最近新招了一个业务员小明。
小明最近很忧郁，沮丧和不安。
这种负能量的情绪，真是让好为人师的我心情大好。
"小明啊，有什么不开心的事说出来让我开心一下呗。"
于是前两天对他进行内训的时候，他告诉了我有一个困扰了他很久的问题:每次当他把制作精良的报价单发送给客户的时候，客户只是回了一句:"Sorry, Your price is too high.I don't think we can cooperate".
小伙伴很慌，他说除了拼命告诉客户，我们的产品质量和外面的妖艳贱货真的不一样(Our Quality is different.)，以及最后无可奈何的降价，他实在没有别的招数了。
于是我问了他几个问题:
⭐️1.你有没有分析这个客户和我们的匹配度？
⭐️2.你对我们的竞品了解通透了吗？(包括产品，价格，市场定位等多维度的差异)
⭐️3.你对我们的产品的市场定位(产品USP,竞争力，Pricing strategy, 目标客户群定位)理解到位了吗？
⭐️4.最关键的一点是，客户这一句价格太高了，是真是假？在采购三阶段的哪一个阶段说的？(是他深夜大保健醉酒后随口一说，还是在你们邮件大战了三百回合后的认真脸？)
果然不出所料，此时的小明流下了没有技术的眼泪。
为了维持我冷酷无情的霸道女总裁形象，我肯定一点安慰也不给，「义正言辞」(关明正大地滥用成语，语文老师的棺材盖谁帮我按住一下。)地给他进行了简单的分析。👇
1.你有没有分析这个客户和我们的匹配度？
打个比方，假设我们卖的是奔驰S系，而他可支配预算只有10w-15w,这个时候当对方说你价格太高了，你即使用10086个维度向他展示我们产品优点和差异化价值，大概率上也只能等来一句回复:"嗯，我回家和老婆孩子爸爸妈妈岳父岳母商量一下。"
把精力花在这种无效客户上，视同慢性自杀。
销售流程的第一步，永远是在战术上筛除与你定位(客户战略)不匹配的无效客户。
(推荐搭配阅读@半岛饭盒 简易营销系统1-筛选客户。@凯撒大帝 确认过眼神-练就甄别优质客户的“火眼金睛”一文)
至于怎么知道这个客户是不是你的匹配客户？前期的客户背景调查，包括规模大小，商业模式，产品定价，销售渠道等等信息挖掘大家学过料神米课@料神Sam 应该都玩的很溜了，我在这里就不班门弄斧了。
可是万一，客户藏得很深，网上资料太少那该怎么办？
我的必杀器就是：验证性提问 引导
在和客户前期的洽谈中，越早确定客户的匹配度越好，避免沉没成本的产生。
Bring the money issue on the table up-front.(3岁一言不合就拽英文，因为中文真的不太好。)
验证性提问：问可支配预算。
What's Your expected budget on this project?
然而，客户都很精明。他往往不会告诉你他兜里到底有几毛钱。所以你可能会得到如下回复：
紧接着就是让你报价。
Pls send me Your price list.
How much is This This and This.
(3岁的白眼.jpg)
雷神说，过早报价就是把糖果撒到大街上。因为往往会让买方忽视价格背后的真正价值。然而推迟报价却也有丧失机会的风险。所以我的经验是，给出一个价格范围，根据客户的反应，通过进一步的引导，锁定客户的定位。
老狐狸，看你往哪跑！
如果客户回复Yes.那就继续跟进？如果Say NO.那就了解下这个gap有多大，继续相关的验证性提问，来判断该客户值得引导进入你的价格区间，(Lead to match.) 还是应该果断放弃。
2.你对我们的竞品了解通透了吗？(包括产品，价格，市场定位等多维度的差异)
3.你对我们的产品的市场定位(产品USP,竞争力，Pricing strategy, 目标客户群定位)理解到位了吗？
这2/3点是业务员基本的业务和产品知识，我就不深入了。
重点说说第4点。客户这一句价格太高了，是真是假？在采购三阶段的哪一个阶段说的？(是他深夜大保健醉酒后随口一说，还是在你们邮件大战了三百回合后的认真脸？)
尼尔雷克汉姆的客户采购三阶段关注点
我已经让小明把这张图放大5倍打印下来，贴到他房间的墙上，每日面图思过一小时。我承诺他十年之后必成大器。
其实这一点才是本文的敲黑板的知识点。
1.)
其实价格可能远没有大家想象中那么重要。
根据上图采购三阶段理论，价格只在两个场景下起重要作用：
1，需求确认场景。2，采购决策场景。
这也意味着：只要你的价格不会相差太离谱导致进不了方案评估阶段,即使客户在采购决策阶段进行压价，其实也是购买前的例行公事而已，要么是为了更多利润，要么是为了在几个差不多的供应商中选择性价比最高的那个.
所以知道了客户在哪个阶段向你提出的price challenge,你才能找准应对方法。
比如，一开始联系便找你要报价的，在你报完价马上来一句你太贵了的。我们就应该把他引导到需求探索上继续深入交流。
2).你一定要知道客户说你太贵了是 中了汪晟老师的毒，@汪晟 谈谈不要钱，反正他的命也不值钱。还是真的有价格上的痛，可能他做的市场偏向价格敏感型，这个价格让他在市场上没有很大的竞争力？我们是不是能知道客户的价格底线在哪里？我们已经是市场上最便宜的了，客户竟然还说太贵了，难道是竞争对手的老板带着小姨子跑路了搞了个亏本清仓大甩卖？除了降价，有没有办法通过其他途径帮助他找到价格以外的USP?
