我们公司生产的是一种非常非常冷门的机械设备。可能年后，我不再这家公司继续工作了，所以就不过多暴露公司和产品了。
本片文章将会涉及到客户群体，平台选择，客户调查，客户跟进等问题。
平台的选择：
我们首先来看下产品：机械设备，小型，非常冷门。
我们按照几个常见的找客户的办法分析下：
1. B2B
公司只有阿里巴巴一个平台，做了8年，没什么大水花。
我经过一年的试水，发现其实产品真的不适合做阿里。 但是老板会一直跟你说，那个谁做的很好，但是他不清楚的是那个谁投了最少5个平台，然后订单都在阿里巴巴一大通里成交。
做中国制造会比阿里稍微回报高一点。基于人工+成本的投入产出做分析的话。
2. 展会
必须得带个工程师去吧。但老板很纠结工程师去了工厂怎么办。
这里有个工厂的弊端：培训没做好，人事制度不行。
招的技术没有门槛；人来了不培训 怕偷技术；总工程师也不怎么教，怕不再如此重要。
听了费用老板又犹豫，然后就没有然后了。
3. 官网
最佳选择。
之前业务拿了1万买google ads，竟然投了阿里官网。头次听说这种操作。我没有见过他，我要是见到他，会拿榴莲砸下他脑袋让他清醒清醒。
所以老板和老板儿子觉得，做官网一点效果没有。我的申请像皮球一样踢来踢去，终于泄气了。
4. google找客户
能找到distributor之类的，但实在太少。而发达国家看不上中国的我们这一类的机器。都是买美国和德国的。即使对客户而言，做出的效果一样。
5. 海关数据
我们都是买单走。你就算找到客户了，但是人家买完了，下次买可能最快1年 基本3年，我一个俄罗斯客户10年后的今天终于追加了一台。
但是不要害怕，越是难做的，利润越高。
客户群体
主要是使用我们设备的终端客户，还有一些配套商和代理商。
终端客户，我们把握不了，只能等他们上门。
只能从配套商和代理商下手。
在此，给各位老板和部门管理者再次提醒 培训的重要性。
我来的时候谁也没告诉我客户画像（可能他们都不懂啥叫客户画像），什么信息都没有，连老客户信息也没有，只有一本崭新的旧版画册。
如果做培训，请一定要做个SOP告诉新来的员工：1.客户分为几种 2.每种客户的特点3.每种客户采购方式和特点4.这些客户主要分布在哪里 5.我们应该怎么找他们 。 你可能说：哎呀，我阿里好多询盘，没有时间自己找客户。Really？ 你做业务员坐他工位3天，看看回询盘这事儿花多长时间呢。
现在我们回到这个订单上。
这个是从阿里RFQ来的。客户连发了两个RFQ。 拉脱维亚的，gmail邮箱。报完了RFQ，得到了客户邮箱，就抓紧写了封邮件说了下，你那个要求要用我们XXX机器等等技术型的文字。 因为是下午，客户很快就回复了。 我就顺势问whatsapp，给了。
也去谷歌了他，寥寥。看来只能靠自己了。
拿到号码，我立刻用skype打了个电话，客户英语非常好，有点英国口音。他是贸易商，所以我认为他应该经常混迹于欧洲地区，有点儿英国口音显示，要么是他老子有钱送去上学了，要么他是为了生活刻意练得。不管哪种，这客户调儿有点高。 而且他whatsapp头像竟然是带的那种英国贵族的卷卷的假发。调儿太高了。
毫不谦虚的说下，我的英语口语也不错。刻意用了从小猪佩琪学到的一些语调。
客户跟我讲，机器是提供给拉脱维亚大学的。
一般，只要说提供大学，不管国内国外，我们都是狠宰一顿的，因为实在是机器质量太好，你都不知道实验室啥时候才能用坏。
客户又说周五必须要提交资料。然后问是不是可以贴牌，产品编号用XXXX。 我一看这编号，这不是德国XXX公司的嘛！
我找出德国公司的中国办事处，打电话问他们机器价格。对方业务员给我扯了一堆什么你要提供什么什么我才能准确报价，最后我说你给我个大概价格，我好跟老板说下，如果他们能接受，我让技术跟你们对接。然后他说30万起吧。
OMG!
我赶紧去把我5.4万的订单改成了10万。产品规格，报价单风格按着德国公司的样子发过去了。
过了大概两天，客户回复说Suri，price is very good.
都没有讲价好吗！！！都后悔只加了五万。
周五，我跟他说了些加油之类的就没烦他了。
等到了下周二，他过来跟我说，suri we made it。
一番恭喜贺喜之后，又担忧他会不会换供应商。毕竟行业机器长得都像同卵双胞胎。
还好，客户特别忙。每次都是在trip trip trip
还很佛系的说，你不要着急，大概要在四月份付款，因为我们也在等大学付款。
在漫长的等待中，他给我分享了他的猫-professor。说它特别naughty。还是在我说我女儿特别naughty之后说的。可见他是个非常称职的铲屎官。
四月份终于打款了，我们也开始生产。
我在网上买了逗猫玩具，25块包邮。
给客户买了本笔记本，给宠猫者必备佳品。又能体现中国文化元素。
后来客户收到了以后也是非常开心的。
这个单子，我非常幸运。
但是命不由天。我能抓住这个单子总结下是因为以下几个原因。
1. 还是幸运
2. 敏感。对信息敏感。
3. 勤奋。阿里回复率从未低于88%。REQ都报完。
4. 国内同行了如指掌。
5. 国外同行也了解。
6. 日常积累。
关于如何快速对同行了解，以后可以单独写一篇。这里简单说下，多吹牛就行。
关于如何快速对同行了解，以后可以单独写一篇。这里简单说下，多上网就行。
后话：
其实我们公司产品非常好，同事之间也很和睦。
但是你想去培训，不让去，好不容易去了，在会中问你：你觉得有用吗？
但是你告诉老板这样会更有效果，他会说我们之前这样做没效果。
但是你告诉老板娘 别人在用公司名义低价卖机器，不管是不是我们的机器，都严重损坏了整个业务生态。她会说是啊我也没办法啊
但是你告诉他们，我们可以做这一条产品线，扩大，包装，参加展会，做官网 视频等去宣传，他会说 一个视频要20万啊。
在这个公司呆了快2年了。钱没有赚到很多。但是经验确实足足的。等年后，我可能还会偶尔出现在这个行业。与公司从雇佣关系变成供应关系。
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