任何生意本质上是一种需要获得的利润，以及帮助客户赚取利润所需的成本，两者之间的平衡。很多小伙伴可能会把利他主义当做无条件满足客户，这可能也是一些公众号文章宣扬的比较极端的做法。我们当然不敢苟同。但我们有必要把“利他”思维永远放在心里，因为我们明白，能够为客户创造价值才是促进任何生意的底层逻辑。
利他思维，毫无疑问就是指做任何事情时，要永远想到能够为对方带来什么，能够给对方提供什么便利，永远不要成为一个trouble marker. 这里结合这么些年的外贸工作来聊聊，大致可分为2部分来讲：
1，替客户着想，能够为客户带来什么。
我们周边有很多外贸朋友，每一天在做的都是不断发开发信，报价，push，骚扰。
周而复始，大海捞针，以量取胜。早期很多朋友包括我们自己也是，参加完广交会，拿到上百张名片，感觉跟完成了任务一样，回来后不管三七二十一，不做归档不去整理，发几乎一模一样的开发信。我相信很多朋友连客户网站都不会打开看一眼。甚至我见过一些朋友玩社媒，添加完客户后，一点都不想去了解，而选择马上把自己的产品推出去，不管是不是跟客户对口，是不是客户所需。
这就很明显违背了销售过程中很重要的的利他思维。
老生常谈，我们应该好好整理思路，先了解客户基本的背景情况，做什么产品，目前处于供应链条上哪个角色，然后想想推荐哪些产品给客户比较合适，能够给客户带来什么帮助，替客户解决什么痛点等等。客户是商人，商人也是人。有时候真的是这样，诚心诚意替客户着想，对方是会感受得到，并愿意跟你沟通以及合作。这比冷冰冰的千篇一律发一些对客户完全没用的信息，要好一百倍。那只是应付完成你日常的工作，而不是销售。
说说跟客户日常工作和沟通的一些细节。这也是利他思维下的一个体现。永远替客户先想一步，比如客户要求什么东西，要明白他到底是想要的是什么，或哪里不清楚。这些年我也遇到过蛮多业务朋友，跟客户的沟通基本就是问答式，比方客户对产品哪个功能不清楚，直接丢个说明书或文字解释过去，而并没有想到，客户是真的对这个产品不了解。这个时候如果能拍个产品视频过去，或者针对这个功能的视频，都要远比你说明书式的文字解释丢过去，更能让客户感受到你的细心，和你的专业。
再比如发文件给客户，要永远想到客户是否方便收取。可能有些朋友会选择一封邮件加个几十M的附件发出去，或者好几张图片，连命名都不写清楚，就这么发出去。这当然不妥。其实这些都是展现专业度的细节，而这些细节会让客户觉得你时时刻刻在替他着想，跟你配合很舒服。这特别重要。这些工作细节，毅冰老师在课程里和公开课，也反复强调很多次。@毅冰HK
2，任何事情都要想到怎么做才能方便到别人，特别是对认知层面不一致的人。
外贸日常工作中，有时候沟通的确会占据很大一部分，主要包括跟客户的沟通，跟公司内部成员的沟通，和跟供应商（自己工厂）的沟通。早几年我们有一个同行外贸前辈跟我们讲过“销售工作很多时候沟通的累，不在跟客户沟通，而在跟自己人沟通”。这么些年我对这句话体会特别深刻。相信很多外贸朋友都能感同身受，特别是自己工厂的朋友，很多时候会疲于跟生产部门，跟采购部门，跟财务部门的沟通。相信与这些相比，跟客户的沟通远远不会更累，如果够专业的话。
有时候明明一件很简单的事情，比如一个客户的生产订单，客户虽然有各种各样的要求，产品的要求啦，包装的要求啦，贴纸要怎么贴啦等等，很繁琐，但我们都已经把要求和内容写清楚了，为什么给到生产部门，他们还会看不懂，还会嫌麻烦，还会搞错？
这其实是认知的问题。我们经常觉得自己已经表达得很清楚，因为我们自己对这件事很懂，所以以一种已经懂得的方式表达出来，给到一群对这件事完全没有认知的人。然后就全蒙了。然后自然而然的，就会出现大家都遇到的，沟通起来很累，怎么说都不明白，矛盾也由此出现，最后还是得业务员自己收拾局面。
这些情况其实大家都经历过，包括我自己，因为是工厂，很多事情跨部门沟通确实很累，因为大家对这件事的认知不在一个层面。你觉得很重要，他们觉得提这么多要求干什么，怎么容易怎么来就是了。（其实在一个公司里面，大部分职位上的同事，都是会以其最舒适最方便的工作方式进行，改变？突破舒适感？No.）意识到这些情况的存在，以及这么多年这些情况带来的精力耗费，最需要我们去做的，就是将我们需要与其他部门对接的工作流程进行优化。比如下订单给生产部门，太复杂的东西可以用思维导图进行分解，以图片的形式，或表格，反正尽量不要用一大堆文字，要让人直接了当一眼看出什么内容，需求什么。把他们可能不明白的，或者会犯错的东西都注明出来。所需一大堆的资料贴纸等，就先给一单一单地分好，做相应注明。然后随时现场跟进协助。
这需要磨合，但也是一个必要的过程，只有永远站在“利他”角度，考虑对方可能会出现的不解或遗漏，先于对方一步，站在对方角度讲解清楚，才能把事情做好，减少太多不必要的沟通消耗。
利他思维在任何工作都非常重要，不止外贸。最近读到吴伯凡老师提出的祭品效应概念，也是这个意思。永远替对方多着想，输出自己的价值，哪怕先吃亏，这都是我们让自己更专业，让自己看起来更吸引的一个必要的过程。
最后讲一个关于认知不同的小故事。网上某位大咖说过一个例子，有一次他跟朋友玩个小游戏，敲了一首歌，哒哒 哒哒哒。然后让人猜下是什么歌。结果大部分人猜不出来，他说这是你们都知道的“我们是共产主义”这首歌啊！
猜的人会觉得你这什么乱七八糟，敲得这么乱我怎么知道！敲的人，会觉得自己明明敲得很清楚啊，就是敲的这首歌啊！
这就是因为敲的人懂得，脑海里已经有这首歌的旋律，对这首歌（这件事）已经很熟悉，并且在敲的时候甚至脑子里已经同步，有旋律在回响，所以很自然地觉得，你们都应该懂。然而并不是。哈佛大学后来有一个学者，把这种现象叫做“知识的诅咒”。生活中太多相同的例子，我们明明觉得自己说明白了，对方就是没听懂。不是吗？我们都需要有那么一点利他思维，来破解这种知识的诅咒。
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