今天和团队的A组一起加班，主要是为了追赶这个月的目标，把工作中的障碍解决掉。
复盘了一些问题，其中最主要是跟进客户的思路做了个梳理。
以下做个总结，也是为了方便以后自己多看看。
客户的判断和筛选比客户的跟进更重要。
我们一天下来上班8小时，实际专注在工作的时间还没有一半，这些专注时间就要花在刀刃上。
如果没有做好客户的筛选与判断，那么将白白浪费自己的时间精力，也会导致减少其他真正的有效客户的投入时间，这跟投放广告一样，投放精力也需要精准。
初步去判断客户，除了客户表露的一些信息，网站的信息等等，还有跟客户的沟通。
这一点是很多新手忽略的，再多再好的搜索技巧都不如在客户身上得到答案。
当然，不是说你直接问客户，客户就会很配合地回答你的问题。
甚至你问得太多太深，有些客户会觉得你有点冒昧！
沟通，除了倾听之外，最重要的是，与对方互动。
我们比较容易犯的一个误区就是，一味地在回答客户的问题，却不去问客户关于他的问题，或者问不到点子上。
初步的了解可以是，客户的进口经验，做生意模式，生意渠道，客户的客户群体是怎样的，是否了解行情和产品等等？这都需要对客户做画像处理。
这些思路如何用在实战上，考虑国庆假期后团队进行情境式演练和头脑风暴的培训。
分析客户主要是两个方面，一个是客户的实力背景，一个是客户的需求。
在这里就值得注意了，不要全然相信客户或者从字面上的意思去理解客户。
客户说的，不代表都是真实的，其中读取哪些信息需要自己去筛选，去分析客户背后的含义，这也是需要对市场行情和产品有一定的认知和理解。
我们的小组长提出的一个观点我觉得很有参考价值，那就是客户的态度。
真正做生意的人，或者在这个行业呆久的人，其实是不会避讳他给你透露什么意思的，我们一些大客户很大方地展示了他们的仓库、店铺、网站等等信息给我们，甚至告诉我们他们之前的供应商是谁？他们的竞争对手是谁？
反而遮遮掩掩、含糊其辞、避而不答的态度，这个客户的真实性需要打个问号。
第二是客户的需求。
客户的需求也跟他的背景有关。
我们要理清楚，如何去理解并分析客户的需求？
1. 客户的需求是有主次的，每一个需求的重要性并不相同，甚至是有些需求是相悖的。
我们需要提炼客户最重要的需求是什么，先满足客户最重要的需求，其他的需求可以看情况而定。
2. 客户的需求是需要拆解的。
最忌讳就只是简单地从字面上的意思去理解客户的需求。
打个比喻，我们是做手机钢化膜的，客户发了一张图片过来，告诉你，他要这一款膜。
如果你直接去找产品或者推产品给客户，可能你就轻率了。
首先需要的不是急吼吼地报价，而是先跟客户探讨，探讨客户看中这一款膜的点在哪里？
是喜欢这款膜的质量，折弯度，功能，设计，还是底板，甚至是型号呢？等等
有些业务员看到不是自家的产品就直接回复客户“没有！”
这种做法和想法都是错误的！
你怎么知道客户一定要找一模一样的产品呢？
你怎么知道客户不能接受替代方案呢？
你怎么知道客户是想要什么样的产品呢？
问啊！
大胆去问！
需求是探讨出来的，是 经验+揣测+沟通得出来的。
新人阶段，哪怕你问不到点子上，问的方式不是很得体，问的不够，也好过你自以为是去理解客户。
关于谈判的技巧，其实很多大神都有分享过。
今晚我们讨论的内容做个总结，就是4个点。
1. 要让客户有“赢”的感觉，有“占便宜”的感觉。
客户跟你讲价，那么你是直接给客户降价吗？
很可能你得到的结果是，客户进一步的杀价。
之前冰大说的一个点挺好的，那就是——降价要有理由。
不要随意去降价或者降低其他的条件，哪怕你是可以做到的，但是你需要跟客户来回磨几次。
因为客户需要感受到他拿到的条件是不容易得到的，他才会觉得值得。
太容易得到的东西，人是不会珍惜的。
举个经典例子，你在路边的店里买衣服，老板说这件衣服要100，你还价，80卖不卖？
老板一口答应：“成交！”
你是什么感觉？
你是不是觉得自己亏了？
2. 知道自己手里的牌，学会打牌！
有些业务员可能会死板地照搬公司/工厂给出的条件给客户，这等于自己直接亮出自己的底牌给客户看，那么客户跟你杀价或者讲条件，你拿什么跟客户谈判？
有些牌并不一定是别人给的，而是自己创造的。
像伟人说的，没有机会，也要创造机会上。
虚拟的牌和实牌一样有价值！
具体就不展开的，聪明人很容易理解我说的。
3. 自我定位为决策人，不仅仅提供销售的价值，更重要是提供咨询和战略伙伴的价值。
新人很容易犯的一个错误是，总是请示别人，在客户面前显得没有决策权。
在这里我忍不住提出问题和想法。
第一，客户并不是跟你面对面，你跟客户对话的每一步动作不需要全部告知客户的。
你背后需要问谁，需要去了解什么信息，需要得到什么支持和许可，这一些动作不需要让客户知道，你只需要让客户知道，所有的事情都是由你来决定，你有这个权利！
第二，转化语言的“艺术”。
最常见的问题就是，把自己当成一个传声筒，照搬客户的要求给生产，照搬生产的回复给客户。
之前我有一次很直接说过一个队员，如果你只是在转达双方的意思，那你为什么不直接把客户和生产拉个群好了？你作为销售的价值又在哪里？
其实怎么沟通就一句话，站在对方的立场说话，给出自己的价值，达成目的。
我们中国人有句老话，见人说人话，见鬼说鬼话。
话糙理不糙。
4. 简洁表达，清晰有条理。
这个就是文书工作和理解能力的事情。
内容多的，列点说明；
有歧义的，图文说明/视频+文字说明
客户需要的要素太多，可以做个PDF/集成图片，方便客户读取
组长有句话说得挺好，很多老手的客户是不喜欢你罗里吧嗦的，一大段一大段文字发过来。
同时也切记掺杂自己过多的个人情感在里面，越说越不知所云，说不清楚事情的要点。
暂时先这样，其他的，欢迎指正补充！
添加表情
分享至微信