......
好几个还没睡着已经天亮的夜晚你就是这么把自己折磨成精分的吧？👏
如果你能做到对客户的进口流程，每一个进口环节的成本核算了如指掌，知道客户的底线在哪里，我想你一定不会有失眠的问题。
这个客户供应链和成本分析也不是我最擅长的。所以，@料神Sam 专治精分的料神老师了解一下。
以上，总结一下
销售人员面对price challenge 时不堪一击的几个原因：
1.没有提前做好价值主张
2.心底知道自己的报价有弹性（心虚）
3.误以为所有客户的“Your price is too high”都是真的觉得你贵
4.不愿意直面价格的讨论
5.只防不攻
5.急于成交
-----------------------
客户说你太贵了背后可能存在的几点原因：
1.例行公事
2.谈谈不要钱
3.看不到产品的价值
4. 超出预算
5.买卖双方定位不匹配
最后我们来谈一谈面对价格博弈的几点策略。
(干货，附高清无码话术截图，堪称超全的业务员话术培训模板。)
首先，当客户觉得你太贵了，可能是他看不到你的价格背后的价值。所以你可以多维度展现你的产品市场等价值。
也就是Justify Your price.
@嘉驰jacky 常规操作，大家请参考jacky最新Mail Group豹纹。
下面我开始用新的纬度讲重点了。
当老狐狸说你太贵了的时候。
如果老狐狸回复你说你的竞争对手给了他很低的价格。
这一招叫做以退为进。诱敌深入。
这一招至少能在心理上让老狐狸感到心虚。
下面还有6招大法。
分别是
转移焦点。
不谈规格参数交期付款方式只谈价格的都是耍流氓。
价格Vs成本
引导客户关注产品的综合使用成本，交易成本而非单一的采购价格。
小明在拼多多花50块软妹币买了一个行李箱，箱体自重30kg,箱内行李重5kg, 你猜他出差印度来回一趟罚了多少行李超重费？
交易后期的使用维护成本，二次损害成本才是看不到的大魔鬼啊！！
「亲爱的小明，别忘了放大价格便宜的竞品可能带来的使用成本哦。」
我们都知道，价格高低是一个相对值，需要有一个参照物做对比。而当客户拿你的价格和竞争对手相比时，答应我，不要再说they are cheap bcz Their quality is not good.这种很low的话了好吗。
除了This is already our best price 你还能不能有点创意？
如果老狐狸给出的目标价或者预算和你的bottom line相差不止一个银河系，而你又觉得这个客户有培养价值，那么可以考虑
1）选择性地做一个虚虚实实的成本分解，让他知道你确实在同等市场定位的产品价格上给出了最大的支持，一定程度上也能堵上老狐狸的嘴，暗示他选择其他路径(提高现实)来满足需求。(兄弟，是不是该考虑找老板增加预算投入鸭？)
我有一个货代Bella，每次报价她都很坦白的告诉我说，这一票货她只有25美金的利润。
善良的我信了。
毕竟有钱大家一起赚。
我很欣赏她。
2) 价值工程法，即通常所说VE法：是指针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达到降低成本的目的。
比如：这个小设备的外框由不锈钢换成铝型材是否可以接受？虽然美观性差了点却也不影响使用，还能节约不少材料成本，你想要的cheaper就在这里鸭。
还不够cheaper? 干脆外框也拆了吧，裸奔也挺酷的。
Value exchange. 就是把价格和各种其他的谈判条款绑定，比如用更优质的数量，交期，付款方式做价格下调的交换。比如冰大的阶梯报价@毅冰HK 便是此法的运用。
离开谈判桌。
"不好意思，这个价格我们实在做不了，告辞了，江湖再见"。
(一只羊，两只羊，三只羊，四只羊……)
"算了算了，就这个价格做份合同吧。"(千万别走啊，隔壁老王老李老张我买不起啊。)
由于时间关系，写下这票文章的时候我还要准备赶两个小时后的飞机到杭州出差，所以没有做过多的中文分析，有兴趣的朋友，或者有困惑的朋友欢迎私信我交流。
此文献给小明，望10年之后待你成长成大明还能记得我的霸道的内训。
最后作为抛砖引玉者送给大家几点小tips：
Be creative.
@mrhua @阿拉蕾小编 这么高质量的文章，此文不火🔥天理难容。你懂的。
最后恳请大家多多转发续命。
我会再回来补充中文解析的！😘
--------------------------------
纪3岁。90后，坐标福建泉州。
伪海龟一枚。曾就读于美国加州大学圣地亚哥分校。酷爱并擅长英文文案写作，营销销售方面略有心得。作为被外贸耽误的108线街拍麻豆，始终不忘初心，励志做外贸界最潮小姐姐。
添加表情
纪3岁。90后，坐标河南郑州。 伪海龟一枚。曾就读于美国加州大学圣地亚哥分校。酷爱并擅长英文文案写作，营销销售方面略有心得。作为被外贸耽误的108线街拍麻豆，始终不忘初心，励志做外贸界最潮小姐姐。
分享至微信
