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纪3岁
2018-12-17 07:15

客户说你太贵了?看这篇文章就够(附超详细话术模板)

本篇优秀文章被收录在“我和客户的价格太极拳”专题

最近新招了一个业务员小明。

小明最近很忧郁,沮丧和不安。

这种负能量的情绪,真是让好为人师的我心情大好。

"小明啊,有什么不开心的事说出来让我开心一下呗。"

于是前两天对他进行内训的时候,他告诉了我有一个困扰了他很久的问题:每次当他把制作精良的报价单发送给客户的时候,客户只是回了一句:"Sorry, Your price is too high.I don't think we can cooperate".

小伙伴很慌,他说除了拼命告诉客户,我们的产品质量和外面的妖艳贱货真的不一样(Our Quality is different.),以及最后无可奈何的降价,他实在没有别的招数了。

于是我问了他几个问题:

⭐️1.你有没有分析这个客户和我们的匹配度?

⭐️2.你对我们的竞品了解通透了吗?(包括产品,价格,市场定位等多维度的差异)

⭐️3.你对我们的产品的市场定位(产品USP,竞争力,Pricing strategy, 目标客户群定位)理解到位了吗?

⭐️4.最关键的一点是,客户这一句价格太高了,是真是假?在采购三阶段的哪一个阶段说的?(是他深夜大保健醉酒后随口一说,还是在你们邮件大战了三百回合后的认真脸?)

果然不出所料,此时的小明流下了没有技术的眼泪。

为了维持我冷酷无情的霸道女总裁形象,我肯定一点安慰也不给,「义正言辞」(关明正大地滥用成语,语文老师的棺材盖谁帮我按住一下。)地给他进行了简单的分析。👇

1.你有没有分析这个客户和我们的匹配度

打个比方,假设我们卖的是奔驰S系,而他可支配预算只有10w-15w,这个时候当对方说你价格太高了,你即使用10086个维度向他展示我们产品优点和差异化价值,大概率上也只能等来一句回复:"嗯,我回家和老婆孩子爸爸妈妈岳父岳母商量一下。"

把精力花在这种无效客户上,视同慢性自杀。

销售流程的第一步,永远是在战术上筛除与你定位(客户战略)不匹配的无效客户

(推荐搭配阅读@半岛饭盒 简易营销系统1-筛选客户。@凯撒大帝 确认过眼神-练就甄别优质客户的“火眼金睛”一文)

至于怎么知道这个客户是不是你的匹配客户?前期的客户背景调查,包括规模大小,商业模式,产品定价,销售渠道等等信息挖掘大家学过料神米课@料神Sam 应该都玩的很溜了,我在这里就不班门弄斧了。

可是万一,客户藏得很深,网上资料太少那该怎么办?

我的必杀器就是:验证性提问 引导

在和客户前期的洽谈中,越早确定客户的匹配度越好,避免沉没成本的产生。

Bring the money issue on the table up-front.(3岁一言不合就拽英文,因为中文真的不太好。)

验证性提问:问可支配预算。

What's Your expected budget on this project?

然而,客户都很精明。他往往不会告诉你他兜里到底有几毛钱。所以你可能会得到如下回复:

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紧接着就是让你报价。

Pls send me Your price list.

How much is This This and This.

(3岁的白眼.jpg)

雷神说,过早报价就是把糖果撒到大街上。因为往往会让买方忽视价格背后的真正价值。然而推迟报价却也有丧失机会的风险。所以我的经验是,给出一个价格范围,根据客户的反应,通过进一步的引导,锁定客户的定位。

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老狐狸,看你往哪跑!

如果客户回复Yes.那就继续跟进?如果Say NO.那就了解下这个gap有多大,继续相关的验证性提问,来判断该客户值得引导进入你的价格区间,(Lead to match.) 还是应该果断放弃。

2.你对我们的竞品了解通透了吗?(包括产品,价格,市场定位等多维度的差异)

3.你对我们的产品的市场定位(产品USP,竞争力,Pricing strategy, 目标客户群定位)理解到位了吗?

这2/3点是业务员基本的业务和产品知识,我就不深入了。

重点说说第4点。客户这一句价格太高了,是真是假?在采购三阶段的哪一个阶段说的?(是他深夜大保健醉酒后随口一说,还是在你们邮件大战了三百回合后的认真脸?)

尼尔雷克汉姆的客户采购三阶段关注点

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我已经让小明把这张图放大5倍打印下来,贴到他房间的墙上,每日面图思过一小时。我承诺他十年之后必成大器。

其实这一点才是本文的敲黑板的知识点。

1.)

其实价格可能远没有大家想象中那么重要。

根据上图采购三阶段理论,价格只在两个场景下起重要作用:

1,需求确认场景。2,采购决策场景。

这也意味着:只要你的价格不会相差太离谱导致进不了方案评估阶段,即使客户在采购决策阶段进行压价,其实也是购买前的例行公事而已,要么是为了更多利润,要么是为了在几个差不多的供应商中选择性价比最高的那个.

所以知道了客户在哪个阶段向你提出的price challenge,你才能找准应对方法。

比如,一开始联系便找你要报价的,在你报完价马上来一句你太贵了的。我们就应该把他引导到需求探索上继续深入交流。

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2).你一定要知道客户说你太贵了是 中了汪晟老师的毒,@汪晟 谈谈不要钱,反正他的命也不值钱。还是真的有价格上的痛,可能他做的市场偏向价格敏感型,这个价格让他在市场上没有很大的竞争力?我们是不是能知道客户的价格底线在哪里?我们已经是市场上最便宜的了,客户竟然还说太贵了,难道是竞争对手的老板带着小姨子跑路了搞了个亏本清仓大甩卖?除了降价,有没有办法通过其他途径帮助他找到价格以外的USP?

