8月6号中午1点10分，小浣熊（我给客户取的昵称）发来第6封邮件，让商务部和财务部准备po安排货款。
从7月30号第一封发送报价单的邮件开始，到8月6号客户决定下单，共耗时7天，6封邮件。
虽然订单金额只有五万多美金，但净利润率核算为36%。从这个层面上来说，这是我单位开发时间成本最小的一个订单了。
那么，问题来了。
是什么让我在七天内快速成交了一个订单呢？
当然🙂
不是🤪
答案是…
是运气啊！
傻瓜，7天快速成交大法这种标题就是为了骗点击率骗流量的啦。（是的，我不是神，我就是这么坏。）
我还没告诉你，这个客户我从认识到现在有快三个月了。
我也没告诉你，这个客户和我并非素未谋面。（虽然他确实没有到工厂看过设备。）
事实是，这个客户我拜访过了，前期也已经有了双向沟通。所以我们之间已经有了很强的信任基础。
熟人买卖，时间还会是一个问题么？
当然，我认为这个订单开发成本如此之低，根本原因是因为，这是一个真实的商机。
时间，预算，需求，决策人刚好都在一个点上。
✍️🏻一个真实的“商机”包含有三个要素：
如果这三个要素不具备或者还不知道的话，那只能算是“伪商机”，顶多算是一条线索而已。
就好比客户发给了你一个询盘，你就以为是实单。说的简单点：想想你在淘宝的旺旺上，联系过的每一个店铺的客服，都一定会下单吗？
之所以有些订单开发时间超过一年半载的，往往都是以上三点并没有同时到位，所以从这个角度上说，我很幸运地撞上了好时机。
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下面开始正经地复盘下整个订单开发全过程。
小浣熊是我在领英上认识的。
什么时候成为好友的我也不太记得了。
也不知道是我发的哪个内容，吸引他主动联系上我询问了某款产品的报价，于是便聊上了。
大家都知道我是领英重度用户，平时也喜欢在上面练练笔。我的心态可能跟大多数人不一样，我把领英看做像米课圈一样的交流平台，而非B2B"找客户"平台。我希望有一个地方能让我把在日常工作中对行业，产品，市场，公司等的看法，想法表达出来，和行业的大佬同仁进行思想交流和碰撞，于是领英变成了我的理想之地。
当然，迫于生计，慢慢地我也沦为了广告党。
不过，我最喜欢干事就是给客户洗洗脑。👇🏼
偶尔发发有价值的个人生活（频率大概两个月一次，其实有个人优势的，生活丰富的可以稍微勤快点发，一个月一到两次为佳。）
内容太多了就不举例了。感兴趣的小伙伴可以去参考我广州米课四周年分享的文章《打造个人ip》
刚开始发内容可能点击率，浏览率不会很高，我认为心态要放好，要知道总有很多默默潜水的客户在默默关注着你，等时机到了上船是水到渠成的事。
如果不知道怎么玩领英的可以认真学习⬇️颜帅@颜sir 的社交成交课，一定能够打开你的新思路。
地推的文章很多人都写过了不少好文章，这里我主要重点分享⬇️拜访前的约访邮件如何写才能提高约访成功率。
先来看看客户不愿意见你的原因有哪些：
我们说价值大于成本是客户愿意见你的原因，在提供价值的同时，还需要降低成本，客户见你的成本一般
有三类：
a.事件成本：销售要求客户做的一些事情，比如给予测试机会等等，在客户看来这是要付出的代价
b.时间成本：他见你那两个小时就是时间成本
c.个人成本：是不是一定是本人见你，可不可以由别人替代
降低成本是提高约见概率的一个重要原则，然后很多业务员常常在这个问题上犯错误，比如你给客户一个很傻的时间限定：
“希望周三下午2点去见你。”
这种时间限定其实并不合适，反而给了他一个‘没时间’理由。你需要给他一个宽松的选择。甚至要允许其他人替代他。这就是对时间成本的考量因。
🅱️顾虑
如果你是要拜访一个从未合作过的新客户，当客户收到你的邀约邮件或电话，他通常会有三个疑问。你是谁？你为什么要见我？你真的可以提供价值吗？
