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闻道
2019-12-15 20:38

做SOHO-你准备好了吗?(二)

本篇优秀文章被收录在“我的外贸之路全攻略”专题

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上篇文章闻道写了自己2009年开始走上SOHO之前的一些心路历程,很多朋友留言很感兴趣,很想知道后事如何发展.我的一些经历,可能会对一些朋友有借鉴意义,少踩一些坑,那么也是我的这篇系列文章的价值所在。

话说闻道决定要创业做SOHO了,首先是选品,可能之前一直在外贸公司工作,刚毕业2003年-2014在嘉兴外贸公司做过服装,箱包,杂货,后来2015-2016在上海外贸公司做过开关和园林工具,2016年中来到广州外贸公司做过钢材,箱包,电子产品,可以说是这些年接触的产品还是蛮多的,经过综合分析,行业经验和产业带,市场前景最终选择箱包,毕竟是日用品,市场还是蛮大的,白云花都又是箱包的产业带,这么多年多少接触一些箱包,产品就这么定下来了。

供应商主要是朋友介绍和1688找的,这里算是比较薄弱的环节。后来也是在这方面有吃大亏。当时的思维真的是这样,只要有客户和订单,供应商不难开发,这点是血泪的教训。

2009年10月底闻道开始注册了香港公司和账户,香港公司注册名字是没有限制的,所以为了好接单,以广州***实业有限公司开立的感觉高大上的工厂名,那个时候香港公司很容易注册,2000多元,只要身份证复印件,同时开了香港汇丰和上海浦发银行离岸帐号。并且做了一块铜匾厂牌,有客户拜访就挂在工厂门口。

2009年底卖房子手续办好后就去花都市区租了房子,申请了固定电话和传真号,想了一个很酷的商标,找了代理去注册之后就开始了正式的SOHO之路。

刚开始是没有客户资源的,怎么办,2008年金融危机后,阿里巴巴国际站搞活动,年费降到19800元,香港公司注册好后果断注册了一个,然后去工厂找样品,拍好照片,修图,上传,陆陆续续有一些询盘和小单成交。

之后感觉自己一个人操作平台有些浪费,想找个人帮忙,这个时候去招聘网上发了招聘信息,可能是自己描述的过于真实,没有什么实力,1个月没一个人应聘,2个月后有一个人打电话问招兼职不,自己是宝妈,现在孩子太小,不能来上班,只能在自己家办公,工资可以低点,但提成要高些,自己有5,6年外贸工作经验,没做过箱包,但是有信心做好,后来进一步沟通就应聘了她,周末她老公带孩子,过来工厂学了2,3次产品,就给开了阿里子账号,算是有了业务员。

2010年后3月份决定参加广交会,毕竟之前在外贸公司参加过多届广交会,感觉广交会影响力,客源,专业度都是优秀的。 摊位-当然是没有的,决定了那就买,通过黄牛花了5万买了一个普通摊位,1个多月打样100个左右样品根本来不及,那就去工厂搜集些,去桂花岗皮具市场买了些,自己再花钱打样一些,三方合力,总算开展前整理好了100个左右样品,加上自己定做的一些商标和拉头,将买来的样品换了自己的商标和拉头,时间只有15天还要找人拍照,做样本册,时间实在太紧张,做样本的公司说来不及,只有好说歹说给他们加了些钱,每天蹲守在拍照影棚里,好几个通宵跟摄影师一起拍照,给他打下手给包包塞纸,整形,之后一起赶制目录册,校对,披星赶月总算在开展前一天拿到印制的1000本目录册。

开展第一天,人流量还可以,成交了一个美国客户,他非常喜欢其中一款样品,说是找了很久,终于找到这款让他心动的产品,当场下了一个小柜,给了很大信心。说是要样品,没问题啊, 最后一天给你,不行,我第三天就要走,好吧,答应走那天给他,他也很开心,展会后大概10天左右收到了定金。

第二天客流量大增,一直忙到中午1点多准备吃午饭,这时来了一个20来岁的瘦瘦小小的中东模样小伙子,风急火燎从通道走过,路过我的摊位停下来,扫瞄5秒钟,我友好的打个招呼,然后他走进来,后面紧接着进来一个中国小姑娘,递给我两张名片,说这个是她老板的儿子,他们是中东某集团,在中东有10多家商场,有自己的品牌,这是我们名片,我赶紧递上自己的名片,这时,那个少公子已经那边开始看样品,一些看中的直接从展架上拿下来放在递上,这边小姑娘小声告诉我,你报价的时候价格给我加10个点,我一听心里咯噔一下,箱包本来利润就不高,价格也比较透明,这么高价这不是把客户往外面推吗? 正在犹豫怎么答复的时候,那位少公子已经将接近20个样品“扔”在地上, 我的大脑飞速的运转,该怎么办呢?

