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Eric就是艾力克
2021-10-16 15:53

谈谈外贸工作中的利他思维

任何生意本质上是一种需要获得的利润,以及帮助客户赚取利润所需的成本,两者之间的平衡。很多小伙伴可能会把利他主义当做无条件满足客户,这可能也是一些公众号文章宣扬的比较极端的做法。我们当然不敢苟同。但我们有必要把“利他”思维永远放在心里,因为我们明白,能够为客户创造价值才是促进任何生意的底层逻辑。

利他思维.jpg

利他思维,毫无疑问就是指做任何事情时,要永远想到能够为对方带来什么,能够给对方提供什么便利,永远不要成为一个trouble marker. 这里结合这么些年的外贸工作来聊聊,大致可分为2部分来讲:

 

1,替客户着想,能够为客户带来什么。

我们周边有很多外贸朋友,每一天在做的都是不断发开发信,报价,push,骚扰。

周而复始,大海捞针,以量取胜。早期很多朋友包括我们自己也是,参加完广交会,拿到上百张名片,感觉跟完成了任务一样,回来后不管三七二十一,不做归档不去整理,发几乎一模一样的开发信。我相信很多朋友连客户网站都不会打开看一眼。甚至我见过一些朋友玩社媒,添加完客户后,一点都不想去了解,而选择马上把自己的产品推出去,不管是不是跟客户对口,是不是客户所需。

这就很明显违背了销售过程中很重要的的利他思维。

 

老生常谈,我们应该好好整理思路,先了解客户基本的背景情况,做什么产品,目前处于供应链条上哪个角色,然后想想推荐哪些产品给客户比较合适,能够给客户带来什么帮助,替客户解决什么痛点等等。客户是商人,商人也是人。有时候真的是这样,诚心诚意替客户着想,对方是会感受得到,并愿意跟你沟通以及合作。这比冷冰冰的千篇一律发一些对客户完全没用的信息,要好一百倍。那只是应付完成你日常的工作,而不是销售。

 

说说跟客户日常工作和沟通的一些细节。这也是利他思维下的一个体现。永远替客户先想一步,比如客户要求什么东西,要明白他到底是想要的是什么,或哪里不清楚。这些年我也遇到过蛮多业务朋友,跟客户的沟通基本就是问答式,比方客户对产品哪个功能不清楚,直接丢个说明书或文字解释过去,而并没有想到,客户是真的对这个产品不了解。这个时候如果能拍个产品视频过去,或者针对这个功能的视频,都要远比你说明书式的文字解释丢过去,更能让客户感受到你的细心,和你的专业。

再比如发文件给客户,要永远想到客户是否方便收取。可能有些朋友会选择一封邮件加个几十M的附件发出去,或者好几张图片,连命名都不写清楚,就这么发出去。这当然不妥。其实这些都是展现专业度的细节,而这些细节会让客户觉得你时时刻刻在替他着想,跟你配合很舒服。这特别重要。这些工作细节,毅冰老师在课程里和公开课,也反复强调很多次。@毅冰HK

 

2,任何事情都要想到怎么做才能方便到别人,特别是对认知层面不一致的人。

外贸日常工作中,有时候沟通的确会占据很大一部分,主要包括跟客户的沟通,跟公司内部成员的沟通,和跟供应商(自己工厂)的沟通。早几年我们有一个同行外贸前辈跟我们讲过“销售工作很多时候沟通的累,不在跟客户沟通,而在跟自己人沟通”。这么些年我对这句话体会特别深刻。相信很多外贸朋友都能感同身受,特别是自己工厂的朋友,很多时候会疲于跟生产部门,跟采购部门,跟财务部门的沟通。相信与这些相比,跟客户的沟通远远不会更累,如果够专业的话。

有时候明明一件很简单的事情,比如一个客户的生产订单,客户虽然有各种各样的要求,产品的要求啦,包装的要求啦,贴纸要怎么贴啦等等,很繁琐,但我们都已经把要求和内容写清楚了,为什么给到生产部门,他们还会看不懂,还会嫌麻烦,还会搞错?

这其实是认知的问题。我们经常觉得自己已经表达得很清楚,因为我们自己对这件事很懂,所以以一种已经懂得的方式表达出来,给到一群对这件事完全没有认知的人。然后就全蒙了。然后自然而然的,就会出现大家都遇到的,沟通起来很累,怎么说都不明白,矛盾也由此出现,最后还是得业务员自己收拾局面。

这些情况其实大家都经历过,包括我自己,因为是工厂,很多事情跨部门沟通确实很累,因为大家对这件事的认知不在一个层面。你觉得很重要,他们觉得提这么多要求干什么,怎么容易怎么来就是了。(其实在一个公司里面,大部分职位上的同事,都是会以其最舒适最方便的工作方式进行,改变?突破舒适感?No.)意识到这些情况的存在,以及这么多年这些情况带来的精力耗费,最需要我们去做的,就是将我们需要与其他部门对接的工作流程进行优化。比如下订单给生产部门,太复杂的东西可以用思维导图进行分解,以图片的形式,或表格,反正尽量不要用一大堆文字,要让人直接了当一眼看出什么内容,需求什么。把他们可能不明白的,或者会犯错的东西都注明出来。所需一大堆的资料贴纸等,就先给一单一单地分好,做相应注明。然后随时现场跟进协助。

这需要磨合,但也是一个必要的过程,只有永远站在“利他”角度,考虑对方可能会出现的不解或遗漏,先于对方一步,站在对方角度讲解清楚,才能把事情做好,减少太多不必要的沟通消耗。

 

利他思维在任何工作都非常重要,不止外贸。最近读到吴伯凡老师提出的祭品效应概念,也是这个意思。永远替对方多着想,输出自己的价值,哪怕先吃亏,这都是我们让自己更专业,让自己看起来更吸引的一个必要的过程。

 

最后讲一个关于认知不同的小故事。网上某位大咖说过一个例子,有一次他跟朋友玩个小游戏,敲了一首歌,哒哒 哒哒哒。然后让人猜下是什么歌。结果大部分人猜不出来,他说这是你们都知道的“我们是共产主义”这首歌啊!

猜的人会觉得你这什么乱七八糟,敲得这么乱我怎么知道!敲的人,会觉得自己明明敲得很清楚啊,就是敲的这首歌啊!

这就是因为敲的人懂得,脑海里已经有这首歌的旋律,对这首歌(这件事)已经很熟悉,并且在敲的时候甚至脑子里已经同步,有旋律在回响,所以很自然地觉得,你们都应该懂。然而并不是。哈佛大学后来有一个学者,把这种现象叫做“知识的诅咒”。生活中太多相同的例子,我们明明觉得自己说明白了,对方就是没听懂。不是吗?我们都需要有那么一点利他思维,来破解这种知识的诅咒。

@阿拉蕾小编

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Eric就是艾力克 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Eric就是艾力克

一个经历丰富的遥控玩具/无人机专家 遥控玩具外贸13年老鸟; 威士忌爱好者,SMWS苏格兰单一麦芽威士忌协会国际认证; 健身爱好者,健龄12年; 旅游狂热者,多次欧洲美国出行,曾经从阿拉斯加跨越北极圈

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