，有的客户会把其他的产品让我帮忙采购。
当然，营造工贸一体的前提，是如我上一篇文章所说的，我并不担心供应商撬我的客户。
这样可以在后续跟进客户的过程中，我们可以根据对客户的了解，更好的展示我们的灵活性和优势。比如，通过后续的沟通了解，你可以根据客户内心在意的点，重点去展示你的工厂的优势，还是贸易公司的优势。这个需要根据不同客户的不同情况，展示不同侧重点的优势。
在跟客户沟通的同时，我也会大方的告知我的供应商，我在客户那里介绍你是我的合作伙伴，你的品质、价格、交期一定要确保呀。包括我带客户看厂的时候，我也会这么介绍我的供应商。
当我向供应商展示我对他们的信任的时候，我的供应商对我的信任又进一步增加，这是一个正向循环。
其实跟据我自己目前的经验来看，很多客户并不是特别在意你到底是贸易公司还是工厂，或者说他在意你是工厂还是贸易公司只是表面现象，客户在意的是他的本质需求是否能被满足，也就是你的服务如何，你是否容易沟通，质量是否ok，价格是否有优势，交期是否及时，配合度如何等等。
对于那些只想要工厂，并且想要工厂的原因只是因为价格，对于这样的客户，很容易忽略你的个人价值。这样的客户忠诚度很低，很容易找到更低价格的供应商，这样的客户说真的也不是我心仪的目标客户。
无论说自己是贸易公司还是工厂，记着这个问题的立足点并不是你自己，而是要从客户的立场去考虑。正如汪晟老师所说，“It's not about you".
其实无论说自己是贸易公司还是工厂，我个人认为并不是特别重要的。重要的还是需要不停的提升自己，提升自己的思维和格局，打造自己的独特价值，同时，找准对口的客户，最后的结果不会太差的。
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