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汪晟
2020-03-22 03:55

价格比竞争对手高20-30%,咋整?

本篇优秀文章被收录在“我经历的那些事”专题

问:

晟哥好,

我们公司卖地垫中的某一类小众产品,市场主要是美国,客户群体90%都是线上亚马逊.

我的问题如下:

我们财务报价单是同行同类产品中最高的(相对直接竞争者报价高20-30%左右),但这个直接竞争者的质量也不错

公司老客户和阿里上问的新客户基本都是做亚马逊的,现在亚马逊上竞争很激烈,新客户按照现有公司报价单报价成交率非常低。有实力/经验的卖家都会直接告知我他们的目标价(亚马逊有个插件之类的东西进行测算,对比行业第一的数据),基本上我们直接竞争者的报价可以满足客户要求,但是我们公司却不行,如果跟公司申请特批价格需要走流程和提供很多资料(最终也很难接近客户目标价),但是竞争对手不需要,我感觉比较被动。

针对价格差异,我感觉从地垫本身较难找出差异化:产品本身不是什么高科技,基本不需要售后,也不需要配件支持。我们公司管理成本高,有一定的研发投入,但客户基本不会对这个买账。

最近我就有个谈了2个多月的客户因为价格原因最终还是跟竞争对手合作,客户对比了两家的样品,客户明确说喜欢跟我沟通,我们效率更快等,但是竞争对手的价格确实漂亮,而且质量也还好(客户说他接受),所以客户还是跟我们竞争对手合作了。前期沟通时花费了很多精力沟通产品和市场,但最终客户还是很现实的因为利润选择了便宜的,感觉这种非高科技的产品很多客户还是倾向于代工厂,不需要工厂有什么研发能力之类的。

现在感觉很困惑,找不到好的思路,被自己的思维束缚,希望晟哥帮忙指点迷津~谢谢。

答:

Hi,

你可能听我唠叨过一句话:Do what you can with what you have where you are. 

我们先来看what you have。
你有的是你现在的价格,一时半会儿你能让公司把价格调整到和你的直接竞争对手差不多的水平吗?应该是不行。所以你只能在基于现有价格的基础上来开发客户。这点我们明确了。

再来看where you are。
你会继续在现在的公司,还是会去价格更有竞争力的同行业的其他公司?让我们假设你还是会继续留在现在的公司吧。这点我们也明确了。

好,现在我们来看do what you can
基于现在的价格,现在所在的公司的情况,你能做些什么?你能做很多事情,但是我这里只讲一个。因为地垫这个产品售后相对很简单,产品也不复杂,鉴于你的产品和竞争对手品质差不多,但是价格确实偏高,而且客户90%都是亚马逊卖家,如果我是你,我会去开发现在不卖地垫,但是卖其他home & kitchen相关产品的卖家。

Screen_Shot_2020-03-21_at_12.36_.52_PM_.png


这类卖家因为本身不做这个产品,相比专业地垫卖家,他们对于价格的敏感度会低一些。并且因为这不是他们的主要产品,不管利润多少,都是锦上添花。你需要做的,就是说服他们这个产品值得上,上了之后有你为可能存在的问题撑腰。

这个思路可行吗?可行。
照这个思路走能拿下新客户吗?试试才知道。

祝顺利。


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汪晟 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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