反观很多销售最容易犯的两个错误是：
一， 没价值，见客户无非是送资料，送图册之类没什么营养的事
二， 没有正式的目的。比如我们去拜访你，跟你聊聊之类的事。没正事意味着客户不知道要复出多少成本。
所以根本原因找出来了，接下来就是对症下药的问题。所以如何提升约访的成功率，最有效的方法就是告诉他，见你对客户来说有什么好处。只有证明你的拜访时为了给他提供价值，他才会同意会面。
以下是提供价值举例：
1.分享同行业案例
2.讨论他们企业可能面临的问题
3.给他们解释某项政策的变化
4.给他们谈可能的商业机会
5.为他们带去一个专家，给他提供专业的帮助
6.帮他们分析一些业务风险
7.讨论他可能关心的目标
8.市场环境分析
9.帮助他们厘清需求
10.帮助他做规划
所以邀约信息内容大概要怎么写呢？
我提供下我的思路框架给大家参考：
1.我们将于某个时间段拜访该国哪些城市的客户
2.此次实地拜访我们讲和客户分享一些行业政策变化和技术革新，客户在日常生产中面临的常见问题以及我们的相关经验，以及可以提供的解决措施
3.会谈时间大概在1-2小时内
4.如果您也期待我们的到来能帮助你们实现生产优化，请回复我具体哪天方便会面。
小浣熊之所以看中了这款生产线，起源于我有意识地在领英发了一个该生产线产出的成品视频。
而这款成品刚好可以作为他目前产品线的补充，也是未来他们市场将会流行的产品。
这里要感谢颜sir@颜sir 上个月的视频公开课，我参考着优化了我的视频封面，以及开篇文字，点击率得到了一定的提升。（虽然相对视频营销，我更喜欢文字的力量，所以我的post基本也是以文字为主。）
小浣熊看到了这款产品视频，心动了。
马上私信我报价。
于是第一封邮件的故事便开始了。
在了解客户心理，竞争格局的前提上，如何设计报价，让客户跟着米的节奏走，争取利润空间最大化的同时，让客户舒服开心地接受你的"底价"，确实是一门学问。
我的思路是这样的：
1.明确利润点和成交价格底线，
2.了解客户性格和心理
3.设计报价方案
在我第一次报价B款之后，小浣熊直接给了一个目标价，问这个价格能不能做。
我心中窃喜啊，这个目标价比我的预计成交价还高了10%.
但是秉着永远不要接受客户的第一次还价的原则。
我进行了第一次抗拒。
结果他的回复还是一句话。
I need a better rate.
按照以往经验，我一定拿出我的葵花宝典《客户说你太贵了》来一顿猛如虎的操作。
但这次我没有正面回复。继续给他发了一些新的产品包装样式给他。
闭口不谈价格，我也来玩一次持续2天的黄金静默。
两天后，我给他发了一次信息，想和他核对下价格以外的技术要求。
结果他一句干脆利索的I trust you 回复让我决定，我也必须干脆地做出最后的决策。
于是就有了开头的那封邮件。
因为工作原因，好久没有写文章了。
然而颜sir的直播cue了我一下，让我躺着赚赚了好多粉。太久没有干货输出，实在对不起大家的期待。
请大家见谅。
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P.S.邀请客户观展&拜访邮件参考链接接:https://pan.baidu.com/s/1QTtudn0sfhTFwCZ7kctZZg 密码:w49s
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纪3岁。90后，坐标河南郑州。 伪海龟一枚。曾就读于美国加州大学圣地亚哥分校。酷爱并擅长英文文案写作，营销销售方面略有心得。作为被外贸耽误的108线街拍麻豆，始终不忘初心，励志做外贸界最潮小姐姐。
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