这个客户是我们好久之前就知道的。因为是大的集团公司，所以一直都在找机会联系负责人，但是苦于一直没有找到对口的负责人，就一直没有什么好的进展。今年五月份参加展会的时候，真的因为好运气，遇到了这个公司的集团采购。在展会的时候聊得不错，但是客户当时的行程安排已经满了，没时间参观工厂，所以客户说下次来中国的时候会安排参观工厂。
就在七月末， 客户突然有一天微信联系我，说他下周要来中国。他首先有别的安排，但是4号-7号是有空，8号就要回去了。我一听这个话，就说那非常希望你能来参观工厂，请你把你的具体行程给我，我给你定机票或者火车票，安排入住的酒店。可是一直到2号客户都没给我具体的行程。这时就觉得事情不太对劲。果然客户说，其实他下周一和另一家公司在工厂所在地有见面（一家国企公司）。他问我我们的工厂名字叫什么，我和他说了之后，他说太巧了竟然是一个公司。
但是实际上我们和工厂的关系远远好于那个公司和工厂关系。当时我们就联系工厂老板问他这个事情，他说可能是下面业务员联系的，但是工厂说我们全权负责，对方放弃。虽然有工厂的庇佑，但是我们知道对方不会轻易的放弃的。既然客户都来中国了，我当时和客户说，如果你没时间来大连，我可以去北京找你，我们见面聊聊。没想到客户竟然说，他周末的时候会来大连，如果可以，周日早上我们可以酒店见面，一起吃个早餐。就这样和客户约定了在酒店见面。但客户告诉我周一的时候他就回北京了，周三会墨西哥的飞机。我们还想着见面的时候劝说想办法让他能周一的时候和我们去工厂看看。
见面前，给客户准备了一个紫砂壶的茶壶。关于礼物的准备是老板吩咐的，虽然我不是特别的赞同，但是也没办法。幸运的是客户有喝茶的习惯，所以这个礼物送的也还算对口合适。周日上午见面了，听取冰大的意见，刚见面的时候我们就把礼物送给他了，果然客户很高兴。并且表示了感谢。然后客户可我说，很抱歉他没和我说实话，其实他明天和那个公司去工厂参观。之所以没办法改变是因为对方公司在七月末跑去墨西哥去拜访客户公司老板。所以这次客户来中国，是因为他们一个原料的供应商出现问题，他老板紧急给他派来中国，尽管他上周才刚开始休假。并且嘱托他这次和那家公司顺便看看工厂。他也曾和老板提及过我们，老板说可以一起看看。但是他没想到竟然是一家工厂。他有老板的任务在身，所以真的很难改变行程。他不知道该怎么办？
我一听客户这么说，我就觉得，有门路。因为客户把问题抛给我们了，就是想看看我们对这个事情的看法。而且我也觉得客户是在试探我的想法。
所以这时我和客户说。首先我们做这个行业有10多年的经验比较于对方的公司。虽然对方是国有企业，但是他们并不是专业做这个行业的。而我们之前是工厂的全权代理工厂出口。但随着这些年的发展，工厂的实力越来越好，并且有了自己的出口权，所以很多的其他贸易商也会代理这个工厂的货。但是我们可以得到更大的支持。现在工厂在行业能排到前三，所以在生产和质量方面你是不用担心的。但是我们想说，对方公司和我们公司最大的区别是，我们只供两家工厂的货物。所以能够保证你收到的货物一定是这个工厂的。并且由于和工厂特别的关系，我们可以让你们直接和工厂签合同，来保证货物的品质。但是对方公司是贸易商，虽然带你参观的是这个工厂，但谁能保证发出去的货一定是这个工厂的？
看客户对我的说法表示认可，我乘胜追击，接着说。我非常体谅您的辛苦，也明白你带着老板的任务，需要回去和老板交代。您明天完全可以参观工厂，哪怕不是我们带您去的。但您回去希望您能如实的汇报我们两家和工厂的关系，并且和您的老板表达我们想合作的诚意。 如果可以建立起合作关系，我们一定会向您表达我们的感激和心意。
因为没有敢直接说佣金这个词，是想试探一下客户是什么意思。来中国的这个人，他的工作更多的是频繁来中国参观工厂或者在供应商出现问题的时候来看一下什么情况。所以她是直接能和公司说中国情况的第一人。所以我明白如果把这个人收为己用，一定会对合作有着非常好的促进作用。
后来又聊了一些目前客户在谁那买，并且客户说了一些现在他们出现的问题。 我们对这些问题做出了一些我们的看法。这样说，是为了和客户展示我们的专业和经验丰富。之后我又再次提到说，如果能合作上，我们会对你表达我们的感激。就是说给你一小部分佣金。由于您每年会来中国几次，我们可以每次去你所在的城市，以现金的形式给您，不会给您带来任何麻烦。但请您放心，这么做只是为了要表达我们对您的感激，不会有影响我们提供的产品质量和报的价格。
（其实我是故意没有说给他多少佣金。一来我想一点点的试探，二来我想看看客户是不是真的感兴趣。如果真的感兴趣，他会自己问我给多少的）
等事情都聊完了差不多，客户也告诉了我们他一个月大概需要多少吨和不同的等级。并说他回去会和集团采购的负责人开会，到时候也会给我们发询盘。然后他悄悄在我耳边说，如果那个公司报价多少，我也会提前告诉你。我一听这个话，我就这个这个事情，八九不离十。
来之前，我和客户说，如果你在大连需要任何帮助，请随时告诉我。他说他可能需要我告诉他哪里可以买东西。到了中午，我们说请客户吃吃饭。但由于早饭吃的比较晚，我就和老板说，咱们陪着她去购物吧。说白了，东西我们给他买。当我把我们的意思告诉客户的时候，客户说非常抱歉打扰你们周日的时间。但是去买东西的时候，客户给他的家人五个人包括自己，全部买了礼物。这时候我更加确定，有把握，把客户拉到一条船上。
然后我们带着客户去吃午饭，开饭前，客户和我说。我有点不安，关于你们给我佣金的事情。你们是按照多少百分比来给的。果然，客户还是忍不住问我了。这时候，我就顺机说，您千万不要有压力，这个只是我们表达我们对您的的感谢。我们知道您很难做，这次来中国您带着领导的任务，还要吧我们举荐给您的领导，所以如果可以合作，我们会非常感谢的。这个只是我们的心意。我们会按照每吨40美金给您，在您每次来中国的时候，我们去见您， 现金给您。保证不给您带来麻烦。并且这个事情只有你我和我的老板知道，仅限于我们三人，所以您放心。客户听完我这么说，显然安心了许多。后来又说了些别的，吃完饭，就给客户送回了酒店。所以整体下来，感觉还是达到了预期的目标。起码客户第二天看厂之后，还给我发了微信，说工厂很不错。
第一次遇到这样的事情，有时候会措手不及。但是还是要面对，谁都有第一次，你不去尝试，怎么知道对还是不对那？我觉得首先要做足准备，想好各种方案，保证自己不会措手不及。第二在谈判的时候，要随时观察客户的反应，随机应变。虽然我也不确定这次会不会如预期希望，但起码现在我觉得客户还是比较满意的。如果大家有什么新的想法建议，请多多指教指。谢谢
@毅冰HK 请冰大指点一二，有没有地方可以更完善一些。
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