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GaryGan
2019-06-23 21:24
想要搞好外贸营销,请先去中国A股进修!
本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

以下内容是G50群里分享内容的文字版!

再次感谢凯撒大帝@恺撒大帝  的邀请和感谢G50小伙伴们的宝贵时间来听我扯淡。

 

各位G50的伙伴们,大家晚上好! 

我是成都都江堰工厂卖磁钢的二逼外贸业务员Gary,非常荣幸得到我的偶像大帝的邀请来这里和大家分享。 在分享之前,我想花几分钟的时间淡一下我是如何误打误撞进入外贸这个行业的。

2015年我还在上四川大学上体育专业的研究生,同时也在雅马哈钢琴成都办事处上班,毕竟那时候我都是已经结了婚的人,还是要挣钱买奶粉。 

结果我现在工厂工作的老板在2015年年初跑来找我并问了我一句,我要重新搞一个新工厂,你来帮我搞外贸如何?如果你来我送你5%的股份,另外再给你现在在雅马哈年薪的2倍。本来打算研究生毕业就去大学当体育老师,结果我被金钱赤裸裸地把人生轨迹大转向。过来才知道他们原来的工厂因为和外贸负责人,就是老板的亲弟弟关系闹僵了。两人决定分家,所以老板才那么着急的找人来做外贸工作职位。顺便提一句,现在老板是我在酒桌上喝酒认识的。 

不出意外地,我肯定会接受他的offer。在2015年到2016年上半年在修建新工厂,我的工作是采购,财务出纳以及和政府部门对接办证等工作,2016年工厂修建好正式投产,我才开始投入到了外贸的苦逼生活。 

开始外贸工作后才知道老板的弟弟,就是老工厂的外贸负责人因为分家后就没有再做这个行业,结果他干了一件很缺德的事情,他发邮件通知国外的所有单位说这个成都材料公司不再生产永磁铁了,以后不要和这边联系和采购了,还发邮件去骂了之前老工厂做的比较大的一家韩国大客户和一家美国大客户。结果我去再次联系这些客户的时候这些客户都对我们心灰意冷,韩国客户还把当初外贸负责人骂他的邮件发我看。

韩国.png

而同样被骂那个美国客户,我花了2年时间把他找回来了。 

说这个背景一是觉得我这个狗血故事有点意思,让大家开心一下。第二个目的是把美国客户的背景知识说铺垫一下,第三个也是说点今天这个分享活动内心感受; 

从答应大帝的那一刻开始我就开始思考,在这样一个全是外贸大咖的地方我能分享什么,我分享什么知识对大家能有帮助。毕竟从事外贸工作也才3年多的时间,运气好的是工厂的老板搞技术搞了几十年,技术还是比较过硬,对我这销售部的工作也是用尽全力的支持,这才有了德国大客户并搞成大单晒单的故事,也正是因为那个晒单才得到了大帝的抛来的橄榄枝,在G50有一个位置。但这个成单的过程我认为没有什么耀眼的地方,如果要说有一点可取之处的话,就是我作为一个体育人都有的“认死理”的笨办法,那是长期地去慢慢磨,一直磨到开花那天,期间我偶然间get到了客户的兴趣,然后去执行,取得项目的突破。 

其实这次分享的主题我自己都切换了好多次,写了好几篇文章,比如下面这个几个: 

《负复利效应》 

《成功成为平庸外贸业务员的10个有效方法论》 

《检测文案是否有说服力的11个清单》 

《正心 修身 齐家 治业 助天下》 

但写到最后都发现自己写些什么狗屁东西,怎么能拿这些东西到G50来分享呢,简直拿不出手的嘛。后来我想明白了,本来就没怎么有货,你再怎么憋,出来的除了P还是P,到这里来分享有点像“让一个初中生去高中火箭班分享如何高效地学习一样”。 

但既然都答应了还是要硬着头皮来分享了,我想有你们在这些外贸大咖们在引领我,米课圈里面有那么多有效的外贸业务方法论,请多给我几年的时间后面就应该会有干货了。

顺便说一句,上面说的那几篇文章,我修改润色一下后面陆续会发到米课圈,毕竟写都写了,万一能骗到阿拉蕾小姐姐@阿拉蕾小编  的一个火标那就是相当划算的。 

好吧,那我们就开始今天的扯淡吧! 

今天分享的主题是:《要想搞好外贸营销,请先去中国A股进修!》 

是不是一听就有点不靠谱呢? 哈哈~ 

去年参加完米课年会后,yansir@颜sir  幽默风趣的演讲完全吸引了我,回到成都开始做了两件事,第一件是报yansir的课开始认真学习了他的营销课,在学习完毕yansir的第一遍课程后我也开始实践和补充一些营销更加基础的知识。比如现在正在读这本营销大部头《marketing management》。

营销管理.png

回来做的第二件事儿是听了张曦老师的股市投资演讲后,回来就开课学习,搞了个证券App,然后开始买买买,投资到现在也有大半年的时间了。 

我猜你们可能会想Gary你太能扯了,听你这个标题,你硬是活生生地把两个八竿子打不着边的知识体系联系起来了。 

请听我慢慢向您倒来! 

