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Susan的外贸江湖
2021-02-16 08:29

与客户高层建立关系的有效方法

为什么我们联系了一个客户超过一年两年,都无法成交,甚至还找不到突破口?

为什么我们的利润越来越低,总要面对一轮又一轮的价格战?

为什么我们对客户公司的发展方向不能事先了解,以便规划自己的产品线?

诸如此类问题,诚然有各种现实的原因,但其中有一个可以自查——是否与客户的高层建立了良好的互动关系。

要做好业绩,就要有优良客户清单,能够精准锁定出击的目标,一般的业务员都倾向联系底层员工,一点一点联系,这样效率太低了,要尝试向客户的高管销售。与客户的高管建立良好的关系,也是你与这个客户合作的保险单。

这也是一个可以提高利润的关键方法,即对那些对价格和利润率具有独特视角的人建立关系,促成销售。这些人是公司领导层,他们从战略第一,战术第二的角度看待问题。

销售早期常常会为能与客户高层面谈而兴奋不已,却不知道面谈做哪些准备,也不知道对方想得到什么。

高层注重的是时间和信息,这也是他们能成为高层的原因所在。高层相对来说比较孤立,他们身处高度竞争的环境,说话做事也很谨慎,除非取得了他们的信任,不然很难走进他们的圈子。与高层建立联系的一个办法是,与已经与他们建立关系的人建立关系,进入到这个圈子。

每次互动都要有价值,要让客户知道与你合作可以产生哪些价值,可以通过与你交谈得到价值;从你对公司的介绍中得到价值;从你所讲解的方案中得到价值;还可以与你个人的交往中得到价值。

与高管交往,需要有如下几个方面的意识和准备:

1. 资产价值

必须要先清楚对方看重的资产是什么,了解了资产是什么还不够,还要知道它们如何被运用

,比如专利,设计,保护性协议。要了解客户的生意的生意模式,了解他们的盈利机会点,他的壁垒和薄弱点。

2. 战略眼光

花钱的态度就体现了一个人的战略眼光,高层如果认为某项支出有助于实现自己的目标,或者可以提升公司的战略地位,不管预算中是否有这笔支出,他都会花钱,不像下级员工那样只会盯着价格。这也是我们要向高层销售的原因之一。要从战略眼光去梳理自己的金表,把自己的关联优势也列出来。比如,你个人在品牌运营上的经验和优势;你们公司与关键原材料供货商的关系;你在客户当地有办公室,可以更有效率地解决售后。

你努力的重点应该是与高管开展严肃的讨论,让对方看到你的战略眼光,战略思想家,如果你讨论的重点还是战术性的——询问具体的日期,经营事务和其他复杂的具体细节——那么,对方可能会让你与其公司级别低的员工接洽。

3. 时间价值

做为高管,做任何事情都会考虑要花多少时间,对方的每一分钟都是有价码的,时间颗粒度,越细越好。每一次都要做好充分的准备,给客户算机会成本。

争取客户认同“追求成功,而不是追求完美”,有时候,合同被搁置是因为客户太过追求完美,不断地在意每一个细节,你建议他关注最重要的步骤,尽快前进。

4. 自控力

具有高度自控力的人,自然一眼就能看出别人身上类似的品质。如果你的自控力不行,不管你说得多好,对方都会报以无声的戒备和怀疑。处在高管位置的人,在谈吐,举止,仪容和应对各种清苦都会表现出高度的职业性,他们知道自己的一言一行都时刻受到关注。

比如与高管见面,一定要守时,建议比约定时间提前15分钟。自控力还体现在抑制自我表现过度,不要吹牛,也不要过度谦虚,大大方方说出自己的见解,也真诚地跟对方请教。

5. 自信

你如果表现得不自信,你和高管之间的纽带很快就会断裂。

自信来源于充分的准备,资料话术的准备,个人形象的装扮,我有段时间特意训练了自信的呈现方式,比如自信的肢体语言,自信的语音语调。

自信也来源于从内心深处接纳自己,坦率真诚表现真性情的自己,缺点是我们的根据点,也是个性的来源,一个有特点的人更能被对方记住。适当自嘲,透露出自己的一些小缺点,反而能赢得对方的喜欢,自己也可以放松表现。

给客户推荐产品或方案,不要仅限于展示,一定要让客户知道,你这边已经全部考虑了所有的可能,你坚信现在就是促成合作的最佳时刻,视情况而定,你可以提供一个或多个方案让客户选择,明确一个方案给到客户,明确表示你愿意与他们合作,不要太低调,太低调会让客户误以为你可要可不要他们的订单。

6. 人品

观察一个人对其他人的态度,可以看出人品。一个想要进入高管圈子的人,一定要用心经营自己的人脉圈,积极向上,宽容大度。我理解的人品也等于靠谱,话不说满,说到做到,做事做人让人有预期。

7. 知识

强大的知识储备,不仅包括本公司和本行业,还包括地理政治知识和商业经济问题等。知识不仅体现为不凡的谈吐,也可以体现为胸有成竹地从容应对各种问题的态度。知识分为两类,一是你要拥有足够的知识,听懂并积极参与多数话题的讨论;二是你要对高管十分重视的话题拥有丰富的知识。

8. 信任

对会谈内容要能保密,不说竞争对手的坏话,不诋毁其他公司或其他人。

信任能降低成本提升效率,信任的能力也是可以提升的,推荐大家阅读书本《信任的速度》。

那么该怎么与客户高层CEO接洽呢?我的建议是直接接洽,不要想着一点点从底层渗透,如果圈子里有相识的人引荐就更好了。

当然,高管不会与他不信任的人打交道,信任需要花时间培养,建立信任也是一个长期主义,每个月给自己要接洽的高管发一份对方感兴趣的资料。重点突出对方感兴趣的事物,不要谈论你和你的公司,只把名字和公司抬头附在后面。联系的时候要更换不同的沟通方式,微信电话邮件等,除非你已经知道对方喜欢用哪一种方式沟通。

这四类信息可以作为你搜集资料的灵感库:

行业信息

祝贺信息

竞争信息

监管信息

以下6大话题可以做为电话或会面的敲门砖内容:

1)直接热点事件,事态变化催生需求,热点事件是近期发生与客户公司相关的事件,要经常寻找这些热点事件的线索。

2)研究情况:对客户公司的研究情况,行业动态。

3)推荐人:如果有共同认识的人,或推荐人,尽快提到他的名字。

4)社会认同:要尽快把自己公司的名字跟一些知名品牌或威望高的公司名字联系在一起,会让客户认为你处在一个正确的圈子里。

5)经验:尽快让客户知道你在某个领域的工作时长和主要背景。

如有机会跟高管会面,要记住两点:

1)如果这次成交,至少要就某个问题达成协议

2)不要在没有明确下一步行动的条件下退出,下一步应该包含执行某项事务的具体日期。

能与客户高层建立长期良好的关系,是成为一个Topsales的必经之路。真诚相待、高效相处、持续跟进,不断优化,你的业务之路不仅会越来越宽广,你还会收获各种各样的惊喜。

行动起来吧,坚持每个月给你目标客户的高管来一次有价值的互动。

@阿拉蕾小编

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Susan的外贸江湖 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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外贸江湖摸爬滚打十年,不想当厨子的工程师不是一个好销售,致力于在音频行业闯出一片天地。

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