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Ann_LED
2021-04-02 11:29

4个方法让客户开心的给你增加订单量


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收到PO,开心!

那么,让这个PO数量再往上提提,是不是更爽?

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在做买手的这些年,我留意到为什么有些供应商明明有订单下给他们,但是最终弄得双方心里却有点不爽?大部分时候还是有一些细节没有做到位。

比如有时候确定订单的时候调整数量,PI改好几次,最终客户都弄得有点烦了,业务员也毛躁了。

订单是我们的收入来源,有订单要开开心心的接,而且能多一点量就最好了。

今天言简意赅的分享几个可行性方案,让客户开心给我们增加订单量。实战经验中提炼的干货,这个文章躺草稿箱几个月了,带小宝宝真的给忘了,今天打好预防针变娇气了,要抱睡,就给整出来了,对你有点启发就好。😄

从PO的CBM着手

接到PO,发出PI之前,要习惯性的计算下整个订单的CBM. (根据目前接触到的业务员来看,大概只有30%不到的业务员发PI的同时也会发装箱单,或者统计出总体积。)

为什么呢?

第一,客户发PO的时候可能只看内部的需求数量,统计出来按照计划的数量就发PO了. 采购太忙大部分时候都没有预估CBM,即货物的总体积. 如果你的产品是重货,那么毛重也要考虑进去了。

但是实际上很多时候订单数量是有一些调整空间的

按照20GP,40GP,40HQ满柜装的情况下,目前的CBM加上一部分数量最接近哪个柜型,然后对应的提议增加多少数量以便可以凑整柜。

但是沟通的时候要给客户感觉我们时在为他们考虑,在想办法给客户减少总采购成本,尽量弱化自己在极力争取更多订单这一层面的意思,当然,做业务想接订单,这是再正常不过的事情。只是这个节点在沟通的时候,更多的去强调这样做对客户有什么好处。

这部分我通常会这样写(供参考):

Thank you for your new order. The total CBM of your order is 60CBM, do you mind adding 100pcs ** item so that you could ship the whole PO in a full 40HQ container, please? This is suggested to lower your total purchase cost in some degree. 

就算客户计划是和同区域的其他供应商拼柜出,我们发PI的同时告知CBM, 这个也是采购者通常很想了解到的一个信息, 所以我觉得是很有必要提前告知的一个信息。

那有些人会说,本来客户计划下单70CBM,我们告诉他们CBM的话,说不定还会为了凑整柜而减少数量。

对,确实会有这种可能。但是70CBM后面在协调出货的时候,就会麻烦一些,如果我们没有提前告知CBM,后面出货的时候客户不得不从以下方案中选一个,不管哪个,综合来讲,我觉得还是不如提前告知好,也算是做好份内的事。

1)出一个40HQ整柜,让尾数先滞留在仓库等后续出货安排。(货做好放仓库,暂且不说完全是坏事,但是大多数时候还是会徒增麻烦,比如,迟迟出不掉导致仓库库存压力,客户销售情况不乐观一直不想出货等等,总归希望做好的货早点出掉早点收尾款吧)

2)出一个40HQ整柜,把尾数送到客户指定的其他地址一起出货。(这样是不是徒增了一些国内运费呢?因为通常做FOB条款,这样的出货安排,我们是不太会去找客户收这部分的费用的)

3)出一个45尺柜子,不安排其他家送货来拼柜出(那么就会导致货柜空间浪费,无形中客户采购成本就没有最优化)

4)出一个45尺柜子,安排其他家送货来拼柜出(会更麻烦一些,也有可能会导致部分货柜空间浪费)

从MOQ着手

通常我们报价时都会备注一个MOQ,但是有时候有些客户的某些款式下过来的订单并没有满足MOQ. 我们可以针对性的尝试沟通. 

如果没有满足MOQ但是工厂这次订单能够配合生产且单价保持不变,可以试着问问客户是否可以调整数量至MOQ. 

可以的话那就最好,因为有些时候确实是采购者没有去留意MOQ, 提醒一下又何妨。

不行的话也可以说我们愿意这个订单给予特别的支持。并且再次强调一下MOQ, 从长期引导客户往我们MOQ的规则走。

如果没有满足MOQ而且数量太少工厂配合生产会比较麻烦且导致成本高于按照MOQ数量报价太多,则更需要委婉的和客户沟通是否可以增加一些数量保持价格不变,或者接受少量特制但单价上调一点的方案。

主动提供data sheet给客户的采购决策者和执行者

我通常每个客户都会制作这样一份excel表格主动提供给客户,并保持更新。

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客户在橙色格子里输入计划下单的数量,就能知道PO的总CBM,以及总金额,便于客户自行和他们自己的系统核对单价和总价。

同时引导客户留意MOQ等信息,减少一些不必要的来回确认这些基本信息的流程,提高双方的工作效率,让负责采购的同事快速轻松制定好PO给我们。

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作为买手,老板安排下订单出去,如果迟迟没有确认出去,供应商各种细节来来回回沟通,采购也是会很头痛的,因为他的工作就是按时准确的把采购订单下出去。他们也想快速的搞定自己的工作,别有那么多的麻烦事。那么我们就配合他,让他们高高兴兴的下订单。哪怕他只是个执行采购,你总是给他省事,他是会很开心的,比如万一订单生产过程中一些小问题出现的时候,沟通就会更顺畅。

订单里的产品是否需要配件?

有些产品会需要一些配件,比如我们的灯具,有些就会需要一些安装配件,但是有些安装配件不是全部包含在产品本身BOM里面,需要单独采购的。

我想其他部分行业,也会有类似的情况。

客户有时候可能会没有特别留意配件是否有包含在主产品里面;有时候是知道没有包含需要单独采购,但是实际下单时可能遗漏;等等

收到订单,我们帮忙核对下是否有需要单独配备的必用配件,和辅助性的配件,散件。

如果有的话就在这个点提醒客户,查漏补缺,可以避免主产品到了发现没有配件导致销售受阻的问题。

这样下来,你拿到更多的订单了,而且客户还会在内心感谢你!双方是不是比没头绪的去催单要愉悦很多?

不同的产品,情况可能不一样,大家可以从你做的行业和产品去总结下,平时有哪些细节可以促使单次订单最大化。

祝大家和客户关系处得越来越顺畅,接单赚钱就只是顺带的事儿了!🤩

@阿拉蕾小编  请审核是否合适加入专题《新手入行从这里开始》 

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Ann_LED 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Ann_LED

A quick connector of LED lighting business in US & Canada 2011年进入LED照明行业,工厂干过6年北美市场销售,近几年攻采购和供应链.

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