写文章
纪3岁
2019-08-13 10:56
你最(不)想看的7天快速成交大法。
本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

8月6号中午1点10分,小浣熊(我给客户取的昵称)发来第6封邮件,让商务部和财务部准备po安排货款。dd4f34e61a2120ad82dd02f9157f613a.jpg

f397127d794848b16a88de694078a697.jpg

从7月30号第一封发送报价单的邮件开始,到8月6号客户决定下单,共耗时7天,6封邮件。

虽然订单金额只有五万多美金,但净利润率核算为36%。从这个层面上来说,这是我单位开发时间成本最小的一个订单了。


那么,问题来了。

是什么让我在七天内快速成交了一个订单呢?

  • 是我每天加班熬夜到凌晨感动了客户吗?
  • 还是冰大偷偷收我为关门弟子了?@毅冰HK  
  • 还是因为那一个不(在)眠之(梦)夜(里)料神@料神Sam  与我促膝长谈之后,我也蹭了点神气?

当然🙂

不是🤪

答案是…

是运气啊!

傻瓜,7天快速成交大法这种标题就是为了骗点击率骗流量的啦。(是的,我不是神,我就是这么坏。)

我还没告诉你,这个客户我从认识到现在有快三个月了。

我也没告诉你,这个客户和我并非素未谋面。(虽然他确实没有到工厂看过设备。)

事实是,这个客户我拜访过了,前期也已经有了双向沟通。所以我们之间已经有了很强的信任基础。

熟人买卖,时间还会是一个问题么?

当然,我认为这个订单开发成本如此之低,根本原因是因为,这是一个真实的商机。

时间,预算,需求,决策人刚好都在一个点上。


✍️🏻一个真实的“商机”包含有三个要素:


  1. 客户有真实的需求(待解决的问题或想达到的目标,你也可以理解为“痛”)。
  2. 客户的预算到位或基本确定。
  3. 客户中关键决策人已找到。

如果这三个要素不具备或者还不知道的话,那只能算是“伪商机”,顶多算是一条线索而已。

就好比客户发给了你一个询盘,你就以为是实单。说的简单点:想想你在淘宝的旺旺上,联系过的每一个店铺的客服,都一定会下单吗?


之所以有些订单开发时间超过一年半载的,往往都是以上三点并没有同时到位,所以从这个角度上说,我很幸运地撞上了好时机。


------------------废话分割线----------

下面开始正经地复盘下整个订单开发全过程。


一.三个月前
  • 领英圈养,建立信任基础

小浣熊是我在领英上认识的。

什么时候成为好友的我也不太记得了。

也不知道是我发的哪个内容,吸引他主动联系上我询问了某款产品的报价,于是便聊上了。

大家都知道我是领英重度用户,平时也喜欢在上面练练笔。我的心态可能跟大多数人不一样,我把领英看做像米课圈一样的交流平台,而非B2B"找客户"平台。我希望有一个地方能让我把在日常工作中对行业,产品,市场,公司等的看法,想法表达出来,和行业的大佬同仁进行思想交流和碰撞,于是领英变成了我的理想之地。

当然,迫于生计,慢慢地我也沦为了广告党。

不过,我最喜欢干事就是给客户洗洗脑。👇🏼

9c0606e9b0d6e546af4b675ea3b25f4f.jpg
bdcd8fc68dcc8ee87679b5f60c580696.jpg

7a9712ba65b30b16ea5e7389783dbbbb.jpg

c16c751ac86e0829b7587a347275d3a6.jpg

偶尔发发有价值的个人生活(频率大概两个月一次,其实有个人优势的,生活丰富的可以稍微勤快点发,一个月一到两次为佳。)

832d7110329ebf74a90d588c5a0534f7.jpg

f9fdd657e2204cb1e481520f655e6649.jpg

内容太多了就不举例了。感兴趣的小伙伴可以去参考我广州米课四周年分享的文章《打造个人ip》

刚开始发内容可能点击率,浏览率不会很高,我认为心态要放好,要知道总有很多默默潜水的客户在默默关注着你,等时机到了上船是水到渠成的事。

如果不知道怎么玩领英的可以认真学习⬇️颜帅@颜sir  的社交成交课,一定能够打开你的新思路。


二.两个月前
  • 上门拜访-加深信任程度

因为我们在目的国有展会,于是我提前约访了小浣熊见面。

地推的文章很多人都写过了不少好文章,这里我主要重点分享⬇️拜访前的约访邮件如何写才能提高约访成功率。

先来看看客户不愿意见你的原因有哪些:

🅰️成本

我们说价值大于成本是客户愿意见你的原因,在提供价值的同时,还需要降低成本,客户见你的成本一般

有三类:

a.事件成本:销售要求客户做的一些事情,比如给予测试机会等等,在客户看来这是要付出的代价

b.时间成本:他见你那两个小时就是时间成本

c.个人成本:是不是一定是本人见你,可不可以由别人替代

降低成本是提高约见概率的一个重要原则,然后很多业务员常常在这个问题上犯错误,比如你给客户一个很傻的时间限定:

“希望周三下午2点去见你。”

这种时间限定其实并不合适,反而给了他一个‘没时间’理由。你需要给他一个宽松的选择。甚至要允许其他人替代他。这就是对时间成本的考量因。

🅱️顾虑

如果你是要拜访一个从未合作过的新客户,当客户收到你的邀约邮件或电话,他通常会有三个疑问。你是谁?你为什么要见我?你真的可以提供价值吗?

