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栗子同学
2021-09-28 22:38

是时候梳理一下我们跟进客户的思路了

梳理思路.jpg


今天和团队的A组一起加班,主要是为了追赶这个月的目标,把工作中的障碍解决掉。

复盘了一些问题,其中最主要是跟进客户的思路做了个梳理。

以下做个总结,也是为了方便以后自己多看看。


一、判断客户


客户的判断和筛选比客户的跟进更重要。

我们一天下来上班8小时,实际专注在工作的时间还没有一半,这些专注时间就要花在刀刃上。

如果没有做好客户的筛选与判断,那么将白白浪费自己的时间精力,也会导致减少其他真正的有效客户的投入时间,这跟投放广告一样,投放精力也需要精准。


初步去判断客户,除了客户表露的一些信息,网站的信息等等,还有跟客户的沟通。

这一点是很多新手忽略的,再多再好的搜索技巧都不如在客户身上得到答案。

当然,不是说你直接问客户,客户就会很配合地回答你的问题。

甚至你问得太多太深,有些客户会觉得你有点冒昧!


沟通,除了倾听之外,最重要的是,与对方互动。

我们比较容易犯的一个误区就是,一味地在回答客户的问题,却不去问客户关于他的问题,或者问不到点子上。


初步的了解可以是,客户的进口经验,做生意模式,生意渠道,客户的客户群体是怎样的,是否了解行情和产品等等?这都需要对客户做画像处理。

这些思路如何用在实战上,考虑国庆假期后团队进行情境式演练和头脑风暴的培训。


二、列点分析客户

分析客户主要是两个方面,一个是客户的实力背景,一个是客户的需求。


在这里就值得注意了,不要全然相信客户或者从字面上的意思去理解客户。

客户说的,不代表都是真实的,其中读取哪些信息需要自己去筛选,去分析客户背后的含义,这也是需要对市场行情和产品有一定的认知和理解。


我们的小组长提出的一个观点我觉得很有参考价值,那就是客户的态度

真正做生意的人,或者在这个行业呆久的人,其实是不会避讳他给你透露什么意思的,我们一些大客户很大方地展示了他们的仓库、店铺、网站等等信息给我们,甚至告诉我们他们之前的供应商是谁?他们的竞争对手是谁?


反而遮遮掩掩、含糊其辞、避而不答的态度,这个客户的真实性需要打个问号。


第二是客户的需求。

客户的需求也跟他的背景有关。

我们要理清楚,如何去理解并分析客户的需求?


1. 客户的需求是有主次的,每一个需求的重要性并不相同,甚至是有些需求是相悖的。

我们需要提炼客户最重要的需求是什么,先满足客户最重要的需求,其他的需求可以看情况而定。


2. 客户的需求是需要拆解的。

最忌讳就只是简单地从字面上的意思去理解客户的需求。


打个比喻,我们是做手机钢化膜的,客户发了一张图片过来,告诉你,他要这一款膜。

如果你直接去找产品或者推产品给客户,可能你就轻率了。

首先需要的不是急吼吼地报价,而是先跟客户探讨,探讨客户看中这一款膜的点在哪里?

是喜欢这款膜的质量,折弯度,功能,设计,还是底板,甚至是型号呢?等等


有些业务员看到不是自家的产品就直接回复客户“没有!”

这种做法和想法都是错误的!

你怎么知道客户一定要找一模一样的产品呢?

你怎么知道客户不能接受替代方案呢?

你怎么知道客户是想要什么样的产品呢?


问啊!

大胆去问!


需求是探讨出来的,是 经验+揣测+沟通得出来的。

新人阶段,哪怕你问不到点子上,问的方式不是很得体,问的不够,也好过你自以为是去理解客户。


三、谈判


关于谈判的技巧,其实很多大神都有分享过。

今晚我们讨论的内容做个总结,就是4个点。


1. 要让客户有“赢”的感觉,有“占便宜”的感觉。

客户跟你讲价,那么你是直接给客户降价吗?

很可能你得到的结果是,客户进一步的杀价。


之前冰大说的一个点挺好的,那就是——降价要有理由。

不要随意去降价或者降低其他的条件,哪怕你是可以做到的,但是你需要跟客户来回磨几次。

因为客户需要感受到他拿到的条件是不容易得到的,他才会觉得值得。

太容易得到的东西,人是不会珍惜的。


举个经典例子,你在路边的店里买衣服,老板说这件衣服要100,你还价,80卖不卖?

老板一口答应:“成交!”

你是什么感觉?

你是不是觉得自己亏了?


2. 知道自己手里的牌,学会打牌!

有些业务员可能会死板地照搬公司/工厂给出的条件给客户,这等于自己直接亮出自己的底牌给客户看,那么客户跟你杀价或者讲条件,你拿什么跟客户谈判?


有些牌并不一定是别人给的,而是自己创造的。

像伟人说的,没有机会,也要创造机会上。

虚拟的牌和实牌一样有价值!


具体就不展开的,聪明人很容易理解我说的。


3. 自我定位为决策人,不仅仅提供销售的价值,更重要是提供咨询和战略伙伴的价值。

新人很容易犯的一个错误是,总是请示别人,在客户面前显得没有决策权。

在这里我忍不住提出问题和想法。


第一,客户并不是跟你面对面,你跟客户对话的每一步动作不需要全部告知客户的。

你背后需要问谁,需要去了解什么信息,需要得到什么支持和许可,这一些动作不需要让客户知道,你只需要让客户知道,所有的事情都是由你来决定,你有这个权利!


第二,转化语言的“艺术”。

最常见的问题就是,把自己当成一个传声筒,照搬客户的要求给生产,照搬生产的回复给客户。

之前我有一次很直接说过一个队员,如果你只是在转达双方的意思,那你为什么不直接把客户和生产拉个群好了?你作为销售的价值又在哪里?


其实怎么沟通就一句话,站在对方的立场说话,给出自己的价值,达成目的

我们中国人有句老话,见人说人话,见鬼说鬼话。

话糙理不糙。


4. 简洁表达,清晰有条理。


这个就是文书工作和理解能力的事情。

内容多的,列点说明;

有歧义的,图文说明/视频+文字说明

客户需要的要素太多,可以做个PDF/集成图片,方便客户读取


组长有句话说得挺好,很多老手的客户是不喜欢你罗里吧嗦的,一大段一大段文字发过来。

同时也切记掺杂自己过多的个人情感在里面,越说越不知所云,说不清楚事情的要点。


暂时先这样,其他的,欢迎指正补充!


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栗子同学 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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栗子同学

外贸3C配件行业,创业中,日常分享一些外贸干货和个人感悟,期待更多的人同行在路上......

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