主讲： 外贸报价的诚信与风控
Case 1：wrong quotes before
客户确认了订单，但是老板说先前把价格算错了，要求业务员按新价格重新报。
如何去解决：
不用推卸责任，不管你跟客户强调是我老板搞错了，或者工厂搞错了，都无助于解决问题。
你推卸责任，只会让客户觉得你在逃避没有去解决问题，你做错了不能让客户来为你买单。
方式：1 防范于未然，报价之初就添加备注
案例：报价单，看标记部分 E&OE = Error and omission excepted(错误及遗漏除外)
在报价时写上E&OE，就是在报价时留有了一个后门。当客户下订单之后，价格有问题，那么你就可以说你之前已经标注过了，即使客户仍然会生气，但是你也可以继续和客户去讨论，因为你之前已经提到过了，给自己留有了余地。
方式2 ：错误已经发生，衡量维持原价的代价能否承受。
你要去重新核算价格，首先去考虑如果维持原价，衡量你会亏损多少，亏损的价值能否接受。金额亏损在可控范围内时，可继续维持原价，就当是为了维持一个稳定的客户，争取后续的订单。
然而当代价不能接受时，你必须坦诚的去面对客户并协商解决。
Case 2：Exchange Rate Fluctuates
客户确定了订单，业务员猛然发现，离自己当初报价的时候，虽然才过了两个多礼拜，但是这段时间内美元贬值，人民币升值，幅度都很大，当初的价格已经难以维持。
如何去解决：
先看一个案例：
之前毅大和一个日本客户合作时，由于人民币升值导致美元贬值，因为交易是用美元，于是毅大跟客户说因为汇率变动价格有所调整，但日本客户的回复却让人意外。日本客户说，今天我从你这里采购时，你跟我说人民币兑美元贬值了，那么当我收到货时，日元兑美元也贬值，那么我是否可以要求你给我降价呢。
方式：提前跟客户商谈汇率区间。如果汇率变动超过某个区间，就需要调价格，这对于双方而言，都是公平的。附图
报价单上面写明有效期，期限不能太过苛刻，要根据自己的产品来看，可以设置为一个月或者三个月。然后在报价单有效期内去设置汇率区间。
如何设置汇率区间？
比如现在汇率是6.5 ，假设汇率的波动在5个点以内，我就可以维持价格不变。然后在报价单有效期以内，汇率波动超过5%以后，超过的部分我们一人一半来承担。
Case 3：Raw Material Price Raises
客户确定了订单，业务员突然发现如今原材料价格大涨，幅度超过了30% ，前面的报价如果照做，必然损失惨重。
如何去解决: 参照前面的案例，同样设置严重影响价格的核心原材料的价格区间。区间内波动，价格可以维持不变。
注意：必须慎用的表达： To be honest
表面上看起来没有问题，事实上在英语中本身有种否定的用法，有一种否定自己前面说的话。一定要小心谨慎的去用，不要让客户误会，要根据语境去选择。
这两种时候最好不要用：附图
什么时候可以用。
To be honest ,we cannot ship the goods within 15 days due to the labor shortage.
影响报价诚信的三大要素
1 价格报错
2 汇率问题
3 原材料涨价
还有一个是： 人工成本的上涨
补充说明：
1 报价格时，可以附上合适的图片，附图。
2 还有一个必备程序是用电话配合邮件，附图
用电话配合邮件是非常有必要的
1.把所有邮件都发过去之后，可以打电话跟进，让客户去看一下邮件。
2.如果后续跟进有问题，可以直接和客户沟通展示你的诚意，可以安抚客户，让客户不要那么急。也可以去通过和客户的沟通，了解客户现在是什么心情，也许情况没有那么糟糕，你只是在自己吓自己。
总结：
1 报价前仔细研究，确保各个环节不出状况
2 事先设想可能发生的问题，提前做好预案和风险控制
3 真的出了问题也可以补救。
思考：
当你和客户沟通出现问题，你就要去想这次的案件可以给我带来什么，我有那些地方做的不好，要去总结下次可以怎么去做。每个客户都可以从他身上去学习一些好的地方，让自己变的更有能力，更能够游刃有余。
提问环节：
随机的提问环节，毅大反应超快的解答。笔记做的不是很详细，万一有错误，请帮忙指出。
Q1：当原材料价格一直没有变动，是不是不需要写有效期？
C：其实也是有必要的，你可以给客户一个催促一个引导。可能你的价格没有变化，但是你可以得到一个缓冲的余地，也许会有其他的变动。
Q2：关于梯度报价，我们是做电池电源的，比如一款产品7美金成本，目标成交价是7.5美金，那我是怎么报价好点？
C: 关键在于客户的心里价位是多少，通过一些数量的设置去引导。可以详细看下课程里面关于梯度报价的章节。
Q3：原材料区间根据不同材料而定，但汇率区间如何设置？
