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LuisChen
2019-08-07 18:19
如何利用冰式思维专业手法拿下澳洲集团公司客户?
本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

好久没写文章分享了,今天是个好日子,写一个真实的故事,作为记录分享,也作为中国七夕的献礼,也是对自己的思考反思和总结,且学且践且思且结! 只要开始了,都是美好的!


这个客户是一个朋友介绍,准确的说是客户在中国办公室的staff,他们人很好,告诉我客户有这样的需求。下面让我具体写写与他们的故事。


人物:中国办公室人员A, 还有客户自己boss,还有就是我。

地点:深圳。

时间:当下。

客户背景:集团公司,约40年历史,一手创业白手起家,做很多的产品线,我们这个产品是属于新的尝试。从中国进口估计也有上千万。


我的小目标:一直希望可以帮助客户一起拓展澳洲市场, 先努力实现个小目标,比如年销售合作100万。。。但是呢,天算人算不如市场算,并没有如我所愿,虽然一直跟客户保持联系推荐不同的新产品。


具体的故事是这样的,刚开始跟A是认识的,但是不算很熟悉,后面告诉我他们BOSS有采购我们产品的需求,然后我觉得这是一个机会,让他帮忙给我一下公司名称做了一下了解,还有等等,这里就让我们用冰式思维解剖吧@毅冰HK ,具体聊聊我怎么操作的, 第一个,树立正确的思维认知,不要小看small potato/小人物,其实很多时候,很多事情都是他们帮了我们一把的呢,很多时候其实还是举足轻重的。我做的几件小事,1,约时间去他们在中国的办公室,看看具体交流一下,看看客户的具体的想法和需求。2,有时间一起吃吃饭,去一家不错的湘菜尝尝味道,这里稍微说明,我请人吃饭,必须做的一点儿小事,要问对方是哪里人,什么口味,有什么偏好,同时早就已经做好PLAN A, PLAN B等,这样即使是吃饭这件小事,也是有多套方案可以选择的啦。3,多保持联系,多交流,让彼此多点了解,说白了,做人做事极其重要,还有做生意之前首当其冲的一定是信任!信任!信任!


初步的了解,一切顺利,然后一个多月过去了,A告知我他们BOSS要来看厂,具体谈谈合作,我说好呀,确认好时间地址,人数以及需要接否等。其实也就是接待客户前的准备相关工作,这里不赘述了。

一切如预期一样,客户BOSS和A如期来了工厂,我接待他们在工厂会议室,早就准备好了相关的报价单,样品,计算器,名片,纸笔等等,当然关于看厂接待客户,我一般比较倾向至少2个人接待,一个主谈,一个辅助,其实也是学习的机会呢,同时最好注意对方的人数和职位,很多客户还是会在意这些的,也就是冰大大分享的,注意人数和职位的匹配,也是对客户尊重和重视程度的体现,比如人家3个人,一个老总,一个采购总监,一个业务人员,你呢?就一个人,而且还是一个业务员? 这样好吗 ???


这里具体的聊聊,我是怎么沟通谈判的,来之前已经了解客户大概需要什么,是否带样品等等?我给客户介绍了一下自己的情况,同时简单介绍一下工厂的情况,然后就是开始介绍产品,报价,这里的报价,我是用冰大大的梯度式参照物报价,比如MODEL 1,我会报价MOQ:100PCS, MOQ:500PCS, MOQ:1000PCS,MOQ:3000PCS,and MOQ:5000PCS, 通常来说,我看很多人报价都是一个价格,好一些都是梯度三个报价,但是没啥参照的,基本是按照相同的价格在降低,其实这样并不科学,所以,我给客户的报价是多报几个,比如上面价格如下:USD3.80/PC,USD3.30/PC, USD3.10, USD2.90, USD2.80/PC, 虽然冰大最后的一个价格是巨大的数量,很低的价格,我通常会根据实际情况,灵活使用就好。我这样报价,既不希望客户下最小的数量,也不期待客户下最多的数量,毕竟第一次合作嘛,试单其实都是OK的,摆正心态就好。