正在这时,不远处一个人叫了声Mohamed,come here, 少公子回应一生就走过去,说了声马上回来,趁此机会小姑娘告诉我,她会促成这单,以前都是他老爸来广交会,这次是这位少公子第一次来中国接班,不是很懂行,一般会在供应商报价基础上砍5个点后就认为价格差不多啦,所以让我加10个点,她自己拿5个点佣金,原来是这样,暗自觉得这个小姑娘胆子真是大,但她这么说了估计把握比较大,毕竟有她好处肯定会尽力促成。

就这样3分钟左右少公子过来问价,我直接加10个点报出去,少公子皱了皱眉毛说“so expensive”如果你能便宜5个点,我将从你这里采购,我们将建立长期的合作关系,我故作为难,问了下数量,少公子回答,数量将根据价格,但是我们数量不会少的,看他有些不耐烦的表情,那个小姑娘也在旁边说:boss,你价格就是比别人高嘛,报你最优惠的价格给我们吧,我迟疑一下答复到:那你们觉得能高多少,你们有目标价吗?少公子抢过话说“ 给我5个点折扣”

心里暗想果然被小姑娘说中, “好吧,看你这么诚心,就给你优惠5个点,我可从来没给哪个客户一次少这么多”

少公子面漏喜色说:thanks, brother, Nancy write down item No and price, each item 10k  我没听错吧, 这个数量可是2个大柜呀,赶紧再次确认,少公子答复,yes, 10K each item.

我伸手去感谢,他象征性的伸出手轻轻地握下,马上道别离开去家看了,Nancy赶紧用他们的采购单记下款号和价格,并给我一张,说展会结束后做合同跟这个采购单一起发邮件他们老板儿子,抄送她, 说完赶紧去追赶少公子。

留下我和另外一个小伙伴,感觉好像还在梦里,20分钟不到就2个柜,管他呢,开心啊,虽然吃着早已冰冷的盒饭,心里却是美滋滋的。展会他们确认订单时间比较久,一度以为黄了,差不多展会结束一个月收到12万美金的30%定金。之后订单完成遵守承诺,将4万多元佣金现金在一个风高夜黑的晚上当面交给那个小姑娘和他男朋友手里。

第三天还有一个科威特的客户,说是自己搞批发,要一个高柜,但是款式很多,挑选10多款,看着价格还行就答应了他,6万多美金,也是展会后10天左右收到定金。

之后展会2天还接到2个客户,2个货柜,总结下来展会总计收了385张有效名片,

确定6个货柜订单,26万美金左右。

战果不错,回来却发愁了,之前合作那个小厂,一个月最多能做2个货柜,这么短期内做6个货柜,必须再找供应商,经朋友介绍,和1688开发,又找了5,6个工厂总算将订单安排下去了,但是后面真的是心力交瘁,每家的加工能力,交期都不同,原因当然是因为没有找到合适的工厂能整柜吃下这么多的款式。最后差不多2个多月才完成这些订单。

中间各种奔波于各个工厂,每天天亮就是催进度,看看工厂有没备料,有什么材料买进来了,什么时候上线,什么时候完成。根本没有心思去开发新的业务,那个宝妈因为在广州市区,也不能过来,实在没办法,没有场地又找不到人,这个时候有朋友介绍有个老板租了几层楼开箱包工厂,上面空了一层,有300多平米,想想展会后很多拨客户过来看厂,看到朋友那个小厂,也没像样的样品间,可能无形也会流失一些客户,心一横就花了3.5万一年租了下来,但是里面是光地,自己请人设计,一半空间做了样品间,全部吊顶,展柜,亮化,地毯,还隔了2个办公室,一个打样间。装修花了5万左右,买办公家具,空调,样板间设备差不多花了3万多。

因为上半年展会结束后很多客户看厂,打样,这些都是SOHO局限性,样品不及时也流失不少客户。箱包退税有11个点,一般工厂开票要8个点,综合考虑租下场地的同时立马注册了外贸公司,有了正式公司抬头这样好招聘,之后请了财务人员,一个样品师傅,一个车工配合打样。

前面那个宝妈,虽然展会后面分了很多名片给她,也有一些客户要求打样,但最后都没下文,4个月后说她要回老家,就中断合作。

下半年的广交会前9月份经朋友介绍请了一个业务,(这里插下,这个业务是留英硕士,在广州一个社区做合同制公务员,经朋友介绍,来我这里上班,想想留英硕士,英文很好,有这个背景做业务比其他人有优势)

