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德芳
2018-08-11 09:40

守得云开见月明(上集)

坐在电脑旁,内心久久不能平静,画面不断出现眼前,仿佛拍微电影一般一幕一幕闪现。

● 2014428 香港礼品赠品展

这一年我怀老二,不太方便飞出去参展。只能让公司唯一的业务姑娘和只会简单说几句撇脚英语的曾总(我的爱人)出战。直到上个月我翻看展会记录本的时候,发现本子上密密麻麻写着女负责人有些看不起人的感觉,觉得曾哥英语不行,干吗过来展会

● 2014-7-24 2016-12-09

客户资料进入公共池,时不时后来进来的新人会去发几个开发信,但都无回复( 我都不知道那几年我干什么去了~

● 2016年底

新来的同事Kira在公共池里捡起这个客户,认为是一个非常专业的客户,发了万圣节新品推荐信。客户这一次居然回复了。要求报价。

● 20171-9

Kira各种报价打样邮件约50封。但基本因价格和错过上目录时间而搁置。

● 20177月底-8月初

带着女儿第一次美国行,拉斯去了两天,因为带着女儿不太方便去展会,最后只安排曾总去展会逛了一天. 后来曾总告诉我,只有一家客户十几个摊位的,我拿不到目录. 人家看我英语太差,根本不理我. 如果当时换做你去就好了. 第二天,曾总说,要不上午我陪女儿,你再去那家摊位和老板聊聊. 我想想既然是亲子游,还是算了吧. 就这样离开了.

● 2017年十月,我司第二次秋季广交会

客户在摊位上挑选了很多样品,我们满心欢喜在展会没结束前就把样品寄到了客户公司。客户样品收到,但是从未正面给过我同事任何comments, 哪怕电话邮件催问过好多次。然后Kira开始推荐其他新品,各种报价,最后也基本以错过了这个季节和活动日又一次开始搁置。于是,Kira向我求助,这客户会不会是来套价格的啊。为什么报了这么多价格,也寄了这么多样品。总是不会下单。有点奇怪!

● 20183

由我正式开始协助出战.我决定去拜访他们在拉斯的摊位或者去他们纽约总公司见面。客户回复“Yes,we exhibit in ASD show, maybe meet there? 我邮件告诉客人,1. 其中某一款我司开发的样品是有专利的,不要问其他供应商报价(当时我们都很怀疑客户是不是拿着我们的新品去找他当前的供应商询价,进而后面不找我们做单。于是我想用这点起到一个约束谈判作用)2.我也会把之前你和我同事Kira谈的产品报价全部打印出来,我们展会上再梳理一遍。3.我鼓足了勇气提及想在他们摊位上帮忙,以更好有效帮忙服务他们的客户.没想到客户回复“OK”. 很是开心!

其实这次展会我只待了一天半,311 一天和312日半天,和原先计划在客户摊位帮忙是有出入的。311日除了在此客户摊位驻足谈样品外,我一天内还去了近六家我们相关产品新客户摊位谈业务合作。那时的自己就是想充分发挥来展会的价值。万一这个客户做不起来,至少还可以找别家。所以11号上午去了客户摊位,见大老板一直在忙,简单和摊位不忙的salesman聊了两句,就走了。决定晚点再过来。下午两点再过来的时候,等了没多久。大老板抽了些时间和我重新梳理了我们的报价单及相关样品。但是因为在展会,他根本无法给到我关于每个价格及样品的准确反馈。

于是,我和他约着,那我就20日到你纽约公司的时候,我们再继续详谈。客户居然也没有反对。

318日,MSP圣保罗机场→JFK肯尼迪亚机场。因为在纽约还约了一个老客人在319日上午见面。那个时候怕时间太赶。就计划一天拜访一家最合理.因为第一次来MNNY,且这两个地方听说三月超级冷。所以来之前其实特别担心自己的身体吃不消,然后又是一个人拖着大小行李箱。那时的自己就特希望能找到熟悉的中国朋友。于是,功夫姐妹群里吼了一声,元霞说她表姐刚好在纽约那边,我可以住她那里。一般情况下,我这个人是不太会给别人添麻烦,且我更愿意住酒店。但在国外,不比在中国,我考虑到自己的中国胃,又查了一下霞表姐(以下简称黄姐)家离AB两家客户的距离。巧了,居然开车都只有10分钟不到。最后,纠结了很长时间,还是决定住了。黄姐家有多一辆车空在那里。刚好我可以开着去拜访客户.

