请把格局打开

本篇优秀文章被收录在“那些你不知道的管理经验”专题

@毅冰HK 冰冰老师，我来交作业了

对于管理员工，其实自己并没有太多经验，但是想唠唠这些年做业务，自己对“标准化流程”以及“招聘”的一些想法。

关于“标准化流程”：

很久以前，在阿里的外贸圈读过冰大的一些文章，很多，虽然现在已经不记得到底读的什么了，只记得当时读过冰大的文章后，觉得我们公司的漏洞很大，管理混乱，业务非常容易飞单，公司没有客户管理系统。因为那时候公司是有几个老销售在的，我的年龄也比较小，所以也不太敢说什么，只是和老板提过公司有这些那些风险，但是老板也不是很懂外贸的东西，只是挥一挥衣袖，对我说：那就交给你吧。

因为刚入行外贸，对外贸、产品一窍不通，公司没有系统的对销售、产品的专业培训，很多都是靠自己摸索，那个时候经常很恐慌，心里默默想着，将来有一天，如果有新人来公司，我一定不要让ta经历我这些，一定要有标准的培训体系，我要耐心指导ta，没人教没人带没人管的感受真的好痛。

但是到今天，我只带过两个新人，我却发现自己并没有当初的那份初心。或许是因为自己已经从A到了E，却忘了BCD都是必经之路，才会在指导新人或者在新人犯错时候觉得不理解，觉得明明是很简单的问题，为什么想不明白。

刚刚去看了冰大管理课什么时候上线的，原来都是2019年10月的事了，那个时候一上线就买了，因为不想在仅做一个普通的业务员了，我想要做一个好管理者，希望能一起把公司做起来。

那会儿只是听完了80%的课程，一直想做SOP，知道是重要不紧急的事，所以完成的进度非常缓慢。直到2020年，公司出现了巨大的管理层变动，业务员私下在外开公司飞单抢客户，低价竞争，接着业务员离职。直到后来被我们发现，我们都乱了阵脚，公司人心惶惶。

那段时间经常有老客户拿着他们的报价表质问我们，为什么同样的产品，***的价格比你们低10%，20%。然而有的客户会选择低价，有的客户依旧选择我们。

我们最开始是很惶恐的，他们对我们知根知底，而我们对他们却一无所知。但又是这场巨大的变动，让我们不得不去思考未来究竟该如何发展，公司的核心竞争力、护城河究竟是什么，我们的产品要如果做。大家都知道要居安思危居安思危，但是没有遇到真正的危时，很多人是愿意安于现状的，因为安于现状真的太舒服了，思危太累了，改变太累了。而我们就是安于现状后，面对突如其来的危机，被打的措手不及的人。

最开始我们总是想着要怎么去应对这个竞争者，后来决定改变思路，他们只是一个“对我们非常了解的同行”而已，我们不要总想着怎么应对他们，而是思考我们和他们的差异在哪里，我们的产品开发方向是什么，我们要投入更多的经历开发客户，深挖老客户等等。

也正是这场危机，push了我又听了一遍冰大管理课关于SOP的章节，终于完成了业务部的SOP，完善业务部的所有流程，包括入职流程、离职流程、客户开发、客户跟进等等各项SOP的制作。当我把这些年的工作经验全部输出为脑图后，我觉得我对外贸流程更加清晰了，有种打开了新世界的感觉。

关于“招聘”：

接着我决定开始招人，这也是我第一次招人，也是我踩了非常多的坑的一段经历。

我们是非常典型的潮汕家族企业，所以我们也会更倾向找胶己人（自己人）。虽然这些年我们也讨论过无数次家族企业的弊端，但是至少对于我们这种小型企业来说，家族企业依旧是有很多益处。

我们自己就是比较上进、有责任心、主观能动性较强的人，我和哥哥都是学历不高，没有社会经验，但做业务不久后就开单，并且销售业绩还不错的。我们认为只要肯学习，知上进，有责任心，业务一定不会做太差。