反观很多销售最容易犯的两个错误是:

一, 没价值,见客户无非是送资料,送图册之类没什么营养的事

二, 没有正式的目的。比如我们去拜访你,跟你聊聊之类的事。没正事意味着客户不知道要复出多少成本。

所以根本原因找出来了,接下来就是对症下药的问题。所以如何提升约访的成功率,最有效的方法就是告诉他,见你对客户来说有什么好处。只有证明你的拜访时为了给他提供价值,他才会同意会面。

以下是提供价值举例:

1.分享同行业案例

2.讨论他们企业可能面临的问题

3.给他们解释某项政策的变化

4.给他们谈可能的商业机会

5.为他们带去一个专家,给他提供专业的帮助

6.帮他们分析一些业务风险

7.讨论他可能关心的目标

8.市场环境分析

9.帮助他们厘清需求

10.帮助他做规划

所以邀约信息内容大概要怎么写呢?


我提供下我的思路框架给大家参考:

1.我们将于某个时间段拜访该国哪些城市的客户

2.此次实地拜访我们讲和客户分享一些行业政策变化和技术革新,客户在日常生产中面临的常见问题以及我们的相关经验,以及可以提供的解决措施

3.会谈时间大概在1-2小时内

4.如果您也期待我们的到来能帮助你们实现生产优化,请回复我具体哪天方便会面。

a2d43c0528d989471bcbd3e5cdfcdbb3.jpg
三. 半个月前
  • 产品推广-从规划产品线角度切入

小浣熊之所以看中了这款生产线,起源于我有意识地在领英发了一个该生产线产出的成品视频。

而这款成品刚好可以作为他目前产品线的补充,也是未来他们市场将会流行的产品。

这里要感谢颜sir@颜sir  上个月的视频公开课,我参考着优化了我的视频封面,以及开篇文字,点击率得到了一定的提升。(虽然相对视频营销,我更喜欢文字的力量,所以我的post基本也是以文字为主。)

b7e184cebfeb11ed0bca795dc14fc764.jpg

小浣熊看到了这款产品视频,心动了。

马上私信我报价。

于是第一封邮件的故事便开始了。


四.13天前
  • 设计报价-掌握谈判主动权

每一次谈判(尤其是价格谈判),最关键的是谈判前的报价设计。

在了解客户心理,竞争格局的前提上,如何设计报价,让客户跟着米的节奏走,争取利润空间最大化的同时,让客户舒服开心地接受你的"底价",确实是一门学问。

我的思路是这样的:

1.明确利润点和成交价格底线,

2.了解客户性格和心理

  • 所有客户都会还价(区分干脆的客户v.s无赖客户)
  • 客户的每一次还价不是为了最底价,而是为了探寻底价在哪里
  • 首次报价再客户心里画了最关键的一条线
  • 让客户相信报价就是底价

3.设计报价方案

  • 我们其实有三款设备型号,我举例说明为最新高端款A/常规款B/低配版C . 三个型号都可以产出同样的成品,但是设备可以完成的规格局限性有所差异。不过A.B款的价格差异实际上并不大,所以我按照三个级别梯度来报,(1)首次报价用A款价格给客户推荐B款。(2)客户第一次还价,给出三款型号报价,并推荐较低预算的C款。我知道一般客户看到三款型号一般都会倾向于A款,于是先在A款报价单上偷偷的踢掉了几个标配配置。(3)客户坚持目标价,三次拒绝之后,在最后成交时,假装勉为其难给客户一丢丢折扣,同时把B款免费升级为A款,并把标配配置最为bonus赠送。就这样给客户完成免费的升级动作。(你也一定有经济舱免费升级为商务舱的惊喜体验。)
整个谈判流程基本就是按照上述思路来走的。

在我第一次报价B款之后,小浣熊直接给了一个目标价,问这个价格能不能做。

我心中窃喜啊,这个目标价比我的预计成交价还高了10%.

但是秉着永远不要接受客户的第一次还价的原则。

我进行了第一次抗拒。

7fe660f96c1b12d5e44cb527f1833b06.jpg

结果他的回复还是一句话。

I need a better rate.

按照以往经验,我一定拿出我的葵花宝典《客户说你太贵了》来一顿猛如虎的操作。

但这次我没有正面回复。继续给他发了一些新的产品包装样式给他。

闭口不谈价格,我也来玩一次持续2天的黄金静默。

两天后,我给他发了一次信息,想和他核对下价格以外的技术要求。

结果他一句干脆利索的I trust you 回复让我决定,我也必须干脆地做出最后的决策。

10ea9db3b185628f915c1fbbacdf1caa.jpg

f22a092277cd090f97ba10e9adc36af2.jpg

于是就有了开头的那封邮件。

因为工作原因,好久没有写文章了。

然而颜sir的直播cue了我一下,让我躺着赚赚了好多粉。太久没有干货输出,实在对不起大家的期待。

请大家见谅。

喜欢这篇文章就多多点赞,转发。3Q.


P.S.邀请客户观展&拜访邮件参考链接接:https://pan.baidu.com/s/1QTtudn0sfhTFwCZ7kctZZg  密码:w49s


关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
纪3岁 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (95)
最近
最早

纪3岁

纪3岁。90后,坐标福建泉州。 伪海龟一枚。曾就读于美国加州大学圣地亚哥分校。酷爱并擅长英文文案写作,营销销售方面略有心得。作为被外贸耽误的108线街拍麻豆,始终不忘初心,励志做外贸界最潮小姐姐。

向TA提问

举报

举报原因:

垃圾广告
人身攻击
抄袭侵权
违法信息
取消 确定

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示