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爺們兒
2021-10-28 23:25

请把格局打开

本篇优秀文章被收录在“那些你不知道的管理经验”专题

@毅冰HK 冰冰老师,我来交作业了67.png

对于管理员工,其实自己并没有太多经验,但是想唠唠这些年做业务,自己对“标准化流程”以及“招聘”的一些想法。


关于“标准化流程”:

很久以前,在阿里的外贸圈读过冰大的一些文章,很多,虽然现在已经不记得到底读的什么了,只记得当时读过冰大的文章后,觉得我们公司的漏洞很大,管理混乱,业务非常容易飞单,公司没有客户管理系统。因为那时候公司是有几个老销售在的,我的年龄也比较小,所以也不太敢说什么,只是和老板提过公司有这些那些风险,但是老板也不是很懂外贸的东西,只是挥一挥衣袖,对我说:那就交给你吧。

因为刚入行外贸,对外贸、产品一窍不通,公司没有系统的对销售、产品的专业培训,很多都是靠自己摸索,那个时候经常很恐慌,心里默默想着,将来有一天,如果有新人来公司,我一定不要让ta经历我这些,一定要有标准的培训体系,我要耐心指导ta,没人教没人带没人管的感受真的好痛。

但是到今天,我只带过两个新人,我却发现自己并没有当初的那份初心。或许是因为自己已经从A到了E,却忘了BCD都是必经之路,才会在指导新人或者在新人犯错时候觉得不理解,觉得明明是很简单的问题,为什么想不明白。

70.png

刚刚去看了冰大管理课什么时候上线的,原来都是2019年10月的事了,那个时候一上线就买了,因为不想在仅做一个普通的业务员了,我想要做一个好管理者,希望能一起把公司做起来。

那会儿只是听完了80%的课程,一直想做SOP,知道是重要不紧急的事,所以完成的进度非常缓慢。直到2020年,公司出现了巨大的管理层变动,业务员私下在外开公司飞单抢客户,低价竞争,接着业务员离职。直到后来被我们发现,我们都乱了阵脚,公司人心惶惶。

那段时间经常有老客户拿着他们的报价表质问我们,为什么同样的产品,***的价格比你们低10%,20%。然而有的客户会选择低价,有的客户依旧选择我们。

我们最开始是很惶恐的,他们对我们知根知底,而我们对他们却一无所知。但又是这场巨大的变动,让我们不得不去思考未来究竟该如何发展,公司的核心竞争力、护城河究竟是什么,我们的产品要如果做。大家都知道要居安思危 居安思危,但是没有遇到真正的危时,很多人是愿意安于现状的,因为安于现状真的太舒服了,思危太累了,改变太累了。而我们就是安于现状后,面对突如其来的危机,被打的措手不及的人。

最开始我们总是想着要怎么去应对这个竞争者,后来决定改变思路,他们只是一个“对我们非常了解的同行”而已,我们不要总想着怎么应对他们,而是思考我们和他们的差异在哪里,我们的产品开发方向是什么,我们要投入更多的经历开发客户,深挖老客户等等。

也正是这场危机,push了我又听了一遍冰大管理课关于SOP的章节,终于完成了业务部的SOP,完善业务部的所有流程,包括入职流程、离职流程、客户开发、客户跟进等等各项SOP的制作。当我把这些年的工作经验全部输出为脑图后,我觉得我对外贸流程更加清晰了,有种打开了新世界的感觉。

截屏2021-10-28_21.07_.30_.png



关于“招聘”:

接着我决定开始招人,这也是我第一次招人,也是我踩了非常多的坑的一段经历。

我们是非常典型的潮汕家族企业,所以我们也会更倾向找胶己人(自己人)。虽然这些年我们也讨论过无数次家族企业的弊端,但是至少对于我们这种小型企业来说,家族企业依旧是有很多益处。

我们自己就是比较上进、有责任心、主观能动性较强的人,我和哥哥都是学历不高,没有社会经验,但做业务不久后就开单,并且销售业绩还不错的。我们认为只要肯学习,知上进,有责任心,业务一定不会做太差。