C：参照最近的现汇买入价 6.45 ，必须跟自己的实际情况相符合。
Q4：客户回复频率特别慢，每次都在traveling,报价有10天了，他说office在安排payment wire，该催他吗？ 怎么催？
C：客户说在traveling 可能的确是在这样，因为付款程序比较多，需要一个一个部门去协调。也许他跟财务说了要转账，但是财务也有自己的事情耽误了。那么当客户在traveling的时候，你也不要一直打电话过去催他，你可以发邮件跟客户说让他帮你去催促他的财务。
Q5:如果一个产品里面包含了多种原材料，报价单里面怎么设置区间呢？
C: 选择一种最主要的原材料去设置区间，太多原材料设置区间报价，会让客户看着也很奇怪。
Q6：是否会出采购课程？
C: 可能会做，目前公开课程暂时没有计划。
Q7：客户看了我们厂后又去了贸易公司，贸易公司报错价格，还是我们的产品。客户很生气说是我们骗他，解释也不听。
C：你不需要去解释，不需要争论，你只要根据事实的情况，你告诉客户你的价格是多少，你引导客户去看你的产品，不要被他的谈判思路影响你的节奏。
Q8：老师，上周给客户报错价格了，重新给客户更新价格了，现在还没有收到客户回复。有没有更好的策略激活此客户呢？
C：一开始就最好把该补的漏洞都补好了。那么现在建议你写个邮件，在打个电话。电话中可以去试探客户的语气。从只言片语中打听到他的心里，也许情况不错，没有你想象的那么糟糕。
Q9：怎么挽回因报价高而不再回复的客户呢？
C：首先你要去看你自己是不是也觉得你的价格高，是不是水分太大。如果是客户觉得你价格高，不是要你去马上降价，你可以和客户去商谈如何去降价。
如果其他公司和你的产品本身的质量差不多价格可能比你好很多，遇到客户谈判你首先要去知道你为什么价格高，你是否可以有更好的付款方式，好的质量控制，以及包装各方面。你可以去证明为什么你的价格比别人贵，然后怎样去证明，很多东西不是随意涨价和降价的。
Q10：:最终同意客户目标价，数量也达成了一致，最后客户没有回复了，怎么跟进？
C: 理论上是可以成立的订单。没有回复后，你要去了解客户为什么没有回复了。是不是他找别家询价，发现其他人的价格更低呢。或者你需要打电话询问客户情况，是不是自己想多了，也许是客户内部在商谈数量，也许是在看包装以及商品的上架情况。
Q11：毅冰老师，我们的产品价格越来越透明，利润越来越低的情况下，还是否可以给客户报高价？还是跟随市场，报低。
C: 可不可以报高价，我的回答是可以。因为你有你自己的特点，你和别人不一样。你要有一个说服力的理由，让客户去接受。 当你的价格比别人贵2美金，你就要去证明比别人贵2美元的价值所在，找到你的附加值。
比如：爱马仕的包五万，普通包五千，差距4万五，但因为爱马仕的工艺设计以及品牌效益还是有人会去买。你就要去定位好你的产品，找合适的客户，做合适的生意。
Q12：报价单可以做成三个板式发给客户吗？EXCEL,PPT 还有JPG模式。
C: 一般用Excel，有个好处是你把报价单发给客户后，客户只需要稍加修改价格他就可以和自己的客户讨论。可如果你确信你接触的就是零售商或者Buyer,你可以发PDF 或者JPG 格式。PPt 是做的一种产品展示，显示你更加专业。
Q13：汇率对报价的影响还不是很明白？
C：你的产品也许是￥6.5 含税率，换算美金价格是$1 ,利润是10%，如果人民币升值了10%，可你的利润也只有10%那么你这单就是白做了。所以设置区间防范于未然。
Q14：老师，美国客人要求报价分析具体成本Breakdown，要如实拆分breakdown报吗？
C：可以拆分，但要虚虚实实报价。核心部分单独报价，不太重要部件打包报价。我会故意把核心的部件价格报低，不太明显的地方价格就报高，整体价格看起来比较合理。如果客户去别家比价，就会发现别家核心的部件会比我的高。
Q15：E&OE:一般欧美客户都可以理解？除了欧美客人，其他地区客人知道这缩写的意思吗？
C：不一定，但是你可以写全，不要写缩写。
Q16：有一个样品单（有32款五金零件，材料有十几种），但是原材料涨价了，工厂说做不了，该怎么跟工厂和客户谈？
C：先去把工厂搞定，坦诚的和工厂去做生意。小单如果不做的话，怎么让客户放心把大单下给你。你要去做的就是稳定你的大后方，得到工厂支持。
Q17：工厂价格竞争
C:你要想想在价格以外，你可以去怎么做。不必一直考虑价格，作为业务员就要考虑自身的能力，客户选择供应商是综合考量，价格重要但不是全部。
That's all.
2016.3.20
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