听说米课圈APP要上线了，昨天特地跑去老华家蹭饭，一桌子菜，一顿海聊。
好久没有分享我的开发心得了，最近我也很少去找客户写开发信，但也许就是在教大家开发的过程当中不断的反思总结，也使得我的开发效率又高了很多。
上个月就发了十几封开发信，有3封回复，其中有个意大利客户，回邮件的时候问了四五个问题，第一个问题就问：are you a trading company？
注意这个问题不等于 are you a trading company or factory？
好好琢磨一下，客户好像有了某种程度的倾向性判断。
我不知道客户是怎么感觉我们像 trading company 的，在过往的这么多年的客户开发中，我已经改善了很多的细节，无论是企业邮箱，谷歌上公司的记录，还是企业英文网站，我自认都做得很好，所以这个客户可能只是纯粹的一个猜疑（个体差异，客户性格使然）。
这个问题其实不下几百个客户问过了，要怎么回复才好，其实也没有标准答案。销售，就是要根据已经掌握的情况和信息，作出最合适的回应。
从前期获取到的信息和客户分析中知道这个客户是当地的一个品牌商。品牌商在意的是什么？公司资质，信誉，供货能力，质量稳定。品牌商是可以接受专业的贸易公司来合作的。
如果对方是一个做纯贸易的 Trader，是供应链比较前端的客户，那么他们80%的情况下不会愿意跟贸易公司合作。
在给这个客户回复的时候，我用的就是我课程当中教大家的回复邮件的方式。所以我教大家的，也是我在平时用的，你们完全可以用于实战。客户回复你的开发性时，写了什么内容？问了什么内容？这些你一定要细细揣摩，想好了再回复。你要做的就是通过你的回复，拉高客户对你的了解和印象分值。
yes we are a trading company, Actually we have a brother factory producing these products.
Nowadays many trading companies cannot running well or even survive, WHY we could keep growing? There must be some reason.
We focus on this industry for 8 years and we've worked with many factories. Some high-pricing ones, some poor-responsibility ones, some often-delay-delivery ones... Because of this, we got BIG LOST during the past years and we met all kinds of problems. So, our top principle is working with the RIGHT factories.
What we are sure is that we can deliver a qualified goods CONTINUOUSLY. We spend much much time on selecting and developing goods manufacturers.
Our factories no matter big or medium or small, they do strictly for our rules and regulations, so even we are trading company, we still have good conditions (price&quality), even better than some manufacturers.
we hope you could feel happy to work with us and we will prove our value in the corporation.
Thanks for you support & understanding in advance!
为什么我会这样写，看过我课程的同学应该都明白，这里就不多说了。
关于他的其他几个问题，我又在另外的邮件中回复了他。很快客户就发了一个询价单给我，让我报价。客户要的东西很杂，我觉得这样报价没有什么头绪。于是，就让客户按照采购的需求量从多到少排列，列出了七八种产品。
于是我通过不同产品纸箱体积和数量测算，按照他的需求排列顺序，给大概的列出了一个20尺小柜，不同的产品我按照他的需求顺序做了数量梯度。另外，给客户发了订单计划表，跟我在课程里面给你们演示的差不多，Order Plan-QTY-VOL表格，客户直接修改数量，体积和金额自动计算。
发给客户的文件里，尽量以excel表格的形式，尽量让他能够方便的去改动数量，并且告诉他体积不要超过多少个立方。千万不要为了这事去弄一个pdf的报价单，这样客户是很难在这基础上进行编辑和数量调整的。
客户填好数量发回来以后，我就按照平衡利润核算报价法，开始核算报价后的利润。我常规的产品报正常偏高一些的利润，非常规的产品试探性地报了高利润。不要害怕，是自己辛苦主动开发的客户，也分析过客户在供应链中的位置，客户的主要客户群体，研究过和他同类的一些品牌商，以及下游的分销商的定价和利润。。为什么不敢报高价？
我常规产品做了13%的markup，非常规产品16%。后来客户压了两次价格，让了一个多点。
价格谈完了，接着就准备寄样确认，开始等客户定金。上周四刚刚寄出样品，等待客户确认。
开发客户难吗？我认为不难，难的是基本功练到家。
大家怎么看呢？一起交流。
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