20号的天有点阴沉沉的,我没太注意天气预报的情况。以为就是普通的阴天。下午1点自已开车到了客户公司,就光一个停车场就震撼到我了。

很顺利客服人员让我进了会议室等着。一等就是近一个小时。大老板(以下简称W)忙得差不多时,我们开始了meeting. 我清楚记得每谈到差不多10分钟左右时,W就会有电话,或者有相关人员进来找他签字。当我聊起自己是开车过来时,W提了一下,下午三、四点左右就要下暴雪。问我住在哪里,离这有多远。我给他看了地址后,发现自己有点坐不住了。因为真的怕大雪天,我一个女的开车很不安全。所以聊完了相关产品以后,因为客户给的目录比较重,我让W帮我找一个大袋子。这时,他带我进了他的办公室,顺便把我介绍给他同个办公室的设计团队。然后我又开始和每个设计师各种聊。如果那天没有预报下雪,估计我会待到他们下班我才走。

开车回住所的路上,一直回想着在谈产品的过程中,我们聊起了birthday 主题的相关产品。W半开玩笑且认真地说,今天是他的生日。那时的我,真的好尴尬。我这次拜访他没有准备任何的礼物,怎么办?竟有如此巧的事情。看我一脸不好意思可爱的样子,W笑笑说,没事了~然后我们回到了产品讨论中。

回来后,我的内心一直有个声音。能不能在Yelp上定个礼物一小时内送达的。看了很久,发现都不太可能一小时送达。怎么办?自己买个礼物再亲自送过去,但我担心万一路上暴雪影响我开车怎么办?而我又是一个人。所以不敢再来回跑一趟了。于是google map上搜出了一家知名的鲜花店,离我和客户地址都不远。

果断决定现场去定购,且安排她们今日送达。

尽管最后我被告知送达到客户办公室时候,客人已经提前下班半个小时了。有点遗憾。未能在客户生日之际送到客户手中。但我已经尽力了。

第二天收到了客户的邮件。Yes I did receive the flowers, very thoughtful of you. I had already left the office when they arrived,but my staff showed me picture. Not in office today but hope to see them tomorrow. Travel safe and let's stay in touch. I hope you can quote me hats that I already buy as these may be easiest to move. We can then also talk about costume development too.

头一次看到客户发如此多的文字。还是有些为自己做的亡羊补牢小激动了一把。也明确得到了客户的欣赏.

20号晚上被告知因纽约大雪所有学校停课,航班取消。真的好想回家。恨自己为什么不提前关注下天气。如果早知明天这样的情况,我就该一天内拜访完两家,这样20号就可以飞回国了。可是,就是没有假如……

最后足足推迟了五天才回到了中国。

● 2018年四月

回来后各种研究客户目录上和我们相关的产品,然后开始准备样品,同时也开始了我们的广交会展会各种样品的收尾工作。

这次四月份春交会,W居然是第一个来我们摊位,且带了一款产品的原样过来叫我们报价。自然我不会放过这样的机会。

因为产品模具有点复杂,直到展会结束后,我才亲自给客户做了非常详细的报价表。那时的我有种订单就在我手的满心欢喜感。同时,客户也让我们把广交会他所选的样品连同报价单一起寄给他。

我们真的就开始期盼订单了……

但是,之后每一个中国时间1010分的夜晚,都让我习惯地要拿起电话打给W,以至于每当客服人员在纽约早上1010分接到我电话的时候,都知道我是谁,我要找谁? 为什么选1010分,因为1010日是我的生日,1010分左右小孩子基本都睡着了,客户那边也正是早上工作的黄金时间。且1010分寓意十全十美。所以就一直固定这个时间给客户打电话。因为W几乎很少回邮件。就算回复邮件,也是超级简单。

我的伙伴Kira之前寄过好几次样品包裹给WW一直都无任何反馈,因为他根本就没看到过样品。

我本能以为这次我来安排寄样,W应当会看了。可是…..

516日,20:51分的邮件

we have received your samples,but have not had time to review. Please understand that this is for 2019 line and it is not urgent for us right now. we are dealing with 2018 issues ( production, orders etc. ) Please be patient.

522

从这以后我开始受伤了,因为W每次都说忙,根本没看过我们的样品。我电话里再次和他强调,让他把我们的样品单独放到办公桌。最后,还是不了了之。这种感觉真的是倍受煎熬,很是痛苦。

我一度陷入沉思苦恼中,找不到前进的方向和动力。

和汪晟师父聊起了这个客户。

然后我差不多有半个多月时间基本没有对这个客户做任何动作,甚至想放弃。自己对自己说,不要一颗树上吊死吗?攻不了他,还可以攻他的同行和客户嘛。内心深处听到了诸多的骚动、怨气和不甘心。

62有幸参加了本琪大师兄在义乌分享的关于如何拿大客户的案例。那天,被主持人点名让我来提个问题,我就抛钻引玉同时也真的非常希望大师兄能给到我一些更好的思路和方法。不料,我这个问题让分享会拖延了半个小时。有我在的地方,好像都有拖延。哎~

虽然没有非常明确的答案,但是大师兄的一句话让我印象非常深刻。如果是我的话,我一定会继续坚持的。因为我曾经都花费了五六年才彻底拿下了一个大客户

对啊。我如此执着的人怎么能放弃呢?!

68日开始欧洲行前一天,我给客户发了一个详细的邮件告诉了他接下来的工作安排。

我俨然只是想让客户自己知道,无论有无订单,无论你在哪,我都想要去见你.

后记:

总结复盘的过程中发现了太多要去完善的细节......感叹ing

文字太多,未完待续下集

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德芳 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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