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爺們兒
2021-12-14 23:09

2021年的成长都在这里了

本篇优秀文章被收录在“2021年终总结”专题

以前总是很着急成长,很知识焦虑,看着那么多的课程和知识点,我都觉得我应该快点学完。

虽然到现在2021年了,我依旧会知识焦虑、能力焦虑,但是比以前坦然了许多。

今年的成长不算快,但经常会有一种茅塞顿开的感觉,我想这应该还是以前的一点积累,加上阅历丰富了一些,时间到了自然而然就想明白了。


工作:

今年对市场有了更深刻的认知和了解,经常会有一种“哦~原来如此”和“哦~原来还可以这样做”的感觉。

所以我非常认同嘉驰在新文章中提到的:“大多数做不好主动开发的人, 原因在于把找联系方式作为主动开发的核心, 而不是把调研工作当做核心, 结果就是对市场的认知不够。”

一个已婚外贸男的2021 - 米课圈|最会赚钱的外贸人都在这里交流https://ask.imiker.com/question/641925

外贸销售不仅需要了解目标市场,同时也应该了解国内外同行的情况。


目标市场调研:

对于我们消费品是非常容易在国外找到许多客户、当地客户的竞争对手、做市场调研的。

很多销售是会通过online store去开发客户,这是开发品牌商非常快速及低成本的方式。但是大多数人还是把眼光局限于客户开发而不是市场调研。


1)目标市场的客户开发:

比如说搜索鼠标,在家乐福网站是可以搜索到非常多的品牌商,这边也可以筛选出很多品牌名。

如果是行业小白也可以很快了解这个行业的龙头基本都有哪些。对于一般OEM工厂,排除一些行业品牌大佬,还有很多品牌商可以开发。

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2)目标市场的市场调研:

通过看这个市场上品牌商们卖的产品类型,可以分析这个市场的这个渠道的消费者采购偏好,或者是说各个客户的产品所面向的消费者群体是什么样的。

比如A品牌的产品普遍偏向商务风,B品牌的产品普遍偏向游戏风等等。同时可以分析每个客户的产品价格区间,这个市场同类产品的价格区间是多少,对比现有客户的零售价是接近还是偏高还是偏低,倒推出的出厂价大概多少。和这个市场的产品对比,我们的产品是偏向高中低哪个档次等等等等。


3)老客户调研:

由于对市场了解更深刻了,当我再去深入了解老客户时候,发现这对深度挖掘及营销老客户有了更多的思路。

因为涉及的隐私比较多,只能展示一丢丢。

IMG_0731.JPG

这些市场调研都可以成为客户开发前的工作,当你越了解目标市场,能和客户聊的话题就越多。



同行调研:

今年也开始学着逛展会了,以前逛展会不知道看什么,就是看看别人的产品、摊位一些表面的东西就结束了。

做外贸销售光了解客户市场是不够的,也需要了解国内同行。如果每天只坐在办公室,对同行的情况不了解,有时候客户说到同行同样的产品价格可以低20%,还只会猜客户是骗人的。

当自己真的去逛展会,看同行的产品,和同行聊天的时候,才能发现很多问题,了解更多的市场信息。以前目光只看在自己的产品上,没有对比过别人家的产品,也就不知道产品之间的差异到底在哪里。看多产品了也就更能找出自己产品的差异在哪里,比同行好在哪里,差在哪里,为什么同样产品别人是怎么做到比我们低20%成本的。

也是逛展会发现其实大多数销售之间的差别不大,但是好的销售真的会让人印象深刻。我也在展会上认识了一些不错的供应商,有的即使没能合作也成了不错的朋友。我们也会一起讨论产品市场客户,有的朋友也会帮我分析一些商业模式,我觉得真好。

或许是对成本更了解了,或许是对厂家了解的多了,或许是水到渠成,今年做的三个客户都是和以前的模式不太一样。对市场的了解,也就更有信心、更有做方案的能力,不给自己设限才会有无限可能。

想到和一个朋友聊天,他们也是工贸一体,每个销售也会自己去跑供应商,会自己核算成本,开发客户等等。我以前一直认为大公司每个人就是螺丝钉,销售就是销售,采购就是采购,船务就是船务,而以前的自己也是只负责销售而已。后来发现,当一个销售对产品和市场了解的更多,在客户面前的形象就会更专业。也是因此有的客户会开始让我们帮忙采购产品。

就像嘉驰在新文章中提到的:“**对于客户采购频率和需求的深入研究:**是否把不同客户群体的海关数据, 对产品的需求汇总并研究得足够深。**主动开发更考验的是做方案的能力, 让自己变成客户的顾问, 在客户说出需求后, 我们就有多种方案给到客户参考。**如果能做到这种差异化, 将会帮助你击败一堆只会简单报价的竞争对手。”


独立站及SNS:

今年独立站也是我花了很多时间精力的一部分,之前也写过文章:

还在愁没询盘?5000字实操复盘来了!还在愁没询盘?5000字实操复盘来了!https://ask.imiker.com/question/?id=581391

虽然以前没有折腾过独立站SEO,但是让半路出家自己很欣慰的是,网站上线半年,现在在不投广告的情况下,也差不多每个星期都会有询盘了,希望以后能做到每日有询盘(脑子先幻想一下,露出了姨母笑hhh)。

通过颜sir课程中的方法更新文章,再把这些文章花样更新到SNS,即使没有客户,也成为了展示公司专业度的一种渠道。

就像之前有一个客户关注了我们公司所有社媒,我跟他说我看到你的关注了。他说他做了背调,看了我们网站和所有社媒,觉得我们看起来很专业的样子(得意一笑哈哈哈)。所以独立站和社媒也是展示公司形象很重要的方式。

将这些动态更新的内容整理到Notion里,如果在不产出的情况下,日更一条,现在也可以达到30天不重复。

IMG_0728.JPG



生活:

既然写都写了,还是要写一下今年生活的部分。上半年和下半年的自己在生活上完全是两个状态。上半年e个人momo的哭,下半年我就是YYDS!

上半年由于各种原因,我一度怀疑自己抑郁症,还去做了心理咨询。现在翻看当时的记录,依旧感觉到满屏的压抑情绪。

但是,还好还好。我在这一年认识了几位很不错的朋友,还有和老友的深度联结。他们在很大程度上治愈了我,一直在帮助我修复。

也同样是在今年,我看到家人们都有了特别特别大的变化,让我非常开心,家人们之间一定程度上也无意识的相互治愈了。

也是在今年我开始对自己慢慢有了清晰的自我认知,逐渐自我接纳。

100.png世界是多彩的,而不是非黑即白的,如果每个人都一样,那世界就不是世界了。

100.png社会脚本有很多种,我们也无需按照传统的社会脚本去生活。但是很多时候不按照传统的社会脚本生活,是需要极大勇气以及坚定的决心的。

100.png不要对任何事物有刻板印象,不要给自己设限,给他人设限,你永远不知道未来会发生什么。


“我感觉我现在好像没以前那么自卑了,以前总是想拼命的证明自己,现在没那么想了,你说我是不是越来越懈怠了,自驱力不行了。”

“其实也不是,你要是躺平了的话你就不会跑市场、逛展会这些了。只是说随着你阅历的增长,加上对自我认知的不断完善,很多东西你也就淡然了,觉得没有必要那么在意了。如果你还像五年前一样那么在意那些东西,可能就是你一点进步也没有。”


2021很好,2022会更好~

@阿拉蕾小编


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爺們兒 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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