我不是米問社區的忠實粉絲，偶爾看看也甚少留言。然而看到激動人心的分享，也會跟著一同熱血沸騰。
幾年前，偶然關注了毅冰老師的微博，看到他分享的外貿英語很好玩。可是關注後，我卻很少玩微博了。中間大概隔了2年，直到2014年底，某天突然想起登陸微博看看，看到毅冰老師還在更新，而且開了課程。坦白講，那時候我對他完全不瞭解，更不知道他名氣原來是那麽的大，但就是一種魅力，讓我很想從他身上學習點什麽。在完全沒搞清楚方向的情況下，我報了他的課程。好笑的是，當時我還不清楚這是一家什麽機構，所以在填寫個人資料時，隱藏了一些信息，而那時候我以為，米課 = 毅冰。
我是毅冰老師常提及的香港貿易商，感覺老師太抬舉了我們。這裡有太多了不起的人，也有很多很努力的人。每當見到大家如此好學上進，更是不敢怠慢下來。不過多介紹背景阻擋視線，今天想記錄一次客戶的開發與跟進。
2015年5月26日，我用Google搜索到一個美國目標客戶。當時還沒有學料神的課程，用自己的三腳貓功夫，好彩也搜到了郵箱。構思了簡短的開發信發給了這間公司的老闆，幸運地第二天收到銷售經理的回覆，老闆把我的電郵轉給了她。
可惜，在問我要了產品目錄後，她卻沒有表現出多大的興趣。2015年5月30日，在我們認識幾天，寒暄幾句後，她「消失」了。
2015年6月，我發了三封電郵給她，沒有回音。
2015年7月，我發了一封，依舊沒有反應。
2015年8月，還是一封過去，石沉大海。
其實每封電郵，從來不是草草幾字的問候，而是變換不同花樣的分享：行業動態，產品目錄，熱門推薦，公司介紹…可惜，感覺就如同空氣對話一樣。打過兩次電話，也都只是留言。
2015年9月，兩封電郵。
2015年10月，仍舊兩封。
整整5個月，毫無進展，還是有點小失落。但是客戶很對口，我對於拿下客戶的慾望太強烈，所以雖然暫時沒收穫，我仍然堅持。
2015年11月，我發了三封電郵，在月底發的第三封電郵推薦產品報價中，客人隔了幾天後回了一句：Thanks!
不溫不火，或許只是對我一直的「騷擾」表達下「同情」吧。但對於我來說，就像冰天雪地的一根火柴，很溫暖。我一直認為，只要對方沒有明確拒絕，肯為我花上片言隻語，我都還有機會。
2015年12月，我繼續不定期的郵件「交流」。12月24日，平安夜的那一天，客人要求樣品！我常說，只要客人肯問我拿樣品，那就是向前邁出了大大的一步。
樣品一共18款，來自2家工廠。但是其中一家前期溝通還可以的工廠，突然說不能安排樣品。理由是，快過年了，在趕貨，還要準備樣品參展，所以沒時間幫我打板。哪怕我說付樣品費，並在溝通中一次兩次退讓，對方仍舊一副沒得商量的姿態。
我是可以溝通但不接受工廠無理的人，既然對方不願意配合，我也沒必要繼續在她身上浪費時間投入希望。上天為你關了一道門，你一定要為自己開一扇窗。於是，我根據這家工廠的產品圖片，跑到深圳東莞市場上找材料，那時候快過年，很多檔口都關門了。跑了一家又一家，拿著一疊疊色卡，搭配好材料，核算成本，儘量做到與客人通過照片所看到的產品外觀一致。2015年12月29日，我把準備好的東西，聯繫其他工廠幫忙打板。
眨眼就到2016，一月中，樣品比預期提早了一禮拜完成。我把樣品圖片以及包裹重量體積等信息發給了客人，再次請她提供到付帳號。其實在客人要求打板的時候，我就說明樣品我免費提供，運費他們承擔，請她告知快遞帳號。但客人沒明確回應，而我當時的想法是，雖然客人沒確定，但還是先安排樣品，等做好了再問客人。哪怕最後客人不肯付運費，但我為了爭取機會，也願意把運費承擔下來。所以既然我能接受客人有可能拒絕付運費的情況，那麼這一刻就不要再沒完沒了地與客人周旋在這一點上。
客人得知樣品完成後，請我幫忙查下EMS和DHL的運費。我們的產品體積大但重量相對輕，毫無疑問是EMS的運費便宜，但運輸時間長，運費要預付。客人選擇了EMS，我發了Debit Note，請她付款，想試試她的回應。客人回覆說，在first order中一起付，我爽快說好，墊支了2000港幣運費，寄出了2大箱樣品。
也許有人會問，你就這麼相信客戶的話？我認為，既然你知道自己的底線到哪裡，那就不要有太多的猜度。
