这周看小伙伴的周工作总结时，发现最大的困惑是，报价后客户觉得价格高而无法合作，怎么办？
新来的实习业务小伙伴这么写道“本周重点集中在客户开发上，但多个客户都因为价格原因而无法合作，这让我发觉做常规产品的价格方面是没有优势的，即使前期沟通再好，价格不合适顾客也不可能接受。如果想卖出去产品，需要给客户推荐有创意有竞争力的产品，吸引客户购买”
对于一个新人，每周都能如此总结，我是很欣慰和开心的。因为总结的能力能让一个人快速成长，这就像分享输出的道理一样，是很好的自我锻炼和提升的一种方式。
因为最近很少在公司和业务伙伴们一起开会review，本来想语音给我们的团队伙伴们，想想这个话题比较常规常见，且我明天不一定能去公司。我还是以文字的形式整理出来。
通常，遇到这种问题，我们一定不要觉得自己的产品没有优势或竞争力。这是做销售的大忌！就像把梳子卖给和尚一样的道理。产品能卖出去很多时候一定不是卖的产品本身。当然对于我们外贸的产品，没有这般哲学和深奥，我们都是有实际的产品可卖的。这就是我当年从内贸转为外贸，并觉得外贸比内贸相对更简单、单纯。
下面我从两大版块来分析，遇到当客户觉得我们报价太贵时，该怎么做？
一、客户
A． 要分析客户的职位身份。不同职位询价的人对价格的要求和敏感度是完全不同的。如果是真正的资深采购买手，那么他必然是对价格很敏感，且会多家比较。这是他的工作也是他的习惯，我们如果知晓后就要淡定。以前我总是很坚信我们找到的供应商提供给我们的价格一定是最好的。多年后陪客户实地拜访市场，活生生的例子摆在眼前，让我不得不相信中国供应商之多，市场繁杂，产品材料五花八门，真的是any price if you want you can get .所以我不再怀疑客户说我的价格不好。而是先感谢客户提出我的价格不好，进而让我从不同角度去分析哪里不好。然后让团队多方去对比不同供应商的报价不同点及产品本身材料、工艺、管理成本的差异化。大家都知道，如果我们接触的那个发询盘的人是设计师身份，他可能就对价格没有那么敏感。只关注你能不能把他那天马行空的想法转为他想要的产品。这个时候利润就可以报得高一些。价格上的回盘也显得简单、轻松。但是后期让你烧脑的地方依然是不会少的。这也说明很多时候价格和付出是一定成正比的。
B． 旁敲侧引了解客户的心理：第一次的客户可能比较难，那么我们就以行业的居中标准价格报出去。一般情况，客户不会选最高的，也不会选最低的。如果是多次接触过的客户，有些客户的性格里就习惯每次还价。一个优秀的业务如果和客户接触过三次以上，一定要分析总结摸索出对方的工作习惯和规律，然后再出招。如果是习惯性还价的客户，那么一开始我们的价格就报高一些，然后慢慢地分几次给他少一点，再少一点。客户就会很满意。
C． 了解客户的喜好：投其所好，增加好感。如果能和客户建立一定的私人交情，哪怕有时候你的价格的确比别人高一些。你也会知道真正不下单给你的原因，不是因为你的价格高。而是有其他不为人之的外贸“潜规则”。
二、产品
A. 是否真正了解这款产品？能不能做到比客户还专业和入迷? 列出所有的产品成本明细、详细报价清单、以及此产品的类似款及衍生款。
这一做法是针对比较专业的买手。
B. 是不是了解客户购买这个产品的真正需求？用于哪里？为什么会觉得贵？是不是超出活动或项目预算。如果是这样的话，我们有很多可替代的同类不同材质的产品可供选择。做销售的人很多时候头脑是极其活跃和灵动的。只要对方说一句话出来，立马可以把他后面的五个想要问的问题全部想到，并提前呈现出来。
C．对方终端市场的价格我们是否可以按照料神老师所教的那样，一一做好表格展示给对方，让对方一目了然知道，其实我们报给他的价格还是相当美丽的，对方在当地市场是一定可以赚到钱的。（参考我当初拿下美国She***案例）而不是一味觉得自己是小白，我们其实可以很专业地为你提供多种解决方案，是可以让你赢利，赚到更多钱的。
D．抛开价格问题，公司可以免费提供多种不同品质的样品给对方做参考。主动提出可寄样参考。重点客户甚至运费公司来承担。任何机会都要靠pro-active 和create。
如果真的遇到一些中国通的客户，甚至是香港贸易商只是以价格为主的，那如果我们当下的确不是最好的价格。就以我曾经在米课后台答疑区留下的一段话来对待。但是我一下子找不到是在哪个朋友的下面留言的。我只记得我写了一句经典的话，没有在对的时候遇到你，那么遇到你一定是最好的时候。用这种心态和精神来持续跟进报价期待下次最好的合作。
下面这段话也有参考价值。
暂且写这么多，下次就这个话题再写一些。
德芳
11.25 于宁波
添加表情
分享至微信