我们再来回顾一下yansir去年的年会提出的狗粮配方的内容:

狗粮配方就是 贪,懒,装,怂,经过人类长期的进化和筛选,最终沉淀到我们基因的里面的属性,四个特性的英文首字母缩写就是GLPF,就是狗粮配方。 

Yansir在年会上说营销中的狗粮配方这个东西,大家想学好,最简单的办法就是平时自己多吃狗粮,关键时刻喂客户吃狗粮,正所谓吃狗粮千日,喂狗粮一时。 

然而神奇的中国股市绝对是遍地GLPF的地方,只要没有像mrhua, 张曦老师,暗夜老师的强大分析能力,思考能力和自控等能力。我可以保证,你每次点开APP,香喷喷的GLPF全部都向你扑面而来,每次退出证券APP的时候你会吃得饱饱地离开。 

简直就是, 

一根A股大阴线,贪懒装怂心里现; 

一根A股大阳线,狗粮配方来相见; 

A股中的贪

贪,即贪婪或贪心,在股市里面简直是太常见了,我每次点开证券App,然后看到上蹿下跳的K线,几乎每次都会出现这个念头:嘿~ 我要是在最低点全部梭哈进去,这个最高点全部卖出,然后下一个最低点又买回来,财富自由不是梦呀?记得之前有个几个月就涨了10倍的妖股,东方通信,我连做梦都梦见我去年将100万全部买了他的股票,然后涨到10倍的时候我全部买出了。

A股中的懒

不肯动脑筋思考,分析,然后还理直气壮的向牛人索要股票代码的人。

我还好,偷偷看张曦老师的雪球动态,然后跟着买买买,反正就是懒的去思考。 

A股中的装

股票大涨时你在朋友圈,雪球看到的全是装B的股神,比如这个哥们儿。

悄悄的告诉你,这装B哥们儿可是米圈里的大网红。

 雪球.png


A股中的怂 

我对怂这个感受太深了,无论股市涨跌,股市里面最泛滥的就是怂。 

涨了怂自己来不及上车,跌了就更怂的不成样子,以至于被套牢了还宣称自己是价值投资学派。

还是就是怂自己错过任何信息,就是所谓的FOMO 

Fear of miss out 或 Fear of missing opportunity 

股市这玩意儿真是个好东西,让人点进证券APP进去就像是点了一个不理智按钮一样。一个思维正常的正常人,一进去就瞬间弱智,全是幻想,害怕各种错失,反正就是各种不理性。 

有一天我突然冒出一个有意思的想法,能不能用股市中的一些东西来用在业务上呢?毕竟yansir说了营销就是要让客户不理智,而股市一直都让我不理智。 

我们回到外贸业务上来,上面提到那个美国客户就是在股市投资和营销知识的结合后突然出现的想法,然后去执行的结果。这把狗粮还算撒的成功,虽然订单现在还不大,至少被原来那个傻逼外贸负责人骂走的客户起死回生了嘛。和大家分享一下我从股市里面得来的思路,美国客户就是我在把该发工厂信息都发了后,用了这几招后还真的见效了。 

第一招:让客户感受到我想要他获得的那种装逼感 

直接以为官方的方式宣布并通知他,我们工厂已经把你们的生产供应放到最高级,我们工厂一两百号人随时准备为你们的产品提供服务,你们所有的订单产品都会最优先安排,你们的订单都会打上优先级的标签。 所以你们1)不需要留库存,数量少的10天内快速交货,数量多的保证在30天内快速交货。2)你们提出的交期我们基本全部能满足。

dextermag.png

我猜想客户还是获得了我想要他得到的那种装逼的感觉! 

第二招: 赠送客户本人及他的家人礼物; 我给你机会让他在他家人面前装客户照片.png

第三招:制作类似的K线图逼单 

由于我们行业是使用稀土原料来生产磁铁,金属钴的价格非常的敏感,随时都在上蹿下跳的。我模仿制作一个K线用于逼单,如下图; K线.png当然曲线的幅度你可以调整一下下,以符合你想要达到的效果,只要不要太过了就行。

然后告诉客户钴价CO在底部有可能要开始猛涨了,你再犹豫就将付出更多的采购成本。 

第四招 能让客户偷懒的事情都由我们来做 

比如原来我们都报ex-works或最多到CIF,现在我只报DDP

编制好如何快速选择合适磁铁性能的文件。

在报价时候调整了方式。由于磁铁易碎,在报价时候就告诉你我针对你这个产品的完整包装方案,让你不用去思考和担心磁铁在运输过程会损坏问题。 

客户下单就是对你业务方法有效性的检验。金额从小到大,订单由少到多。 

订单1.png

订单2.png

订单3.png

每个行业特性不同,我想除了价格适中,质量有保证,交期满客户等以外,我想我们都可以从狗粮配方和中国A股中吸收到能应用于针对你自己的行业有效的出单方法论。

毕竟客户也是人,他们的基因里也刻着和我们一样的贪,懒,装,怂!

欢迎各位小伙伴们补充更多“脑洞大开”的成单方式。 

狗粮配方,你值得拥有! 想要拥有,请先去中国A股进修!

最后和大家分享一个最新的神经科学研究成果:神级科学家认为我们出生大脑就相当于是一本书,这本书的每一个章节都不是空白。都已经写了一个草稿,或者至少列了提纲。我们长大的过程中可能会因为自己的经历去修改和完善这本书,但那草稿仍然非常重要。

而狗粮配方必然存在于这篇草稿的重要位置!

我的分享到此结束,谢谢大家宝贵的时间!


投资有风险,入市需谨慎; 

Gary 2019年6月22日


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GaryGan 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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