2016年1月27日，我查到客人簽收了包裹，發了電郵告訴客人，看了樣品後有什麼意見隨時聯絡。數日後，客人說，樣品很好，但有2款產品不是她預期的樣子。那時候已接近農曆新年，工廠都已經收爐，再打板已經不可能。我用「幼稚園低班水平」的Photoshop技術，畫了改用另一種材料的產品效果圖給客人。也許她未必喜歡，但是我能做的就是盡量滿足客人，讓她感受到我處處為她解決問題，而不是簡單地做一個「NO小姐」，口裏掛著一句沒辦法。
很快就到農曆新年，大年初一，我收到客人的郵件，詢問一組產品的價格問題，類似的東西，為什麼A比B貴。說到這一點，是我的疏忽。A組產品是那家後來不願意配合打板工廠的產品，價格相對較低，而B組的產品是另外一家工廠的產品，價格高些。當初因為我沒有考慮周全，一心想用A組的低價打動客戶，所以在報價給客人時，沒有縮小A與B組產品的價格差距。
懊惱已經無濟於事，但草草降價也不是明智選擇。我想了一些其實自己都沒十足底氣的理由，發了過去。第一：因為有客戶下了A組產品材料的大訂單給我們，所以我們能低價採購到A組產品的原材料；第二：誇大突出B組產品細節，所以人工成本相對高；第三：梯度報價B組產品，用超大數量對應低價。給客人傳遞信息，B組可以做到A組價格，在你數量足夠大的情況下；第四：對B組中某些款式提出稍作修改的方案，可以降低成本；第五：表達合作意願，並基於細節的修改，所以B組產品，在原MOQ價格上，降了1%-3%。
就這樣，客人貌似接受了我的解釋，讓我填寫他們的factory spread sheet，那一刻，感覺離訂單不遠了。
可是，開心有點太早，表格發過去後，整整3個月，客人銷聲匿跡。儘管如此，我依舊無間斷地單向與客人溝通，發去新產品目錄，穿插追問訂單情況。直到4月9日，終於收到了客人的訂單，苦盡甘來吧，可打開一看，卻是失望。首先客人數量只有我MOQ的四分之一，而且要求的付款方式是T/T 60days. 儘管我在報價單上都清楚列明MOQ和payment terms，但客人似乎沒有理會。所以訂單來了，但談判才剛開始。
我一方面與工廠溝通，確定工廠是否願意接下這數量的訂單，另一方面聯繫了ECIC (香港信保局)，做了買家信用評估。心裡有數後，談判開始。我回覆堅持我們T/T with 30% deposit, balance against the copy of B/L的付款方式，並且要求客人增加訂單數量。客人退讓了付款方式到T/T 30days，數量不增。
我跟客人解釋數量少變相增加了成本，但為了表示誠意，建立合作，我接受他們的數量，價格不變，付款方式為100% T/T against the copy of B/L. 就這樣，客人接受了我的付款方式，從最初的T/T 60days到100% T/T against the copy of B/L.
或者我退讓了太多，或許我其實能在談判中獲取更多，所以這次的溝通，我未必做得最好。但，經歷了近一年的努力，我終於成為了客人的vendor。而從4月中客人確定第一張訂單，到寫下這段文字的今天，這2個月裡，客人又陸續下了3張訂單，雖然數量都不多，但其中一張訂單竟然是把他們在銷售的一組來自其他供應商的產品直接寄給我copy。而且，從第一張訂單開始，就沒有間斷過與客人新產品的開發。不敢說我們在客人心中已經有一席之位，但至少動搖了其他供應商的一點點位置。
不同的客人有不同的性格，在我與客人接觸的一年裡，瞭解到她是那種，有事找你，沒事你別煩她的人，而且設計開發能力不強。她不希望你問她要什麼，而是希望你能告訴她什麼產品適合她，提供方案給她選擇。抓住客人的心理，讓她在有需求的時候就想起你，我相信，我們的關係會越來越穩固。
做外貿真的越來越難，儘管成功的例子總是特別耀眼，但其實更多的你我都在默默艱苦地打拼著。把得失放輕，正如毅冰老師說過：既然決定愛上，那就堅持做好，方向正確，終見曙光。
加油，共勉之！
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