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纪3岁
2018-01-04 20:43

三个案例教你如何讲好销售故事「内容营销」

总有人问我,“3岁,你怎么有那么多内容可以写?”

后面有机会会跟大家一起分享,关于内容营销的概论,以及几个做内容营销必须掌握的基本。

首先,想要达到内容营销内容多样性,那么你必须掌握一套内容素材,演绎方式,以及信息载体的组合。

(这里可以参考我的文章《如何强化SNS内容输出的持续性》)

我们这里提到的演绎方式主要有两种,一种是文案,另一种就是故事。

而其中Storytelling 是最能引起共鸣,潜移默化传递信息,引导观众参与互动的方式。

那么我们如何 Sell with a story?

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这里我分享三个故事案例,希望给大家一点启发。

一. | 3岁的Storytelling | 如何通过一个故事突出"人是最大卖点"

假如我们是一家规模不是很大,证书,设备等硬件设施不太有竞争力的小公司。在产品质量不相上下的情况下,我们如何在内容里做跟上规模的竞争对手做区分?

我一直认为人是最大的卖点。

Business is all about people.

我们不提倡在客户面前说竞争对手的不好。也不建议王婆卖瓜自卖自夸似地“说自己有多好”。最聪明的方法,是用一个最漫不经心的方式,通过茶余饭后的闲谈,用一个侧面的,看似毫不相关的例子“提醒”客户,聪明的客户自然会在心里做联想判断和认知对比。

比如,你可以假装不经意提到,哎呀,今天我有一个客户跟我抱怨他的供应商,抱怨了足足一个小时,说他的供应商太不专业了,沟通成本太高,从来不会主动update我订单进度,什么事情都要我问他才会告诉我,跟我说货做好了,等到约定的交货期,我的机票都订好了,竟然跟我说不好意思你的货还有一个礼拜才能好,他如果能坦诚相对也无妨,问题是他竟然还一直回避我,电话也不接,信息也不回,我不得已让国内朋友到他们工厂去核实情况。太不负责了。这样的公司明天会倒!

如果你是客户,此刻会有怎么样的内心戏?“嗯,看来大公司也不是百分百reliable的嘛,竟然有那么多状况,看来和一个专业的业务员(比如屏幕后面的这位小姐姐)打交道很重要。” 

此时的你,蜜汁微笑。

那么下面来看看3岁如何讲这个故事:

(这是 ”Today I received a complaint"系列故事之一)

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当然,这里的target你可以自由发挥。

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二.| 3岁的Storytelling | 被动式口碑营销:王婆卖瓜应该如何自夸?

大家应该都知道口碑营销的重要性。

口碑营销是以客户、用户的口碑传播为目的而策划的一系列营销推广活动。

举个例子。

一台设备,A客户购买使用之后觉得操作简单,性能稳定,价格实惠,服务人员售后积极。于是便推荐给他的朋友B,B也成为了你的客户。这是一件比拿自己的钱砸广告要划算的多的事。

在这里,我们很容易发现,口碑营销的本质就是让客户成为我们传播的节点。让客户在形成购买之后,替我们完成传播,分享,引流形成二次购买的后续动作。

它的本质作用在于:

1.降低潜在客户信任门槛

2.降低潜在客户流量成本

在具体操作上,口碑营销存在被动和主动两个维度。

被动的口碑营销由通过买家主动展示,分享客户的正面评价,成功案例。

主动的口碑营销则是一种客户自发的奔走相告。

相比主动的口碑营销,卖方在被动口碑营销的操作层面上,会更具有主导性和选择权。所以,在外贸领域特别是社交媒体的推广上,我们首先要在被动的层面,学会讲故事,拉案例。这既是一种我们刻意营造的“幸存者偏差”,同时也是把客户拉来给我们做一个无形的口碑营销,“看,这么多客户选择我,一定没错”。

有人会说,SNS的口碑营销我也会啊,a piece of cake.

然而你去看她领英或Facebook发的post,简直不堪入目。

他会放一张和客户聊天记录的截图。截图里一定是这样的画面:

-泪目的客户:“Dear, 我上辈子一定是拯救了银河系才会遇到你这么好的供应商啊,感谢主感谢上帝”

-激动的你:“My pleasure Bro ,我们说好永远做彼此的天使哦。”

然后配图文字是

"Customer very happy with our product. Thanks for my customer's trust." Welcome to contact me if you are interested in our product."