这个中间沟通谈判的过程中,其实客户的数量很大的,一开口就是几万PCS,然后客户让我报价,虽然如此,大家也不要轻易巨大降价,要不然,你会陷入一个错误,第一个,你不清楚客户是否真的需要这么多,第二个,客户是否在试探你们的最低报价,第三个,也就是最好的处理方便,价格可以给你当前上面最多的数量价格就行,同时告诉客户你们会提供哪些额外服务,比如免费提供OEM LOGO,比如做大货前,会先做大货前样给你确认,比如提供什么质量保证和售后服务,简单的说,展示你的专业,弱化价格,让客户觉得你的价格真的很低了,而且提供客户额外的服务,也就是冰大大说的,专业化沟通谈判,同时让客户有赢得感觉。


在这沟通中间,我从几个方面展示我的专业,第一个客户的问题,我马上可以回答并给一些方案参考,第二个,客户让我计算方数,马上敲击一下计算器就出来了,比如客户的数量,其实基本是一个小柜了,货值100W+,客户当场给我点赞LIKE,顺便说,你太腻害了,这么快就计算出来了,其实我想说,老外的数学和不同单位切换能力真心比较弱哦,哈哈!第三个,除了跟客户BOSS互动,也不要忽略了A小人物呢,比如给名片都要给,比如沟通过程中,也要让他们参与进来,别晾在一边,这样不太好吧。


交流了至少有2个小时以上吧,客户的具体采购需求和数量也出来了,并且做好了很详细的记录,每一次我沟通谈判完之后,我会跟客户说一句,I will send you email about our recording today/tonight, 让客户再次感受你的专业高效服务,然后就是带客户参观车间,给他们介绍一下车间的情况,用那些测试仪器等等。BTW, 高效的跟进也是加分项哦。

一切看完了之后,跟客户留影合照,顺便问问在中国带多少天,是否有空一起吃饭等等问题。客户这次没有空聚,但是下次是有的,比如后面请客户吃饭,有空喊客户看风景去,加深彼此之间的情感,也就是做好客情维护吧,中间其实客户也是请我吃过饭的。


这个订单,其实第一次客户BOSS过来看厂就已经确认了,只是客户一直在准备和考察好,比如我的耐心,服务等,过了大半年,客户才最终确认下来,虽然没有当初工厂确认的那么多,但是也有5位数的USD订单,最令我感动的是,客户为了和我们一起合作,也让自己更好的开拓他们的市场,专门重新注册成立了一家新的公司和商标,还有我到现在还清晰记得客户对我的评价,你是如此的执着坚持!因为客户做我们这类产品行业是属于新的进入者,本来也是有点犹豫不决,不那么坚定,因为我的专业,高效沟通服务,还有一直的FOLLOW UP,客户也坚定了他们的想法,然后就是好好干。在跟客户多次的沟通接触中,我发现很多方面跟客户是不谋而合的,尤其是分享讲他的创业故事的时候,比如如何在中国搞办公室,怎么注册公司,怎么弄仓库合作等等,我就弱弱的说一句话,创业很难,在中国有句老话,万事开头难,但是你坚持做下去了,也就变得越来越容易了。前半句是大实话,我自己也在不断经历体验ing,后半句是鼓励客户的话,也是鼓励自己的话,坚定信念很重要,不然自己就被困难问题给打败了,很多人的放弃往往不是问题困难打败了他们,而是自己选择了放弃而已,所谓,坚持很难,放弃很易!


故事一直在继续,只是很多东西并没有达到我的小目标,人算天算不如市场算,澳洲市场其实也不算超级大,而且跟客户合作的时候,澳元汇率等很多方面波动比较大,客户的投资这个新的产品行业,很多方面估计也是没有达到客户的预期,anyway, 我一如既往,保持初心,想尽办法帮助客户一起努力开拓澳洲市场,只要客户自己不放弃做我们这个产品行业。这也是我比较打动客户的地方,你是如此的执着坚持,我自己有些时候觉得,其实就是傻,很傻,很坚持,啊哈哈!


最后期待我能与客户一起继续很好的合作起来,日后去客户的那边看看,拜访一下他们,怎么样帮助他们可以更好的合作搞事情,帮助他人,互相成就!


Note:祝各位GGMM,有情人终成眷属,在七夕,我们大变样,you are the best!




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LuisChen 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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LuisChen

80后外贸人,9年业务经历,从事消费电子多年,保持初心,怀着一颗感恩的心继续前行!定个小目标:做一个优秀的管理者与领导者😀。

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