......

好几个还没睡着已经天亮的夜晚你就是这么把自己折磨成精分的吧?👏

如果你能做到对客户的进口流程,每一个进口环节的成本核算了如指掌,知道客户的底线在哪里,我想你一定不会有失眠的问题。

这个客户供应链和成本分析也不是我最擅长的。所以,@料神Sam 专治精分的料神老师了解一下。

以上,总结一下

销售人员面对price challenge 时不堪一击的几个原因:

1.没有提前做好价值主张

2.心底知道自己的报价有弹性(心虚)

3.误以为所有客户的“Your price is too high”都是真的觉得你贵

4.不愿意直面价格的讨论

5.只防不攻

5.急于成交

-----------------------

客户说你太贵了背后可能存在的几点原因:

1.例行公事

2.谈谈不要钱

3.看不到产品的价值

4. 超出预算

5.买卖双方定位不匹配

最后我们来谈一谈面对价格博弈的几点策略。

(干货,附高清无码话术截图,堪称超全的业务员话术培训模板。)

首先,当客户觉得你太贵了,可能是他看不到你的价格背后的价值。所以你可以多维度展现你的产品市场等价值。

也就是Justify Your price.

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@嘉驰jacky 常规操作,大家请参考jacky最新Mail Group豹纹。

下面我开始用新的纬度讲重点了。

当老狐狸说你太贵了的时候。

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如果老狐狸回复你说你的竞争对手给了他很低的价格。

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这一招叫做以退为进。诱敌深入。

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这一招至少能在心理上让老狐狸感到心虚。

下面还有6招大法。

分别是

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转移焦点。

不谈规格参数交期付款方式只谈价格的都是耍流氓。

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价格Vs成本

引导客户关注产品的综合使用成本,交易成本而非单一的采购价格。

小明在拼多多花50块软妹币买了一个行李箱,箱体自重30kg,箱内行李重5kg, 你猜他出差印度来回一趟罚了多少行李超重费?

交易后期的使用维护成本,二次损害成本才是看不到的大魔鬼啊!!

「亲爱的小明,别忘了放大价格便宜的竞品可能带来的使用成本哦。」

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我们都知道,价格高低是一个相对值,需要有一个参照物做对比。而当客户拿你的价格和竞争对手相比时,答应我,不要再说they are cheap bcz Their quality is not good.这种很low的话了好吗。

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除了This is already our best price 你还能不能有点创意?

如果老狐狸给出的目标价或者预算和你的bottom line相差不止一个银河系,而你又觉得这个客户有培养价值,那么可以考虑

1)选择性地做一个虚虚实实的成本分解,让他知道你确实在同等市场定位的产品价格上给出了最大的支持,一定程度上也能堵上老狐狸的嘴,暗示他选择其他路径(提高现实)来满足需求。(兄弟,是不是该考虑找老板增加预算投入鸭?)

我有一个货代Bella,每次报价她都很坦白的告诉我说,这一票货她只有25美金的利润。

善良的我信了。

毕竟有钱大家一起赚。

我很欣赏她。

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2) 价值工程法,即通常所说VE法:是指针对产品或服务的功能加以研究,以最低的生命周期成本,透过剔除、简化、变更、替代等方法,来达到降低成本的目的。

比如:这个小设备的外框由不锈钢换成铝型材是否可以接受?虽然美观性差了点却也不影响使用,还能节约不少材料成本,你想要的cheaper就在这里鸭。

还不够cheaper? 干脆外框也拆了吧,裸奔也挺酷的。

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Value exchange. 就是把价格和各种其他的谈判条款绑定,比如用更优质的数量,交期,付款方式做价格下调的交换。比如冰大的阶梯报价@毅冰HK 便是此法的运用。

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离开谈判桌。

"不好意思,这个价格我们实在做不了,告辞了,江湖再见"。

(一只羊,两只羊,三只羊,四只羊……)

"算了算了,就这个价格做份合同吧。"(千万别走啊,隔壁老王老李老张我买不起啊。)

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由于时间关系,写下这票文章的时候我还要准备赶两个小时后的飞机到杭州出差,所以没有做过多的中文分析,有兴趣的朋友,或者有困惑的朋友欢迎私信我交流。

此文献给小明,望10年之后待你成长成大明还能记得我的霸道的内训。

最后作为抛砖引玉者送给大家几点小tips:

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Be creative.

@mrhua @阿拉蕾小编 这么高质量的文章,此文不火🔥天理难容。你懂的。

最后恳请大家多多转发续命。

我会再回来补充中文解析的!😘

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纪3岁。90后,坐标福建泉州。

伪海龟一枚。曾就读于美国加州大学圣地亚哥分校。酷爱并擅长英文文案写作,营销销售方面略有心得。作为被外贸耽误的108线街拍麻豆,始终不忘初心,励志做外贸界最潮小姐姐。

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纪3岁。90后,坐标福建泉州。 伪海龟一枚。曾就读于美国加州大学圣地亚哥分校。酷爱并擅长英文文案写作,营销销售方面略有心得。作为被外贸耽误的108线街拍麻豆,始终不忘初心,励志做外贸界最潮小姐姐。

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