上篇文章“分享~团队自用的Cold Call指南”提到的，关于话术的内容比较庞大且复杂，需要单独写一篇，这里就是了。
话术是必须要写的。
而且每个人都要有一套独属于自己的话术，因为每个人的性格和电话的风格不同，只有你最了解你的产品，你的客户，你公司和客户公司的背景，优势和劣势。
没有一劳永逸的话术模板，我们需要根据最新的变化，开发方向，客户类型，客户背景，不断微调、迭代和改善。
但是这并不妨碍好的话术，都有一些共同点，有一套大同小异的思维模型和定式。
我们可以参照这个思维模型，但每个人都去写适合自己的话术。推荐用思维导图，条理和逻辑会更清晰，如果不会导图的话，也可以用Word或者写到本子上，方便后期复盘。我个人更喜欢用笔写字，可以让人心静下来。
话术写出来有这么几点好处：
① 形成SOP(Standard Operation Procedure)标准作业程序，让成功的经验可以复制给你的团队小伙伴们，降低培训成本。
② 不需要费脑筋去记忆和临场应变，无论何时拿出来都能照本宣科，解决了自乱阵脚，语速会不自觉加快的问题。
③ 虽然录音是一个复盘的好方法，但是很多人不会坚持去听自己的录音，听过也就过去了，写话术是更好的总结实践经验的方法，好的提炼保留，不好的改善和剃除。
以下这套话术，有一些细节是根据自己的公司模式和产品类别[机械非标零件]来回答的，仅供大家参考，具体的可以自行调整。
[Start]
电话拨过去，一般会有三种情况：
1.没接通
2.电话答录机
3.有人接通
1. 没接通
1.1 有可能是电话号码不正确，国家代码后边加个0试一下，有些客户电话号码是不能直接 分机号直接拨的，需要先打前边的总机号，再拨分机号；
1.2 号码正确但是无人接听，可以计划到下一个合适的时间段再试一次，或者在客户网站上找其它号码拨打；
1.3 最后确定当次打不通的话，别忘了计划下一次的拨打时间，只要是我们的对口客户，无论试多少次，一定要联系上。
2. 电话答录机
2.1 模板的内容包含必要的三点：1句话说清楚你是干什么的，通知客户已发邮件给他们的Info或Sales邮箱，留自己的邮箱和电话。
3.有人接听
接通前三句很重要，而且一般接电话的人都是会给你机会和有耐心听你讲完三句话的。
第一句
3.1
自我介绍：This is XXX from AAA company, 如果不是在国际上业内知名公司，公司名不要超过2个词就可以了，多了客户记不住也没兴趣。
注意如果人家不问你，尽量不要跟Gatekeeper主动说你from China，还是那句话，不是利益相关人不懂你的价值。
第二句
3.2
一句话说清楚你是做什么的，I'm the supplier of your XXX product/the part of your XXX products (带客户产品的型号或类别)，这就需要提前的背景调查了。切中客户痛点，点明你就是专门供应他的这种产品的供应商。
第三句
3.3.1
If I want to become your supplier, who should I contact? Can I speak with your purchasing department?
3.3.2
原则一：不到万不得已，不要问客户May I或Can I这类用Yes/No就能直接回答的问题，因为这种简单限定回答的疑问句，客户只需要回答一个字Yes/No，你们的沟通就结束了。要用提要求的形式，提开放性的问题，让他只能回答你可以联系谁或者怎么做才能达到你的目的，例如：Who should I contact这种问题，客户只能回复你，你可以联系XXX。
3.3.3
原则二：避免锋芒，模糊客户的焦点。只说能否和你们Purchasing department沟通，而不提能否和你们Purchasing manager联系，是换位思考，避免直接拒绝，想想你自己在办公室接推销电话的时候，也是不会轻易给你经理直接转接的，但是可能会转给你的跟单或者其它协同部门的同事。
3.3.4
原则三：从第三句开始，无论客户怎么回答，我们都要从最高目标开始要求，依次下降。
此处复习一下打电话的三档目标：
最高目标：和采购决策人聊上天
中间目标：要到采购的邮箱
最低目标：通知客户看我们的邮件
4.1
反馈1：我们没有采购部。(中小规模的公司确实不大可能有) 回答：Can I speak with your purchasing responsible person?
4.2
反馈2：公司规定，不能直接转电话，你要给我们采购发邮件。回答：Okay, please help to spell it, I can record it now.
4.3
反馈3：你可以发邮件给我们的Info或Sales邮箱。回答：我在打电话前就已经发了，能否帮忙现在查看一下有没有收到/我挂完电话会立刻发邮件，能否请你帮忙转
4.4
反馈4：你是哪里的公司。回答：From China. 说不说是中国的公司，要看你公司的运作模式和目标市场了，你是改变不了有些人对中国供应商有偏见的问题的，如果真碰上，也是少数，耐心解释，如果真不行就下一个，客户永远做不完的。
5.1
如果Gatekeeper真的给你转了决策人，要确保你真的能撩起来，有的聊，不然就只能又退回中间目标了。这里就是你提前准备的模板大显身手的时候了。永远永远不要相信你的临场发挥能力。
模板内容：介绍公司，介绍产品，你们公司不同于其它公司的特色或者优势，说明希望建立合作关系，问姓名，要邮箱，要直线电话，问有没有领英，留自己邮箱，此处可以当场发一封空邮件快速确认客户给的邮箱是否正确。
5.2
异议1：你还是只能发邮件。回答：返回反馈2/3
5.3
异议2：我们已有供应商，目前不想换新的供应商。回答：即使是同一种工艺，但是每一个工厂所擅长的型号是不同的，我先发一份我们的公司简介和参考报价给你对比和留底，保持联系，我相信以后我们一定会有机会合作的。
5.4
异议3：我们没有进口过。回答：我们可以负责door to door的全部物流过程，你只需要在家等着收货就行了，我报一个门到门的价格给你作参考。
5.5
异议4：我们不从中国采购
5.5.1 价格贵。回答：对于美国和墨西哥客户，我们可以从越南分公司出口给你，办越南原产地证，避免高关税问题。
5.5.2 交期。回答：如果之前中国供应商有延期问题，可能是没有提前做库存规划和管理。我们会根据你的需求，提前协商，做时间计划表，并按照计划表定期更新生产进度，根据你的季度和年需求，提前计划生产，也可以做安全库存。
5.5.3 质量。回答：我们不仅会做最终检测，对于过程控制，我们也会提前制定计划，执行过程检测。对于最终检测，我们可以提供自己的报告和第三方的报告，支持第三方验货和视频验货。
5.5.4 不遵守合同，变价格。回答：对于合同上的价格、质量、交期、验收标准等条款，我们会在签合同前和你提前确认好，我们只会承诺我们可以做到的条款和产品指标，并且提供为什么我们可以做到和保证这些承诺的证据。
[End]
后边细节的话术写中文是有原因的，因为大多数人的问题不是英语不够好，是连用中文跟中国人应该怎么说都没想清楚。中文你想清楚怎么说了，用最简英语转述即可(就是中学生都能听懂的傻瓜单词), 我们的目的是把信息成功传达到，不是为了跟客户秀英语，拽生僻词高端词高级词组。—2020.07.11
以上只是写了一个基础的模板，回答也并无定式，作为抛出的一块砖，引来大家更多的玉。在实际打电话的过程中，一定会遇到越来越多的问题，希望大家在留言里多分享交流，我会挑选有代表性的问题，持续迭代到这篇文章中来，谢谢。
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