因为有了版房打样,新招了业务,对于下半年的广交会信心十足,这次提早安排打样,摊位还是和上次一样,买来的,交了定金,后面开始准备展会事宜,邀请客户,制作目录册等。

每天忙忙碌碌,展会前5天左右,接到中介电话,说我买的那个摊位主不卖了,所以让我自己想别的办法,”开什么国际玩笑,我样品准备好了,客户邀请了,摊位号都告诉客户了,你现在告诉我没有摊位,电话沟通无果,赶紧奔赴广州中介公司,找到中介联系的业务员后,他说自己现在也没办法,他们也是受害者,让我去找他们老板,

来到他们老板办公室,里面有人,强压住火气,说明来意,问现在怎么办,老板说,现在也没办法,只能让我自己去想办法。这心情一下子跌倒了冰窖底部,该怎么办,该说的话都说了,他们说你想报警也没关系,反正现在就是没摊位,我能通知你就不错了, 看你是在广州,外地的有人过来摊位才发现,也是没办法。

只能悻悻回去,问了很多朋友和中介,所有人都说现在都快开展了,哪有什么摊位呢?第二天突然之前广州一起工作那个经理告诉我,某某国有外贸公司那个谁有摊位,他们每界能分4个摊位,每次基本都是卖掉,他帮我问可能还有一线希望,如果有,估计现在这个时间价格可能会高很多,现在这种情况,只要有摊位,高点也是能接受,我赶紧表明态度“X哥,现在只要有摊位,且可靠,价格高点没关系,“最终第三天也就是开战前2天帮我调剂到一个摊位多花 了一万多。就这样有惊无险的拿到了摊位,赶紧再通知客户新的摊位号。

这次展会因为摊位号变化和位置比较偏,收获感觉一般,但是现场也成交6,7个货柜,那个Nancy小姑娘也如约带来了少公子,不过这回少公子成熟了不少,砍了7个点。还是2个货柜。但是令我大跌眼镜的是这个留英业务员展会结束后一周就要辞职,而且是电话辞职后再也不来上班,怎么留都没用,后来有个韩国客户来看厂,我接待之后跟我讲,你那个业务员一直引导他去另外一家工厂,说我们这边是外贸公司,不是工厂,我楼下就是工厂,马上带客户去看,后面几次打样,沟通,最终订单也被我拿下来,这个业务员最后得知去了当地一家他们家亲戚认识的工厂,我去质问业务员为什么带走我的客户,展会一结束就离职去同行那里,他怎么都不承认,说是客户说谎,这种情况是不可能再合作了,我只能同意他辞职。

广交会的单子陆续安排下去,11月30号一大早有个工厂的老板给我打电话,说:不好意思,我合作伙伴将所有货款卷跑了,今天工人工资发不出了,我要去找他要回钱,这个风声可能已经被透露出去了,你去我们厂里看看,找厂长,看能否保住你的货。

这个老板也算合作块一年了,工厂也有5、60人,平时沟通、配合还好,上月我还从他那里出了一个柜,前天还去他们厂里说明天上线我的产品,怎么就出事了,责备的话说也无用, 问他什么时候回来,他说追到钱才能回来,心塞,多余话不多说,赶紧过去工厂,车间门口已经被里三层外三层的工人围住,镇政府,维稳办,工商,税务都过来了,我挤过去找到厂长,问他怎么回事,他说老板跑路了,现在政府让他登记工人人数和工厂资产,说是昨天前天刚出完柜,工人加班半个月赶出来货,老板答应今天收到货款就发工资,但是昨晚就跑路了,我问那我的货呢,说是昨天做了1天,没做多少,现在还在线上,我过去找到政府人员,说明来意,他们告诉我,现在这些资产任何人都不能动,这种箱包工厂,厂房都是租的,缝纫机一般都是买二手的,值不了几个钱,没什么值钱的资产,就我的那些原料值点钱,他们要拍卖先发工人工资,旁边的人有人起哄,他们已经全部收了这些资产,要买事后找他们,我私下问,原来这几年破产,跑路的老板比较多,形成了一个行业,低价收购这些资产的都是某地人为首的黄牛,他们与当地黑势力勾结,采取低价强买,高价转手,已经形成一种势力,旁边又有几个人附和,声音很大说,你不能现在动这些东西,我们已经从政府手里买了。

看这阵势,看来得又一番恶斗了……..

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