而我们身边大多数潮汕人也是拼命三郎型,这也让我们有了以偏概全的想法,高估了胶己人对金钱的渴望程度、对上进的渴望程度。

再加上当时我对公司并没有很大的信心,我觉得我们这样的小公司招不到人,所以我们找了一个非常近的近亲,她有过销售经历,性格很开朗,长相甜美。但就是因为是亲戚,我们没有面试,直接来公司上班,结果一直在爆雷。

后来总结了一点点经(套)验(路):

1,新手小白不要,至少一年外贸经验。虽然都爱说一张白纸好画画,但是培养一个0经验的外贸小白真的很难。我不喜欢当栽树的人。爱情也是这样

2,招人人品德行排第一,爱情也是这样

3,人一定要对。我是非常相信努力就会有回报的人,哪怕学历不突出,但是一定是积极勤奋、上进好学、有责任心的人。不然就算是胶己人,湖南人,湖北人,广西人都没用。爱情也是这样

4,就算是小公司,也可以招到人,可以通过猎头公司帮忙招聘。但是首先是一定要对自己的公司有信心。可以提炼一些面(画)试(饼)话术:

99.png低情商:我们公司很小,没什么前景。

100.png高情商:我们公司虽然不大,但是我们外包用的非常好,有长期合作的外包美工设计,这样业务员可以腾出更多的时间来开发客户,而不是身兼多职做自己不擅长的修图。我们不会像一些公司,要业务自己又修图,又运营,又开发客户的,这样非常浪费业务员的时间。

99.png低情商:我们产品跟同行没什么差异,都是公模的东西。

100.png高情商:我们产品是一些公模产品,但是这些产品我们做的非常熟悉了,供应链也非常稳定,不会出现什么质量问题,这样一定程度上可以避免一些客诉,让业务可以有更多精力开发客户。

99.png低情商:我是直女,说话比较直接。

100.png高情商:我这个人比较喜欢坦诚相待,不喜欢拐弯抹角,也不喜欢给人画饼。大家工作嘛,就是为了赚钱,业务能赚到钱公司才能赚到钱,不然业务赚不到钱,我画多大的饼都没有用。

……

恩先唠这么多吧。简单写了一点点个人经历及拙见,希望可以一直保持空杯心态,一直居安思危。


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题外话:

记得有一次我以客户身份找供应商采购时,我们行业很有名的一家公司的业务员,用着现公司的企业邮箱,给我回复说,TA准备不在这家公司做了,下一家的公司名是***,还顺带抄送了新公司的邮箱。我不理解究竟是这个业务员不懂,还是这家公司的老板不懂,业务员居然会做出这种事。包括我见过的一些公司,有的老板是工程、生产或者产品出身,对外贸也是一窍不通的,或者是这些年一直都是比较老套的管理方式。我无法想象这些公司被这些人带来了多大的损失。

还有很多老板也一直在抱怨员工这不好那不好,总想起当年的自己如何努力拼搏,为何他们不能像当年的自己一样努力工作。

也有老板每天死盯着业务员要完成多少产品的上传,开发新发送的数量等等。

所以,真的,老板们,学习下管理课吧,打开不一样的思路,打开不一样的格局,我的链接奉上了:

https://v.imiker.com/buylink/u50883843/5,104,1,89,38,13,50,25,24

米课学习平台https://v.imiker.com/buylink/u50883843/5,104,1,89,38,13,50,25,24

如果还是业务员的你,也推荐你学习下管理课。当一个业务员能够从老板的角度去思考问题,一定会有很不一样的格局。或者至少可以把一些工作上的东西做成SOP,一是可以查漏补缺,从全局思考自己的工作流程,是否有可以优化的部分。二是当你面试新公司,至少不是简历只有一行“操作过阿里巴巴平台”,你可以拿出自己对过去工作的SOP给HR看,我想效果也会很不一样吧。

截屏2021-10-28_23.06_.51_.png


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回看过去的文章,会觉得生动活泼。如今的文章虽然还是会略显稚嫩,但却感觉多了几分深沉。五年多的外贸生涯,经历了太多。写文章时候想到好多过去的工作经历,但是我都无法用文字一一记录下来。很多当时觉得好难好难的时光,现在想起却又觉得不值一提。一直不知道少年老成到底是好是坏,那就交给时间来回答吧。

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爺們兒 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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