而我们身边大多数潮汕人也是拼命三郎型，这也让我们有了以偏概全的想法，高估了胶己人对金钱的渴望程度、对上进的渴望程度。

再加上当时我对公司并没有很大的信心，我觉得我们这样的小公司招不到人，所以我们找了一个非常近的近亲，她有过销售经历，性格很开朗，长相甜美。但就是因为是亲戚，我们没有面试，直接来公司上班，结果一直在爆雷。

后来总结了一点点经（套）验（路）：

1，新手小白不要，至少一年外贸经验。虽然都爱说一张白纸好画画，但是培养一个0经验的外贸小白真的很难。我不喜欢当栽树的人。爱情也是这样。

2，招人人品德行排第一，爱情也是这样。

3，人一定要对。我是非常相信努力就会有回报的人，哪怕学历不突出，但是一定是积极勤奋、上进好学、有责任心的人。不然就算是胶己人，湖南人，湖北人，广西人都没用。爱情也是这样。

4，就算是小公司，也可以招到人，可以通过猎头公司帮忙招聘。但是首先是一定要对自己的公司有信心。可以提炼一些面（画）试（饼）话术：

低情商：我们公司很小，没什么前景。

高情商：我们公司虽然不大，但是我们外包用的非常好，有长期合作的外包美工设计，这样业务员可以腾出更多的时间来开发客户，而不是身兼多职做自己不擅长的修图。我们不会像一些公司，要业务自己又修图，又运营，又开发客户的，这样非常浪费业务员的时间。

低情商：我们产品跟同行没什么差异，都是公模的东西。

高情商：我们产品是一些公模产品，但是这些产品我们做的非常熟悉了，供应链也非常稳定，不会出现什么质量问题，这样一定程度上可以避免一些客诉，让业务可以有更多精力开发客户。

低情商：我是直女，说话比较直接。

高情商：我这个人比较喜欢坦诚相待，不喜欢拐弯抹角，也不喜欢给人画饼。大家工作嘛，就是为了赚钱，业务能赚到钱公司才能赚到钱，不然业务赚不到钱，我画多大的饼都没有用。

……

恩先唠这么多吧。简单写了一点点个人经历及拙见，希望可以一直保持空杯心态，一直居安思危。

——————————————我是分割线——————————————

题外话：

记得有一次我以客户身份找供应商采购时，我们行业很有名的一家公司的业务员，用着现公司的企业邮箱，给我回复说，TA准备不在这家公司做了，下一家的公司名是***，还顺带抄送了新公司的邮箱。我不理解究竟是这个业务员不懂，还是这家公司的老板不懂，业务员居然会做出这种事。包括我见过的一些公司，有的老板是工程、生产或者产品出身，对外贸也是一窍不通的，或者是这些年一直都是比较老套的管理方式。我无法想象这些公司被这些人带来了多大的损失。

还有很多老板也一直在抱怨员工这不好那不好，总想起当年的自己如何努力拼搏，为何他们不能像当年的自己一样努力工作。

也有老板每天死盯着业务员要完成多少产品的上传，开发新发送的数量等等。

所以，真的，老板们，学习下管理课吧，打开不一样的思路，打开不一样的格局，我的链接奉上了：

https://v.imiker.com/buylink/u50883843/5,104,1,89,38,13,50,25,24

米课学习平台https://v.imiker.com/buylink/u50883843/5,104,1,89,38,13,50,25,24

如果还是业务员的你，也推荐你学习下管理课。当一个业务员能够从老板的角度去思考问题，一定会有很不一样的格局。或者至少可以把一些工作上的东西做成SOP，一是可以查漏补缺，从全局思考自己的工作流程，是否有可以优化的部分。二是当你面试新公司，至少不是简历只有一行“操作过阿里巴巴平台”，你可以拿出自己对过去工作的SOP给HR看，我想效果也会很不一样吧。