额,怎么说呢,简单粗暴。是否有效果?不好评价。

只不过这样苍白,不入脑的自嗨式单向交流我从来不会用。

如果是我看到,我只会给你这个post一秒的注意力,多一秒都不会给。并且下一秒就会把你的内容从我脑海自动删除。

哦对了,再告诉你一个残酷的事实,不要为了你post几个赞沾沾自喜,因为,那可能是吃瓜群众刷屏的时候手滑不小心点到的。

还是那句话学会讲故事。

那么口碑营销如何通过故事演绎?

刚学会用微信卖瓜的王婆,应该怎如何夸好家里那100亩滞销的小香瓜?

下面看3岁写的故事。

这是“I received a complaint."系列故事的第一篇。

这是一个突出我司设备安装操作简单,售后无忧的客户带来正向反馈的成功案例。

千万不要被complaint这个词带偏了。这其实不是一个关于投诉和售后处理的story。

然而这就是讲好一个故事的trick之一。聪明的你有没有get到?

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三.| 3岁的Storytelling | 运用“幸存者偏差”讲故事拉案例。

幸存者偏差(Survivor Bias), 指的是人们通常只看到了某个被筛选过的结果,而没有意识到筛选的过程,从而忽略了那些被筛选掉的信息。

比如最常见的例子是,我们经常会看到新闻报道黑心作坊、国产奶粉等食品安全问题,我听到许多人都在感叹,现在真是什么都不能吃了。是的,的确有一些黑心商人,为了利益不择手段,但你得明白,这些仍然不足以成为普遍现象。

要知道,稀松平常的事情,媒体是没有兴趣报道的,或者说,你见诸报端或荧幕的事情可能是媒体经过有意筛选出来的个案,这也就会造成我们因信息不对称带来的认知偏差。

反过来说,我们也应该学会将| 幸存者偏差 |应用到外贸销售中。

具体操作很简单,那就是讲故事,树典型,拉案例。

通过讲故事的形式,一方面有意地向客户展示对我们有利的信息,营造第三方认可。另一方面选择性的侧面突出竞争对手不好的一面,形成认知对比。

细心的你可以发现,我们前面分享的两个故事就是围绕这两个方面的案例。其背后内容素材选择的指导思想就是“幸存者偏差”。

下面的故事是“I received a complaint"系列故事的第二篇。

这一篇也是通过第三方客户口中对竞争对手不好一面的抱怨,突出”business is all about people."-人是最大的卖点。

相比前两篇故事而言,这个故事细节刻画更具体,更可能让客户有一种“竟然还有这样不专业的供应商,相比之下,我能遇到zoe这样靠谱放心的供应商真是太幸运了,下周再给她下两个柜。”的内心戏。 (哦,其实这句话也是“幸存者偏差”在作祟啦。)

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以上的这个系列的三篇story均发布在我的领英上。 平均每个story帮助我获得了很好的互动性,2000+review,几十个赞,N多个好友申请,以及后续的潜在客户询盘。(当然,相比那些拥有几万个粉丝的大号来说,这样的反馈和互动效果已经相当不错了。)

也许你会问,故事写得再好有什么用,难道我马上就能获得询盘吗?难道客户马上就能下单给我了吗?

抱有这种急功近利心态的人,我建议你可以马上关闭这个页面了。大概每天只要简单粗暴地在阿里巴巴或者WhatsApp发发产品图片和视频轰炸客户这样的动作会更适合你。

其实大家只要思考这么一个问题就清楚了。

如果你是客户,你会更容易和你微信朋友圈里的人买东西,还是会相信一个刚刚加了你微信就向你推销产品的陌生人?

答案不言而喻。两者的区别在于信任门槛的高低。

内容营销治不了急性病。更多的时候,它并不以获取直接询盘为目的,而是以提高影响力,信任度,增强互动性为目的。它是一种“内功式推广”,也就是说,它是一个持续性动作,随着时间的累积,逐步形成一种沉淀,直到未来某一天即使我们停止了推广的动作,它依然会持续造血。

喜欢你就多转发。😘欢迎大家一起交流更多文案技巧。

习惯性@阿拉蕾小编

周末愉快。

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纪3岁 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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纪3岁

纪3岁。90后,坐标河南郑州。 伪海龟一枚。曾就读于美国加州大学圣地亚哥分校。酷爱并擅长英文文案写作,营销销售方面略有心得。作为被外贸耽误的108线街拍麻豆,始终不忘初心,励志做外贸界最潮小姐姐。

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